如同往年，夏季颱風季節可以叫價一斤百元的青菜，入冬後，各地又傳出甘藍菜、茼蒿、高麗菜……，一斤一塊、五塊的消息。年復一年，當寒冬中，人們津津有味的吃火鍋、燙青菜，卻是台灣菜農又走到了菜價循環夢魘的一端。

今年冬天，卻出現了一點小小的例外。十二月初，在雲林褒忠，新湖農場場長陳清山忙得連接電話的時間都沒有，直到月中，陸續送出幾個貨櫃的甘藍、高麗菜到新加坡，他才能稍微喘口氣。在菜價低靡季節，首次有大宗蔬菜賣到國外，擔任台灣大宗蔬菜生產聯盟執行委員的陳清山沒有興奮之情，「要努力擴大市場，不然還有那麼多菜農怎麼辦？」

青菜也外銷！

過去一年，許多農民忙碌的情形，很像過去台灣提著皮箱世界跑透透的中小企業主。人們印象中鎮日與泥土為伍的「草地郎」，有人忙著到日本、新加坡、香港、上海，去看市場、推銷「產品」、談「生意」、與國外業者接洽；有人與中盤商、加工業者、運輸業者、通路業者開會，討論如何「異業結盟」，減低成本，合理分配利潤；有人嚴密的盯緊各農戶、果園、田間送到集中場的「成品」，以精密的糖度計、花卉分級機加以分級，務求達到購買商要求的「規格」與品質標準。

在加入WTO的陰影下，農業的結構調整、體質改善，已勢在必行。在輔導農民轉業、推動休耕、施行農業救濟等等措施之外，近年來農委會最重要的工作，是想法「醫治」台灣農業經營規模太小、產銷不暢、分級包裝不確實等「病症」。「希望利用新的產銷技術，設法使農業科技知識的價值透過加工、行銷與品質，真實反映在商品價格上，將農業由一級產業提昇至二、三級產業，」堅信農業也可以為國家賺錢的農委會主委陳希煌強調，農業經營觀念必須改變，要跟著知識經濟路線走。

在這樣的想法下，八十九年十一月，社團法人「台灣農業策略聯盟發展協會」成立，以減輕產銷失衡、幫助農業升級、協助建構台灣農業安全網為工作目標。聯盟的定位在輔助政府公部門，就像以前隸屬工業局、專門幫助中小企業提昇工廠效率的「自動化小組」。

稱斤論兩沒利潤

要如何提高台灣農產品的市場競爭力？「『品質』與『出貨穩定』是產品市場化的兩個重要前提，」積極參與農民策略聯盟工作的台南農改場博士王仕賢說。台灣農產品缺乏利潤，並非全然因為品質不佳，而是產品分級沒有落實，「過去農民無法凝聚集體作戰力，反而削價競爭，遭掌握通路的商人各個擊破，」策略聯盟執行秘書李山仁說，若將生產同一產品的農民結盟，提昇生產品質、確實分級，市場議價能力相對提高。

另一方面，品質不穩定，供貨量不足，也不利通路業者拓展市場。因此，要進一步壓縮生產成本、擴大市場、讓利潤極大化，僅結合農民力量還不夠，更需整合加工、物流、運輸、行銷業者，也就是研發、生產、行銷「三合一」，才能創造產業的多贏。

李山仁舉例，民國八十八年七月，農民倒芒果、官員賣芒果，結果冰店裡買芒果冰沙的人大排長龍，「不是沒有市場，但生產技術再好卻不懂得行銷，永遠是市場上的輸家。」因此唯有異業結合，聯合販運商、傳統市場、量販店、加工、物流、貿易商，才可能有效控制產銷平衡，找到更多元化的出路。

危機即轉機

想法雖好，實際執行起來又如何？檢視過去一年的成果，聯盟至今已在全台籌組芒果、文旦、楊桃、花卉、大宗蔬菜、種苗、蓮霧、茶葉等十多個生產聯盟，以及加工、物流、出口行銷、休閒農業等策略聯盟。

去年一整年，台南生產的愛文、金煌、凱特芒果，不僅銷售一空，外銷量比前年多出一倍，生產高峰期，經銷商竟批不到貨。至於不易久藏、包裝的大宗蔬菜，在農改場的真空保鮮技術下，雲林大宗蔬菜專業區已在上月外銷新加坡一千六百公噸，明年訂單也已在握；至於文心蘭、火鶴、溫室菊等花卉，出口量也增加百分之三十；此外，宜蘭素馨茶、楊桃賣到上海、香港……，都讓農民參與聯盟的意願大增。

如何結合過去各自為政、「互相傾軋」的相關業者？實際執行芒果業者結盟的策略聯盟顧問盧水生說，在WTO的衝擊之下，農民也意識到這是「生死存亡關頭」，此時是凝結農民力量的好契機。盧水生找來台南生產芒果的八個鄉鎮農會總幹事，面臨轉型壓力的農會，總幹事紛紛展示決心，「各個總幹事都說：這要做！這要做！這個代誌不解決絕對不可能走下去了！」盧水生說。

芒果產銷團隊

台灣芒果主要產地在台南、屏東與高雄，台南縣芒果栽培面積將近八千五百公頃，佔全台總面積的百分之四十，總產量九萬五千公噸。由於台南芒果的收成時間在高屏之後，七月，台南芒果上市時，高雄芒果價位已開始滑落，台南緊接而至，價格被壓得死死的，「過去芒果盛產時，常有幾十公噸往溪裡倒，污染水源的事情，」盧水生不諱言過去的窘況。

