玩出好生意 ──悍創運動行銷公司

:::

2011 / 2月

文‧王婉嘉 圖‧林格立


歲末迎新時節,各家企業的聖誕派對、尾牙餐宴相繼登場,席間忙著舉杯敬酒,一片觥籌交錯之際,舞台上不時穿插的歌舞表演與抽獎摸彩,更是不可缺少的重頭戲,台下大喊加碼聲四起,情緒高昂、熱鬧哄哄。

當企業犒賞員工時,就是有「竹科康樂股長」之稱的「悍創運動行銷」最忙碌的時刻,在農曆年前至少就包下15場聖誕與尾牙活動。

從企業活動起家,舉辦過NBA與MLB台灣賽,創下許多空前紀錄,令人好奇的是沒有高學歷、顯赫背景的「悍創二人組」,如何成為全台最大的運動行銷公司?


2010年3月的一個週末午後,天母棒球場上準備與中華職棒一較高下的是睽違 17年後再次訪台的MLB(美國職棒大聯盟)洛杉磯道奇隊,由傳奇總教頭托瑞領軍,不僅有年薪超過6億台幣的超級球星曼尼•拉米瑞茲隨行,更有台灣出身的投手郭泓志、打擊手胡金龍光榮返鄉,別具意義。

萬名球迷滿溢的興奮之情在空氣中流竄,然而天公不作美,竟在比賽前刻下起大雨,爾後雨勢忽下忽停,用來蓋住球場的塑膠布,場內工作人員舖了又掀,來回往返數次,延賽2小時後,主辦賽事的悍創公司董事長張運智無奈宣布停賽。全場觀眾滿臉失望地敗興而歸,一旁的悍創員工,想到忙碌籌畫了10個月的比賽,最後竟敗給一場雨,更是心有不甘、激動落淚,但仍得打起精神接受球迷退票。

風險:10個月籌備敗給一場雨

估計3場道奇訪台賽的出場費即達250萬美元(約台幣8,000萬元),再加上球員保險、隨行人員開支等,成本將近台幣1.3億元。雖然,其他兩場比賽順利開賽,但這場因雨取消的賽事的票房損失和流失的企業贊助費用,讓悍創慘賠了5,000萬元。

這並不是悍創舉辦的第一場國際賽事,2009年悍創就曾邀請美國NBA來台舉辦熱身賽,寫下第一個空前紀錄。

舉辦一場國際賽事,背後涉及繁瑣的執行細節、應變措施,身高183公分的張運智,天生具有運動員架勢,很多人誤以為愛運動的他「頭腦簡單」,其實高個兒也有感性的一面。

猶記NBA台北熱身賽結束後的凌晨時分,悍創員工收拾完場地,陸續前往慶功宴會場,張運智望著人潮散去空蕩蕩的小巨蛋,一人慢慢晃到一旁的便利商店,買了一手啤酒,席地而坐、痛快暢飲,心裡百感交集,腦中浮現反覆吟唱的是〈小丑〉的歌詞:「掌聲在歡呼之中響起 眼淚已湧在笑容裡……」。他想到兒時夢想與籌辦賽事的披荊斬棘、膽戰心驚,此刻全交織一塊,情緒久久不去。

悍創能走到這一步,得回溯到10年前,2位核心人物張運智、胡瓏智,從承辦竹科員工活動起家,如今40歲不到,就帶領悍創從「竹科康樂股長」搖身一變為引進國際賽事的重量級推手。

同在桃園眷村長大,聲如洪鐘、身材魁梧,帶點草莽江湖氣息的張運智是死忠籃球迷;個頭較矮、綽號「小飛象」的胡瓏智則鍾情於棒球,2人是大華工專同班同學,原本互看不順眼,卻因對運動狂熱而結為好友,畢業退伍後更相約創業。

擺攤起家的「悍創二人組」

兩人創業的第一份工作是開著發財車,在中壢夜市擺攤賣起熱狗加酸菜的「中西合璧」漢堡,初出茅廬的社會新鮮人,不懂計算成本,更沒料到成天被警察開罰單,不出幾週就賠錢收場。

1999年,在創業首役打了敗仗後,張運智、胡瓏智分別至運動品牌愛迪達、中華職棒聯盟擔任行銷工作。有一回,張運智聽說耐吉球鞋在竹科舉辦特賣會,短短5天便進帳超過600萬元,嗅得商機潛力的他,於是又找來胡瓏智,轉戰員工13萬人的竹科園區辦起產品特賣會。

2人開始晚上開著貨車四處批貨,白天就在特賣會場拿著麥克風吆喝喊價、炒熱買氣,從兒童用品、家居寢具到女性內衣無所不賣,光憑消費者的口耳相傳,每年舉辦24檔、利潤約為15%的特賣會,短短兩年,累積營業額已突破一億元大關。

張運智笑稱,當時他們為了要看起來像家公司,也探尋更多生意可能性,順勢頂下天天混的園區咖啡店經營,一邊充當辦公室,也藉此機會結識更多科技公司的福委會幹部,成了經營人脈的大本營。

