合縱連橫，企業聯盟開步走！

「三個和尚沒水喝」、「寧為雞首，不為牛後」、「一盤散沙，沒有團隊精神」，關於中國人「合作不起來」的俗諺在日常生活中處處可聞，印諸多年來台灣業者「一只提包走遍天下」的單打獨鬥、殺價搶單形態，也似乎傳言不假。只是時代變了，台灣的產業環境尤其變得厲害，已到了不得不改變的關鍵階段。

包括共同外銷、共同設計研發及加盟店等項目的照明燈飾聯盟，是國內僅見的多重聯盟。

聯盟是必走的路

「台灣的土地、勞工成本大幅提高後，以往廉價的代工外銷（OEM）型態已經維持不下去」，對輔導產業聯盟有深入研究的經濟部工業局局長王覺民指出，台灣廠商被迫從以往的隱身幕後轉為真槍實彈到國際市場上去競爭後，為了要凸顯自己的產品特色、提昇品質，也為了要掌握市場，廠商投注在研發及行銷管道上的心力必然大增。

但這種負荷，往往不是台灣人少、錢少、一向只懂得埋頭生產的中小企業所能單獨承受的。因此，「為了降低成本、分擔風險，聯盟是將來必走的路」，王覺民說。

從三年前（民國七十八年），「策略聯盟」一詞正式由美國引進後，「聯盟是唯一出路」已成國內產業界的共識。只可惜面對這種新法則，「大家都有強烈需求，可是卻不知道怎麼做，對自己在聯盟裡究竟能得到什麼好處也沒有信心」，中小企業協會理事長李成家指出。因此大大小小的聯盟構想雖然很多，但有的從未付諸實現，有的則是不歡而散、半途夭折。「對聯盟普遍都有『又愛又怕受傷害』的情結」，經濟部中小企業處處長施顏祥形容廠商目前的心態。

儘管如此，在一片遲疑、觀望氣氛中，終究有許多業者勇敢地踏出第一步，希望在「嘗試錯誤」中建立聯盟模式。當然，正如同沒有一件衣服能適合所有的人和所有場合，每個聯盟也都因時、因人、因產業不同及聯盟目標不同而有異。以下五個例子，正一一印出了台灣企業聯盟在現階段的發展軌跡。

電解液、電蝕鋁箔及丁基橡膠蓋的研發，目前已頗有成果。

聯盟實例一：照明燈飾聯盟

「台灣燈具每年約有五百億台幣的產值，而且獨佔美國燈具市場進口總量的一半以上」，前照明公會顧問、也是照明燈飾聯盟發起人的鄭鈺璋指出，這是一項潛力驚人的產業。

然而業者沒有研發設計的概念、產品都是東抄西湊仿冒而來，在保護智慧財產權的國際潮流下勢必受人抨擊；而且重要的元件如省電燈泡等，也都掌握在日商手中，因此台灣燈具一直停留在利益菲薄的中低級產品層次。

小而專業的研發機構，將來會是大勢所趨。圖為自行車研發中心。

多重聯盟，國內僅見

為了提昇台灣燈具的附加價值，五年前從瑞士返國的鄭鈺璋開始為聯盟構想奔走。第一階段的目標便是成立「燈飾專業設計中心」，集合了廿多家廠商簽約加入，希望將專業設計師設計好的產品，以低價賣給聯盟廠商，廠商量產後再抽取銷售價格百分之八的金額為權利金，做為後續研究設計的基金。

根據國外統計，一般業者自行摸索開發的產品，暢銷機率只有百分之一，但由經過市場調查、且常去國外觀摩參展的專業設計師設計出來的產品，成功率可提高十倍。鄭鈺璋表示，可惜這個構想雖好，實施後才發現行不通。

原來國內的燈飾廠商根本瞧不起專業設計、也沒有智慧財產權觀念。長年生活在國外的鄭鈺璋感慨地說，設計師苦心設計的成果，往往換來廠商的譏諷：「這麼簡單，我看一眼就會了，還賣我這麼貴！」或是「算了，我買了，別人也會仿冒，還不如在後面揀現成的！」

