國事論壇

本刊開設「國事論壇」新專欄，目的在於針對國家建設所面臨的各項重大問題，從事觀念性、前瞻性與獨創性的深入研討。在我國即將躋身已開發國家之林，正以穩健革新的步伐邁向廿一世紀之際，我們竭誠希望本欄能結合專家學者的智慧，為我國未來的發展貢獻有益的建言。本欄所載文章將以特約稿為主，轉載稿為輔，同時歡迎讀者投稿。

建立正確談判觀念，從速培養談判人才

對中華民國而言，一九九○年代將是一個非常重要的轉捩點。政治的革新，民主化的進程，以及經濟的升級，外交關係的推展，幾乎每一個方面都面臨了轉型的階段。這個轉型能否平穩，決定了今後整個中華民國的命脈。

轉型，當然也連帶引起權力關係的重組，因此我們對於各種類型的談判，也有愈來愈依賴的傾向。國會裡面，各黨的議員之間，碰到意見不同的時候可能需要談判；在經濟結構方面，由於勞工意識的覺醒，將來工會和資方之間的談判，也可能會層出不窮；在對外貿易方面，由於我國經濟能力漸強，各國要求我們開放市場的壓力也漸增，因此各種貿易談判機會的增加，也是完全可以預期的。至於外交方面的縱橫捭闔，其對談判技巧的依賴，更是不在話下：但問題是，到底有多少人懂得怎麼談判？或者說，有多少人有正確的談判觀念？

通常我們一提到談判，大概多半只會想到談判的技巧，或是想到要努力培養外語或法律人才，以備對外談判之需。可是這樣的想法卻有不夠全面的毛病。當我們將談判只看成「技巧」的時候，我們便很難把它當作一門學問去研究；而當我們把談判人才的培養，侷限在外語或法律人才方面時，又完全忽略了在國內政治上有許多場合，也實在需要談判人才，像前面提到的勞資談判，以及黨內外溝通，就是很好的例子。

所以我們現在該做的，首先應是培養對談判的正確觀念。談判不是打仗，談判是要和對方共同解決問題。談判的結果，應該是雙方都贏（win-win situation）的，是「非零和」（non-zero-sum）的。讓步是談判的正常行為，既不是輸，也不可恥。如果我們仔細看，會發現這些觀念和民主的理念，有相當多的契合之處。既然今後談判的場合這麼多，及時灌輸給人們這些正確的觀念，應是當務之急，並且可以免於國內的各種對立走向極端。在對外談判時，讓人們知道讓步是談判所必須，也可免於人們用民族大義相責於外交官員，因為那樣很可能使外交官員失去彈性，反而談輸了一個談判。

其次，我們應該用嚴肅的眼光來看談判。談判不是逞口舌之快，不是花言巧語，它是一門可以研究，可以發展的學問。我們應該在大學裡面，普遍培養談判人才，因為將來不但對外交涉需要更多談判人才，就連國內在社會轉型，各種衝突不斷發生的時候，也需要許多公正的仲裁或調停機構，出面擔任中介，來排解衝突。因此我們必須把研究談判的學問，變成一個風氣，這樣才有更多的學者投入，在大學堶掠鷎i談判人才，也才可能有足夠的師資。有鑑於此，東吳大學與美國康乃狄克州菲爾裴大學（Fairfield Univ）於一九八七年九月二十九至三十日在台北聯合主辦「國際談判理論與實務研討會」，（Conference on Cross-cultural Negotiations and Communication），共有中外學者專家約二百人參加。

人才的培養和觀念風氣的推廣，其間環環相扣，互為因果。為了面對世紀末的轉型，我們必須現在就開始行動。

文．劉必榮（本文作者現任東吳大學政治系副教授）

前瞻中國人的新紀元

前瞻廿一世紀，我們的社會將呈現出一種什麼樣的面貌？

社會變遷在科技、經濟層面的進展是較容易推測的，所以我們可以預見：進入廿一世紀時，中華民國台灣地區的國民生產毛額將超過一萬三千美元，躋身已開發國家行列；由於電腦的普遍應用，不但邁入「資訊社會」的時代，人類生活方式和互動關係也因而改變；科技和醫學的發達，使得人類物質生活更加改善，但也將面臨更多科技倫理的難題……

經濟發展的成果，雖然為我們帶來一個富裕社會的美麗前景，但物質生活畢竟不能涵蓋人類文明的全貌。從文化發展的角度而言，有人沾沾自喜於人類科技成果累積的現況和遠景；但也有人慨嘆「美好的過去」一逝不回；此外，如史學家斯賓格勒（O. Spen_gler）和湯恩比（A. Toynbee）等人則相信，文化變遷是循環而行的，依循著成長、巔峰、衰退的周期在進行。

