模型木船大王是怎麼掙來的？

攤開他們的奮鬥史

車經木柵路一段，你會看到一個黑底白字的招牌「鼎立公司」，非常醒目。而它多年來奮鬥的故事，和這個招牌一樣是讓人矚目的。

鼎立公司於民國五十六年在木柵設廠，當時似乎沒有任何足以與其他手工藝品廠抗衡的趨勢。公司有一位小姐，專門負責到郵局取信。在前三年中，總共只收到三封信。但經過十幾年後，如今那位小姐去取信時再不會心虛了，她盡可以開開心心地開信箱，裡面總是裝滿了訂單。

「我是半路出家的。」鼎立公司董事長凌鼎鈞開門見山地說。在空軍服務了三十年，為國家出生入死奉獻了大半生，當五十歲從軍中退役時，凌鼎鈞決意好好使用剩下的時光。

憑著從小對藝術的喜愛，他決定走上手工藝品製造的路。雖然經驗不夠，技術也談不上，但他認為「事在人為」。抱持著這個信念，使他無畏任何艱難考驗。他從一個工人、一間房間、六部機器起家，如今成為擁有四百五十位工人及五十幾部機器的大公司。鼎盛時期，還有十八個衛星工廠同時支援它的工作。

從錯誤中學取經驗

起初，他們製造木刻屏風，花紋、木質、雕工都是一流的，但一待貨品出口到美國，全都裂了。凌鼎鈞是木刻屏風的設計人，他自責沒把台灣天氣濕、木頭潮的因素計算在內。

然後，開始做更多種類的木雕品與台燈等。產品格調是絕對中國式的，精緻得像藝術品。由於成本高，價目昂，一直乏人問津。

有一次，凌鼎鈞的朋友拿一個他精工細雕的木船給一對美國兄弟看。他們極為讚賞，但卻不太相信這是本地製造的。為了證實這件事，他們開出了七個樣本要凌鼎鈞做。凌鼎鈞拼了命在一夜之間就完成了這項工作，第二天一早就提著這七個樣品去見他們。就在那天，他接到第一份高額訂單——三百打的模型木船，限定在三個月後交貨。

凌鼎鈞稱此訂單是「教育訂單」，因為公司的員工從未做過模型木船，接下了這份訂單，對他們而言極具教育意義。

差一點傾家蕩產

那時公司已經擴充，擁有十個工人、二間房間及七部機器，前程正日趨光明。但是木柵一場大水，二呎多深的積水使得機器都被泡壞了，作模型木船用的材料也被大水漂走了，真可以說是到了「傾家蕩產」的地步了。雖然如此，凌鼎鈞並不因此氣餒，水一退，他就著手整頓。這善後的工作整整花費了一個月的時間，在這段期間工廠全面歇工，因此三個月期限到時，只做了一百打。美國買主瞭解他們的情形，加上對他們製造貨品的信心，因此准許延長交貨的期限。

凌鼎鈞回憶說，當時真是十分艱苦，連作模型木船的木料都是撿一些建築工地丟棄的木料作成的。質料不夠好，他只好在技術上精益求精，拚命講求。

由於自己不是製作手工藝品的行家，並且也不諳製作的技術，因此凌鼎鈞日以繼夜地閱讀許多有關的書籍，並且遍訪名師。他所拜過的老師有教授，也有一口黃牙的老木工。憑著一股謙虛受教的心，他在教授和老木工那兒，都學到了許多東西。你若問他為什麼不請一位專家，他指著自己說：「我一直在努力使自己成為專家。」

凡事起頭難

凌鼎鈞認為，做什麼事起頭總是最困難的，而這些困難你必須面對它，克服它。像在創立公司的初期，財務經常週轉不靈，甚至連單價都不會計算，但是現在都熬過來了。當時一天工作十八小時是家常便飯，幾夜不睡也是常有的事。有一次為了想一個設計圖樣，想到精疲力盡還是想不出來，剛躺上床就想出來了，趕快爬起來到桌上振筆疾「畫」，等到畫好時天也亮了。

凌鼎鈞說「商場如戰場」，一定要集中注意力，提高警覺來應付。他要求自己不斷創新產品，凡國內已有的東西絕不再做。

創新的原動力必須來自腦筋不斷地想，凌鼎鈞以閱讀書報、雜誌作為思考的素材，外國的產品往往也是他參考的對象。除了參考外形，凌鼎鈞設法在品質上求改進，並力促成本的降低。最近他正試驗將模型木船製造成「勞作器材」，即是盒中附有說明書，讓購買者依圖自行裝配。一旦成功，運費可大大減少，成本降低後可進一步提高產品在國際市場上競爭的能力。

全力做外銷

百分之百的外銷是鼎立公司的政策。該公司外銷對象遍及美、英、日、西德、比利時、澳大利亞……等國，其中美國是最大的外銷市場。在長久與美商打交道的經驗裡，凌鼎鈞認為與美國人談生意得用強硬的態度，若表現得軟弱忍讓，生意反而很難談成功。

談生意時，凌鼎鈞堅持一項原則——絕不議價。他的產品的價格事先訂好了，不再更改。因此每次真正談生意大概只費幾分鐘即可，其餘時間都在聊天。近來閒暇之餘，凌鼎鈞剪集英文報上有關美國與中共「建交」的新聞及評論，作為他和美國商人及朋友談話的資料。

