最美麗的外銷品——鮮花

種花可以怡情養性，這是很多人都知道的。但卻不常聽說有人因為種花而發大財的。

十五年前，彰化田尾鄉的柳鳳村是一個平凡的小農村，村民以種菊花為多，全村只有四棟磚瓦屋，其他的人都住著竹子搭成的簡陋房子。

今天走進柳鳳村，觸目所及都是「樓仔厝」，還有好多家裝上深色玻璃、落地窗，非常氣派。若不是房屋前頭都留有水泥地的大院子，以供輪作稻子時曬穀子用，還真會叫人以為這是臺北的高級住宅區。

家裏有全套的電化用品不說，室內的裝潢也很講究，淡雅的壁紙、低垂的吊燈、成套的木製傢俱，和傳統的農家風貌大不相同。難怪這兒號稱是「全臺灣最富庶的農村」。

住在樓房和竹屋裏的是同樣的村民，他們和從前一樣是種菊花為生。差別就在鮮花外銷以後，鈔票滾滾而來。

今年已經七十八歲的「村長伯」周流笑呵呵地說：「鮮花送出國後，卡有錢賺，生活卡好；用了『電照菊』後，花更好，賺得更多。」

由此可見，種普通花還不一定發財；非種「電照菊」不可。那究竟什麼是「電照菊」呢？

圖2.：嬌柔的花讓人賞心悅目，居然也是外銷利器。圖為康乃馨。（鐘永和）

「電照菊」創造財源

菊花是短日照植物，冬天日短夜長，極易「早熟」——才一點點大，就吐蕊開花了。但是花小莖短，不合外銷規格。

「電照菊」就是在晚上用電燈（泡）照射菊花，等於是延長日照時間，使菊花枝葉繼續生長，一直長得高到人的胸部，才綻開碩大的花。普通從花苗種下之後，每晚要「照」三、四個小時，九十天以後才停止。

如此一來，菊花的品質大為提高，很受國外消費者喜愛。因此「電照菊」風行一時，最高潮時期是在民國六十九年，一天出個十萬支花是很平常的事。當年外銷日本的菊花多達三千萬支，使那一年的外銷鮮花總金額雖然只佔出口農產品總金額的百分之○．○六，但也高達四百零九萬美元。

「電照菊」是我國鮮花外銷的一朵奇葩。事實上，鮮花在許多國家，都是外銷的利器。今天世界最有名的花卉國家是荷蘭、哥倫比亞和以色列。他們發展花卉事業的方法，是在「人為條件」上「大做文章」，例如聘請具有博士學位者管理花卉園藝、改善溫室設備、機械化產花、建立完善的花卉檢驗和運銷系統……，才能享有今日「花卉大國」的美譽。

相比之下，臺灣發展鮮花外銷的最大資本卻是「天時地利」，而非「人和」。

圖1.：層層菊花瓣裏包含著種花人的密密心思。（鐘永和）

氣候、地理皆宜鮮花外銷

臺灣地區位於亞熱帶，不但一年四季可以看到花，花的種類也很多。平時在花市隨處可見的菊花、滿天星、康乃馨是屬於平地生長的熱帶花卉，而洋水仙、紫丁香、玫瑰則是適合山區生長的溫帶性花卉。對於冬季下雪期長達三至五個月的溫帶國家而言，溫暖的氣候簡直是可望不可及的。

無怪乎荷蘭的花商到臺灣參觀，都對寶島的天氣頻頻讚嘆：「Prachpig! Fanpaspisch!（太好了！太奇妙了！）」

而日本的花商來臺訪問，也誇不絕口：「臺灣真是個種花的天然溫室！」

除了氣候好，土壤也肥沃。以鮮花種植面積佔全臺四分之三的中部地區而言，有濁水溪的充沛水源來灌溉，更是佔盡天然優勢。

但是光有種花的條件是絕對不夠的，還得有外銷的條件。一束花除非是「病蟲害少、繁殖力強、成本低、耐貯運」，否則到了國外市場，「花容失色」，也是枉然。所以在臺灣栽種頗有一段歷史的菊花、玫瑰和唐昌蒲（即劍蘭）因「符合要件」而「雀屏中選」，成為鮮花出口大宗。