在這條發展的路上駐足前瞻，我們究竟正往那一個方向走呢？是步向巔峰還是漸漸衰落？也許沒有人能提供肯定的答案，但現今確實有若干發展潮流是值得我們注意的：

——在文化傳播方面，過去一世紀以來一面倒的西方文化輸出雖然仍在進行，但是東方文化也開始展現影響力。東方文化中不僅器物層面如飲食衣飾受到歡迎，哲學思想面也引起重視，例如亞洲「四小龍」的經濟奇蹟常被歸功於儒家傳統的影響。

——在生活哲學方面，人文主義和實用主義長久以來互有消長，但在當今過度放縱的功利取向之下，人類又開始追求人文精神的發揮，不論是教育、藝術、乃至人際關係方面，都渴求一種以「人」為本、尊重人類主觀意志的理想。

——在意識型態方面，東西兩大集團的共產主義與資本主義、極權體制與民主體制的對峙依然。但是，也有不少實質變化正悄悄發生：資本主義國家以社會福利制度來彌補人類自私競爭產生的不平等差距，共產國家則在馬列教條的口號下進行若干資本主義手段的經濟改革。

這些發展潮流說明瞭什麼？也許是在告訴我們：文明的發展應避免走向極端，因為極端之後必定是朝向另一個極端的反彈。我們看見，物質文明的過度膨脹會帶來精神文明的衰落失調，教條式的思想禁錮將更加刺激人們對自由生機的追求。難怪中國人要講求包容萬物、不偏不倚的中庸之道。

中華民國在邁向廿一世紀的途中，有豐富的經濟建設可以預期，但除此之外，教育建設應該要鼓勵創造力和自主力的發揮；思想建設應開拓更加兼容並蓄的胸懷；文化建設更是必須擺脫追隨西方已開發國家的陳舊路線，尋找恢弘民族意識的新方向。如此才是我們所期待樂見的中國人的新紀元！

文．羊憶蓉（本文作者現任國立台灣師範大學社會教育系副教授）

塑造台灣產品的新形象

中華民國在過去三十多年來的卓越經濟發展，尤其是貿易方面的輝煌成就，創造了鉅額的外匯存底——目前已逼進七五○億美元大關——同時也帶來了台幣不斷升值的後果，使得出口廠商面臨無比壓力與存亡關頭，這是當年不惜一切爭取外匯時所不能想像的局面。

在各方提出的因應對策中，似乎大家都同意，今後台灣外銷產品應朝「重質不重量」的方面發展——此即採高品質、高價位的出口策略——代表一項重要原則。問題在於，這不僅有賴更有效的研究發展與產品創新，還要靠良好的產品形象以為配合，而後者正是台灣製產品在國際市場上一大致命弱點。

所謂「產品形象」（product image），乃是一種心理上的知覺（perception）和聯帶產生的態度（attitude），在相當程度內，乃屬於一種「刻板印象」（stereotyping）。儘管台灣今天的產品製造技術水準已有能力承製世界上眾多名牌產品——遍及運動器材、電子、成衣、機械、食品各類——然而，「台灣製」卻還不是一個在國際上令人感到驕傲的產品標誌。

這種情況有如二十五年前日本製產品所面臨的困境，但是經過長期持續不斷的努力與有系統的做法，今天的日本產品在形象上，已有凌駕西方產品之勢。可見事在人為，這一成功經驗，對於解決我國產品的形象問題，具有莫大啟示及鼓舞作用。

如何塑造中華民國製品的形象，首應決定什麼是我們希望建立的形象，例如德國產品堅固耐用，日本產品設計精巧，這和一國的文化特色，產業規模，科技水準以及產品發展策略，都有密切關係。我國產品應該走出我們自己的路線來。

雖然這種「國家來源」（country of origin）形象，乃是一種「一般化」（gene_ralized ）的心理知覺，但研究發現，常和一國某些代表性產品給人的印象存在著密切關聯，譬如日本的汽車或照相機，美國的IBM 電腦或飛機之類。中華民國應選擇並推出最能代表台灣未來產品新形象的產品，如電腦、電子或生物科技產品之類，有計畫地和持續地在國際上大力宣揚。

其次，可借重聲譽良好的經銷商店，如紐約、東京、巴黎之高級百貨公司，在其櫥窗中陳列和出售，目的不在謀取利潤，而在建立市場地位。還有，對於承製 OEM的產品，要求在標籤中同時使用我國製造廠的品牌或名稱，和世界名牌掛鉤，也將獲得提昇形象的效果。

當然，最能直接提昇一國產品形象的因素，乃是人們對這一國家的「刻板印象」，例如這國的經濟發展、政治開明、文化藝術水準如何之類。這些年來，國人在科學、運動、藝術上的卓越成就，如李遠哲、朱經武、陳志忠、雲門舞集、郭小莊等的國際聲譽，毫無疑問地，也都間接嘉惠我國國際形象的提昇。自此觀點，我國企業界應當大力支持這類活動，因為由此帶來的好處，大家都可以分享。

最後，必須強調的是，所有這一切，都是以實質上優良的產品和服務為先決條件。否則，一切努力不但白費，恐怕還會帶來適得其反的效果呢！

文．許士軍（本文作者現任國立台灣大學管理學院院長）