說的比唱的好——冠軍推銷員楊甄寧

如果推銷員在一般人心中的職業形象，是裝扮講究、交際靈活，外加一張「黑的能說成白的」的嘴巴，楊甄寧看起來，實在不像此行中人。

據她的客戶，後來成為好友的上威企業總經理王祿誾半寫實、半戲謔地描述，楊甄寧不但是他見過最「兇悍」的推銷員，還常常「光著一張臉、頂著一頭亂髮、踩著一雙平底鞋，再背著一個大布袋，就邋邋遢遢上門了」。

如果一般人心中的女強人，是一些慣於發號施令、絕不在人前掉淚、把男人當成「點心」的獨身貴族，楊甄寧更非其族類。

因為，她不但結了婚，有一雙寶貝兒女，還和公婆同住。她最大的興趣是唱歌；每個不加班的晚上，必定向八點檔連續劇報到。

但在優美公司，她一年百萬元的收入，只有董事長林清華可以與之抗衡；她去年締造的業績，是事務機器業推銷員平均業績的十五倍；她不但是優美二百多名推銷員中最資深的一位——到今年九月就滿九年了，在全國各行各業的推銷員中，也找不出幾個做得比她久的。

拜訪客戶時，楊甄寧一定想辦法直接與「決策階層」談，她認為：「這樣才不會浪費時間。」。（張良綱）

老闆的跳板？

許多人做推銷員，都是看上這份工作的獎金優渥、上班時間自由；此外，還能「增加人生閱歷、做為未來自己當老闆的跳板」。可惜大部分的人「壯志未酬身先死」，做不到幾天就不幹了。

優美公司副理許台光分析，這是因為國人士大夫觀念較重，臉皮薄的，總把出門推銷看成拋頭露面、求人賞一口飯吃；而藉由人員推銷的產品，又有許多是品質低劣的伎~，也使一些老老實實的推銷員有「在騙人」的罪惡感。

心理的障礙不易克服，顧客的大門更難敲開。

工商社會人人忙碌，推銷員上門本來就是一種打擾。其中，又有太多「賣的不是好貨，說的不是實話」，更使大家對他們先入為主地加以排斥。

在外吃閉門羹、看人臉色，回到公司又有業績壓力。許多公司規定，推銷員若是達不到營業目標，不但沒有獎金可拿，還要扣原來就不算高的本薪。種種挫折加在一起，常使一些家境較好，「不需要吃這種苦」的人拂袖而去。

「我是沒辦法，我需要靠這份工作多賺點錢」，楊甄寧說。

每天在外造訪客戶，回到辦公室後，客戶的電話還是接都接不完。（張良綱）

不是溫室的花朵

錢，對每個人都很重要；對曾因為交不出學費而輟學五年的楊甄寧，尤其不是可有可無的。

楊甄寧從小在眷村長大。卅多年前，一般軍公教人員的生活都很清苦。由於爸媽都要工作，排行老大，下有四個弟妹的楊甄寧，七歲就得背著妹妹，燒出一家大小的三餐。

十八歲自基隆女中畢業後，楊甄寧考上實踐家專家政科。私立大專學費高，父母為她向鄰居借錢，結果錢沒借到，對方還很不以為然地說：「家裏這麼窮，還讓女兒念什麼『新娘學校』？！」

好強的楊甄寧看不下去，便向父母提出了輟學的要求，同時開始工作，決定自己存學費。

「我雖然不是個好學生，但實在很想唸書，所以每年大專聯考，我都偷偷報名。一張高中畢業證書上，蓋滿了聯招會的章子」，提起往事，楊甄寧笑著搖搖頭。

就這樣，五年以後，楊甄寧又考上同一學校、同一科系，再度成為實踐家專的「新鮮人」。

這回，楊甄寧的心卻不再新鮮了。她忙著打工貼補學費，與小她五歲的同班同學往來得並不密切。不過，她有一付好歌喉，大一那年曾參加電視台舉辦的歌唱大賽，在校園裏一時聲名大噪，卻也不幸被校方記了一個小過。