就這樣，專業設計聯盟無疾而終，教訓相當慘痛。不過鄭鈺璋認為，總算培養出四、五家專業燈飾設計師事務所（雖仍是虧本經營），而且以前沒人提及的「設計」兩個字，現在已常常出現在燈飾雜誌上，每年也開始有設計比賽。此外，聯盟開辦的照明設計研習班成效不錯，目前已由中國生產力中心接辦，「總是有點影響吧！」鄭鈺璋說。

掌上型電腦已在十一月赴美參展，圖為聯盟廠商舉行的行前會議。（張良綱攝）

聯盟行銷，模式可處尋？

共同設計之外，鄭鈺璋還有「輸出共同體」的構想，可惜也出師不利。他原本的構想是針對歐洲市場，由加入的九家聯盟廠商簽訂合約，各家負責生產不同的產品如吊燈、鹵素燈、檯燈等等，分工生產、共同行銷。可惜九家廠商的產品中，總有暢銷與不暢銷之別，於是產品不暢銷的廠商就憤憤不平：「同樣分擔這麼多費用，為什麼我接的訂單比別人少，我又不是不會做他的產品！」於是合約簽了等於沒簽，只要有一家毀約，殺價搶單的老作風又重新主宰一切。

儘管剛開始的聯盟經驗令人灰心，但照明燈具業界的聯盟風氣已經形成。目前正在進行的聯盟活動還相當多，包括改變形態重新嘗試的「輸日共同體」，今年「赴日拓銷隊」已成行二次，而團隊方式也頗能吸引日本大商社青睞；整合四十餘家業者成立的「來電九九燈飾生活廣場」加盟體系，目前已有八家加盟店，業績成長相當可觀；由留美博士高小文主導，從美國引進技術的「省電螢光燈管投資計畫」；及已獲工業局核准補助成立的「照明設備產業研發中心」等。

燈具聯盟算是國內首創的多重活動聯盟，雖然其中失敗的構想不少，但風氣既開，在一陣摸索過後，「未來合作的空間應該是愈來愈寬廣的」，鄭鈺璋在挫折中仍有如此期盼。

高畫質電視即將掀起全球視訊革命。（工研院電通所提供）

 

聯盟實例二：電解電容器聯盟

同樣由業者自發自組，目前進展相當順利的聯盟，是電解電容器業者的研發聯盟。

從去年這個聯盟成立之初，就參與甚深的台中立隆電子公司副總經理張正弘指出，電解電容器是所有電器產品都會用到的，其中的技術層次極深，「以相當於血液，會影響電容器壽命的電解液來說，性能較好的要靠日本供應，而他們又不可能給台灣最好的，因此做出來的電容器自然品質無法提昇。」

「產」與「研」相輔相成

基於國際競爭的考量，此項產業中居龍頭地位的立隆電子，於是集合了規模相近的近十家廠商成立聯盟，再透過經濟部中小企業處，最後和工研院工業材料研究所搭上線，進行電解液、電蝕鋁箔、以及電容器橡膠蓋的品質提昇工作。

目前這三個項目都有突破，單以電解液一項，就開發出六種壽命從二千小時到五千小時不等的高性能新配方，而且以生產成本來說，可以比從日本進口便宜百分之五十到一百，成果相當豐碩。

在這個聯盟計畫中，政府補助八成的費用，二年下來，每家業者只要出十幾廿萬。而負責這個計畫的研究小組，有四個博士和六個碩士，還有整套的實驗設備。「要是我們自己做，怎麼做得起？！」張正弘指出。

不過，張正弘最覺得自豪的，是在這項研發聯盟中，業界也善盡了自己的職責——為了帶領工研院這批有正統學理基礎、卻沒有實際產業經驗的研究員「入門」，在前半年中，十家聯盟廠商先讓他們來自己廠裡學習、並將一般業者「當寶貝一樣私藏」的電解液配方提供給他們做參考，節省了許多摸索的時間。

