金盃推手 ──運動經紀當道

文‧李國盛　圖‧莊坤儒

2007 5月

經紀人，運動場上淘金客。他們把球場當作商場，把球員當商品，鼓動三寸不爛之舌，對內，代表球員與球團就合約年限、酬勞、激勵獎金、優先續約選擇權……展開折衝，爭取對球員最有利的條款；對外，他們負責處理媒體對運動明星貪得無饜的探求、廣告、代言加公益活動，務求讓球星光環長在。

媒體時代的運動產業化，是塑造運動經紀人的最大推手；台灣跟隨著全球運動職業化浪潮，經紀人的出現歷史極短。截至目前，多數運動經紀人仍不脫單幫掮客的形象，但當運動產業化的腳步愈走愈快，以企業化經營運動經紀的服務也愈形重要。他們要如何創造球員、經紀人和球團的三贏呢？

去年底被洛磯隊釋出的曹錦輝要找工作；洋基隊新科的勝投王王建民準備談薪水──春天日近，北美各城封冰漸退，大聯盟裁判還未喊出令人悸動的「PLAY BALL」，兩位頂尖台灣投手的季前動向就已牽動隔海關注的球迷。在國內，網球名將盧彥勳到底會不會披上戰袍，代表中華隊參加台維斯盃比賽？話題同樣延燒。

心事未解，會不會影響這些拔尖選手備戰？別擔心，談薪、找新東家，到代表國家隊出賽是否該領「出場費」等問題，3人背後都有經紀人打理一切。在高度專業分工的職業運動世界，王、曹兩人應該注意的是自己的球速和好壞球比率；至於盧彥勳，第一次發球的準確度則是他今年成績的關鍵。

以往對於經紀人與球員交易制度一直採取迴避態度的中華職棒，如今態度也開始動搖，極有可能在不久後實施自由球員制。

吸血鬼的兩面

沒錯，一如電影《縱橫情海》的情節，只要你剋掉所有對手，經紀人就會「SHOW YOU THE MONEY」！在職業運動發達的美國，頂尖運動員經常與頂級經紀人相匹配：當選手口袋塞滿大把大把鈔票，幫助他們登上體壇和財富頂端的經紀人同樣也有著超級巨星排行。

現今美國職棒最著名的超級經紀人，要屬SBC公司的老闆史考特．波拉斯。球員出身的波拉斯，擁有法律博士學位，透過他的談判，球員面對資方（球團）時經常佔盡優勢。部分球界人士因此當他是吸血鬼，認為他總是想盡辦法吸乾球團每一分錢，也擔心他的「哄抬行情」、炒作球員身價會造成職棒生態的亂象，甚至對職棒造成毀滅性影響。

這位手段高明的經紀人巨星，影響力有多大呢？今年美國職棒大聯盟登錄的近900位選手當中，波拉斯運動經紀公司麾下佔了60位，而且大多是屬於位居前半段的一線選手。這些選手中有20位打過大聯盟明星賽，平均年薪超過700萬美元（約合台幣2.2億元），以一般行情──經紀人（或公司）抽成4~6%的比例推算，波拉斯自己也是年收入近千萬美元的大戶。

至於在美國職籃NBA，個體戶安迪．米勒則是最讓球團頭痛的嗜血經紀人。1997年，他讓當時才21歲的賈奈特簽下史上首見的7年1億2,600萬美元超級合約，是他轟動武林的代表作。

超級經紀人魅力何在？他們如何將眾多大牌納入羽翼之下？歷經多年傷痛和轉隊困擾，曹錦輝在2004年3月與SBC簽下經紀約，也終於感受到超級經紀人的頂級照顧。

2004年，中華隊打進奧運，當時仍在美國洛磯隊效力的曹錦輝想要在7月為中華隊效力。然而，曹錦輝手上還未痊癒的陳年舊傷卻讓球團遲遲不肯大方放人。這時，SBC公司在台代表鐘孟文接到洛磯隊的越洋電話。

