全球品牌，結合地緣
除了掌握「天時」，宏碁的國際經營策略也與「地利」配合，發揮了無比功效。
「與外國合資，宏碁總公司只管『國防』、『外交』，」洪銘賜解釋，國防是指技術，外交則是品牌。至於市場、行銷、人事等「內政」，完全本土化，也就是施振榮提出的宏碁經營理念──「全球品牌，結合地緣」。
然而，「結合地緣常常會與全球品牌的目標有所抵觸。因此，我們致力塑造一個全球的品牌形象；至於產品，則採本土化策略，」宏碁拉丁美洲公司行銷部經理古愛拉說。
所謂產品本土化，是針對拉丁美洲市場，特別設計符合他們所需要的產品；而不是像美國大廠，只是把美國市場最新型、高價的產品賣到拉丁美洲來。
宏碁的作法是，讓設在各國的子公司決定他們要用哪一級的中央處理器、多大容量的記憶體、要灌哪些軟體。連使用手冊，也編印三種版本──巴西用葡萄牙文、加勒比海國家用英文、其他拉丁美洲國家用西班牙文。
產品本土化後，宏碁進一步連生產也本土化，在市場當地設組裝廠。
目前宏碁在拉丁美洲共有六個組裝廠，市場規模太小的厄瓜多爾、哥斯大黎加、巴拿馬、加勒比海諸國，則由邁阿密的組裝廠負責出貨。
這樣做的好處，不只是可以減免進口關稅，更可以減少庫存，降低整個生產成本。
新鮮科技、新鮮價格
宏碁阿根廷分公司總經理波特拉解釋，如果從台灣採買整台電腦，以海運送到阿根廷，至少要四十到五十天。
「如果幸運，在倉庫裡擺個三十天賣出去，總共就是七十天；如果運氣不好，九十天才賣掉。這表示，你是以九十天前的價格去賣給現在上門的客人，」他認為這對消費者非常不公平，因為電腦零組件的價格每一季都在變。
有了當地的組裝廠後，宏碁以海運採購外殼、監視器等不會每季變動價格的零組件；至於中央處理器、記憶體、硬碟等，則每週向美國採購，空運寄達。
「只要零組件降價，我們的電腦就降價。因此 IBM、康百克每年才降價一次；宏碁卻可以每季降價一次，」宏碁墨西哥分公司企業行銷部經理布萊可強調，消費者在任何時候買宏碁電腦，都是最划算的。
「我們能提供消費者更好的價格，並不是我們的產品比較『廉價』，而是我們可以更快反映零組件的成本，」波特拉指出，全球電腦業所使用的零組件早就已經一致化。生產中央處理器的，就是英代爾、AMD，軟體都是微軟的，Seagate則是最大的硬碟供應商。零件都一樣，只是怎麼組合出不同的機型。
正因為電腦產業就像麥當勞一樣，到世界各地，都可以吃到同樣的口味。施振榮針對這樣的「速食產業」，提出「新鮮」的口號──只有以最新鮮的科技、最新鮮的價格，才可以克敵致勝。
宏碁以第一品牌，提供消費者「買得起」的價格，套一句政大企研所教授司徒達賢的話：「這種組合，最具競爭力。」
把頭痛交給當地人
產品再好、價格再便宜，要是沒有好的推銷員來賣，東西還是「死」的。宏碁「結合地緣」的策略中，更重要的是人才本土化。
施振榮就表示，宏碁拉丁美洲公司的成功，羅哈斯等三位合夥人功不可沒。
「『結合地緣』對我最大的好處，是可以把頭痛的事交給當地人，」施振榮表示，九五年墨西哥發生經濟風暴，披索（墨西哥幣）嚴重貶值，許多美國公司在外面看得很緊張。「要外國人去承擔這些風險、變化，沒有人敢。但是當地人曉得他們的風險在哪裡，知道如何趨吉避凶。」
宏碁墨西哥分公司企業行銷部經理布萊可回憶當時，「大家都不知道明天美元的價格如何，每個人都以美金標價，但是我們決定用披索賣，儘管我們採購任何一樣東西都是付美金。宏碁讓消費者知道，『由我們來承擔風險，而不是你』。」
經歷了這場經濟風暴，其他電腦業的銷售下降了百分之四十，但是宏碁的成績依舊亮眼。
貨幣狂跌後，接著是通貨膨脹、利率狂飆。宏碁此時又推出另一項創舉──與墨國最大的銀行Bancomer合作，提供「分期付款購買宏碁電腦，享受固定利率」的優惠。經銷商也可以在出貨後，立刻從銀行取得貸款部份的貨款，而通膨的風險，則完全由銀行與宏碁公司承擔。
