創造流行
產品好賣包括品質好、設計精緻、售後服務良好,顧客不滿意要換,儘量滿足他們的要求,這樣百貨公司就會喜歡進他們的貨。
更積極地說,要讓產品好賣,還包括銷售氣氛的塑造。
「我們很注重售貨員的教育,常派人教導他們認識各種半寶石的名稱、來源,及今年為什麼用這些顏色」,蘇協民認為,這樣做了之後,一來經銷商會對你的推銷產生強烈的興趣,有參與感;二來給客人時,客人會覺得這東西很有價值。
「把一件很簡單的東西高級化,才能打進顧客的心裡」,她說。
好的設計,更能贏得顧客芳心。目前將重心放在貴重珠寶的華鳳公司負責人夏抗生,多年前曾推出新款戒指,三年內賣掉十萬隻,賺進不少。
過去,這些華裔珠寶商儘量跟著潮流走,但現在名氣做響了,肯花錢投資廣告費介紹產品,「我們要那一種款式流行,它就會成為流行」,夏抗生的太太黃麗珍充滿自信地說。
團結護產業
然而,他們成功的背後也有許多艱苦。
例如夏抗生多年前就被他一位結拜兄弟偷去所有的鑄模,逼得他全力開發新品,才又站穩腳步。中國人寧為雞首,不為牛後的毛病,也常使他們全力培植起來的人才另起爐灶。但是這些和日漸嚴重的搶風比起來,又算不得什麼了。
陳訾維潔指出,近年由於華人珠寶生意做大了,引人眼紅,金光黨就跟著這批人,一有機會就下手。平均每個珠寶展都會有華商被搶、被騙。有時他們還會拿假支票買東西,「不但給他東西,還找錢給他,真是財、物兩傷」,她痛心地說。
「美國保險費很貴,安全實在是我們最頭痛的問題」,蘇協民說。
為瞭解決這一類共同的問題,大家決定組成一個非營利性質的「美國華商珠寶協會」,希望運用集體的力量多要求一些警力,向政府申請少數民族輔助金,聘法律顧問,為大家解決一向最頭疼的稅務問題,甚至對想進入這行業的中國人提供珠寶業的資訊。
當他們忙得那麼不亦樂乎,顯然那句「中國人是一盤散沙」的老話,在這行業是要「打個折扣」的了。