生產端的農民有了共識，之後有五個芒果產銷相關的合作社、果菜運銷社，也主動加入聯盟，進一步再找生產果汁的加工廠商、運輸業者，終於成立了「台南區芒果產業策略聯盟」，「把所有的人找來，都同意了，才能啟動，」費盡唇舌的盧水生說。

「我們希望讓農民自己也能瞭解市場、行銷、通路，」李山仁說，由農民推派代表擔任聯盟執行委員，與生產、加工、外銷等各組負責人。芒果收成季節一開始，有如兵臨城下，「各組密集開會，不發通知單，每星期一下午一點半準時報到，報告進度，大小事項都在會中決定，包括相關分級標準的改善、一箱要賣多少錢，」盧水生說，由於相關人等都出席，異業之間混熟了，疑難也容易解決。比如歷年來六甲鄉專門收購芒果加工製成果汁、芒果乾；大家結盟後，六甲鄉農會總幹事拍胸脯承諾，第一年賣不掉的芒果六甲鄉全數收購，「兄弟般的承諾，讓聯盟沒有後顧之憂。」

兩個香瓜一萬日幣

許多到過日本的人，都對日本兩個香瓜禮盒可以賣到一萬日幣的天價，嘖嘖稱奇，分級包裝正是日本農民成功建立品牌的原因。

芒果聯盟組成後，「執行共同分級包裝，成立產品檢測小組控管品質，以確立共同品牌，正是我們的業務重點，」盧水生說，各農戶的芒果都送到共同集貨場，針對甜度、重量、色澤、大小，嚴格分等級。

事實上，為了更快帶動各種產品聯盟的組成，「策略聯盟初期特意選擇具本土特色及競爭力的水果打先鋒，」李山仁說，芒果、楊桃在國際市場上都具有相當特色。尤其芒果，過去台南縣南化鄉已有外銷出口香港的經驗，「聯盟進一步突破各自標舉產地的侷限，不分內外銷，都統一為台灣芒果、台灣文旦，」盧水生說，這靠的是過去已經具有高知名度的產地願意「拉拔」其他產地。南化鄉的分級與外銷經驗，成為芒果聯盟的重要前期經驗。生產文旦的斗六與麻豆也打破「門戶」，統一使用聯盟的箱子、標章，僅在外箱上附註不明顯的產地名，以確保萬一品質出問題，可以找到「禍首」。

除了農民互相監督與提升品質，農產加工業、連鎖超市、經銷商都關心起農產的品質。年前，外銷花卉的「台灣花卉生物技術公司」，就派人「駐站」種植溫室菊花的雲林虎尾兩個月，「督導」農民以花卉公司提供的高價分級機進行分級，絲毫不馬虎。

農業知識經濟

策略聯盟初步運作順暢，研究單位的技術適時發揮功能，也是重要原因。比如文心蘭與火鶴，在台南農改場自行研發的保鮮技術下，可以多延長保存十天，因而從空運改成海運銷到日本，成本降低一成以上。蓮霧、木瓜、蔬菜等「生鮮」產品，也都克服了不利運輸的問題。再以目前聯盟與農改場合作小量生產容易保存的木瓜為例，「成本一斤十幾元、產地賣四十，到了上海，外觀一樣漂亮、口味一樣新鮮，一斤變成八十元，」李山仁說，將生鮮保存技術與市場結合，到了上海，物以稀為貴，利潤哪裡來？很清楚，「木瓜和CPU其實都是『載具』，know-how才使它值錢。」

「糧食不足時，你生產自然就有人吃，現在，不懂行銷，你就被淘汰，」李山仁再舉例，冬天蔬菜盛產，菜農失血嚴重，在虎尾，經由台南農改場的技術協助，幾十戶農民紛紛改成網室栽培，逆勢操作，夏天種菜，冬天改種溫室菊花。「冬花夏菜」，在一分地投資六十萬的網室裡，還可以種出高冷果蔬，效益高，兩年就回收了，假以時日，網室蔬菜還可以解決高山水土保持的問題。李山仁說了大家都熟悉的例子：茶葉變身為冰品後，那是多大的市場？

「不是每個產業都擔心WTO，漁苗業者不就虎視眈眈著亞太二十億美金的種苗市場？」李山仁說，不具競爭力就要想法改變，消費者買的已不只是吃飽，也買滿足、感覺。

一年半，農業聯盟才衝出起跑線，訂單也還不夠大，「當全球化來臨，在國際分工架構下發展，我們不搶產能，」陳希煌說明，當產品能以高價位推銷出去，就不需佔據所有市場，只要零星攻佔高所得地區，歐美、香港、廈門、上海、新加坡、日本，多幾個地方，各地一部份，加起來就是一塊大餅。

「我們不能自甘為弱勢產業，永遠靠補助，」陳希煌希望，正如荷蘭的花卉、北歐的酪農，走在WTO的路上，台灣農業也要揚眉吐氣。

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改善台灣農業體質，此其時也。做好分級包裝、批發市場電子化、透明化，都是首要之務。

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台灣水果多樣又好吃，擁有攻佔國外市場的絕佳條件，成為農業策略聯盟首要「推銷」出去的產品。

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夏天種精緻蔬果，冬天種溫室菊花，虎尾農民以「冬花夏菜」策略，避開冬季菜價直直落的厄運。

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農委會主委陳希煌（上圖）希望農業也走上知識經濟路線，結合保鮮、加工等技術，才能提高農產品附加價值。