「廠商的誠意的確令人感動」，工研院材料所表面技術研究室研究主任彭裕民指出，「任何時候我們一通電話說要去討教，他們都會儘量排出時間給我們。」也因為雙方相輔相成，短短一年內，就有多項成果，已在工研院進行小量生產，並提供聯盟廠商做試產。

研發容易，共享難

研究成果固然豐碩，但對於今年十二月底第一階段就將告一段落的聯盟而言，目前卻有著更重要的課題要面對——這些研發出來的電解液新配方，究竟要如何移轉給聯盟廠商？

「目前的構想，是成立一個非營利性質的財團法人機構來管理這些成果」，張正弘指出。這個法人機構可將研發成果以加了合理利潤的價錢賣給聯盟廠商，對非聯盟廠商則可以收取較高費用；更重要的是，從利潤中還可以提撥一定比例做為未來持續研發的費用，以免好不容易「入了門」的研究人員又轉作他途，失去技術延續的機會。

當然，有些聯盟廠商會認為「何必這麼麻煩？乾脆直接給我們配方就好了嘛！」面對聯盟內部的種種歧見，張正弘有他的堅持：一方面每家廠商的需求不一樣——有些廠可以做到五千小時電解液的量產，有些廠商只需要二千小時的就綽綽有餘，因此一視同仁、全部移轉並不見得最好。再說，技術移轉後可能造成的一窩蜂盲目生產、仿冒，甚至技術外流、徒然造就新的競爭對手等後遺症，都是要事先考慮的。

「研發容易、共享難」，張正弘點出癥結所在。這個聯盟是否能在今年底漂亮地收尾，讓競爭對手日本、南韓，也見識到台灣業者「團結力量大」的一面，還是在你爭我奪的老套中不歡而散，就要看業者能不能為長遠的產業公益而犧牲眼前的私利了。

聯盟實例三：自行車聯盟

同樣由業者自己發起、政府從旁輔助的研發聯盟這兩年正快速增加，其中，「自行車工業研發中心」算是最早成形的。

研發基金，義務捐助

「台灣是自行車製造王國，但品質卻始終無法提昇」，在工研院服務廿多年，目前辭職出任自行車研發中心總經理的李玉振指出。例如美國中低級自行車的變速器，百分之七十以上由國內廠商供應，每年出口量可達一千萬套，看數字是非常風光，但真要做高級品，則還是脫不了日本的箝制，要從日本進口高性能的變速器。

為了爭這口氣，自行車同業公會醞釀多時後，終於由十二家在各種零件生產中具有代表性的廠商領軍，於今年六月間正式成立了財團法人研發中心。

在費用分擔方面，十二家聯盟發起業者，依規模大小及開發零件關係度的不同，繳交大小不等的金額，再加上工業局補助的二千萬元，成立只能孳息、不能動用的「捐助基金」，聘請出身工研院、業界及學界的十多位研究人員，並由發起業者、政府及學界分別推舉代表為董、監事，負責監督中心的運作方式及進度。

難得的是，「發起廠商所捐助的基金，完全是義務性質的」，李玉振強調，因此廠商若是要委託研發中心替自己做某項產品的改良，基於「用者付費」的原則，仍要另外收費。例如變速器是最優先排定的研發項目，因此國內最大的變速器製造廠川飛企業，不僅繳交了三百卅萬元的「捐助基金」，而且今年另外出資四百萬元，單獨請研發中心進行變速器的品質提昇研究。

雖然剛成立，但在過去兩年籌設期間，自行車研發中心已陸續有十六項成果申請了專利，可供相關業者進行量產；而一套可以將車架和其他零組件是否可以相容的「相對係數」精確量化（以前只能靠猜測）的設備，更是一大突破，可以省掉廠商自己摸索的過程。

