一千萬到七億——軟體業如何創造「傳奇」？

軟體是我國的策略性工業之一，依照經濟部所訂的目標，到民國七十八年國內軟體業的年產值應達七億美元，其中內外銷各佔半數。

然而，迄今我國軟體業的年產值僅一千萬美元，外銷方面還沒有正式的統計資料，但恐怕也十分有限。

與硬體相比，國內軟體業的發展方向顯得很不明確。去年我國硬體產品的外銷金額已接近九億美元，其中個人電腦，及監視器、印表機、磁碟機、終端機等周邊設備，佔了90％以上。這些產品都有市場、競爭不太激烈，而且是我國技術水準足以勝任的。

到底我國軟體業能做、該做的是什麼？這得從軟體為何、有那些項目談起。

軟體為什麼能指揮硬體？

簡單地說，資訊硬體是可見的電腦設備，軟體則是指揮電腦運作的程式。

但電腦設備不是人，不像人會看機器操作手冊、懂得遵照規定使用，那麼，軟體如何指揮硬體呢？

「其實，在一九五○年代電腦剛誕生時，並沒有所謂的硬體、軟體之分」，美國匹茲堡大學電腦博士、經智資訊公司總經理王立力說。

電腦是一種用電流控制的機器，例如「1」代表有電、「0」代表無電，則「11」、「00」、「10」、「01」，就好比按二個電燈開關，同時開「11」、關「00」、一開一關「100或01」，都有燈亮或不亮，電腦中有地方會反應或不反應。

當然這只是最簡單的例子，實際上電腦最大的用處就在它是以電流來按開關，數量再大也能很快地處理。因此透過無數「1」與「0」的排列組合，能變出許多符號。

軟體是人與硬體的溝通工具

而機器始終只聽命於電流，當符號增多，組成單元的位數也隨之增加，處理這些「1」與「0」，就成為巨大的負擔。

工程師乃設法以間接的方式來操作，如以「00001」為「A」， 「00010」為「B」……，當用字母拼一個字時，就同時帶動許多電信符號。同理，也可設計出運算或排列（由大至小或由小至大）的口令，以便於操作。

這些人與電腦的溝通工具，亦即指揮電腦的口令，就是軟體。

所以，電腦要運作一定得具備硬體和軟體；前者好比是四肢，後者則是頭腦。

隨著硬體科技的進步，「四肢」愈來愈發達；頭腦也就挖空心思，盡可能驅使它做工作。結果軟體工程的發展愈來愈複雜，有時設計師寫的程式要經過多次轉換，才會成為「電腦語言」——直接指揮電腦的「1」與「0」信號。

操作系統．環境資源．應用軟體

因此，軟體在人與機器間可分出許多層次，其中最主要的是：操作系統與應用軟體。

操作系統指揮的是電腦的基本功能，應用軟體則是提供使用者所需的特殊能力。

以處理會計資料為例，操作系統已賦予電腦邏輯排列及運算的功能；但會計應用軟體則告訴它按什麼規則排列輸入的資料，把那些項目的數字相加、那些相乘……。

因此，操作系統與硬體具備多少能力關係密切，通常附著在硬體上，一起出售；應用軟體則與使用者的需求相關，由用戶另行購買或委託專人規劃、設計。

介於操作系統與應用軟體間，還有所謂的「環境資源軟體」，用來居中輔助。

幫助資料分類、整合、及查詢等的DBMS（資料庫管理系統）就是一例。

以出版社處理產品及客戶名單來說，將書名、類別、編號、出版時間，及客戶姓名、性別、年齡等資料分別輸入，不但能按類別查詢資料，例如：要查書名第一個字是「中」的圖書，按鍵後螢幕上會自動顯示所有「中」字開頭的書名；還能整合資料，例如：指示電腦十五歲至十八歲的男性喜愛科幻故事，查詢科幻故事書市場資料時，電腦可同時列出科幻故事的書名及客戶名字。