「曹錦輝曾在2001年進行手部韌帶重建手術，之後歷經了一年的休養才復出。因此洛磯隊告訴負責組訓的中華棒協，要中華隊派遣曹錦輝出賽時，必須恪遵規定（投一休四，且每場各有不同的球數限制），」鐘孟文回憶，這種限制造成總教練徐生明的調度困難，也因此，徐總回覆洛磯球團，表示他考慮放棄曹錦輝了。

然而，希望為國家效力、也藉此折抵役期的曹錦輝並未放棄，他要求鐘孟文透過經紀公司協調。於是SBC請出公司專屬的運動傷害醫生替曹錦輝看診，做出「代表中華隊出賽並不會加重傷勢」的結論後，將檢查結果知會洛磯球團。　

「接下來，SBC 展現了他們在美國職棒的龐大影響力，請出老闆波拉斯直接跟洛磯球團攀交情，曹錦輝終於順利成行，」目睹協商經過的中華民國棒球協會人員回憶。

由球員、球迷，轉而成為經紀人，娛樂和工作都離不開棒球的鐘孟文（右），本質上是個「球痴」。圖為他在4月全國女子棒球賽中臨場面授機宜。

服務到家

用關係、講人情，必要的時候展現一下肌肉、虛張聲勢，運動經紀的世界殘酷、刺激，不下於場內競賽。但是，運動經紀人的工作是什麼？

和演藝界的經紀人一樣，「運動經紀人主要靠佣金過活，運動員收入愈高，我們也跟著水漲船高，」鐘孟文解釋，協助運動員發揮最大潛能、創造最高身價，就是經紀人唯一天職。「以SBC的標準來說，我們希望能夠幫球員打理一切『場外』事宜。」

「至於其他服務好的經紀人更是公事私事一手包，處理感情問題、買車子、找房子，瑣碎如弄票給看球的親友，甚至幫運動員理財也屬常見。所以經紀人不但要熟識各球團、熟悉體育圈，對運動員相關的各項遊戲規則與生態也必須徹底瞭解，」鐘孟文指出，但主要還是聚焦在客戶的運動生涯，特別是洽談薪水和廣告代言等合約。

奧運結束後，曹錦輝回到洛磯隊固定出賽。但當2005年職棒開季，曹錦輝又傳出受傷不能上場，是否再度進行手術的決定讓曹錦輝深感困擾。

這一次，SBC再度派出公司特約醫師，「要不要開刀，曹錦輝很猶豫，但醫師檢查後，附和洛磯隊本身隊醫的建議，要他進行手術，徹底治好右肩部關節唇的撕裂傷，」鐘孟文回憶。

2005年這場手術雖然順利，術後長長的復健過程難熬，卻讓這位台灣第一位登上大聯盟投手丘的棒球明星心情鬱卒。「那段時間，他完全不想跟外界聯絡，所有與國內棒球界的聯絡都以我為窗口，」鐘孟文說，也就在這段時間，簽約後原本一直維持著工作上往來的兩人，逐漸成為好朋友。

「除了固定的電話聯繫外，我每次到美國一定先去看他，」鐘孟文說。2005年同一年，王建民正式升上大聯盟，開始代表洋基隊出賽，再加上2006年整年的王建民瘋，「只有少數球迷還會想起小曹，問我小曹去哪了？」

兄弟情誼

復健期中的小曹哪裡都沒去，生活受限在醫院和球隊的訓練中心兩地，完全不想和外界聯絡的他，就連2006年回台灣都一路保密，每年一簽的美國工作簽證也委由鐘孟文準備書面資料。而到了2006年底，洛磯隊宣佈和小曹解約更是一大打擊。「有一段時間，曹錦輝非常茫然，」鐘孟文說，但SBC仍積極替小曹評估加盟其他球隊的合約，最後，SBC在徵詢小曹意願後，決定與洛杉磯道奇隊簽約。

走過手傷、轉隊，經過長長的休養期，曹錦輝今年春訓在道奇表現優異，4月中旬，中繼投手短缺的道奇隊更是宣布將曹錦輝調上大聯盟，也創下台灣投手身穿不同球衣在大聯盟獻技的紀錄。