400場活動的「竹科康樂股長」

2001年,神達電腦為2人點燃新事業的契機,一場預算86萬元的家庭日主動找上他們承辦,憑藉過去在運動界的人脈背景,借來許多特殊的大型設施,例如以棒球打帶跑道具設計的闖關遊戲,讓大家玩得盡興。從此打響名號,各家邀約也陸續上門,於是正式成立「悍創運動行銷公司」,以創意、活力為宣傳號召。

在悍創成立之前,市場上已有5、6家運動行銷公司,這些公司為企業所辦的家庭日或運動會,不外乎是園遊會形式,找些攤位讓大家吃吃喝喝,或是租幾輛遊覽車,載到遊樂園門口後便下車解散,不僅活動內容大同小異,員工參與的興致也不高。

但是愛玩也愛運動的「悍創二人組」,腦筋動得快、點子多,以創意出奇致勝,在活動設計上有諸多空前「創舉」:例如將親子同樂的電視幼幼台節目,原封不動搬進園區;聯電25週年的盛大開幕式上,他們大力說服北一女校長,加上聯電校友的引介,請到鮮少為民間企業表演的北一女樂儀隊,讓員工大開眼界。

在辦活動過程中,他們發現,多數鎮日窩在實驗室裡的竹科工程師都不愛運動,為了吸引宅男,他們會結合同樂元素,設計遊戲式的團隊競爭活動或帶動員工大跳韻律舞,既別具新意讓人眼睛一亮,也讓員工不再覺得參加運動會是件苦差事。

張運智說,他們只賣兩樣產品:健康、快樂。而「沒悍創,不好玩!」則是悍創的核心價值。

一般來說,一場活動預算從3~4萬元至500~600萬元不等,落差極大,不過4年時間,2004年悍創光靠承辦企業活動,營業額就有1.4億元,成績亮眼。

估計至今,悍創為竹科企業舉辦的大型活動場次已累積超過400場,竹科四百多家廠商近9成都曾是悍創客戶,如連續7年主辦鴻海尾牙宴、台積電運動會,宏眯M友達家庭日等等,更由此延伸開始代管經營起各企業的員工健身房、俱樂部。

總計12家竹科企業主每年支付約3,000萬元的場館管理費,讓悍創站穩腳步,目前悍創服務的業主共有旺宏、鴻海、景碩、台灣應材等等。服務內容從場地規劃、設備管理到專業教練聘僱,都由悍創包辦。由於悍創能依客戶需求量身訂做,因此頻頻在競標比稿中勝過坊間連鎖健身品牌,拿下經營權,可以說,竹科人的休閒生活,泰半都掌握在悍創手中。

轉型之路:從國內活動到國際運動賽事

隨著名聲日漸壯大,張運智、胡瓏智開始思索,承辦活動領域已趨近成熟、進入門檻低,未來恐出現更多仿傚競爭者,削價爭食市場大餅;況且對悍創員工來說,若工作內容重複性高,也會失去挑戰樂趣、不好玩。

2006年起,悍創積極轉型、擴大組織,摸索出一條更為專業的運動娛樂之路,進而發展國際賽事、展演娛樂、品牌活動、場館營運、企業活動等5大事業,企圖累積操作國際賽事的經驗、建立悍創品牌地位、提升競爭力。悍創也特別成立運動經紀部門,簽下已進軍美國小聯盟的林哲瑄等20名棒球新秀,每年共贊助約350萬元,希望能讓有潛力的年輕球員無後顧之憂地好好打球,甚至培養出「下一位王建民」。

不論是國內的企業活動或國際運動賽事,張運智表示,最終目的仍是行銷「運動」概念,提升台灣的運動人口。為了達到這個目標,悍創持續舉辦大型國際賽事,吸引球迷目光,並緊扣與贊助招商、廣告販售、運動氛圍製造與推廣的整合行銷,更希望能透過全球放送的電視轉播,提高台灣的能見度。

而悍創這步棋,早在創業初期即開始布局。以與國際職籃最高殿堂的美國NBA互動為例,由於NBA認為,台灣的觀賽風氣和市場潛力成熟,早在1997年即來台成立分公司;2001年更與耐吉公司合辦邀請「超級神射手」雷•艾倫在內的12位明星球員巡迴表演賽,當時悍創就拿下台灣站的執行承辦權,不料就在球員臨上飛機之際,爆發911恐怖攻擊事件,賽事不得不告吹。

但悍創並未就此放棄,2002年NBA又提議想在台灣舉辦公益活動,悍創便以每年25萬美元的權利金買下籌劃兒童夏令營的舉辦權。然而,由於台灣缺乏大型專業場館,觀賽人口遠不如日本,加上來勢洶洶的中國市場也在後頭急起直追,當時外界多認為這是場冒險賭注,但悍創卻逆向思考,認為值得放長線釣大魚。

「企業、政府、觀眾」三要角

2008年更由麥可•喬丹時代的「天下第二人」史考特•皮朋領軍,廣邀加上超級得分王葛倫•萊斯,以及人稱「克萊德滑翔機」的克萊德•崔斯勒等「夢幻陣容」一同來台,進行一場傳奇明星賽。

