在議論紛紛、即將改組聲中——談貿協十三年來的是非功過

外貿協會位於臺北市敦化北路臺塑大樓九、十兩樓，辦公室是不隔間的開放式，員工座位成行整齊排列，室內各種活動一覽無遺。說話、電話鈴、打字、走動等聲響此起彼落，然而穿著制服的工作人員——男士著白襯衫、藏青西褲，女士穿米色套裝——似乎並未受到干擾，各自忙著手邊的事：答覆廠商詢問、看資料、簽公文、和同事討論問題……。

九樓資料館中，亦是人來人往，平均每天約有五百人次前來查閱資料。

同一時間，位於臺北郊區的貿協包裝試驗所接受一家廠商委託，正在進行商品運輸包裝的安全性試驗；一支由貿協率領的參展團正在日本參加電子商品展示會；幾位市場研究處專員，正搭機前往海外做市場調查；海外四十多個辦事處，亦正在密切注意當地商情的變化、法規的更改，以便把各地最新資訊傳送到國內。

圖2：外貿協會位於台塑大樓九、十兩樓，圖為台塑大樓的外貌。（鐘永和）

貿協是推展外貿的先導單位

外貿協會全名為中華民國對外貿易發展協會，是我國推廣貿易的專責機構。

二次世界大戰後，國際市場競爭日趨激烈，許多國家為協助本國廠商爭取海外市場，紛紛設立專責機構辦理貿易推廣工作，例如英國的BETRO、日本的JETRO、韓國的KOTRA。

臺灣是個海島，對外貿易依存度高。當時經濟部長李國鼎有鑑於此，特派商業司長武冠雄前往日、韓等國，考察當地如何設立貿易推廣機構。民國五十九年，行政院長孫運璿在經濟部長任內，正式成立外貿協會，由武冠雄任秘書長。

貿協成立之初，我國對外貿易總額僅廿二億美元（五十八年度），猶在起步階段。貿協乃組團出國，到國外拜訪客戶、參加展覽或自辦展覽，為我國對外貿易鋪路。當時國內貿易商不多，亦多不知如何主動與買主接觸，對貿協適時提供的服務，由衷讚揚。

後來國內貿易商激增，外銷工廠也紛紛自設貿易部；加上國際市場競爭愈來愈激烈，再遇到兩度經濟不景氣，暴露出「粥少僧多」的窘境。而貿協工作重點直到二年前都沒有什麼改變，因此引起某些廠商的不滿。

圖3.～7：商品展覽館內部數景，通常都分隔成許多攤位，各具特色。（鐘永和）

委託專家評估職能與效益

今年五月，經濟部長趙耀東在立法院答覆質詢時，承認貿協未能滿足工商界需求，有必要改組，遂進一步引發各界對貿協的議論：有談經費，有說人事，有評功能，也有積極的改進建議。

經濟部乃委託中華民國管理科學學會對貿協進行評估，結果將做為改革參考。

貿協成員為此士氣頗受影響，大家都希望改革的指令及早明朗化，使這段「等待」時期盡量縮短。

各界對貿協的批評，大致可分三方面：經費、業務與人事管理。

先談經費問題。貿協是財團法人組織，凡是出口廠商，都要從出口金額中扣除萬分之六．二五的「出口聯合推廣費用」，做為貿協經費。隨著我國出口金額的增加，這筆經費也愈來愈大，目前已高達新臺幣五億元。由於此筆款項非由國庫撥付，未經立法院審查通過，因此有立委認為貿協經費來源「不合法」。

武秘書長指出，當初決定貿協經費取自民間，以保持民間機構的身份，乃基於實際需要。一是為保持機動性，二是為在無邦交國家工作方便。

圖3.～7：商品展覽館內部數景，通常都分隔成許多攤位，各具特色。（鐘永和）

機動處理才會有績效

「國際貿易情勢變化莫測，各國政府隨時可能宣佈某項產品管制或開放進口，一定得機動因應。記得三年前我到英國，聽說英國政府要開放電話機進口，立刻打電報回國，要國內邀集電話機出口商到倫敦辦一場展示會，由貿協倫敦辦事處邀請當地進口商去參觀，結果我們搶到了電話機市場。如果貿協經費來自政府，年度預算中未列入到英國推銷電話機一項，就只有坐失良機了。」武秘書長說。