不過，環顧國內體壇，曹錦輝獲得的強力後援絕對是幸運的少數。

「曹錦輝、王建民打上大聯盟，簽的經紀公司包括CSMG和SBC，都是規模和制度健全的公司，」研究美國職業運動制度的緯來體育台球評朱彥碩指出。但在國內，無論是職業化邁入18年的棒球，還是始終停留在「半職業」的籃球，球員待遇通常只是球團的片面決定。「這就造成了兩個後果，一是球員缺乏保障，二是與運動經紀約相關的爭端層出不窮，職業運動倫理和遊戲規則也無法建立。」

2005年，國內超級籃球聯賽（SBL）的東森籃球隊開出史上最高的3年1,500萬元價格，挖角國內籃壇第一人陳信安加盟。不過，合約曝光隔天，原屬裕隆隊的陳信安在簽約後旋即反悔，造成籃球界議論紛紛。

在勞資關係上，球團與球員原屬對立的兩方，然而，在少數球團壟斷運動市場、球員長期缺乏經紀人制度的情況下，國內無論是棒球或籃球球員，基本上都等於球團的資產，雙方是徹底的僱傭關係。

「敘薪、調薪就不用說了，就連廣告代言也都由球團出面接洽，而且從中抽佣，」朱彥碩指出，由於陳信安當初跳槽，委任自己朋友，專業度低，難怪會出大差錯！

陳信安誤把雙方口頭約當真，收了東森1百萬元簽約金後才仔細閱讀這份「完全經紀約」，結果發現合約規定「肖像權」的使用權屬於東森隊；此外，原本他在簽約前曾表示，若有機會前往美國打球，東森必須無條件放人，但該條款也未列入，等於硬生生斬斷了「飛人」前往NBA的美夢。

錢收進了口袋、合約上的字跡還未乾，陳信安臨時反悔，當然遭到東森強烈抵制，2005年陳信安被迫以「受傷」為由休息了一整年。最後，還是惜才的老東家裕隆老板嚴凱泰親自出馬與東森溝通，並由信安致歉、退回簽約金後才結束這起違約烏龍。然而，整起事件顯現出國內球員對於簽約權利義務的無知輕率，卻令人無奈。

從籃球到棒球，球員新人競出、買方壟斷的市場，造成球團主導一切，陳信安的遭遇並非特例。

「國內的體育環境，基本上沒有經紀人存在的空間，」朱彥碩指出。在國內，除了最受歡迎的籃球和棒球之外，在跆拳道、撞球、網球和高爾夫球等領域，近年雖然好手輩出，卻幾乎都是在沒有經紀人保護的情況下頻頻出國比賽。

「以高爾夫球來說，從日本、美國到歐洲，不同獎金、不同層次的比賽多如牛毛，初出茅蘆的選手根本不知道該如何選擇才對自己最有利，」剛剛簽下陸冠芝等3名頂尖女子高爾夫球選手經紀約的智林運動行銷董事長施宣麟舉例，美國高爾夫比賽獎金雖然最高，但競爭也最激烈，要勝出並不容易，貿然前往未必合算，再加上出國比賽，龐大的交通和食宿費用，如果這一切都需要選手自行張羅，自然大大耗損心力、影響戰績。

「其實國內也不是沒有經紀人，但這些經紀人往往要等到選手自己闖出好成績才靠過來，且通常都是狠狠撈一票就結束，」施宣麟表示，在上無法令規範、下無透明市場的情況下，國內眾多未掛牌、身分多為退休球員或學校教練的經紀人，充其量只是「掮客」，他們遊走於球界，透過各種管道接觸、遊說球員，甚至在球員未滿18歲就先簽密約，以每個月1萬元上下的「營養金」名義，綁住懵懂單純的球員。

「以籃球來說，近年好手頻出，許多球員被國外大學看上，提供全額獎學金邀請赴美唸書兼打球，卻因為早年簽合約綁死了自己，懊悔不已！」朱彥碩說。

「蟑螂」橫行

而台灣最有國際競爭力的棒球場上，「經紀蟑螂」更是處處可見。1999年，巨砲陳金鋒以60萬美元簽約金和道奇隊簽下6年合約，為他牽線的經紀人竟獅子大開口，咬下遠高於市場行情的15%仲介費。