楊甄寧的天下，就是靠二條腿「走」出來的。（張良綱）

曾有個「歌星夢」

一個小過並沒有使楊甄寧放棄當歌星、多賺點錢的夢想。家境不好，早把她磨練得「有試必考、有賽必比」。至少，這兩個方法是不必靠背景、不必求人的啊！

三專畢業那年，她考上中國廣播公司的儲備歌星，開始接受訓練。然而，摘星路豈是光憑一付好嗓子就走得成的？拜師學藝要花錢、裝扮要花錢，楊家的環境培養不起，她的脾氣又硬，不願在複雜的圈子與人周旋。最後，只有斷了當歌星的念頭，另尋出路。

歌星夢沒有圓成，這段經歷卻歪打正著地奠下她推銷員生涯的基礎。「比較起來，雖然同樣要四處奔波、看人臉色，這份工作卻是只要努力，就會有收穫，可以正正噹噹賺錢。」因此，當她考進優美後，就一心一意地接受訓練，本本份份開始做事。

帶球跑的「拚命三娘」

由於推銷員上班時間都在外面跑，沒有人盯著管，一般人多少都會去喝喝咖啡、逛逛街，「自由支配」一下。

「但是楊甄寧公私分明，上班時間連看個病都不曾」，優美公司董事長林清華豎起大拇指說。

他記得很清楚，有一次公司舉辦到花蓮的旅遊活動，希望大家都參加。但楊甄寧因為手上皮膚有點毛病，一直沒時間看，就想趁這機會請假去看醫生。由於她一向心裡只有工作，很少參加同仁的活動，終於把主管惹惱了，一氣之下，便罰她「禁足」一個禮拜，不准她去拜訪客戶。楊甄寧為此還委屈地掉過眼淚。

楊甄寧不但沒有病假、沒有休假、沒有婚假，就連懷了孕，也是一付「拚命三娘」的模樣。

林清華記得，四年前楊甄寧懷第一個寶寶時，每天挺著個大肚子跑客戶，他看了很尷尬地與她商量：

「這樣子不太好看吧？人家還以為優美公司沒人了呢！這樣好了，你對公司有貢獻，你就好好回家休息待產，我把薪水、獎金，全部照算給你。」

這在別人求之不得的事，楊甄寧卻一點都不「領情」。她說：「董事長，懷孕對我一點妨礙都沒有呀！客戶看到我那麼辛苦，都會趕快招呼我坐下，對我更欽佩，生意反而更好做了。何況，客戶半年不聯絡，也會生疏的。」

專門「破壞制度」

林清華啞口無言，只得由她去了。事實上，優美還屢為楊甄寧修改制度。

因為有日商投資，優美公司依循日本習俗，原先規定女性職員結婚後必須辭職。六年前，楊甄寧結婚，這個規定就改為「女性職員懷孕四個月必須辭職」；接著，楊甄寧懷孕了，規定不但又因她而改，還讓她四處「帶球跑」。

這除了由於她業績年年拿第一之外，在董事長林清華心中，還有一個特別的原因。

「我一直認為，優美鋼製傢俱的天下是楊甄寧打出來的」，林清華一語驚人。

他解釋，八年前優美開始代理日本進口的鋼製傢俱。因為傢俱的單價高、交易數量大，很不容易賣。林清華調了其他部門的精英來推動業績，都毫無起色。

「到後來，誰調到傢俱部，就好像被判死刑一樣，幾乎都待不到一年就跑了」，林清華說。

在這段痛苦的「空白」時期，還在受訓的楊甄寧卻一點一點做出令人刮目的成績。這像一顆定心丸，驅散了大家惶惑的心理。

弄拙成巧

別人做不到，為什麼楊甄寧能？

拿這話問她本人，她想到的第一個可能是：「我很勤快。」

優美公司規定早上八點半上班，她每天七點半就打卡了。接著出門，一面與老客戶聯繫，一面發掘新客戶，每天至少工作十小時。遇到在假日交貨的案子，她也一定自動加班，以免臨時發生什麼事情沒有人調度。