從每年不停歇的舉辦活動中,逐漸讓NBA見識到悍創的企圖心,也建立起合作的互信基礎。2009年初,NBA主動提出有意在台北舉辦季前熱身賽,於是丹佛金塊隊、印第安納溜馬隊兩隊得以在台北小巨蛋對打,開賣後9,000張門票瞬間秒殺,台灣球迷得以親眼目睹熱力四射的國際級比賽。為了這場籌備9個月的賽事,悍創每星期都要和NBA開會兩次,以確認一切符合運動最高殿堂等級的規格需求,甚至連球場地板也全自美國空運來台。

有了NBA的經驗「加持」,往後悍創邀約國際賽事時,更具交涉籌碼。張運智笑稱,一旦做過國際規格的大型專案,還真如同武俠小說所言,一下子多了十年功力。

不過,由於舉辦大型運動賽事的成本高、風險也自然高,而一場成功的國際活動,「企業、政府、觀眾」三者缺一不可,在企業贊助方面,因台灣的自有品牌起步晚,將廣告資源投入運動行銷的比例意願都不高。目前願意大量贊助廣告的企業,除了看好運動賽事週邊效益的金融、電信業及捷安特、可口可樂等緊扣活力形象的品牌外,其餘寥寥可數。

其次,談起與政府部門交手的經驗,張運智更感嘆道,對國際情勢孤立的台灣來說,舉辦大型賽事、培養優秀的運動明星,才是效益最高的國際宣傳。但是,台灣運動員長期不被重視,往往得靠自己在艱困環境「出頭天」後,才得到政府遲來的關愛與掌聲。

雖然與世界各國相比,國內主管體育的主管機關有體委會、教育部體育司、中華奧會等3個單位,但彼此的權責模糊,反而讓運動員求助無門,也缺乏統一的發展方針。

張運智以標下新竹縣體育館經營權為例表示,目前各縣市政府主管的場館,設計與施工都太過簡陋,品質大有問題,使用頻率低,還不如把眼光放遠、集中資源,興建幾座具國際規格與水準的大型場館。例如2009年南韓就規劃興建一座安山巨蛋,金額高達8,000億韓圜(約台幣205億元),預計2012年即可完工;反觀台灣的大巨蛋,喊了20年仍不見蹤影。

挑戰歌劇《杜蘭朵公主》

2010年為提升公司的兩岸知名度,悍創跨足藝文界,引進中國導演張藝謀執導的景觀歌舞劇《杜蘭朵公主》,演出兩場的成本高達1.8億元。

由於歌劇的舞台搭建、音響裝置規模十分龐大,台北苦無適合場地,只能移師台中洲際棒球場;而為了降低政治敏感風險,避免完全由中國主導招致的負面聲音,悍創邀請台灣舞者與交響樂團約350人共同參與。

起初中國主辦單位也擔憂台灣表演者水準不齊、無法在短時間內完成彩排訓練,但最後演出成果卻讓張藝謀盛讚是《杜蘭朵公主》17次公演以來最好的一次。

但即使賣出8成票房(總計4萬個座位),《杜蘭朵公主》仍因製作成本過高、招商不足而入不敷出,讓悍創又損失近5,000萬元。

對資本額僅有5,000萬元的悍創來說,2010年的創舉,道奇訪台賽和《杜蘭朵公主》卻是雙雙慘賠,造成公司元氣大傷,張運智只能轉向親朋好友周轉資金、銀行借貸以維持公司運作無虞。

但張運智和胡瓏智仍以外人眼中樂觀到有點「離奇」的態度,異口同聲地堅信:「事情的『價值』遠勝於『價格』。」

他倆回想起少年時代,2個眷村小孩最大的心願是有天能飛去美國,親眼看場NBA比賽,當初沒料到多年以後,竟能直接把NBA帶來台灣,為更多沒能親炙美國現場的球迷圓夢。

運動休閒系畢業生心中的首選企業

而創業以來一幅最難忘的畫面,更是常常湧上心頭:2007年舉辦NBA Cares公益活動時,悍創邀請500位育幼院及身心殘障孩童與NBA球星見面同樂,活動結束後,一位媽媽推著坐輪椅、手上抱著簽名籃球的孩子,眼眶含淚地跑來向張運智連番道謝。張運智說,每每想起這個畫面,就是激勵他繼續前進的勇氣與動力。

10年前的「悍創二人組」,現在旗下已有上百名員工、平均每年營業額逼近3億元,更是各大學運動休閒科系畢業生心中的理想公司第一名。

合作無間的夥伴,兩人目標相同、敢於做夢,性格又正巧互補。豪爽的張運智熱情、敢衝,極具業務開發的嗅覺與說服渲染力;沉穩謀定的胡瓏智則扮演決策智囊、管理內部執行的角色,員工常笑稱兩人搭檔如同「男主外,女主內」。

原本已敲定2011年3月首次來台舉辦的大聯盟開幕賽,雙方合約幾近談妥之際,卻因預定來訪的舊金山巨人隊奪下總冠軍而宣告破局。

對此,走過大風大浪,對情勢總是抱持正面能量的兩人,立刻轉而向大聯盟爭取主辦2011年11月的明星賽,扭轉劣勢,因為兩人堅信:「只要還沒有發生的事,一切都還有機會,未來若我們繼續爭取,誰說『台灣史上第一次』的大聯盟開幕賽,會盼不來呢!」

相關文章

近期文章

英文 日文

Playing All the Way to the Bank-- Bros Sports Marketing

Wang Wan-chia /photos courtesy of Jimmy Lin /tr. by Scott Williams

As the year comes to a close and we welcome the arrival of a new one, many of us are raising toasts at company parties that combine singing, dancing, and prize drawings with exuberant high spirits.

