首先恭喜各位來到大阪。達新在十三年前——一九七九年——來到這堮氶A人地生疏，幸虧有比我們早到的大同公司給了很多建議和幫助。對這份當年欠下的「情」，達新一直感念在心；今天能夠回饋給更新來的台灣廠商，實在非常高興。

達新公司早在十八年前就開始做日本生意，十三年前和南亞塑膠合資成立目前大阪的「達新商事」。剛開始虧損累累，我臨時受命來日本時，達新商事已經瀕臨倒閉邊緣。那時也真是可憐，由於事前的市場調查和品質、技術都沒有準備好，處處遭受挫折。

十三年的拓銷經驗使聽者獲益良多，而林清治的懇切、真誠，尤其令人印象深刻。（黃麗梨）

我在達新從技工、廠長做到生產部經理，做雨衣是我的專長。可是到日本，卻被達新以前的日本合作廠商看成是搶他們的地盤，硬是不准我賣雨衣。在沒路可走的情況下，我決定開發新產品，於是做起了摩托車雨衣及花色鮮豔的fashion雨衣，（fashion雨衣的概念是我創始的）。不僅是新產品，連行銷通路也走摩托車店和量販店等新路，以免和以前的經銷商重疊。不久，我又構想出防寒防雨兩用的摩托車雨衣，目前已成為我的主力產品之一。現在想想，如果當初我執意去搶別人的那塊小餅，或許早就被圍攻消滅了。

剛來時還有許多挫折，像是在台灣銷路不錯的達新牌簡便衣櫥，在日本竟然一個都賣不出去。後來我想通了，自己再怎麼做也是「中華料理」，不會合日本人口味，因此花錢重新請日本人設計，才打開銷路。

後來為了多角化經營，又開發高爾夫球套。由於從來沒做過，剛開始猛遭退貨，還記得有一年過年前後，我花了十四萬日幣請車子來壓扁退貨。心疼是心疼，但既然自己的品牌在上面，就不能讓它們流落出去、砸了自己的招牌。

先來大阪設據點的成功機率高於先去東京，有心人不妨試試。（黃麗梨）

為了改善台灣本廠的生產品質，我好不容易請到日本專家——那時候日本產業還很保守，這種人會被同業視為「叛徒」，幾乎沒有人肯答應——去台灣做三年的技術指導，台灣方面卻嫌薪水太貴、期限太長，最後決定由我這邊負擔一半薪水。這位日本專家雖然「盯」得廠堛漱H大叫受不了，但他的確大大提昇了達新本廠的技術和管理。還有我為廠媔R了日本機器，老闆本來不答應，因為完全是同一品牌、同一型的機器，賣到台灣只要一百萬，在日本國內買卻要兩倍價錢。但我說不一樣就是不一樣，日本自己用的就是比較好。結果最後又是我負擔一半。

今天看來，我覺得我對達新最值得欣慰的貢獻，不是大阪一年三千萬美金的業績，而是我為達新開發新產品、引進新技術和新觀念所費的苦心。台灣廠商派出來的人往往習慣急功近利、搶業績表現，但其實只有幫助台灣本廠提昇實力，才是在海外拓銷的人唯一的致勝本錢。

當然，這也是達新胡董事長的遠見。我要來日本前，他說：「林經理，我給你五年的時間。」我一聽嚇一跳——怎麼要五年？！事實證明，達新商事連虧三年、第四年打平、第五年才開始賺錢。如果沒有胡董事長的全力支持，達新恐怕早就打退堂鼓了。

因為有長期抗戰的心理準備，也就激發出「不成功不回台灣」的意志。第一年為了避免分心，我一個人單身赴任，第二年接來太太小孩後，就強迫他們「本土化」，讓小孩子進日本學校讀書。剛開始也可憐，孩子連老師叫「集合」都聽不懂，大家都去操場了，他們還像傻子一樣坐著；太太也不能適應，頭三個月天天哭。而為了開拓市場，來日本十年，我從來沒有帶太太孩子出去郊遊過，好幾次真是「過家門而不入」。但也正是我有這種「埋骨在日本」的決心，日本朋友聽了都很感動，都說：「啊！林桑，那我幫助你！」很多台灣廠商派人時講什麼三、五年輪調，這種政策不改，我認為要做日本生意真是免談。