專案推出後，吸引了五百家經銷商加入宏碁的陣容，並在國際大廠的全力夾攻下，保持住已經極高的市場佔有率。
刻在石頭上的「十誡」
事後來看很簡單；當時對宏碁總公司，對施振榮，卻是相當大的考驗。因為就在與當地經銷商合組ACLA前，墨西哥發生了經濟風暴，很多人都猜，宏碁可能會對合資案暫時喊停。但是沒有，施振榮信心堅定地按照原計畫進行，讓當地股東及員工深受鼓舞。
宏碁拉丁美洲公司董事長是墨西哥人、股票在墨西哥上市、員工享有配股的獎勵措施──從人才、股份到資金，全部本土化，更讓他們覺得自己是宏碁的一份子，絲毫沒有「替外國公司工作」的感受。
曾經在美商公司任職的波特拉比較：美國公司有一套規則，「就好像它是刻在石頭上一樣」，不能改變。「在宏碁，你要去瞭解他的全球哲學、全球目標，但是沒有一部『聖經』要你去遵守，你可以根據市場變化去做你認為該做的事。」
此外，「對員工來說，在宏碁，他們可以看到自己的未來，」波特拉指出，他們不必擔心哪一天會突然從外國空降一個經理來取代他，因此員工的原動力非常強。
與一般人對拉丁民族「浪漫、不愛工作」的印象大相逕庭，墨西哥分公司營運支援部經理卡瑪秋說，他們經常是「從早上九點工作到晚上九點。」
「這不只是身體上的，而是精神上的，」墨西哥分公司產品經理桑琪絲表示，「你必須隨時都專注在工作上，因為你不能有任何失誤，否則對公司而言，就是幾百萬元的損失。」
百族共和
人才本土化卻也有一個相伴而來的疑問：要如何維繫宏碁的企業文化？洪銘賜卻認為這根本不是問題。
「開放、包容異己，做世界公民，本來就是宏碁企業文化的一部份。這個時代需要世界性的資金、人才，要有『百族共和』的能力。愈開放的文化，融合愈多的資源，力量愈大。」
宏碁拉丁美洲公司股票在墨西哥上市後，有了在當地籌措資金的管道，如虎添翼，在整個中南美洲加速衝刺，不但買下巴西經銷商，成立子公司，搶攻這個中南美最大市場，也更放開大步，在拉丁美洲各國強力行銷。
新聞局駐阿根廷四年多的組長詹昭明就感覺，過去在當地市場上不是很活躍的宏碁，一年多來廣告明顯增加。由阿根廷首都布宜諾艾利斯北郊進入市中心的高速公路邊，豎立了一塊宏碁電腦的大看板，十分醒目。
宏碁面對的挑戰當然不可輕忽，從全球股市一致看好拉丁美洲來看，當地的市場潛力早已被肯定，國際電腦大廠也已經在近年開始積極搶進。
「今天宏碁的處境當然和十年前不同了，」特福表示，不過IBM、康百克在拉丁美洲設的，都是分公司；只有宏碁是以設在當地的總公司ACLA，百分之百專注地經營這個市場。「我相信未來面臨強敵時，我們一樣能保持領先地位。」
他指出，在拉丁美洲的市場定位上，宏碁是家用電腦。未來，宏碁的目標是在商用電腦方面，也取得更大的成功。
「二十世紀結束前，我們要成為一個十億美元的公司，」特福說。
台灣的勇氣
今年六月，工商協進會舉辦了一個赴南美洲商務考察團，一路由玻利維亞、巴西、巴拉圭，來到阿根廷。然而除了中鋼在巴西簽下一張十億美金的鐵砂採購合約，並未達到預期的成果與進展。
「我們廠商對中南美市場的看法還是太保守，」邁阿密台灣貿易中心主任劉忠義忍不住感嘆。「要說起來，宏碁是唯一在中南美揚眉吐氣的一個。他們成功的意義，是帶給國人經營拉丁美洲的經驗與勇氣。」
在拉丁美洲成功，對宏碁自己的意義更大。「我們發現，即使在美國強敵之旁，Acer還是有機會成為領導品牌，達到那麼高的市場佔有率；那台灣旁邊的東南亞更沒有理由做不到，」施振榮表示，這已經變成宏碁努力的標竿。
此外，由於「鄉村」的基礎已穩，宏眵{在有充足的資源攻打「城市」──美國。「攻堅一次不成，還可以第二次，第三次，」施振榮信心十足地說。
位於墨西哥市的宏碁拉丁美洲公司總部，是一棟獨棟建築。來到門外，發現大門上方的的石磚上，深深地雋刻著宏碁的標誌，讓人想起施振榮十年前自創品牌時提出的「永續經營」理念……。
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