外銷花另外一個考慮的要件，是鮮花的「旅費」。為了使花到彼邦之後仍然鮮麗，不得不空運。由於路途遠近和成本關係密切，因此鮮花市場只得以地理位置靠近本省的日本和香港為主，東南亞地區次之，只有小部分遠銷西德、中東。

一般買花、選花，總以「看了美就好」為準，但是外銷鮮花卻有嚴格的規定。

這些規訂在一般種花、賞花的人來看，簡直是要求過分。以外銷菊花而言，日本和香港市場要求花枝長度為九十公分，花瓣數在十至十四片，葉子要全部保留，但新加坡市場卻規定菊花葉片數必須除去基部的二分之一；至於唐昌蒲，香港和新加坡市場的要求是「下端兩朵花開」，而日本市場卻只准「下端一朵花開」，花枝長度也各有所求。

種花本非難事，但是要大規模的種，成長的花朵又要符合詳細的規定，再經過包裝，以海運或空運的方式銷到國外，學問就大了。而過去幾年當中，我國的鮮花外銷也歷盡艱難，幾經起伏。

圖2.：彰化田尾鄉以鮮花栽培出名。一片菊花花海，煞是壯觀。（鐘永和）

開路先鋒試探香港市場

追溯鮮花外銷的起源，最先開闢的是離本地最近的香港市場。

當年開發香港路線的先驅者林火木，從小就跟著家人種玫瑰。有一次他在朋友家裡，認識了朋友的一位親戚，這親戚來自香港，在知道林火木種花、賣花後，大感興趣，便建議兩人合作，一人在臺灣種花，一人在香港賣花—一就這麼偶然地敲開了鮮花外銷的大門。

林火木回憶民國五十六年「創業惟艱」的慘淡情形：「每天只能出一個或二個箱子，約四百支的玫瑰到香港。在那邊代賣的朋友，還要背著箱子到花店一支花、二支花地推銷，賣一支便樂個半天！」

香港本身的土地有限，農業不發達，臺灣地區的鮮花打入市場後，種類、數量、金額逐年成長，民國六十九年達到最高峰。東松貿易公司董事長李東平說：「當時本地鮮花在香港風光得很，尤其是玫瑰，市場佔有率高到百分之八十到九十，確實是『一枝獨秀』。」

就在香港花市呈現好景的同時，有人見賢思齊，開始「闖蕩」日本、東南亞市場。

東南亞市場雖然開發較晚，市場也比較小，但因這地區的國家多半不太重視花卉事業，所以鮮花在當地的銷售相當穩定。

圖3.：酒泉街的批發花市吸引了不少愛花者前往採買。（鐘永和）

能源危機促成日本市場的開發

但是成長最快、金額增加最多的卻是日本市場。

日本人非常愛花和插花，並且把鮮花當作高尚贈禮，花卉栽培也早有基礎。可是，日本每年自十二月到四月嚴冬時期，經常遭受寒流侵襲，想要花開，得用溫室設施栽培。一九七四年能源危機發生，溫室加溫的成本大增，鮮花價格高漲。即使再愛花，日本消費者也要大呼受不了。

但在臺灣，秋冬不需暖房設備仍很適合許多不同種類的菊花生長。再加上花商自國外帶進「電照菊」的技術，菊花的質、量大為提高；同時農林廳也推波助瀾——藉著在產地開辦的農民「花卉研究班」而大力推廣「電照菊」。在優越的條件相助之下，本省的菊花就趁著能源危機，一舉攻入日本花卉市場。於是自民國六十四年後，臺菊冬季輸日直線上升，在民國六十九年達到最高點，佔日本進口量的百分之四十二。

圖1.：大理花、康乃馨之類的花，體質嬌弱，為了防止驕陽、急風和大雨的侵襲，搭起塑膠大棚來保護。（鐘永和）

惡性競爭導致外銷衰退

民國六十九年以後，許多人看鮮花外銷的機會好、價錢好，「識與不識花」者都來插一腳。投機的貿易商「大肆搜刮」，只要田裏有花，那怕它再瘦弱、再細小，一律「大小通吃，買了再說」。而「賣了再說」也成為農民種花的態度。農民盲目生產，批發商、貿易商盲目搜購，品質、價格漫無標準，鮮花外銷便走下坡了。

