問:比較起歐美,日本似乎是一個很難以開拓的市場,為什麼我們不乾脆放棄?國際貿易本來不就是一種國際分工,有輸有贏的嗎?
難,才有機會
答:的確,日本是最難打的市場,然而正因它難打,我們才有機會。要是日本市場和美國一樣,以台灣今天的條件,我們是絕對贏不了這場戰爭的。
原因是美國市場往往以量取勝,而在我們中華民國工資高漲的今天,是無法和鄰近工資低廉的國家相競爭的。日本市場對每一個國家都難,在這種市場才有我們的機會。所謂的機會,就是我們的品質、我們的經驗,是許多國家無法取代的。
曾有日本廠商來台灣買下一家關閉的成衣廠,理由在哪裡?一是原材料取得容易,二是我們工人水準高。所以在對日拓銷上,我們應是比其他國家佔優勢的。
此外,我要強調的是,日本市場所需要的產品,正好符合我們的經濟發展及工業升級的方向。他們所要求的高附加價值、高單價、高品質商品,正是我們要努力的目標,台灣不可能再停留在廉價商品的層次了嘛!要是我們能把握機會打入日本市場,便表示,我們工業升級成功了。若真能走到這一步,我想我們的產品便可以賣到任何地方去,絕不是換了日本就沒有美國生意。
從人行道看起
問:那日本市場的困難為何?為何廠商意願不高?
答:日本是個挑剔的市場,他挑剔品質要好、價錢要便宜、交貨要準時,而且往往量少,樣性又多,這種特性是我們廠商所不習慣的。過去,我們主要做美國市場,正和日本相反,它的量大,品質稍差一點也不計較,只要價格便宜。兩者非常不一樣。
這和國民性有關。日本人對什麼事都認真,買東西也是一樣,要買好的,可以經久使用的,不同於美國人用了就丟。還有,日本人愛用國貨,他相信日本的東西不錯,總覺得外來品不如日本貨,價錢也就該低點。
日本廠商的一板一眼,還不只在商品,他們在乎每個小節。有一次日本建伍(Ken -wood)老闆到台灣和新加坡旅行後,向我表示新加坡的產品好。我問他為什麼,他說,很簡單,新加坡的街道乾淨,紅磚很整齊;台北的人行道地磚就修修補補,上面還亂放東西。以日本人眼光來看,台北這麼亂,他就對這個國家整體的產品品質打折扣。
除了產品品質,日本市場在行銷上的封閉,也常令有心廠商大嘆難以拓展。
日本的行銷管道,是一、二百年累積下來的。在他們國內就有一個個強烈的派系,包括人際脈絡和金錢關係,形成一個嚴密的組織,相對的也就有排他性。例如一家商店向大盤商進了五十樣貨品,而我們有其中一樣比大盤商的更好或便宜,然而商店還是不敢向我們買,因為大盤商可能會收回一切賣給他的商品,這點很難突破。
設據點、打地基
問:我們可以有什麼對策呢?
答:這方面,政府已經有計畫地幫助國內廠商參加日本展覽會,舉辦台灣商品展,以打開在日本消費市場的知名度。組織業界訪問團去認識他們的人,建立初步管道。
此外我們在大阪亞太貿易中心也設立了貿易中心,提供有意進軍日本市場的國內廠商辦公室、展示場。廠商可以較低廉的租金先在那裡設據點,經過一段時間經營後,就有能力自己出去做。這方面韓國比我們積極多了。日本人常對我說,很少看到中華民國的商人到我辦公室。我算過,大概有三百多家韓國廠商在日本設據點,銀行也有廿幾家,這將是我們要急起直追的。
問:談起對日貿易逆差,一般人似乎都視日本為洪水猛獸,然而在我們目前產業結構下,有可能擺脫日本產品嗎?
答:在貿易上,我們倚賴日本太深,他賣給我們的,都是我們必須的,像是最大宗的零組件,是資本財,要生產用的,不買進就無法生產賣出。不用我們去限制,日本要說不賣我們,我們的廠商就要死掉了,所以我們對日的依賴短時間是難以切斷的。
我們常說日本市場封閉,其實在美國的壓力下,日本市場在官方政策上是相當開放的。他對我們還提供有優惠關稅(GSP),我們一年在此優惠關稅下輸日金額約達廿八億美金;相反的我們才對日本產品進口有種種限制,像日本製的小汽車就不准進口。所以要平衡中日貿易逆差還需要我們自己多努力。
兩個圈圈
問:在加強對日出口之外,未來所謂的亞太經濟圈,我們和日本會以什麼地位相對或合作?
答:將來的亞太地區,以日本為首,可能替代美國,成為全球的經濟發展重心。所以日本應該提供他的市場讓亞太開發中國家發展。就像日本「前川報告」中所畫的第一個大圈圈,即日本和亞洲四小龍之間的合作往來。日本應提供資金、技術,讓四小龍工業升級,並提供市場回銷產品,這是第一個圈圈。而四小龍也和日本一般,將資本、技術及市場再提供給東協及中國大陸這些開發中國家。如此兩個循環,慢慢形成一個經濟互動的亞太經濟圈。我們現在努力做的,正是這個方向。
〔圖片說明〕
P.98
「要是我們能把握機會打入日本市場,便表示我們工業升級成功了」,經濟部次長江丙坤強調對日貿易拓展的意義。(黃麗梨攝)