水果獵人的底氣

水果如同茶葉，特別倚賴口碑行銷，真正的好東西，常還來不及流入市場，便早已為識貨的熟客搶購一空。但點開知果堂的網站，猶如集結了所有台灣水果強棒的夢幻陣容，正值當令的火龍果，由2015年拿下全國火龍果比賽冠軍的洪兆濡供應；市場上一向矜貴的蓮霧，則由三次拿下全國評鑑冠軍的農友世家羅達隆、羅佳銘父子生產……。

這些擁有許多死忠客戶的優秀農家，產品早已是供不應求，加上電商普及，主打農產或水果的平台不可勝數，他們卻不約而同，願意為知果堂留下最高檔的產品，甚至已是連年攜手，建立起長期友好的夥伴關係。著實讓人心生好奇，到底這間僅有四人的小公司，有什麼特出之處？

知果堂提供

乘著電商的風潮起飛

知果堂的創辦人許哲瑋，想和他敲採訪時間，並不容易。從事水果行銷工作的他，就像一名「水果獵人」，一年三分之一的時間都在產地奔走，春季的野梅、鳳梨；夏季的芒果、玉荷包；秋季的龍眼、水蜜桃；冬季的草莓、金棗……從最偏遠的台東泰源幽谷，甚至遠至屏東的那瑪夏部落，只要水果所在之處，都不辭千里。

才卅來歲，聲稱「沒有水果是不喜歡吃的」的許哲瑋，從畢業後出社會工作，就與水果結下不解之緣。他先在逢甲大學夜市裡的果汁攤打果汁，每天經手上百顆果品，因此練就出一番工夫，無須品嚐，從外觀就已經能辨識出風味的好壞；接著，他進入知名果醬品牌「在欉紅」任職，推廣業務，走入產地，結識農友；再因著親戚的機緣，來到了一般人難以進入的台中果菜批發市場蹲上一年半，除了了解水果產銷、流通原理，也有機會向許多大師級的水果達人請益。

28歲時，父親的一句話：「既然沒有意思要承接姑姑在批發市場的工作，那何不自己出來做？」開啟了他的創業路。在沒有外來資金的奧援之下，許哲瑋拿出30萬元當作創業基金，以社群媒體與Google表單的行銷方式，一步一腳印地做起，如今的知果堂，年營業額達八位數，也與百名以上的農友締結穩定的合作關係。

畢業後都在水果相關領域工作的許哲瑋，以其豐富的專業知識創辦水果選物平台「知果堂」。

與農友締結夥伴關係

過往在不同職務崗位所累積的專業知識，在創業時發揮了最大效益。對比起許多銷售平台，動輒以理念說服消費者買單，甚至訴諸恐懼行銷，但許哲瑋回歸根本，重視產品的品質與風味，他希望推出消費者能接受的優質產品，再來介紹產品的箇中巧妙。

採訪時，他拿出了當令正預備出貨的帝王芭樂與玉女番茄，教我們如何辨識這些萬中選一的佳品，「芭樂果色不能太綠，太綠表示還很生；表皮必須有凹凸不平的『露珠』，果壁厚實，吃起來有淡淡的梅子味。」至於一般人只會驚呼「好甜」的玉女番茄，「蒂頭越張揚，表示品質越好；皮要薄，吃下去幾乎感受不到存在；風味甜中帶酸，口口能回甘。」這些信手拈來的「行話」，透露出他絕非只是一時跟風，想做電商生意的門外漢，而這樣的專業，也是說服許多優質農友願意與之合作的關鍵。

即便當前消費市場流行「支持小農」一說，在作為經銷商，許哲瑋認為，盤商與農友應該是平等的生意夥伴，而非上對下的支援關係。尤其當他在產業耕耘愈久，認識愈多傑出的生產者，看見他們以硬底的技術，並賭上看天吃飯的高風險，掙來百萬年薪的高收入，全然顛覆務農低薪、苦情的刻板印象，更讓許哲瑋欽服，「農業是一門藝術，沒有按表操課的SOP，他們（農友）就像是大廚在調理風味，尤其極端氣候之下，天氣變化大，這都需要有相對應的知識背景。」他這樣比喻。

