山汶：捷足先登東德

在今年西德漢諾威電腦展期間，第一館貴賓展示區曾舉辦了一場記者招待會，目的是向全世界前來參展的電腦業者，宣告一項由台灣山汶電腦與東德最大的事務機器製造公司——羅百壯的聯合投資案。這個案子還受到西德發行量最大的「法蘭克福廣訊報」矚目，而以「台灣電腦到東德」為標題，特別加以報導。

霍夫曼與東歐的生意往來已有多年歷史。坐在他右邊的是一位匈牙利籍的電腦顧問公司經理。（鄭元慶）

山汶捷足先登

山汶在國內名氣不如宏碁、神通，甚至旭青響亮，會比這些規模更大、在歐洲歷史更久的公司先一步踏入東歐，因由實在令人好奇。本刊特別在西德杜塞道夫一場演講會外，訪問了這位為合作案牽紅線的人——山汶德國公司總經理霍夫曼。

霍氏英語流利，曾是美國Commodore歐洲分公司的總經理。當時，他與羅百壯已有業務往來；而山汶，則是其遠東的OEM廠商。後來他決定離開Commodore自己創業，就想到了台灣的山汶，而展開合資合作關係。

在這個專訪中，霍夫曼談到了新公司的籌設因由、運作方式及未來計畫，也談到西德政府對於投資東德的優惠條件、一九九二年對台灣電腦業可能的影響；並以當地人的身分，提出他對「台灣資訊工業園區」的看法；其評議客觀，值得國內業者參考。以下是訪談實錄。

問：在西德有許多台灣來的電腦公司，據您所知，羅百壯為何選擇與山汶電腦合作？山汶電腦又是基於什麼原因，挑選羅百壯做為進軍東歐的跳板？

答：當然，這邊是有很多台灣的電腦公司。但要記得，過去東德與外界的資源、資訊可以說是完全隔絕。像羅百壯，生產一部電腦，所有的零件都是自己做的。不依賴外在資源是他們過去一貫的方針，這不只是錢的問題。

東歐對消費性電子產品需求若渴。（鄭元慶）

做生意不只看產品

以往我和羅百壯就有相當密切的業務往來，主要是印表機；他們一年生產五十萬台，是全歐洲最大的印表機製造商之一。那時我還在Commodore公司，所以很了解羅百壯的情形。他們要成長，一定要在市場和行銷方面有新的策略。

所以對他們而言，台灣山汶電腦公司加上我們德國公司，是一個十分理想的組合——我的公司以行銷見長，在過去四年為Commodore工作期間，賣掉超過四百萬部電腦。羅百壯明白，做生意不只要看商品，還要看人；他們知道我在這方面的能力，也相信只要是我所選擇的合作夥伴，像台灣山汶，就一定沒錯。

未來我們三方面的合作主要在東德，如果再往遠看，一旦德國統一，情況會對我們更有利。此外，東歐也是目標市場，因為羅百壯的產品形象在東歐代表高品質、高價值。就像西方市場喜歡西德的產品；在東歐的民眾，也一樣追求東德高水準的產品。

問：能不能談談新公司的計畫？

答：我們有幾個步驟。第一步，先在這裡把所有從台灣運來的電腦配上硬式磁碟機和軟體。這並不是說原先的品質有問題，而是要修改到德國市場所要求的品質水準。

這當然要多花很多錢，但德國的消費習慣，是要一個配備完備、經過測試、馬上可以用的商品。所以我說「在台灣生產，在德國修飾」。

我們從去年十月開始，現在一個月要出貨四千套，主要是386方面。你可看得出來市場對這種新構想的商品，有多高的接受度。

匈牙利電聯車公司，已啟用大量電腦。有這種需求的公司將愈來愈多。（鄭元慶）

一部電腦十公斤重

第二步，是在羅百壯裝配AT級、386甚至更高級的個人電腦。我們也要試著裝入更多當地製的零組件，例如電源供應器、主機外殼，和鍵盤。因為一九九二歐市整合後，可能會規定更高的產品自製率。在這裡有工廠，對經銷商、消費者也是信心的保證，表示我們不會隨時撤走，我們有長期的打算。

這個新公司有很大的發展空間。羅百壯目前在工程方面就已經有很強的研發能力，加上台灣在設計、生產方面的經驗及我們的銷售專長，我們一定可以快速成長。

問：羅百壯的科技水準如何？

答：羅百壯集團可以製造大電腦的主機、迷你電腦及個人電腦。他們的科技水準受限於能獲得的資源，是硬體，而不是受限於他們的腦力；他們無法得到一些西方國家最新發展的零組件，就只好自己造。如果他們做一部XT，可能有十公斤重。因為他們所用的零件，看起來很像是老式收音機上用的那種。

羅百壯的科技——人的科技，腦力——是相當卓越的，他們的教育制度和西德完全一樣。山汶電腦的合作夥伴對這點非常驚訝，因為對許多的台灣人而言，東德一直是地圖上的「黑點」。他們的工業水準大約和西德四十年前一樣，但只要給他們技術，給他們最新開發的標準，我打賭我們可以一起跳到最先進的地位。

西德政府提供優惠貸款

事實上，為美國發射第一枚人造衛星的維安．布朗博士就曾在羅百壯工作過；第二次大戰末期使用的Ⅵ及Ⅶ火箭導向系統也是在羅百壯研究出來的；第一部電腦卡片打孔機是羅百壯的發明，美國人拿走了專利權。所以在過去，羅百壯的科技具有領先地位。