The year-end period in which companies reward their employees is the busiest of the year for Bros Sports Marketing. The company, known as the "head of entertainment" at the Hsinchu Science Park, organizes at least 15 Christmas and year-end parties before every Lunar New Year.

Bros made its name as an organizer of corporate events, and has also brought National Basketball Association and Major League Baseball teams to Taiwan for games. But how has the two-man team at the heart of Bros, boasting neither outstanding academic achievements nor connections in high places, been able to grow their firm into Taiwan's largest sports management company?


On a weekend afternoon in March 2010, the Los Angeles Dodgers prepared for what would be Major League Baseball's first game in Taiwan in 17 years, a matchup with players from the Chinese Professional Baseball League (CPBL). Led by legendary manager Joe Torre, the Dodgers planned to field players that included superstar Manny Ramirez as well as two Taiwanese stars, pitcher Kuo Hong-chih and hitter Hu Chin-lung.

The excitement of 10,000 baseball fans permeated the atmosphere, but the weather failed to cooperate: the rain came pouring down shortly before the game was slated to begin. It then continued to fall in fits and starts, forcing crews to cover and uncover the field several times. After two hours of delay, Eric Chang, chairman of event or-gan-izer Bros Sports Management, cancelled the game. As bitterly disappointed fans filed out, heartbroken and teary employees of Bros, which had been planning the game for 10 months, forced themselves to buck up and handle ticket refunds.

Ten months down the drain

It cost Bros roughly NT$80 million to bring the Dodgers to Taiwan for three games, plus an additional NT$50 million for insurance for the players, associated personnel costs, and other expenses. Though the other two games went off without a hitch, the lost ticket sales and sponsorship moneys for the cancelled game left Bros with a NT$50 million loss.

The games weren't Bros' first international sporting events. In 2009, the company brought an NBA game to Taiwan for the first time ever.

Organizing such an event involves managing thousands of details and making constant adjustments. Most people assume that Chang, an athletic 183-centimeter-tall man who loves sports, has little depth, but that large body has a sensitive side.

In the early morning hours following the finish of the first NBA game in Taipei, Bros employees cleaned up the venue before heading off to a celebratory banquet. Chang watched the crowds leaving the Taipei Arena, then wandered over to a nearby convenience store, picked up a six-pack of beer, and sat down on the ground to enjoy it. As emotions coursed through him, he found himself thinking of a line from a song: "Applause rises from amidst the cheers / Tears flow across a smiling face." He remembered childhood dreams, the fears and difficulties associated with staging the game, all of it running through his mind, the emotions lingering.

To understand how Bros got to this point, you have to look back 10 years to its beginnings, when Chang and business partner Mosy Hu were organizing corporate events. Not yet 40, the two men have guided Bros from humble beginnings to its present position as a heavyweight organizer of international sporting events.

Though both men grew up in a Tao-yuan military-dependents community, they couldn't be more dissimilar. Chang is tall and strong, speaks loudly, feels a little rough around the edges, and is a diehard basketball fan. Hu is shorter, was nicknamed Dumbo (after the flying elephant), and loves baseball. Classmates at Ta Hua Junior College, they didn't much like each other at first. But, drawn together by their love of sports, they became friends and went into business together once they'd graduated college and completed their military service.

Street vendors

Their first business utilized a small commercial truck, which they set up as a food stand selling hot dogs with Chinese-style pickled cabbage in a Zhongli night market. New to business, they didn't know how to calculate their costs and didn't realize they would also be facing constant fines from police. The business lost money and they shut it down after just a few weeks.

In 1999, following this failure, Chang went to work for Adidas and Hu for the Chinese Professional Baseball League. Then one day Chang heard about a Nike shoes sales promotion in the Hsinchu Science Park that generated NT$6 million in sales in just five days. Sensing a business opportunity, he got in touch with Hu and the two began organizing promotional sales events for the park's 130,000 workers.

The two picked up wholesale goods in a cargo truck in the evenings, then sold them at their promotional events during the day, stirring up buyer interest and hawking products using a microphone and loudspeaker. They sold everything from children's goods to bedding and women's undergarments. Relying entirely on word of mouth, they arranged 24 promotions a year that earned a tidy 15% profit, generating sales in excess of NT$100 million over the course of just two short years.

Chang laughingly recalls that they took over the management of the science park coffee shop where they used to kill time to make themselves look more like a proper company and to seek out more business opportunities. In addition to serving as their office, the coffee shop became their networking headquarters, a place where they connected with ever more tech-company benefits managers.

More than 400 events

In 2001, Mitac Computers presented the two men with a new business opportunity, hiring them to organize a family-day event with a budget of NT$860,000. Drawing on their background and network in the athletics industry, they were able to borrow several large pieces of athletic equipment to spice things up. Word spread, other companies began approaching them about planning events, and Chang and Hu formalized their new endeavor by establishing Bros.