雖然價格堪稱業界最高，但嚴謹的選物標準與完整的售後服務，依舊讓知果堂的人氣高居不下。

經銷商的職責

至於許多消費者對於農產品運銷流程並不熟悉，常將擔任中間人的盤商與「菜蟲」畫上等號，卻忽略了，從產地到餐桌必經的層層關卡，以及產業在達到規模化後，專業分工的合理性，「尤其，在台灣能有這麼多便宜水果可以吃，也是仰賴批發市場的盤商這麼會壓低成本，再快速配銷出去。從盤商到產地集完貨再到市場，小販有效率地把東西買走，瞬間進到傳統市場，在24小時內，消費者就可以拿到產地現採的水果。」曾在批發市場工作過的許哲瑋客觀地分析。

不過，創業後的他成為經銷商，卻嘗試建立另條不一樣的路，「對消費者誠實披露產銷資訊；對農民竭其所能地將產品推廣出去；讓公司穩健成長，營業額攀升，員工做得有未來。」這是許哲瑋一路走來未曾改易的初心，「這也是我所想到，對所有利害關係人都最好的方法。」他說。

身為農友與消費者的中間橋梁，除了勤跑產地，尋找優質農友，如何維持最高品質，並且能將產品穩定送達消費者手中，才是公司能否穩健經營的最大挑戰。因此，只要情況許可，他會要求果農先將產品送到位於台中大雅的公司，經同仁不厭其煩再次遴選，再包裝出貨給客人，至於少數不易運送的水果，則改由他們親自到產地，協助加工出貨。

不同的水果也有不同的眉角，好比如木瓜這類會後熟的更年性果實，他們會在包裝裡面放入會持續發熱的「電土」（碳酸鈣），在運送過程中持續催化，讓風味臻達完美；或者如體質嬌貴、容易碰傷的草莓，則必須逐一裝在穴盤中。

而面對消費者，無毒、安全是最基本，但口說無憑，因此上架的水果每年都必須送檢，有科學檢驗報告作為依據。同時，知果堂也以良好的售後服務聞名，倘若消費者收到的水果品質不佳，經確認後旋即退購物金。與此同時，他們盡可能詳實傳達產地的相關資訊與其專業知識，不以理念服人，不打悲情牌，而是回歸市場機制，務實地把每個環節扣好，「如此一來，產業鏈才可以轉動起來。」許哲瑋認為。

每到產季，必定親赴產地拜訪農友的許哲瑋（左），視農友為一同成長的合作夥伴。

知果堂2.0

事業推展到第七年，知果堂悄然朝2.0版本進化。好比過去，多傾向與資深農友合作的許哲瑋，心態漸有轉變，「如果這個事業還要再做個十幾年，那麼勢必要與年輕的農友結盟。」他想。尤其，年輕農友容易溝通，創新能力佳，也更願意配合落實分級制度，與知果堂的發展方向不謀而合。

一年無論晴雨，都在產地往返的團隊，也慢慢累積了對於台灣水果圖像紮實且全面的認識。什麼樣的品種，在什麼樣的地方能發展成產業，除了歷史上的各種因緣巧合，不外乎風土、氣候，「水果文化與當地人的生活其實非常近。」許哲瑋觀察到。為此，知果堂近年推出線上雜誌《果通信》，介紹農友面孔，或者產地情報，乃至餐桌上的應用；也嘗試將水果應用在吐司、達克瓦茲等甜點、加工食品，一切的巧費心思，無非都是希望水果能從餐桌上，更細緻地深入一般人的生活。                  

與知果堂合作的「戀上甜美草莓園」，也是市場上稀有，生產無農藥草莓的農家。

藉由水果獵人跋山涉水的搜羅、選品，讓我們看見台灣水果的豐富與堅強實力。（知果堂提供）