「手」「腦」協調，才是好用的電腦

又如：當計算式中某項數字改變，其相關的數字也自動運算、改變的「試算表」；一般常見的BASIC、COBOL、FORTRAN等，就是讓使用者能較方便指揮電腦的語言系統，也屬資源軟體。

各種軟體中，與硬體愈接近，如操作系統及有些資源軟體，開發所需的技術愈高；反之與使用者愈接近者，如應用軟體，技術層次較低，但要對使用者的需求充分瞭解，設計出來的軟體才能合用、好用。

軟體與硬體其實密不可分，無論「四肢發達、頭腦簡單」或「四肢不全、心餘力絀」，都不能滿足使用者的需求。所以一國的硬、軟體工業水準大概都相去不遠，我國硬體多仍限於生產個人（微）電腦，軟體也以在微電腦上開發程式為主。

但由於軟體只是一些手寫程式，即使製成商品也不過是磁碟或磁帶，不若硬體「壯觀」，因此無論中外，在資訊工業發展初期，使用者都「重硬輕軟」。

微電腦問世，軟體「成衣」興起

「風水輪流轉」，近年來硬體因自動化大量生產，價格不斷下跌；軟體卻因須針對每一用戶的需求設計而水漲船高。以往裝電腦的主要費用在買機器，現在則平均軟體佔了70％，硬體僅佔30％。

為降低軟體的價格，軟體公司也漸發展出一套較「標準化」的做法：相同行業或用途，如同為貿易公司或會計系統的用戶，基本需求相同，則只要修改已開發過同類系統，甚至不必修改，即可適用。這種「標準化」成品，稱為「套裝軟體」。

因此，依服務形式不同，軟體可分成專為某使用者設計的訂製軟體，及標準化的套裝軟體。業者常以服裝來比喻：特別設計的是「訂做」，套裝軟體為「成衣」。

「成衣」的出現及大量興起，還有一個重要觸媒：微電腦的風行。

科技的進步，使電腦體積縮小、售價降低，而功能增加。一九七四年，微電腦問世，原只是一種電動玩具，後來功能逐漸加強，除了遊樂外，還可用來做：安排菜單與記帳等家事、輔助教學、協助研究、處理商業資料等，因此廣泛為家庭或個人採用，而有「家用電腦」與「個人電腦」的稱呼出現。

軟體業發展快、市場大、利基多

當使用者擴及每個家庭或個人，市場就變得無限廣大，「與服裝一樣，顧客多了，大量製造的成衣業隨著發展；微電腦的風行，打開了廣大的軟體、尤其是套裝軟體市場」，宏碁電腦總經理施振榮說。

套裝軟體通常是用戶購買後直接使用，若有不合則自行按說明略加修改，便宜又方便。因此目前除較特殊、或較大型電腦的軟體採訂做方式外，幾乎全是套裝軟體的天下。

硬體也會因軟體而「炒熱」。「蘋果二號」電腦所以風靡一時，有幾千種應用軟體供用戶選擇是一大原因；IBMPC（個人電腦）推出時，因被看好，就有許多軟體業者為其寫程式。近來硬體公司與軟體業者合作更蔚為潮流。

套裝應用軟體所需技術層次不高，在美國有些小公司、甚至學生，別具巧思地設計出一個程式，自行銷售或賣給大公司，如果暢銷則一夜致富。

「軟體業近年來發展得很快，市場所需的類多量也大，就有許多大公司顧及不了或不願做、而國內業者有能力做的項目，我們應掌握這種『利基』（niche——市場的隙縫）」不久前回國參加一九八四年國際計算機會議的美國馬利蘭大學教授葉祖堯說。

發展軟體業是我們非走不可的路

翻開美國軟體業的負責人、高級幹部名單，及大學資訊有關科系教授名錄，會發現其中有極多的華人。

幾乎是舉世公認：中國人頭腦靈活、思緒縝密，最適合從事軟體設計工作。而國內數量多、素質整齊、待遇較先進國家低、技術較開發中國家高的腦力資源，更是發展軟體業的最佳本錢。