貿易商為了爭訂單而「自相殘殺」，更加速外銷市場的惡化。他們競相以低價出口鮮花，又為了顧及成本，甚至將不好的花「濫芋充數」，混在一級花裡。沒有多久，臺灣花就成為劣級品，落魄到只有在大量用花的婚喪場合中才出現。

屋漏偏逢連夜雨，「外患」緊跟著「內憂」來到。香港市場不再是臺灣「獨大」，荷蘭、以色列、哥倫比亞甚至大陸的花，陸續搶灘香港，前三者以高品質、後者以低價格攻下了陣地，我國的市場佔有率起碼掉了百分之卅。

2.：夜幕低垂燈亮起，這就是著名的「電照菊」。（鐘永和）

外銷對象變為競爭對手

同時東南亞也以增加生產的方式，抵抗外來花卉。例如：新加坡全力發展熱帶蘭花栽培，並開始外銷；而馬來西亞過去只在金馬崙一地有四家農場種花，現在當地卻有廿家頗具規模的農場了，花卉增產情形由此可見一斑。

日本的作法更是令人咋舌。日本政府為了激發老化的農業再創春天，採取獎勵政策鼓勵農民耕種。在花卉方面，特別在琉球大力推廣菊花，因為位置最南，氣候較暖。鼓勵措施幾乎不計工本：除了補貼花農興建溫室之外；在出貨旺季班機不足時，日航派專機協助，甚至由政府負擔部分運費。所以琉球的菊花發展非常迅速，種植面積在短短三年時間，擴充了十倍以上。除了菊花，又大量種植唐昌蒲、滿天星、星辰花……等，成為我國花卉的勁敵。

另一方面，日本政府對外來農產品採取抵制態度，實行非常嚴格的「檢驗防疫」。只要發現花上有任何蟲或卵，不論日本本地的花卉是否有同種類的蟲、卵，整批花必須薰蒸，龐大的薰蒸費用，則由外國業者負擔。這麼一來，成本提高，鮮花也因薰蒸而失色，賣相不佳。臺灣輸日花卉因此快速衰退，在一九八○年，輸到日本的菊花有三千萬支，是「電照菊」的黃金時代，但兩年內，數量減少了一千萬支；更慘的是唐昌蒲，由二百廿萬支掉到五萬多支。

鮮花外銷的美景似乎就此凋零，當時業者莫不搖頭苦嘆：「收吧、收吧，好花不常開，好景不常在囉！」

圖3.4.：滿天星和石竹花不但受國內花市青睞，最近也攻入了國外市場。（鐘永和）

調節出口秩序，力挽狂瀾

真的束手無策、就此舉白旗投降了嗎？國貿局、農林廳不相信，一些「實力派」的貿易商、一些腳踏實地的花農也不信邪，他們下定決心再作拼鬥，振衰起敝。

過去貿易商出口花卉，都把它當成一項商業機密，各自為政、神秘兮兮的。有時候突然大家一起出貨，大批鮮花同時湧到外國機場，在倉庫裏堆積如山，當地花商便以「揀便宜貨」的心理等個一、二天，待鮮花成了「明日黃花」後，再以賤價收購。

為了改掉老毛病，國貿局在民國七十一年九月公佈了「外銷花卉調節出口辦法」，交由「切花輸出同業公會」執行。此後，外銷鮮花的貿易商必須到公會預訂出貨的日期、種類和數量等，彼此錯開出貨時間，不必搶搭巴士，惡性競爭。

如果遇上旺季或產量過多時，公會便負起調解的任務，召集會員「打開天窗說亮話」。大家心裡都明白惡性競爭絕對無法存活，唯有通力合作、並肩作戰才不致被淘汰。

公會秘書楊彤修說：「剛開始用這個方法時，許多花商都嫌多了一層束縛，可是時間一久，就發現忍受這小小的不方便，還是值得的。」公會總幹事黃祖彝很欣慰地表示：「七十一年試辦至今，花卉外銷市場確實穩定不少，自己人打自己人的『慘事』很難再看到。」