Chang claims that the company sells only two things-health and happiness-and that its core value is: "No Bros, no fun!"

Budgets for corporate events can vary wildly, ranging from as little as NT$30-40,000 to as much as NT$5-6 million. But by 2004, the company was generating revenues of NT$140 million from planning such events.

To date, Bros has organized more than 400 large corporate events for Hsin-chu tech companies. In fact, nearly 90% of the Hsin-chu Science Park's more than 400 companies have used their services. Bros has planned Hon Hai's year-end party for seven years running, not to mention Taiwan Semiconductor's sports day, and Acer and AU Optronics' family days. They've also begun to expand into managing the gyms and clubs these companies provide their employees.

The roughly NT$30 million per year that Bros receives in management fees from 12 firms have put it on a solid financial footing. Its clients include Mac-ronix, Hon Hai, Kinsus, and Applied Materials (Taiwan), and services include site planning, equipment management, and the hiring of professional trainers. Since Bros is able to tailor programs to company needs, it is frequently able to beat out gym chains in the bidding for operating rights. These days, Bros seems to handle the majority of Hsinchu Science Park employees' leisure time activities.

Going international

As their reputation grew, Chang and Hu realized that events planning was becoming a mature industry and the barriers to entry were low. It seemed likely they would soon face competition from imitators who would offer cut-rate services to gain market share. Moreover, if Bros employees were required to do highly repetitive work, they would get bored with their jobs.

In 2006, the men began actively transforming and expanding Bros, seeking to develop it into a more professional sports-entertainment business. Development proceeded along five axes (international athletic competitions, performances, branded events, venue operations, and corporate events) as they sought to gain experience setting up international athletic competitions, build the Bros brand, and increase their competitiveness. They also established a sports management division that signed 20 young baseball players including American minor-leaguer Lin Che-hsuan. By providing their players with annual stipends of roughly NT$3.5 million, they hope to enable them to focus on developing their talents free of financial worries and help create the next Wang Chien-ming.

Whether organizing corporate events or setting up international competitions, Chang says that the com-pany's objective is the same: to sell the concept of "sports" and "exercise" to the Taiwanese public. To this end, Bros continues to organize the kind of international sporting events fans love, tying sponsorships, promotions, advertising sales, and "sport" together into an integrated marketing program that aims to increase Taiwan's international visibility via global television broadcasts.

Chang and Hu have been laying the groundwork for their expansion since the company's earliest days. Take their cooperation with the NBA, for example. Acting on its belief that Taiwan's sports-watching market was mature, the NBA established a Taiwanese branch office in 1997. When the NBA and Nike invited 12 superstars, including Ray Allen, to play a number of exhibition games in Asia in 2001, Bros won the contract to organize the Taiwan game. Unfortunately for Bros, the September 11 attack on the World Trade Center caused the games to be cancelled just as the players were getting set to depart.

But Bros didn't give up. In 2002, the NBA again proposed holding events in Taiwan and Bros offered to pay US$250,000 per year for the right to organize summer camps for kids. But without a large venue for the camp, attendance in Taiwan was expected to be far lower than that in Japan. And with mainland Chinese interest in sports rapidly catching up to that of Taiwan, many expected the Bros venture to fail. Bros, on the other hand, took the long view.

Industry, government, audiences

In 2008, Bros helped bring Scottie Pippen, scoring machine Glen Rice, and Clyde "Clyde the Glide" Drexler to Taiwan for a star-studded exhibition.

Bros' tireless organization of events had made clear to the NBA just how ambitious the company was and laid the foundation for mutual trust and cooperation. In early 2009, the NBA proposed holding a pre-season game in Taipei and scheduled a Denver Nuggets-Indiana Pacers game at the Taipei Arena. Eager fans leapt at the chance to see an NBA game in person, purchasing some 9,000 tickets almost the instant they went on sale. Preparations for the event lasted nine months, with Bros meeting with the NBA twice a week to ensure that the venue met the highest possible standards for a sporting arena, even going so far as to fly the court floor in from the US.

But organizing a major sporting event is a high-cost, high-risk endeavor. Pulling it off requires the support of industry, government, and audiences. Taiwanese companies, which have been late to the game in developing their own brands, have shown relatively little interest in putting advertising resources into sports marketing. Other than financial services and telecommunications companies, which anticipate ancillary benefits from sporting events, and firms like Giant and Coca Cola, whose brands are linked to active lifestyles, few companies have been willing to support sporting events in a significant fashion.

On the government front, Chang argues that for a country as internationally isolated as Taiwan, the organization of large sporting events and the cultivation of star athletes represent highly effective forms of international propaganda. He laments that Taiwan's government has largely ignored Taiwanese athletes, leaving them to fend for themselves until after they've hit the big time.

Taiwan has three bodies with oversight over domestic athletics: the Sports Affairs Council, the Ministry of Education's Department of Physical Education, and the Chinese Taipei Olympic Committee. However, since their respective rights and duties are unclear, there is no comprehensive vision for Taiwanese athletics and our athletes have nowhere to turn for support.

Turandot

In 2010, Bros brought Chinese director Zhang Yimou's production of the opera Turandot to Taiwan for two performances, an NT$180 million venture aimed at raising Bros' profile in both Taiwan and mainland China.