而這也是我們非走不可的一條路。台灣地狹人稠、資源缺乏，要在世界經濟體系中佔有一席之地，須看準市場、善用人力資源。據美國INPUT顧問公司統計，未來十年世界軟體市場將以每年29％的速度成長，是成長率最高的行業。

因此，民國七十年經濟部將資訊工業（包括硬、軟體）訂為策略性工業；並早在民國六十八年就成立資策會，專責輔導軟體業。

我國軟體業約在五年前開始蓬勃發展，現有九十家左右專營或兼營廠商，但絕大多數規模嫌小。

據資策會統計，目前國內軟體公司資本額在新台幣六百萬元以下的超過一半；在五千萬元以上的只有七家。業者以國內市場為主，仍處於打混仗的局面，能接到什麼生意就做什麼，同業間削價競爭的情形隨處可見。

一將功成萬骨枯

根據研究，開發相關產品，第二次所需成本只有第一次的56％，到第三次則降至43％，所以不考慮自身經驗、亂接生意，其實並不划算。去年軟體協會成立後，推動業者分工，藉走專業化路線降低成本，已逐漸建立業界秩序。

但大部分業者的營運狀況仍不理想，造成的主因之一是，國內市場太小，若開發出來的系統僅提供國內客戶，成本自然比美國或其他「腹地」大的國家業者高得多，因此拓展外銷勢在必行。而業者所以遲遲不大步跨出，正因規模小，無力拓銷。

以套裝軟體來說，雖然技術不高、開發費用也不多，但必須有完備的銷售網並投下巨額的促銷費用。

宏砦q腦「軟體銀行」負責人陳承光分析：「目前在美國，一個套裝軟體的成本中，廣告費約佔了40％、經銷商的利潤30％，真正用在開發、生產上的只有30％。往往在新產品上市前，先投下數百萬美元做宣傳，暢銷就連本帶利收回，萬一滯銷，則血本無歸，不像硬體業，還會留下一些設備。」

五大軟體系統其實只是一種產品

陳承光將軟體暢銷比喻成「一將功成萬骨枯」；若沒有足夠的「後援」，即使產品性能再好，也如沒有帶兵的將領，難以衝鋒陷陣、攻城掠地。國內軟體業多半資金不厚，這條路未來自是艱險。

那麼，客戶訂做的軟體呢？訂做的多屬較大或較特殊的系統，結構複雜；即使技術沒有問題，還有後續的維修、訓練操作人員等問題。如果在當地沒有據點，很難吸引客戶上門。

最近由國內十三家廠商合作開發成功的「五大軟體系統」，便面臨類似的困難。

最初，設計這套軟體的主要目的，是配合國內硬體業者開發成功的十六位元個人電腦輸出。在工業局及資策會號召下，十三家廠商，有錢的出錢，有人（程式設計師）的出人，造成國內資訊界一次空前的合作。