只有苦勞當然還是不夠，推銷員要成功，首先得獲得客戶的信任。在這方面，楊甄寧似乎有效地建立了她給客戶的第一印象。

「楊甄寧穿著平實，不像一般精明的女孩子注意化妝、打扮，反而獨樹一幟」，愛默生電氣台灣分公司執行秘書覃美德認為：「她的親和力會拉住很多客戶。」

這在楊甄寧，倒是「弄拙成巧」。

弟弟楊義深記得當年她唱歌時，自己不會化妝，也請不起美容師，每次都化得亂七八糟，又急又氣。今天的楊甄寧，這方面仍然沒有什麼「長進」。

「如果現在我是一個坐辦公桌的高級主管，為了工作，我可能還會多學學」，楊甄寧表示：「但我們的工作需要到處跑，早上妝化得像朵花，下班時臉上又是粉、又是灰，倒不如什麼都沒有。」

因此她大都穿輕便的套裝，腳踩平底鞋，既顯得整齊、有精神，又便於走動。她的不重打扮還有個原因：「如果我穿得太好，客戶會不會以為我們賺的是暴利呢？」

將我心換你心

這問題任何人聽到，都會啞然失笑。不過，能站在客戶的立場來考慮事情，正是楊甄寧獲取他們信賴的原因之一。

「我對楊甄寧說的話不打折扣，因為她很能幫客戶想，讓和她來往的人有受到保護的感覺」，覃美德記得有一次公司要買一批傢俱，楊甄寧在瞭解他們需要後，認為那樣的組合划不來，便建議一種更合適，而且更省錢的方式。

為別人著想，也會得到同等的回報。在優美公司，楊甄寧不但業績最高，更是收帳最快、呆帳最少的一位。這其中也曾是有驚無險。

多年前，楊甄寧遇到一位退休的老將軍，他最大的願望，就是自己當老闆，所以拿出全部退休金開公司。但一位縱橫沙場的老將，未必是商場上的好手，不多久公司就瀕臨倒閉。

楊甄寧眼看情況不妙，想趕快把只付了訂金的傢俱搬回來。但老人家不能接受夢碎了的淒涼，一直懇求她不要搬，並答應一有錢就先付傢俱費。

「我掙扎了好久，最後實在不忍心，就決定不聽大家勸告賭一次。但我真的好害怕，收不回來可是自己要賠的！」楊甄寧心有餘悸地回憶。

當時她還懷了寶寶，每天都挺著肚子去看看那家公司是不是還在，幸運的是老將軍又找到一位投資人，剛好夠付優美傢俱的貨款，楊甄寧錢一拿到，那家公司還是因負債太多而倒閉了。

坐第一排的模範生

在做人方面，楊甄寧贏得了許多客戶的友誼；在做事方面，她更贏得了客戶的尊敬。

台灣IBM公司管理部徐家園指出，楊甄寧能力很強，客戶的要求她都能配合，和她約定的事情，也少有失誤發生。

「這是經過比較的」，徐家園說：「有陣子她到日本出差，優美公司派了一位代理人，結果那陣子交貨的顏色、型號、地點老是出錯。」

出錯的原因，可能是漫不經心，也可能是推銷員對自己公司的產品根本不夠清楚。

「專業知識是一個推銷員最基本的素養，但一般人都做不好，只知道耍嘴皮」，王祿誾指出，「這點我對楊甄寧就很佩服，你問她一個型號，她能馬上告訴你那是什麼東西，有什麼特點。」