Since the opera's set and sound -system were too large for any of Taipei's performance venues, Bros staged it at the Taichung Intercontinental Baseball Stadium. To reduce political risks and other negatives associated with recruiting entirely from mainland China, Bros hired a Taiwanese orchestra and dancers-some 350 people in total-to perform.

Initially, the mainland organizers worried that the Taiwanese performers wouldn't meet their standards and wouldn't be able to complete their rehearsals as quickly as necessary. But the production they ultimately staged led Zhang to exclaim that the Taiwan shows were the best of the opera's 17 public performances.

Though Bros ended up selling 80% of the seats to the performances (a total of about 40,000 tickets), the opera's production costs were so high and its corporate support so limited that Bros lost nearly NT$50 million on the venture.

Bros, which has a capital base of only NT$50 million, found itself in unfamiliar territory in 2010. The company coffers had been drained by its losses on the Dodgers visit to Taiwan and the production of Turandot. Chang had to turn to friends, family, and the banks for the funds necessary to keep the company running.

Nonetheless, both Chang and Hu were oddly upbeat, insisting that "the value of these events far surpassed their cost."

In childhood, both men dreamed of traveling to the US to attend an NBA game in person. They never imagined that they would grow up to bring the NBA to Taiwan and realize the hoop dreams of the many Taiwanese fans unable to travel to the US themselves.

First choice among athletics grads

Perhaps the most memorable event in Bros history was the 2007 NBA Cares charity event, for which Bros invited some 500 orphans and disabled children to meet NBA stars. When the event concluded, a mother pushing a child in a wheelchair with an autographed basketball hurried over to offer her teary thanks to Chang. Chang says that recalling the scene always gives him the strength and determination to carry on.

What started as a two-man operation 10 years ago now employs more than 100 people and generates annual revenues of nearly NT$300 million. It has also become the employer of choice for graduates of Taiwan's university programs in sports and recreation.

Close partners, Chang and Hu have complementary personalities and share a common objective and the courage to dream. The gregarious Chang is passionate and proactive, with a nose for business opportunities and a persuasive tongue. Hu is a quiet planner who sets strategy and oversees internal operations. Their employees often joke that the two men's business relationship is a bit like a marriage, with one handling affairs inside the "home" and the other outside.

Last year, Bros negotiated a first-ever MLB opening game in Taiwan, scheduling it for March 2011. The company had the contracts virtually done when the San Francisco Giants, one of the teams slated to play, won the World Series and pulled out of the deal.

Undeterred, the ever-optimistic pair made the best of a bad situation by immediately approaching the league in an effort to win the right to organize an all-star game in November 2011. The two men insist: "There are always opportunities. If we continue to hold such events, Taiwan's first MLB opening game is sure to happen someday."

夢をビジネスでかなえる ブロス・スポーツ・マーケティング

文・王婉嘉 写真・林格立

歳末を迎える頃、各社ではクリスマスパーティや忘年会が次々に開催され、テーブルの間を表敬の乾杯が行き来する。グラスを交わす間に、ステージでは賑やかに余興の歌や踊り、また恒例のくじ引きが行われ、観客は社長に賞金の割増を叫んで場はさらに盛り上がる。

社員サービスの忘年会が盛んな季節は、新竹サイエンスパークの宴会課長と呼ばれる悍創運動行銷公司(ブロス・スポーツ・マーケティング)も忙しくなり、クリスマスパーティや忘年会15回を請け負っている。

イベント会社から身を起し、NBAやMLBの台湾シリーズを呼び込み、多くの記録を打ち立てた悍創の二人組は、学歴も背景もない中で、どうやって台湾最大のスポーツ・マーケティング会社を育てたのだろうか。


2010年3月のある週末の午後、天母野球場で台湾代表チームと決戦の時を迎えたのは、17年ぶりに台湾を訪れたメジャー・リーグのロサンゼルス・ドジャースである。伝説の名監督トーリ監督が率いて、年俸6億台湾ドルのスーパースターのラミレスに、台湾出身のピッチャー郭泓志、バッター胡金龍が凱旋するなど、話題は事欠かない。

1万人余りのファンの熱気の中、試合前に始まった雨は降ったりやんだりを繰り返し、スタッフがビニールシートを敷いたり巻いたりを繰り返し、2時間余り経ってから、主催者悍創公司の張運智董事長はやむなく中止を発表した。満場のファンは失望を抱えて帰宅し、10ヶ月余り準備に追われていたスタッフは、雨に祟られたゲーム中止に涙を隠せないが、それでも気を取り直して、チケットの払い戻しに応じていた。

リスク:10ヶ月かけた準備も雨でゼロに

今回のドジャースの台湾シリーズ出場料は3ゲームで総額250万米ドル(8000万台湾元)といわれ、これに保険や随行者の費用を加えると、コストは1.3億台湾元に上る。ほかの2ゲームは開催できたが、雨で中止となったゲームの払い戻しや企業からのスポンサー料など、悍創公司は5000万元の損失を出した。