萬事俱備後，問題來了——做什麼好呢？參與其事的軟體協會理事長高照訓說：「當時大家也不知道該做什麼，討論後選中了當時美國市場銷路最好的整合性套裝軟體。」

所謂「整合性軟體」是把多種軟體規劃在同一系統中，用戶只需學會一種使用方法，就可以指揮電腦做許多事。

所以國內業者合作開發的Big5（五大軟體系統），其實只是一種產品，不過其中包含了電子試算表、檔案管理、文字處理、繪圖及通信等五項美國近年來的熱門軟體。

這些熱門項目整合的套裝軟體，確是需者甚殷。去年美國銷量最大的Lotus1-2-3就是其中三種的整合。

市場雖熱，競爭者卻也多不勝數。

中國工程師兼具美、日工程師優點？

Big5軟體在去年底開發完成，並在資訊周中展出。雖然產品迄今未踏出國門銷售，但參與的業者心裡都有數、也不諱言：外銷前途恐怕不太樂觀。

僅賴國內市場，難有利潤；沒有利潤，就無力擴充、拓展外銷；如此只能繼續以國內市場為主，是目前許多業者共同的難題。

雖然如此，但我國軟體業的發展仍被看好。美國AT&T在台分公司籌備處總經理張佑邦指出：「軟體業的成本與品質完全取決於人，國內工程師優秀，平均待遇又僅為在美國的四分之一；而且性格介於崇尚個人自由的美國人與服從團體的日本人間，兼具二者優點，深具潛力。」

旅居美國的葉祖堯教授則進一步指出：「目前台灣軟體業水準領先新加坡、韓國；已具備發展的條件。大方向必須對準大市場，美國市場約佔全世界的一半，至一九八九年預計將達二千三百億美元，台灣只要看得準、掌握住『利基』，不難搶到一片江山。」問題是：「利基」在那堙H

小套裝，比巧思

以軟體的種類來分析，開發操作系統所需的技術水準較高、需投入巨大的人力與物力，屬「基礎科學」性質，雖然重要，但經濟效益不高，適合由大學電機系及工研院電子所研究開發，而非由業者投入。

真正市場大、且有利可圖的是應用軟體。

應用軟體須能滿足使用者的需求，而某些項目的用戶需求會因地而異，舉例來說，我國和美國的公文處理流程、會計系統就不一樣。所以想外銷的應用軟體，必須選擇不受文化背景限制的項目。

資策會系統部主任黃台陽分析：「較不受文化背景侷限的應用軟體，主要為家用的小系統，如家庭收支、遊樂性套裝等，其中尤以遊樂性軟體的市場最大，打電動玩具已成為人們的主要休閒活動之一。」

家用的小軟體因技術要求不高，競逐者相當多。「這方面比的不是技術，而是巧思」，葉祖堯教授舉例說：「就像做電視機，要脫穎而出就得『異軍突起』，推出遙控；『看三台』——大螢幕旁還有二個小螢幕，可以同時收看三台節目……等機種，中國人的頭腦靈活，還頗適合。」

要減少競爭對手，唯有提昇技術

要找競爭對手較少的路，就必須提昇技術層次。目前國內業者做得最多的是微電腦應用軟體，「以國內工程師的水準，可提昇至做微電腦的軟體工具，及迷你電腦的應用系統。」葉祖堯教授說。

軟體工具本身也是種軟體程式，功用是提高軟體的生產力。例如：將某些經常要用到的基本程式，做成套裝軟體，讓程式設計師或自行開發、修改軟體的用戶直接採用。軟體工具為較基礎的軟體，與機器關係較近，屬於環境資源軟體的層面，所以需較高的技術。

軟體工具種類很多，前述的資料庫管理系統即是其中之一。此外，還有電腦輔助設計、電腦輔助製造系統等。瞭解市場，找出在某範疇——如教學、研究、工程等，或某行業中，有相當數量需求者的項目，才值得開發。

如何尋找利基？

但如何找呢？AT&T的張佑邦說：「這不是資訊業者能獨立完成的，必須與使用者溝通，瞭解他們希望怎樣使工作更方便。」

他建議，業者可從工業局、外貿協會乃至資策會，蒐集到國內各行業使用電腦的資料，找出有相當數量用戶的行業，然後去拜訪這些使用者，歸納他們的意見。

軟體工具較不受文化背景影響，所以可從國內使用者的需要，推測國外市場，利基較應用軟體易找。

國內目前已有業者專門生產軟體工具，如經智資訊的資料庫管理系統、系統管理的試算表等，並有少量外銷。由於經銷網不易建立。外銷多採OEM（代工、掛別人的品牌）方式。

迷你電腦規模較微電腦大，多半開發小型的管理系統，大部分是由客戶訂製。因為是應用軟體，牽涉到用戶的習慣，得選擇管理方式較具「世界性」的項目，如旅館、醫院、股物等，先在國內發展，待技術成熟，再向國外進軍。