圖3.4.：滿天星和石竹花不但受國內花市青睞，最近也攻入了國外市場。（鐘永和）

種花也要「品管」

這是在行銷方面，先把陣腳穩了下來。但更重要的是：我們要拿什麼真本領去打國際仗呢？

佳新貿易公司總經理林明德打出了「注重品質」的王牌。

卅七歲的林明德，父親是早年香港路線的開山祖之一，他跟著父親種花，算算也有廿多年的時間，是個在「花田埂上長大的孩子」，對花的特性自是比一般人要懂得多。他在四年前，轉移砲火投入日本戰場，決心以高品質的菊花去打日本的硬仗。

他在田尾、永靖選定了三、四十位勤快俐落、觀念新的花農，稱他們為「優秀族」，簽約進行「全年契作」；花農種什麼花、怎麼種、採收規格、需要數量都先講明。

林明德參觀過不少國際花卉拍賣市場，知道鮮花無論是莖長、粗細或花苞的綻放程度，均需完全一致，才能賣到好價錢。因此他希望使國內的花卉生產規格化。

圖1.：經過改良的太陽花，枝挺花碩，目前有小量試銷國外。（鐘永和）

以「契作」帶動生產規格化

何時育苗、如何鋪網、多久摘芯、多久噴藥、如何施肥……等，他都嚴格要求，甚至在旁「監視」，一點也不准馬虎。田尾鄉和他契作的花農邱創土說：「剛開始覺得這人真嚕嗦、有夠煩，要求這、要求那，做久後倒也慣習了。」這些「優秀族」花農，原來種植技術就不錯，再加上林明德「多如牛毛的規定」，最後養成的花，簡直就像是一個模子出來似的。

擔任永靖鄉菊花生產研究班班長的胡東進，也是和林明德簽約的花農，他站在花田裡，一面整理菊花一面說：「每一株菊花會叉出很多枝條，最好只留下三根，這樣養分才夠分配；如果貪心多留幾根，它們就會營養不良，瘦巴巴地長不好。另外菊花每片葉子的基部有一個腋芽，以後會抽出花來，也得通通除去，叫做『摘芯』，這樣，就可以讓每根枝條的頂端，只開出一朵又大又漂亮的花。」原來花兒也要實行「家庭計畫」——果然他的花田裡，放眼望去，每支菊花都是亭亭玉立，欣欣茁壯。

圖2.：玫瑰是外銷花的先鋒，現在香港的市場佔有率在一半以上。（鐘永和）

優秀花農自動謀求改進

嚴格執行老闆指定的工作之外，也有人主動想辦法加強生產技術。住在田尾鄉客家莊的吳勝雄就是一個例子。

他是小學自然科的老師，種菊花原是抱著觀賞的心情，但「好研究」的本性，使他才接觸，對花的感情便「一發不可收拾」而投入其中。他先吸收左右鄰居的經驗談，再拿到自己的田裏實驗，記下菊花生長的完整紀錄。雖然只有三年時間，「吳老師的花真水喔！」大家這都麼說。

吳老師透露了幾個種菊花的秘訣：第一，土壤最好是一半黏土、一半沙土。其次，一個月要施肥三次，交換使用氮、磷、鉀。電照菊的時間以晚上十點到凌晨四點效果最好。最後，花苞即將爆開之時，一定要噴藥防蟲。

吳老師的研究成果，也虧得有個賢內助來實行。他下了課以後，或者在假日，就和太太一起下田工作。每逢摘芯期，夫妻二人下田時便帶著凳子，放在平行的兩條灌溉水道裡，面對面坐著摘芯。「對坐花田間，相看兩不厭」，倒又是辛勞以外的情趣。

圖3.：出口前的唐昌蒲（劍蘭）含苞待放——運至海外剛好綻放。（鐘永和）

包裝影響外在美

除了生產過程不能掉以輕心，採收後的處理是否恰當，也會嚴重影響花的外在美。專門研究花卉的臺大園藝系教授李哖說：「我們的花種在田裏絕不別人差，但在市場上卻比不過別人。問題在處理不當，不曉得花也同人一樣，生長時要好好照顧，成長後更要好好疼惜。」