悍創公司にとっては初めての国際試合ではなく、2009年にはNBAを台湾に呼んでいる。

国際試合を主催するには、実務上の様々な事項を処理しなければならない。183センチと長身の張運智はスポーツマンに見られるが、繊細な一面を持つ。

NBAの台北でのゲームが終わり、後片付けを終えたスタッフが打ち上げ会場に向う中、張運智はがらんとしたスタジアムに一人、コンビニで買ったビールを片手に座り込んでいた。心の中には懐メロの小丑の歌詞「拍手が歓呼の中に響き、涙が笑顔に湧き出す」が浮かんでは消えた。子供のときの夢と、ゲーム主催の苦労がない交ぜになり、複雑な思いがこみ上げた。

悍創公司のこの日は、10年前にさかのぼる。中心人物張運智と胡瓏智は、新竹サイエンスパーク企業向けのイベント会社からスタートし、40歳前には新竹の宴会課長から、国際試合を主催できるスポーツマーケティング会社に成長した。

二人は同じく桃園県の軍人家庭に育ったが、割れ鐘のような声に魁偉な体つきで、草莽の志士といった趣の張運智はバスケットボール、小柄ですばしっこい胡瓏智は野球好きであった。大華工業専科学校の同級生で喧嘩仲間だったのが、スポーツ好きから仲良くなり、卒業し除隊後に二人で起業したのである。

屋台から始まった二人組

二人の起業はミニバンを改造し、中壢;市の夜市にホットドッグに高菜を加えた中華風ハンバーグの屋台を出したことに始まる。世に出たばかりの若者は原価計算もできず、しかも屋台取締りの警察に追われ、数週間ももたずに、赤字を出して終わった。

1999年、最初の起業に失敗した二人は、それぞれアディダスと中華プロ野球連盟に、マーケティング担当で就職した。ある日、張運智はナイキが新竹サイエンスパークで特売会を催し、5日で600万元を売り上げたと聞いた。ここにビジネスチャンスを嗅ぎ取り、胡瓏智と共に13万人が働くサイエンスパークで特売会を始めたのである。二人は夜はトラックで仕入に走り、昼間は特売会場で声を張り上げ買い気を煽った。子供用品から寝具、女性の下着まで何でも扱い、口コミで評判が広がった。利益率15%の特売会を年24回開き、2年で売上1億元に達した。

張運智は笑いながら、会社っぽく見せるため、またサイエンスパークのビジネスチャンスを探るため、パーク内のコーヒーショップを居抜きで引継いだ。ここを事務所代りにし、またここでサイエンスパークの福利委員会の幹部と知り合い、人脈を築いていったのである。

イベント400回、サイエンスパークの宴会課長

2001年には、マイタック社が新しい事業のチャンスを与えてくれた。予算86万元のファミリーデーのイベントを依頼されたのである。そこでスポーツ関係者の人脈を生かし、野球の設備などを使い、誰でも楽しめるゲームを取り入れたイベントを開催した。これが評判となって依頼が相次ぎ、そこで悍創運動行銷公司を設立したのである。

設立当初、すでに数社のスポーツマーケティング会社が存在したが、イベント企画は屋台グルメやバスを借りて遊園地に連れて行くだけというもので、どこも似たり寄ったり、参加意欲をそそるものではなかった。

しかし、スポーツ好きの悍創二人組はアイディアで勝負し、新しい企画を打ち出した。親子向けにテレビ局の子供番組を遊園地に持ってきたり、台北第一女子高校の校長を説得し、通常は出演を断られる同校のマーチングバンドを、UMCの25周年イベントに呼ぶことに成功した。

イベント企画の中で、実験室に閉じこもるエンジニアたちは運動嫌いなため、イベントも楽しめて新しいアイディアでなければならないことを発見した。

張運智によると、売り物は健康的で楽しいの二つで、悍創公司ではないと面白くないと思われることが鍵であると言う。

イベント予算は数万から数百万まで差が大きいが、2004年には売上1.4億台湾元と、すばらしい実績を上げた。

今日まで、悍創公司が新竹サイエンスパーク企業向けに請け負ったイベント回数は400回を越え、400社余りの進出企業の9割近くがクライアントである。7年続けてフォックスコンの忘年会を企画し、エイサーやAUOのファミリーデーも毎年請負っており、ここから各社の社内フィットネスクラブ経営も行うようになった。

進出企業12社が悍創公司に年間3000万台湾元のクラブ管理費を支払っており、これで会社経営は安定してきた。クライアントにはフォックスコン、アプライドマテリアルなどがあり、サービス内容はクラブの企画、設備の管理からコーチの招聘などである。悍創公司はクライアントの要望に応じたサービスを提供できるので、フィットネスクラブチェーンとのコンペにも有利で、サイエンスパークの余暇生活の大半を悍創公司が握っているといっても過言ではないのである。

国内イベントから国際試合へ

名声が高まったが、イベント請負は参入障壁の低い市場で、今後競争者が増え価格競争に巻き込まれると二人は考えた。社員にとっても同じことの繰り返しでは、面白みが薄れていく。

そこで2006年から悍創公司は転換を図ることにし、組織を拡大し、より専門的なスポーツ・エンターティメントの道を目指すことにした。そこで国際試合、公演、ブランドイベント、クラブ運営、企業イベントを5大事業とし、国際試合の経験を積んで、悍創ブランドを確立しようと考えた。同時に、選手マネジメント部門を併設し、まずアメリカのマイナーリーグの林哲瑄;など若い野球選手と契約し、毎年350万台湾元の賛助金を提供することにした。こうして若い選手が心配なく野球に専念でき、次の王建民を育てたいと考えたのである。