他接著又說明保持民間團體身份的必要性：「與我國沒有正式外交的國家很多，政府機構在當地活動不便，民間團體則較不受限制。要證明貿協是民間機構，經費來源是重要依據。」

多數學者專家都認為，貿協有必要維持目前「半官半民」的型態。輔仁大學國貿系主任林邦充另建議：目前貿協僅對出口商收取規費，但事實上對進口商也提供不少服務。貿協經費應改為對進、出口皆抽取基金，同時降低抽取比率，如此可減輕出口商負擔。

政治大學國貿系主任梁滿潮則認為，應將基金的最高額固定，否則每年外貿金額不斷成長，貿協經費將漫無限制地增加。若能訂定經費最高標準，不但減輕業者負擔，也可促使貿協思考、研究如何在固定金額內，充分發揮效益。

圖3.～7：商品展覽館內部數景，通常都分隔成許多攤位，各具特色。（鐘永和）

經費的來源與運用有待合理化

「經費運用的績效比合法化重要。」千國貿易公司董事長江松木說：「貿協缺乏監督機構，董事會僅聊備一格，每年經費如何運用？是否有浮濫之嫌？績效表現在何處？外界不得而知，也無從查詢。因此有必要建立具體的審核制度，及健全董事會的監督功能。」

貿協經費由全體出口商捐出，每家廠商都可說是貿協的幕後老闆，要想讓每位老闆都滿意，實在不可能，反益滋生困擾。此外，聯合推廣費用未經立法，因而不具強制力量，遇有廠商不願繳納時，貿協即無計可施。因此，如何使貿協經費取得法律依據，而又不致受政府預算規定的限制，是極需早日解決的問題。

客觀來看，貿協扮演的角色實屬吃力不討好；加上最近有廠商頻發抱怨，認為貿協服務不周，使得貿協成為眾矢之的。貿協因此蒙受不少不白之冤，也暴露本身一些問題。

在談及貿協業務為何遭受批評，及未來的改進之道前，應先對貿協的工作有所瞭解。

圖3.～7：商品展覽館內部數景，通常都分隔成許多攤位，各具特色。（鐘永和）

服務項目很多

目前貿協提供的服務包括：

一、以多種方式提供海外商情——貿協在臺北、臺中、臺南、高雄都設有貿易資料館；出版貿協三日刊、貿易叢刊；舉辦海外市場商情報告會；並建立貿協電腦資訊系統。

二、協助廠商拓展外銷——把每日收到有意向我國採購或推銷產品的外商函電公佈出來；組織推銷訪問團及參展團；並自行在海內外舉辦展售會。

三、協助廠商提昇產品與包裝設計水準，推廣設計觀念，以提高產品附加值。

四、解答貿易實務問題，包括口頭查詢服務及在出版品上書面答詢。

五、在海外設辦事處，負責蒐集商情、爭取貿易機會、促銷我國產品等工作。

目前貿協最受業者批評的，是提供的商情過時且不符實際需求。貿協蒐集大量資料存置櫥架上，但業者卻高呼沒有資訊可用，或找到的資訊毫無用處，究竟是何緣故？管理學家許士軍以為，這是因為供需雙方對資訊的認定不同。

圖3.～7：商品展覽館內部數景，通常都分隔成許多攤位，各具特色。（鐘永和）

國內廠商對中、上游資訊不感興趣

許士軍曾任貿協市場研究委員會委員，他把資訊分為上游基本資料、中游初步資訊、下游具體資訊三種。以目前國內為數眾多的中小企業而言，他們渴望知道的，是馬上可做生意的下游資訊，例如客戶名單、廠商地址、報價、運費等。至於中、上游資料，則並不感興趣。