過去花採收後，農民都是用草席一包、往肩上一扛就帶回家了。林明德很心疼地說：「花很嬌嫩，這樣子擠壓、碰撞，不受傷才怪？！」解決的方法是提供花農裝花的長型鐵筒，又要花農裝置水槽，採花回家後讓花站立吃水。他說：「外銷花摘下來後，空著肚子坐飛機怎麼行？一定要吃飽了才能長途跋涉。」

他規定菊花的莖標準長度是九十公分，花苞大小要一致，一律套上白色尼龍網袋後，裝入紙箱。這樣一來，包裝成本比起一張草席當然要貴不少，但在運輸時，可以得到更多的保護。

林明德花費的心血，再加上花農的配合，果然有了一張漂亮的成績單——「佳新」的花在日本大阪市場，贏得了顧客的尊重；七十二年的輸日冬菊營業額達到一千萬元新臺幣。

林明德堅信，唯有注重品質才能與日人爭千秋，凡是他認為未達標準的花農，立即與之解約，毫無轉圜餘地，做法非常強硬。

如果說林明德是唱黑臉的，李東平便是唱白臉的了。

圖：適合做乾燥花的星辰花，也以鮮花形式外銷。（鐘永和）

「不只要和自己比，更要和別人比！」

東松貿易公司董事長李東平，為人隨和，花農都叫他「鳳梨伯」（臺語「鳳梨」音同「旺來」）。他也是從小種花，走香港和東南亞路線，以玫瑰為出口大宗。

當香港花卉市場漸走下坡之時，面對強敵環伺，李東平也明白提高品質才是打勝仗的不二法門。他同樣與花農簽約契作，時時叮嚀督導花農。他說：「不管種什麼花，除了管理方法不同外，其他道理都是一樣的。」

與他契作頗久的一些老花農，常說：「鳳梨伯，說實在的，我種的花比以前已經水真多。」李東平聽到這種話，總是不厭其煩地勸導：「在你厝裏講這樣的話不算，我們不只要和自己比，更要和別人比，要和香港的花比美！」

如果契作農戶一整年好幾期的花，每一期他都不滿意，真的是「藥石罔效」，他才與之解約。如此軟硬兼施，果真提高了花的品質。近二年來，由於他的努力，再加上其他幾家公司，例如「慶義」和「玫瑰」等，也做得不錯，終於又把香港的玫瑰市場穩下，目前市場佔有率維持在一半以上。

李東平認為從事花卉交易，一定要隨時把握消費者習慣和市場動態。最近他針對香港、東南亞市場花卉種類愈來愈多的趨勢，嘗試輸出桃花、梅花、銀柳……等，數量雖不多，但頗受消費者喜愛。他很肯定地說：「將來一定可以再拿下一些市場！」

貿易商和花農的努力，在七十二年看到了成果。當年銷日菊花二千三百萬支，雖然數量不及過去高峰時期，但因品質改善，賣價好，金額卻提高不少。外銷鮮花的總金額，七十二年是四百五十萬美元，較之前一年的一百七十萬美元，足足多出2.6倍。

市場變化多端

就在大家為此成績慶幸之時，天公不作美，日本的市場又起了變化。

日本需花最甚的節日「清明節」（三月的第二個星期天），去年適逢暴風雪，日人沒法出門掃墓，鮮花的銷路大減，我們的外銷市場直接受到衝擊，七十三年的金額降到了三百萬美元左右，竟少了一百五十萬美元。

但在多數花商受此影響而成績退步之時，二年前才以黑馬姿態出現花卉市場的「正嘉農場」業績反而上升。

正嘉農場勝在兩個成功的銷售戰略，第一，避開了競爭最激烈的菊花市場，而以滿天星、星辰花和康乃馨等高級花卉為主力。第二，場長一直經營船運業，與日本商界熟悉，所以除了東京、大阪外，並在其他城市建立銷售據點，很快地便有了自己的行銷網，以自產自銷方式進軍日本花卉市場。