道理很簡單，日本人做生意講究的是人脈關係和長久以來建立的信賴感。尤其是日本上、中、下游結合緊密，不會輕易更換合作對象。我剛來時，免費送樣品給廠商，他們雖然覺得不錯，價格也低廉，但還是不敢要——一來他對我還不熟悉；二來他的貨源都非常固定，不願意為了新人而得罪老客戶，這時候只有開發新的產品、新的素材，才有一線機會。

日本重視人脈，有時更甚於產品本身。像達新雖然有大阪經驗，但在東京開新公司後，至今還是連虧三年。東京比大阪更保守，東京的客戶甚至不去向東京的達新分公司買，而來大阪向我林某人買，只因為他們和我比較熟。不僅如此，銀行貸款、同業交往，都是要看負責人個人的信用，若是三、五年一換，交情斷斷續續，生意又怎麼能做得長久呢？

常有人說，和日本人做生意就像結婚，要找對象很難，但一旦找到了，就不會輕言離婚，再說日本沒有什麼「廉價劣質品」的路線可走，因此只要你的貨品通過考驗，通常都會給你不錯的利潤，不像歐美買主那樣惡性殺價。

剛開始要接生意當然難，更難的是即使接得到也要好好考慮。有次一家在和歌山（地名）鄉下的公司要買八千件雨衣，我高興極了，走了好遠的路去接洽，還幫他做目錄。眼看交易都快成了，卻有人告訴我，那家公司向來只重價廉、不管品質，和他打交道不僅會降了自己的「格」，也會影響銀行信用等等。我一聽，再怎麼心疼，也只有忍痛放棄了。

總之，在國外拓銷，處處陷阱，憑一個外來公司是摸不清的，因此只有多多打聽，並且儘快加入當地的同業公會，以尋求最大的聯繫和保障。達新目前是日本關西雨衣同業公會及包裝工業會的會員，今年（八十年）六月還促成了包裝工業會廿位會員去台灣參觀訪問。要打入當地市場，一定要先變成他們的一份子、取得他們的認同。

最後想談的是和日本員工的相處之道。或許很多人都有同感——日本人對外資小企業總是不敢信任，因此招募員工特別難。達新的第一個、第二個員工都是靠同行介紹進來的、五十多歲的歐巴桑，因為年輕人招不到嘛。現在公司穩定了，新招聘的員工都在卅歲以下，才算解決了這個困擾。

招了日本員工，當然要採日式管理，像日本企業習慣夏季發二個半月、冬季發二．八個月的獎金，這被視同薪資的一部分，不管公司賺不賺錢都是省不得的。今年（八十年）六月，我招待全體員工去夏威夷度假，也是日本式福利的一部分。

日本企業重視員工福利，相對地員工的忠誠度高、流動率低，在這裡工作十二年、十年、八年的都有，而且他們非常努力。像今年達新業績又成長了百分之十五，我覺得衝得太快了、腳步有點跟不上，太忙了——你們或許已經發現這堸ㄖ琤H外，惟一一位從台灣來的會計邱課長頭髮長長的，連去剪頭髮的時間都沒有。因此我希望明年只抓利潤，業績成長率訂在百分之五就好了。但年終時日本員工們自己訂出來的明年度計畫還是要成長百分之十三，他們認為有機會發揮，忙一點也是值得的，實在會讓你覺得很可愛。當然，員工的素質篩選固然重要，但公司的氣氛也會塑造他。事在人為，在日本經營企業沒有捷徑，日本人勤奮，你就只有比他們更勤奮，而收穫絕對是值得的。

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達新的發貨倉庫設備新穎、頗具規模，令在場台商稱羨不已。

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十三年的拓銷經驗使聽者獲益良多，而林清治的懇切、真誠，尤其令人印象深刻。

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先來大阪設據點的成功機率高於先去東京，有心人不妨試試。