貿協是一個公共資訊服務機構，本身能力有限，不可能針對每家廠商的需求提供具體商情，只能收集初步的資料。但廠商卻希望貿協提供的資訊愈詳細愈好，供需間的看法有很大差異。

許士軍認為，公共資訊機構並非萬能，由貿協提供具有商業價值的資訊，無論在能力或分配上，都不適宜。因為這類資訊一旦公開，價值即大為減低，甚至消失。例如貿協為了公平，每天把收到的各種貿易機會函件公佈在資料館，外國買主因此會在短期內收到由國內蜂湧而至的數百份信件或電報，每家廠商成交的機會相對減少。

因此，許教授主張，業者需要的商情，應自行蒐集、分析及使用。通常有能力這樣做的多屬有規模的廠商，這也說明何以國內大型廠商較少利用貿協提供的資訊服務。

圖1.2：展覽館展出的各種中西燈飾。（鐘永和）

公共資訊機構有特殊的任務

貿協這種公共資訊單位，應盡量避免涉及商業交易和分秒必爭的商情，而應建立投資浩大、不具商業價值、不能寄望民間機構蒐集的基本資料。這類大家都需要，但又沒有人願意、或無法獨力提供的資訊服務，就像國防、教育及公共設施等，應由全體納稅人負擔的道理一樣，業者不能因受惠較少而拒絕支付，也不能以分擔較多經費而索求額外服務。

由許教授的分析，不難瞭解貿協在提供資訊服務上所扮演的角色及限制，但是能否如許教授所言，「避免涉及商業交易和分秒必爭的商情」，仍值得商榷。

一位對貿協相當瞭解而不願透露姓名的教授指出，目前我國有能力自行蒐集商情的大貿易商為數極少，工商業者絕大多數是中小企業。貿協為適應國內情況，滿足業者的需求，仍有必要進一步加強動態商情的服務。如本身人手不足，似可向國際商業資訊機構購買，隨時以電報機接收，再以反映成本的收費方式賣給需要的廠商。但須特別注意內部紀律的管理，商情要絕對保密。

圖1.2：展覽館展出的各種中西燈飾。（鐘永和）

動態商情不可偏廢

輔大國貿系主任林邦充也認為，貿協今後仍應加強供應動態商情，他指出三個可行途徑：一、盡快把日本相關雜誌的資料翻譯出來，借重他們擅於蒐集情報的長處。二、把做同一地區生意的貿易商組織起來，定期集會互換情報。三、加強駐外人員蒐集商情的訓練與能力。

有些廠商從不和貿協打交道，貿協亦不主動去瞭解這些廠商的需要，是造成廠商和貿協之間有隔閡的主要原因。

在貿協成立十三年後，最近外銷服務團到中南部訪問廠商，發現有人竟不知有貿協的存在；或者知道，卻不明瞭貿協在做些什麼。這固然顯示這些廠商耳目閉塞，但也反映出過去貿協工作重點一直擺在海外，而忽略了國內「扎根」的工作。

為彌補這些，貿協編印「如何利用外貿協會的服務」小冊，分寄國內各出口廠商，希望藉此幫助外銷業者瞭解貿協的功能及服務項目，進而加以利用。這本小冊子印刷精美、內容詳盡，可看出花了許多心血，然而寄出後，有多少業者會仔細閱讀，不無疑問。

圖3：貿協產品設計處為自東公司設計的商標及型錄。（鐘永和）

問耕耘，也應問收穫

類似情況也發生在貿協出版的許多刊物上，例如每週三出版的「外銷機會」，每週六出版的「外銷市場」，及其他各種叢刊，都免費郵寄外銷業者參考。如能繼續追蹤，瞭解業者閱讀、利用、受惠的情形，以做為改進服務品質的依據，就較不會落於「只問耕耘、不問收穫」的窠臼，而有「功虧一簣」之憾。