準確的眼光帶給正嘉不錯的利潤，他們因此一面自行增產，一面扮演貿易商的角色，也採契作方式向其他花農購花，加速拓展銷路。

正嘉自己經營農場的經驗，使他們深切體會到花農的辛苦，覺得農民應得更多的利潤。因此他們有一個新的構想：把自己的運銷管道提供給種植別種花卉的農家，僅收取賣花所得的百分之五作為手續費，其餘盡歸花農。

建立銷售網，利潤分享花農

今年初正嘉首次試行此法。他們和後田的廿六家唐昌蒲花農合作，提供農民市場消息和技術新知，並負責運輸及銷售。農民則在國外市場價格直接影響本身收益的預期之下，認真做好從栽培、包裝到保鮮的每一個步驟。

第一批合作成果，兩個貨櫃的唐昌蒲，已經在一月以海運送入日本市場。

過去也有業者試走海運，以節省成本，但是花的鮮度卻打了折扣。正嘉則採用農試所發展出來的「海運貨櫃保鮮處理」法，解決了這個問題。

由於這期唐昌蒲品質不錯，又包含了幾個新品種，加上運費降低，因此市場反應非常好，過去一支花批發價只賣四十元日幣左右，這次卻賣到了一百元日幣。

高級花、低運費、新銷售管道，都是值得嘗試的路線。但是未來潛力最大的恐怕是開闢新市場。

開闢亞洲以外的市場

我們鮮花外銷過分集中在亞洲，佔鮮花輸出總值的百分之八十一，尤受日本和香港市場的牽制。這兩個市場本來胃納就小，每當因故「胃口不好」或者「吃飽了」，花農的收益就受影響。

東吳大學經濟系教授余德培指出，近年來華航新闢航線，對擴大歐洲和北美切花市場頗有幫助。

事實上，的確也有頭腦靈活的貿易商，打算在二、三月將菊花試銷西德。

但是要克服路遠、運銷成本高的缺點，更佳的方法是推出本地特有的品種，試探消費者的口味，若推廣得宜，等於創造了一個別人很難搶走的新市場，價格也有一部分操在自己的手中。

農林廳特產科科長林俊義說：「我們正準備全力栽培臺灣特有的花種，例如一葉蘭、石百合和山水仙等，現在在嘉義吳鳳鄉試種的情形非常樂觀。」

李哖教授也說：「熱帶蝴蝶蘭在國外市場是高級的花材，在臺灣已普遍被業餘者種植，栽培水準也相當高，歐美花商來臺參觀後，都非常喜歡。若能企業化經營，將是未來鮮花外銷戰中的『核子武器』！」

建立分級包裝，成立批發市場

有了武器，還要有後勤部隊的支援。

後勤可分三方面來加強，第一是建立現代化的包裝場：優秀的花農和和花商最氣不過的是「劣幣驅逐良幣」。現代化的包裝場可以利用機器將鮮花分級，劣級品無從混入高級品，缺乏信譽的花農花商便無立足之地。包裝場尚可進行保鮮、殺蟲、預冷等自動化的處理，保障鮮花品質。

第二要務是建立高水準的花卉批發市場：目前臺北市酒泉街雖有花卉批發市場，但仍以「擺地攤」的方式賣花，交易情形紊亂。目前花卉發展協會正與有關單位洽談中，欲建立一個高水準的批發市場，以吸引國外客戶直接來此參觀選購，更可帶動國人賞花、買花的風氣。以內銷市場來支持外銷市場，再以外銷市場的利潤推動國內花卉事業，如此，進可攻，退也可守。

第三是與花卉王國荷蘭合作：中荷通航後，荷蘭的花卉貿易商嘗試與本地業者建立合作關係。他們看上了臺灣高冷地區類似荷蘭的氣候，有意開發臺灣成為「亞洲的荷蘭」。而國內正可藉此引入荷蘭的生產、運送和維護技術，促使花卉事業向前邁進。

當年，武則天要藉花來發威，今天，我們要以花來爭取國際的市場。目的手段雖然皆有不同，「許勝不許敗」卻是一樣的。