凌鼎鈞信心十足地說，凡是和我作過生意的外國商人，絕對不會和中共打交道。他以一名曾至大陸的比利時商人為例。這位商人曾以三毛錢單價低廉的價格向中共訂購了幾十萬籮（一籮相當於十二打）的木頭架子。但是最後中共官方只交了二百籮的貨就沒有下文了。凌鼎鈞說，中共意不在接訂單，而是在擾亂市場。大陸一切皆由官方承辦，而承辦人員又不斷地更迭，外商不但查詢無途，更無法和官方打官司，只好自認倒霉了。凌鼎鈞說，三毛錢的低價，根本連買鐵絲的錢都不夠。

知己知彼，中共不是對手

不久前凌鼎鈞到香港，看了大陸製造的手工藝品。他認為大陸製造的工藝品如象牙雕刻等，品質不差，這在大陸是不難辦到的。因為大陸是奴工制度，整個社會還停留在落伍的階段。但是大陸絕對無法接受大量訂單！因為這種拚命剝削勞工，完全以手工為主的方式，速度緩慢，泯滅人性，而且工人、工廠、生產、出貨、銷售等，一切都不穩定。凌鼎鈞認為我們的工業至少比大陸進步了三十年，大陸目前絕無法和我們競爭。

凌鼎鈞並且談到，美國與中共「建交」後，美國可口可樂公司非常興奮，心裡盤算只要大陸上人民一百人中有一人買一瓶可口可樂，就可大發利市了。他說，事實上大陸人民生活很苦，老百姓買油、買米的錢都沒有，怎麼可能飲用可口可樂呢？！

要瞭解全盤供需情況

由於模型木船製造的成功，在國際市場上鼎立公司已壓倒了一向高居優勢的日本。有人甚至稱凌鼎鈞為「模型木船大王」。實際上，凌鼎鈞自己對模型木船倒並未特殊偏愛，而他的公司在五年前開始製造的聖誕馬槽，如今也已成為輸出大宗。他認為製造外銷產品，不可只憑自己的喜好，而必須瞭解整個市場的供需情況。

別出心裁的庫房是他們公司一項寶貴資產。這個構想是凌鼎鈞仿自空軍的庫房。在庫房中存有材料零件，零件上都有料號，尺碼統一。不管船種有幾十樣，只要庫房中基準存量夠，開工出貨一定可以準時。

袍澤之情是凌鼎鈞在軍中三十年另一項大的收穫。在他建廠之初資金短絀，軍中兄弟紛紛慷慨解囊貸款給他。凌鼎鈞苦思不知何時才能奉還，那些兄弟說：「你儘管拿去用，賺了大錢時再還吧。」現在資金方面已不再有問題了。但每憶起草創之初，軍中兄弟的傾囊相助之情，凌鼎鈞的心頭總是暖洋洋的。

達觀和進取

前年一場八十年來木柵最大的水患，鼎立公司也無法倖免，許多東西都泡壞了，損失不小。但是當凌鼎鈞走進工廠時仍然面帶微笑，他感謝上蒼居然還有這麼多東西沒給大水帶走。凌鼎鈞說：「時常要往最壞的地方去打算，這樣才能面對現實，接受打擊，保持心情的平靜。」工廠的工人看到他這麼達觀，大家的心情也輕鬆起來。

凌鼎鈞所擁有最大的財富不是源源而來的訂單，而是員工們的向心力。整個公司就像個大家庭，而凌鼎鈞則是一個充滿愛心的家長。五年前能源危機發生時，縱然一個月曾賠掉新台幣一百五十萬元，但他仍堅持絕對不裁員。後來情況漸漸改善，雖然錢賺得不多，但他仍給員工們加薪。員工曾派了兩個代表提出「抗議」，覺得受之有愧。有一次一位工人拿到了一千元獎金，還眼淚汪汪地跑來問凌鼎鈞：「錢可不可以退還？我實在不忍心拿。」

凌鼎鈞還記得他最痛苦的時期，是在他退伍一個月後，太太去世了，他也病倒了，一個人躺在堆滿著紙盒的房間中打鹽水針，他曾為自己的孤零零而自憐自艾。但是不久前他搬家，家中堆滿了工人合資贈送的傢具、沙發、吊燈……，他的心被充實得滿滿地。

無窮的毅力，無限的發展

一個朋友曾經對凌鼎鈞說：「你這工廠好像老牛拉車，在泥地裡拖來拖去，老是拖不出來；但你卻總是嘻嘻哈哈的，似乎永遠有光明的遠景在你前面……我認為你一定會成功！」

像這樣一個手工藝品製造公司，公司生意的興衰往往受世界經濟景氣情況的左右。在今年年初，當大家正興高采烈的過年時，凌鼎鈞還憂心忡忡地等待訂單的來臨。當前幾天接到一份一千萬元的訂單，凌鼎鈞也就笑逐顏開了。

凌鼎鈞常對外國商人如此介紹：「我們公司的營業額是有彈性的，但我們的發展無限。」他以質的提高，來對抗產品的競爭；更以不斷的創新，擴大公司的業務，以增加財源。像他這樣肯在大事、小事上都用心的人，事業的成功與繼續拓展，該是他應得的報償。