国内の企業イベントであれ、国際試合であれ、最終目標はスポーツ・マーケティングにあり、台湾のスポーツ人口増加に寄与したいと考えている。この目標達成のため、悍創公司はこれからも大規模な国際試合を企画し、ファンの注目を集め、スポンサーを惹きつけ、スポーツ機運を盛り上げていこうとしている。こうして国際試合が世界に中継されれば、台湾の知名度も上がる。

この悍創公司の方針は、創業当初からであった。NBAを例にとると、台湾のバスケットファンと市場を考えたNBAは、1997年に台湾に事務所を置き、2001年にはナイキと共同でスター選手12人のエキシビジョン・マッチのアジアツアーを行った。悍創公司は台湾の開催権を取得したが、直前に911同時多発テロが勃発し、中止となった。

しかし、そこで諦めたわけではなく、2002年にNBAが台湾でチャリティーイベントを企画した時、25万米ドルで子供向けキャンプの開催権を買い取った。ゲーム人口も、スタジアムなどの設備も遠く日本に及ばず、中国市場が急成長する中で、これを疑問視する声もあったが、悍創公司は将来への投資と考えたのである。

企業、政府、観客の三本柱

2008年にはピペン、ライス、ドレクスラーなどのドリームチームが台湾を訪れた。こうした活動から、NBAも悍創公司の決意を読み取り、相互信頼の基礎ができていった。2009年には、NBAから台北でのオープン戦開催が持ち込まれた。ナゲッツとペイサーズのチケットは数秒で売り切れ、台湾のファンは国際レベルの試合を目にすることができた。9ヶ月の準備期間中、悍創公司は毎週NBAと打ち合わせ、コートの床板までアメリカから運んだのであった。

NBAの経験ができると、その後の国際試合招聘は容易になったが、大規模なゲームとなるとコストもリスクも高い。これを成功させるには、企業、政府、観客の三位一体が必要である。スポンサー企業というと、台湾は自社ブランド確立が遅れたために、スポーツのスポンサーへの意欲は高くない。金融、通信やジャイアント、コカコーラなどの企業に限られる。

政府というと、外交的に孤立する台湾にとって、大規模な国際試合の開催は効果的な国際的宣伝になるはずである。しかしスポーツ選手が重視されず、自力で知名度を上げないと、政府からの支援は受けられない。政府のスポーツ担当部門には体育委員会、教育部体育司、中華オリンピック委員会があるが、責任分担が曖昧で統一方針がない。

韓国を見ると、2009年にドームスタジアム建設を計画して、2012年には竣工するというが、台湾では20年も必要性が言われながら、いまだに計画もないのである。

トゥーランドット

2010年には中国での知名度を高めようと、芸術にも足を踏み入れ、張芸謀演出のトゥーランドットの台湾公演を企画した。

オペラの舞台や装置は膨大だが台北には場所がない。台中の野球場に場所を移し、台湾のダンサーとオーケストラ350人が参加することになった。

中国側主催者は台湾側出演者のレベルを心配したが、最終的な公演の出来に張芸謀も、最高だったと絶賛した。しかし、チケットは8割が売れたものの、製作コストが高くスポンサーがつかなかったため、悍創公司は5000万近い赤字を出した。

資本金わずか5000万の悍創公司が、ドジャースのオープン戦とトゥーランドットで大赤字を出し、張運智は銀行や友人からの借金で乗り切った。

しかし、この二人はその価値を信じて疑わない。軍人家庭に育った二人は、いつかアメリカでNBAのゲームを見たいと思っていたが、何年か経て、直接NBAを台湾にもってくることが出来たのである。

体育系学生の憧れの会社

創業以来、一番忘れがたいシーンと言うと、2007年のNBAの公益イベントで、悍創公司は養護施設と心身障害の子供500人を招いた。その時、手にサインボールを抱えた子供の車椅子を押したお母さんが来て、張運智に涙を浮かべて繰り返しお礼を言うのであった。その様子を思い起こすと、先に進む勇気がわいてくる。

10年前の二人組から、現在は100人の社員を抱え、毎年の売上3億に迫る会社となり、体育系学生の憧れの会社である。

協力し合うパートナーとして二人は同じ夢を追うが、性格は反対である。豪快で情熱的な張運智は、ビジネスの嗅覚と影響力をもち、落ち着いた性格の胡瓏智は知恵袋で、内部管理に長けている。

2011年3月に台北で最初の開幕戦を戦うはずだった大リーグの試合は、契約の最終段階で、予定していたジャイアンツがワールドシリーズに勝ってしまったために、来られなくなった。

様々な雨風を乗り越えてきた二人は、へこたれることなく直ちに大リーグに2011年11月のオールスター戦の開催権を申し込んだ。「まだ起っていないことならチャンスはいくらでもあります。将来に向けてチャレンジしていかなければ、台湾最初の大リーグ開幕戦も決してやってはきません」と二人は語るのである。

X 使用【台灣光華雜誌】APP!
更快速更方便!