此外，在歷經陳金鋒、王建民和曹錦輝等人的高簽約金後，台灣近年還流失了大量高中畢業球員，紛紛以每年不到20萬美元的低價，「賣」到美國的各等級運動市場。棒協執行秘書林宗成說，「經紀人問題可說是職業運動全球化發展的一個縮影。由於國內比賽屬於地區性，市場小，提供經紀的誘因有限；而國外大環境好，球員希望登上國際舞台，但有能力代表他們與國外運動圈打交道的人又不多，等於提供了大量空間，讓蟑螂型掮客上下其手。」

商業化的運動場上，一旦球團和球員之間形成供需關係，「仲介」也自然出現；若一味排拒中間人，拒絕制度規範，中間人的違規操作就會成為常態。

事實上，以制度發展久遠的美國職棒大聯盟為例，即限制美加地區選手必須18歲以上才能簽約，用意在保護球員至少能完成高中學業；但在其他地區，簽約的年齡限制則降到16歲，也因此吸引了較不重視教育的中南美洲好手加入，成為美國體壇的廉價傭兵產地。

「但是，你在日本、韓國等地，絕對看不到球員未滿18歲就和美國職棒簽約，」憂心台灣成為下一個「多明尼加」（美國職棒最大的外籍選手來源地）的林宗成說。台灣沒有經紀人制度，也就無從建立經紀人規範和管制，保護涉世未深的運動選手。也因此，體委會和棒球協會等單位多年來不斷催生經紀制度的誕生。「其實也是藉此讓運動員去了解自己切身相關的法律問題，包括肖像權、刑法、契約內容，甚至於賭博背信罪的後果，運動員本身若完全沒有概念，自然容易誤入歧途，」林宗成指出。

反向操作！專業經紀人逐步興起之際，經紀約原本委由創悍行銷的林義傑卻在去年解約，改委女友江靜如擔任，後續影響還待觀察。

商業開道

不過，體制開創緩不濟急，代理球員的商機早已邁開自主步伐。國內「經紀法」還在空中樓閣階段，相準台灣優秀運動選手的國際大型經紀公司卻已紛紛登台，除了棒球好手外，IMG、CSMG、IBB和SBC等著名運動經紀公司也簽下為數不少的高爾夫和網球選手。

除了國外業者，國內近年也興起為數可觀的新企業，瞄準球員經紀市場。

「我們在運動經紀領域的第一位客戶已經簽下，」2006年底一場記者會上，「喜鵲經紀行銷公司」負責人林有慧帶領著國內新一代籃球偶像田壘一起亮相。

擔任娛樂經紀工作長達10年的林有慧，捧紅過包括F4等重量級藝人。「達欣這些籃球員有身材、有臉蛋，談吐反應也不差，」林有慧說，「娛樂」與「運動」結合以創造商機，大膽思維讓她看見代言約的商機，4個月來，廣告商的詢問度不低。但林有慧也強調，「他們現階段還是以專心打球為主，球季內的通告不能太多。」

「只要去數數運動員代言廣告的數量，就可以知道運動商機正在步向一個高峰，」智林行銷董事長施宣麟說。施宣麟曾任職於國際管理集團（IMG），長年追蹤海內外棒球選手的經紀代理約。2004年他自己成立公司後，陸續簽下盧彥勳等網球好手，最近又簽下包括陸冠芝在內的高爾夫球女將，計畫以每年一百萬元的方式「贊助」她們出國比賽。「在這份約中，智林完全沒有獎金抽佣，」他強調。

沒有抽佣，智林的效益何在？「先投資3年吧，到時候也許她們成績已經出現，我們也可以換成一份較為正常的合約。」

放長線釣大魚，現代伯樂必須自己培養千里馬，這也是波拉斯常用的手法──先以球具、各種私人服務和場外的協助籠絡球員，再逐步說服球員簽約。看來，台灣運動場上愈打愈熱之際，場外超級經紀人的誕生也指日可待了。