小而專業，屬於「自己」的

目前研發中心進行順利，但基於「政府也有出錢，應該大家都可以利用」的原則，其餘二、三百家未加入的自行車廠商，將來仍可透過同樣的「個別委託、用者付費」方式，來利用這個研發中心。

至於會不會造成不同廠商搶先或重複委託研發相同產品、相同功能的情況？李玉振表示或許有此可能，但這可以在接受廠商委託後的先期評估作業中，就納入評估範圍，提供廠商參考，再由廠商自行決定是不是要花錢做這項投資。

「照理說，這種研發聯盟型態造成利益衝突的情形不會太嚴重」，李玉振指出，一些大廠自己有研發班底，他們求助於聯盟中心的，只是大的機構設計（mechanical design），其他像造型、把手等下游的細節設計就自己來，不會假手「外人」，一方面為了保密、一方面和其他廠商的產品有所區隔。

照明燈飾聯盟發起人鄭鈺璋也指出，這種由業者和政府聯手成立的、「小而專業」的研發中心，一向是德國產業聯盟的最大利器；它一方面能結合各界資源，又能達到精簡成本及提高效率的目標；另一方面由業者自發自組，是完全屬於這個產業自己的，當然能最切合業者的需要。以自行車研發中心來說，「目前的專利施行率（專利技術轉化成商品的百分率）可以達到百分之六十，比日本平均的百分之廿一高了二倍」，這也是李玉振最自豪的。

有鑑於此，目前由各產業公會發起，再經工業局核准輔助的小型聯盟研發中心已達七項，除了照明燈具和自行車外，鞋類、精密機械、石材、塑膠等產業的研發聯盟，也都在積極進行中。

「其實傳統產業的技術難度不會太高，只要認真投入心血、金錢，很快就看得到成果」，工業局長王覺民指出。只是在現階段，要中小企業業者完全自己整合、自己拿錢還很困難。因此在最初三、五年的「養成期」內，政府多主動一點，出線出面，還是必需的。

聯盟實例四：掌上型電腦聯盟

「小而專業」的、屬於各產業自己的研發中心雖是未來大勢所趨，但十九年來一直「一家獨大」、累積了無數資源的工研院，仍然是眾所矚目的焦點。

研發寶庫——工研院

近幾年來，工院研逐漸走出閉門研發的象牙塔，主動和業者搭上線，主導多項高科技或具有前瞻性的新型產品研發聯盟。兩年前由工研院電腦與通訊工業研究所統籌的「第一代筆記型電腦聯盟」，更是聲勢浩大、一鳴驚人。

可惜的仍是「研發容易、共享難」，由四十六家廠商共組的第一代筆記型電腦聯盟，雖然在短短半年內就推出聯盟機種，並且在國外電腦展上備受矚目，但技術移轉後，接下來眾聯盟廠商小動作頻頻、殺價搶單的情況真是「慘不忍睹」。一陣廝殺過後，目前還延續聯盟機種的藍圖、繼續出貨的廠商不過寥寥三家，聯盟功敗垂成，令人扼腕。

其實在聯盟成立不久，負責全案統籌的電通所電腦企劃與推廣部技術推廣組經理王錫成，就已考慮到產品開發後的產銷秩序問題，不但和聯盟廠商達成未來產品要注重差異化、以利市場區隔的「共識」，而且還嘗試制訂底價，嚴格禁止業者的惡性殺價競爭。

問題是，再多的預防措施，也比不上業者面對訂單多寡以及搶攻新產品市場佔有率時的利益考量。而外國買主也就看準這一點，故意按兵不動、不下訂單，已經投入生產、最怕資金積壓的中小企業業者們於是棄械投降，任由買主出價。

經過慘痛教訓，去年七月由電通所企劃的掌上型電腦聯盟，在型態上就作了大幅改變，首先是聯盟廠商數大減——目前只有九家廠商，而且從材料採購、主機板的設計到鍵盤確認等各項技術，都由聯盟廠商分工完成，電通所只負責企劃及主要規格的選定。