現在我們要試著在羅百壯生產全系列個人電腦，包括AT、386 ，甚至更高級的486。這要看東德將來會不會加入歐洲共同市場，我想這點大概沒有問題。

問：既然羅百壯在東歐那麼有名，為什麼新公司所用的品牌是ASI（山汶），而不是羅百壯呢？

答：其實我們有三個品牌，一個是ASI品牌，一個是ASI羅百壯，一個是羅百壯。它那麼有名，我們是不會棄而不用的。當然，我們也會接OEM（代工）的訂單。新公司的名字，則是ASI羅百壯股份有限公司。

問：西德政府對於到東德投資的企業，有沒有給予特別的優惠？

答：哦！條件非常好。西德政府有一個很大的投資計畫，金額高達六十億馬克（卅六億美元）。只要我們申請，就可以獲得五年期、年息六．二五％的低利貸款。

東德需要私人的中小企業

到目前為止，已經有一千二百家公司申請了，但只用掉一億馬克。我想，即使所有額度都被用掉，他們還是會放更多的錢進來。因為有件事很重要：在東歐沒有私人的中小企業，而從台灣經驗我們知道，他們才是經濟奇蹟的創造者。這些公司的老闆一天工作十五個小時，把自己的錢投入營運，自己承擔風險。沒有這樣的生意人，一個國家就完了。這是社會主義最大的錯誤，他們必須改變它。

我知道台灣也有類似的投資優惠方案，我們打算兩邊都提出申請，因為新公司需要一千萬美元的資金，整個構想才有辦法實現。

東德的勞力比西德低廉。但勞力在資訊業其實不是重要因素。生產一部AT級電腦，勞力成本大約是十至十二美元，而一部AT的價格要一千美元，只佔百分之一．五或二，不會更多；我也不在乎它佔到百分之三。但如果讓它在這裡製造卻大有好處——西德和東德政府會採購更多。同時，我確信對其他東歐國家，像匈牙利、波蘭、捷克、蘇聯，羅百壯是個重要通路。

問：能否談談你對台灣電腦業者的看法？目前和山汶合作的狀況如何？

工作從沒那麼辛苦過

答：要我老實說嗎？我很高興能找到山汶這樣的合作夥伴。他們非常負責任、反應迅速、聽你的需求，而且有行動。我不知道這些在台灣是不是很獨特，總之我對他們的滿意真的無話可說。

我也替美國公司工作過十幾年，他們老是說了一大堆，承諾了一大堆，卻很少做到。像我還在Commodare的時候，他們答應我要把AT的價格降低，結果反而調得更高。比起來，台灣的商人令我欽佩多了。

山汶有一批很優秀的人才，有一個很好的工廠，公司不算大，這樣的公司比較好相處，我可以扮演重要的角色。因為對山汶而言，我們是市場的窗子。我們已經證明瞭這樣的組合十分理想——我少賺一點，他也少賺一點，合起來，價格就十分有競爭力；品質也一樣。

我必須說，我們的合作絕不只是「成功」。唯一的壞處是，德國公司的員工，從來沒有工作得那麼辛苦過。因為成功正飛趕著我們。

問：你有沒有聽說一些台灣廠商，正打算聯合起來到歐洲設一個電腦科學園區？

答：我不認為有這個必要。那些已經在歐洲設公司的廠商，個別尋求在當地的解決方案，並與當地的規定融合，可能更為容易。

歐洲的「小台灣」？

在歐洲創造一個「小台灣」不是好主意，你應該和這邊的人打交道，融入當地社會。如果二、三個公司的廠房設在一起，那很好；但如果是五十或一百家公司，就會變成「小台灣」，沒有人會想和外國人接觸。台灣公司需要當地的交往、資訊、銷售、資金和法律服務，我不認為設科學園區是唯一的辦法。

原則上，一九九二使歐市統一；事實上，它已經合一了，它不會變太多。我們可能會因而有比較多的法律，例如反傾銷法，但不可能築起貿易壁壘，我們還是會向外買東西的。但是「進來」不是壞事，萬一以後有什麼事發生，你已經在裡面了。

然而你不可能賣得更多，因為我們不會在一九九三年突然需要更多電腦；東歐倒有可能。而且，未來歐市雖然統一了，但我們還是有自己的文化、語言、傳統……等等，每一個國家仍然需要本國語言的說明手冊、本國化的消費服務。

許多美國公司以為一九九二之後，歐洲會變得和美國很像，其實不然。美國只有一種語言、一種標準的電力系統，但一九九二這些情形不會在這裡發生。

問：所以你認為台灣電腦業者不必太擔心歐市統一的問題？

答：不必要，因為你們不是傾銷國。台灣和西德的貿易關係十分「完美」——總貿易額五十億美元，沒有逆差，十分平衡，這是個好現象。

韓國人沒有在昏睡

而且台灣即將不再是主要的生產國了。你們的科技水準已經很高，而且對最先進的科技一向追趕得很快。今後將發展的是那些少量但價格極高產品，例如繪圖機。

歐洲今後是全世界最大的市場，西歐大約有三．五億人口，東歐大約三億，而東歐只有百分之一不到的人擁有電腦。這塊餅非常大，對所有的人都有好處。

但台灣也要在品質和價格方面多注意，因為韓國人沒有在昏睡。我想現在中、韓二國的電腦產品無論品質、價格的差距都還相當大，但台灣得學著開始銷售了，老是OEM不是最好的辦法。