這是要下功夫的。

在優美公司內部訓練課程中，楊甄寧是每次坐第一排、從不缺席的模範生。

「很少人像她一樣，把上課受訓看得比和客戶談生意還重要」，許台光說：「她還會站在使用者的立場提出一些問題，例如：『為什麼要這麼設計？』，因為她已經想到客戶會怎麼問她了。」

放長線，釣大魚

這種站在客戶立場設想的態度，加上無論對大小客戶一概不變的熱誠，楊甄寧由客戶介紹客戶，八年半來已為優美賣出四千餘筆、共一億四千萬元的產品，效率遠高於日本優美公司的統計：「事務機器業每成交一筆，平均要拜訪五十四位客戶」。

除了「以客養客」，對於發掘潛在客戶，楊甄寧更有本事。一般事務機器的推銷員都喜歡到豪華的辦公大廈推銷，楊甄寧則對破舊的大樓、正在施工的工地特別感興趣。她認為這些才是最有潛力的客戶。去年她做的最大一筆生意——IBM採購二千二百萬元傢俱，是早在七十一年IBM看上敦化北路、八德路口那塊空地時，她就「盯上」的。經過五年的辛苦耕耘，去年終於歡喜收成，也使她躍上全國事務機器推銷冠軍的寶座。

死不放手

閱人無數的楊甄寧，也懂得用不同的法子與各種客戶相處。

例如，遇到小氣的老闆，她就先打聽他開什麼車，如果是部一、二百萬的名車，她會對他分析：「你花一、二百萬買一部車，車子雖然舒服，卻只有一個人享受得到；如果為公司裏一百名員工每人買一套最好的辦公桌椅組，也不過這個價錢。可是大家的士氣、生產力大大提高，客戶來談生意，也會對你的公司有很好的印象。」

有的人可以用道理說得通，有的人則百般刁難，反覆無常。令楊甄寧難過的是，其中大部分是女性——老闆娘。

「我很忍哪！」楊甄寧說：「她們高姿態我可以迎合，但她們說過的話不算數，還要罵人，我會很傷心。可是我就是不放棄，我就是要做到讓你說我好。」

求好心切的楊甄寧，難免會給自己造成過重的心理壓力。

「楊甄寧很好強，希望掌握所有的局面。事實上有些因素她可掌握，有些客戶內部的因素，卻是她不能控制的。如果一定要強求，會很痛苦」，徐家園記得當初IBM還未正式決定採購那一家的產品時，楊甄寧心焦不已，有次在電話裡就哭了起來，可是說說話又笑了。

「唉！女人」，徐家園說。

在家是小婦人

每天在外十二個小時以上的楊甄寧，最大的遺憾是沒有太多時間持家、陪孩子，所以上班時間捨不得坐計程車、都用二條腿走路的楊甄寧，下班時如果沒搭先生便車的話，一定坐計程車趕回家。

遇到假日加班交貨，她也盡可能帶著先生、孩子，一起出動。許多客戶都看過她的「全家福」，並羨慕她教書的先生對她體貼。

「這沒什麼啦！每個成功的女人背後，都有一個聽話的男人嘛！」楊甄寧的先生幽了自己一默，接著他說出實情：「家裏多虧有爸媽照顧，既然她的婆婆不給我壓力，我也不必給她壓力。」

對公婆、先生的心意，楊甄寧由衷感激。由於先生家是北方人，個頭高大，當全家看上內湖一幢空間寬敞的大房子時，她咬咬牙，決定再辛苦幾年，就作主買下來了。

成為冠軍推銷員後的楊甄寧，工作更為順利，因為客戶都對她的頭銜「肅然起敬」；而她也做得更賣力，除了不想從高處往下跌，也仍為房屋貸款而缺錢。但是這個頭銜吸引了許多記者採訪她，也有許多單位邀她去演講。

這下子，她更要向老公求助了。向來不看雜誌、不聽演講，認為「夫妻中，只要有一個人會就夠了」的楊甄寧，這輩子唯一在優美上台說過的演講稿，全部出自先生之手，一個字都沒改呢！