慎選聯盟成員

「這次比較改善的，是九家聯盟廠商都是真正有生產經驗的製造商」，上次筆記型電腦聯盟的四十六家廠商中，「惟二」（另一家是欣凱電子）加入掌上型電腦聯盟的郭家電子總經理郭滄隆指出，上次不但有一些從未深入電腦業的「門外漢」進來「搭便車」，更有為數不少的貿易商也來「參一腳」。「貿易商不搞生產，在這種研發聯盟中沒有參與感；他們也不會在乎售價是否合乎成本，反正產品賣壞了就丟回工廠」，他指出，正因為貿易商「不知道痛」，因此往往率先殺價，引發價格混戰。

目前掌上型電腦已開發成功，今年十一月就有三家廠商可前往美國參加康迪克秋季電腦展，並可以進入量產階段。未來半年，聯盟還將繼續模具共同管理與衍生功能（如掌上型掃描器）等的驗證。

雖然成果不錯，但郭滄隆對這次聯盟仍頗有不滿。「這次聯盟的成果其實可以比現在提早半年出來」，他指出，聯盟廠商的私心仍然太重，每家廠商都要負責某項由聯盟共同企劃出來、交付他們各自去試作的部分。但廠商往往把自己的試作結果「扣」住，有的想讓自己廠裏的研究人員多「參詳」一下，有的先讓自己的客戶過目，以鞏固未來可能的買主，還有的乾脆自己把這項技術轉走了。在這樣推推拖拖的氣氛中，大家都各懷戒心。

「其實，光靠技術沒有用。有的技術，你看得到，卻不見得用得上，技術要變成可賣的商品，還是要靠生產經驗、資金、行銷管道……等多項因素配合的」，聯盟統籌者王錫成以「旁觀者清」的立場指出。無論如何，這次新的嘗試，又為國內產業聯盟提供了另一種模式。

聯盟實例五：高畫質電視聯盟

掌上型電腦聯盟是以現有技術為基準，將之運用在特定商品開發的聯盟，經費既少（整個計畫約二千萬元），又沒有什麼技術突破可言；相對於此，由政府專案制訂的、為期五年、耗資卅億元的「高畫質電視（HDTV）技術發展計畫」，就需要一個完全不同的聯盟形式。

超大聯盟，開拓產業新大陸

負責統籌此次聯盟的工研院電通所視訊技術組副組長趙子宏指出，高畫質電視是未來國際視訊產品的主流，其中牽涉的關鍵性技術包括由電腦技術衍生的高速數位信號處理，高解析顯像、取像及錄放影，還有尖端媒體處理等，是全球視訊產業的大革命。工研院為此案動員了二百多位研發人員，並結合電通、電子、機械、材料、光電等各研究所，和電工器材工業同業公會聯手推動，算來是國內空前未有的大結合。

這項聯盟目前還在以兩年為一期的第一階段中，進行的是三項屬於高畫質電視前身產品的研發——即高級（數位化）電視、液晶投影電視和寬螢幕顯示器，分別由普騰、大同及聲寶三家大廠為主要的負責開發廠商。

這三家大廠利用工研院提供的各項技術進行研發，研發後的成果則要轉移給包括三洋、歌林、宏碁在內，總數約十家的相關聯盟廠商。而聯盟未來的「終極理想」，則是選定系統標準後，在一九九七年達到高畫質相關產品能百分之百自製的目標。

電通所視訊技術組組長張行希指出，這項「眾志成城」的大聯盟，其實受惠的還不光是列入聯盟名單的家電大廠。其他如光電所在鏡頭技術上有所突破，就將技術圖交由台中附近的幾家鏡頭加工廠幫忙試做；或是材料所在聯盟計畫中要用到的新型燈泡上有所突破，也交由中國電器公司等多家燈具廠商試做，這些廠商一面出力幫忙，一面也可以學到不少東西。

「這個聯盟雪球才剛剛開始滾」，張行希比喻，若能滾出愈來愈擴散的邊際效應，才正是此一超大型聯盟衷心期盼的。