與國外掛鉤

目前國內從事迷你電腦軟體系統開發的業者，都走專業化路線，如泰安金腦的旅館業、精業的股物管理、中國嘉通的金融業等。其中泰安金腦的旅館系統曾銷至新加坡、印尼等地；中國嘉通的金融系統則有過香港與沙烏地阿拉伯的客戶。

這類客戶訂製軟體屬於「一對一」形式，對象明確，銷售管道沒有套裝軟體複雜，問題在需要售後服務。

目前國內業者尚未至國外設立據點，也沒有積極開發國外市場，少量的輸出業務，有的是偶然得來，唯有輸出前多做測試，使問題的發生率降至最低，萬一有什麼情況就以長途電話「遙控」，告訴對方解決之道，甚或派員前去，只能算是「玩票」性質。

還有的就是與國外公司合作，僅做整個系統的一部分，維修與訓練的問題由國外業者解決。

「國內基礎的程式設計人員很多，但缺乏系統的規劃、領導人及行銷人才。因此目前比較可行的方式，是和國外業者合作，借重他們的管理及行銷人才，同時慢慢培養自己的人才，方有『向外發展』的可能。」中國嘉通總經理張安平說。

有實力，才能掌握住機會

除了合作，與國外接觸的另一方式是花錢購買。「美國有許多專賣市場情報的公司，我國業者可向他們購買，以瞭解市場。」葉祖堯教授說。

情報的售價通常不低，且相當零碎，需長期蒐集，並進行研究。最近，資策會將與美國Arthur D. Little顧問公司合作，委託其評估國內的資訊工業及提供美國市場情報，並成立市場情報中心進行研究，按期將結果提供業者。

許多業者對市場情報中心冀望頗深。「軟體市場瞬息萬變，希望它成為我們在美國的眼睛，隨時提醒我們，幫助我們找到市場的利基。」軟體協會理事長高照訓說。

即使能掌握消息，要掌握住機會，還是得有實力。

「培植大公司是當務之急」，工業局組長宋鐵民指出。

很多人以為，軟體業不需什麼生產設備，只要有幾個設計師，就可以開張了。「事實上，軟體是項技術與資本密集的行業」，中國嘉通總經理張安平說。

中國嘉通現有員工一百四十人，是國內最大的軟體公司，但他認為，軟體業必須不斷研究發展、推陳出新，才能維持生存與成長，因此要留三分之一的人力做研究或受訓，沒有生產力。所以要達到『經濟規模』，至少需二百人。

能否創造一千萬到七億的傳奇？

泰安金腦副總經理孟儀華也指出，軟體公司的資本額至少要在新台幣二千萬元以上。

他分析：「產銷技術層次不高的套裝軟體，需要龐大的行銷費用，即使做OEM，因市場競爭激烈，不知道多少個產品中，才能有一個暢銷，公司必須撐得下來；若做大系統，則更是需要大量的人力與財力，方能勝任。」

「資訊業發展初期，有很多憑著一張套裝軟體暢銷起家、一夕成為鉅富的傳奇故事；但隨著這個行業的發展，群雄並起，要出頭已不那麼容易了；就算能夠僥倖撈到一筆，要長期維持下去也需有相當的資金與技術為後盾」，孟儀華強調：「現在的軟體業，已經不容易有傳奇了。」

想在四年內使我國軟體業的年產值由一千萬美元升至七億美元，很多業者不諱言這恐怕也是有點「傳奇」。唯有加強業者的實力——合併以擴大經營規模，否則就合作，配合政府的輔助，找到市場利基，一起出擊，或許有達成的可能。

好在，「五大軟體系統」的開發，已為這種組合建立了良好的先例。