一位貿協成員持平地指出：「我深信貿協業務方向正確無誤，但在執行細節上有待加強。」

另一個多年來一直困擾貿協的問題是，究竟電話服務值不值得做？

貿協以電話答詢為國內廠商服務，是國際上同類推廣機構所沒有的服務項目，給廠商帶來極大的便利，但也增加貿協人員很大的工作負擔。

目前貿協外銷推廣處人員，一天要接四、五十通詢問電話，手邊工作常被打斷；而且電話內容四分之三以上是要貿協推介供應廠家的名址，甚至有廠商把貿協當作查號臺，造成人力上的浪費。

貿協也曾因此停過一陣子電話服務，但因許多廠商極力要求，只好恢復。有趣的是，當多數職員反應做電話服務繁瑣而缺乏成就感時，也有成員認為這項服務極富挑戰性，應繼續存在。

圖4：中華電腦公司的這台電腦，從產品本身到包裝、型錄，全由貿協代為設計。

不必「因噎廢食」

「這是服務原則與技巧的問題。」一位資深組長認為，有問必答和取消電話服務的極端做法都不對。他以本身為例，接到詢問電話號碼的電話，一律請對方問查號臺；遇到和業務有關的問題，除解答外，還主動瞭解對方情況，伺機給予機會教育。

「有次一家貿易商問及國內種籽供應商的名單，準備出口到馬來西亞。我把其中幾家名址給他後，並告訴他，國內許多辛苦實驗成功的新品種，若以廉價賣給工資便宜的東南亞國家大量栽培，將來可能成為我們的勁敵。因此我建議他出口其他附加價較高的產品。像這類建議，對方多能欣然接受。」

因此這位組長以為，貿協的服務應落實在業者的需求上，只要懂得講求方法，電話服務是瞭解及協助業者很好的媒介，不宜因執行上有困難就放棄。

貿協自成立以來，為使業務職掌能配合工商界的實際需要，曾歷經數次變革、調整。民國六十八年時成立產品設計處及市場研究處，就把貿協工作帶往另一階段。

圖5：貿協採了隔間的開放式辦公室，室內各種活動一覽無遺。（鐘永和）

注重設計，能提高商品附加值

產品設計處的服務內容，包括協助外銷廠商改善產品本身，及包裝、型錄、商標等的設計。

該處副處長牟盾指出，設計能提高產品的附加值。但過去國內出口商品的設計多數由買主提供，國內業者較缺乏主動設計的觀念與能力。貿協希望藉著示範性的設計服務，及公開舉辦研討會，帶動國內的設計風氣。

加強設計能力，是杜絕國內仿冒情事的根本之道。一家機械工廠的砲塔立式銑床原有仿冒外國產品之嫌，經貿協設計人員與廠方技術人員合作，重新加以設計後，產品以嶄新面貌出現，目前正在國內申請專利。

此外，中華電腦中心的新產品——個人電腦，從產品本身，到包裝、型錄，全交由貿協設計。

生產自行車的自東公司也和貿協合作，實施「企業識別體系」，也就是設計出最能表現企業精神，且為消費者接受的「識別要素」，包括商品名稱、商標、字體、色彩、品牌圖式等。

產品包裝是設計服務的另一項目，分為工業及商業包裝。前者注重安全性，後者注重美觀。

為測定產品包裝的安全性，貿協設有包裝試驗所，有不同溫、濕度的房間，及模擬運輸狀況的設備，是亞洲三大包裝試驗所之一。中鋼、臺塑、宏砦q腦等單位，都曾委託貿協做產品包裝試驗。

圖6：貿協的電腦資訊系統。（鐘永和）

直接派員前往國外蒐集第一手資料

市場研究處的工作，為派人前往海外直接蒐集商情資料，做為國內業者生產的指標。

市場研究處副處長朱康民說明其中過程：研究員先在國內蒐集資料，選定調查的目標及地區，瞭解國內該項產品廠商的生產能力，再向海外有關單位發問卷，根據回收問卷，選出適合訪問的單位，然後動身前往訪問。回國後除了在「市場調查發表會」為廠商做口頭報告外，另要提出書面報告。

有學者以為，與其由國內派員遠征異地，不如由各海外辦事處或委託當地商業機構進行來得有效。但貿協海外辦事處人手有限，且不可能對每種產業內行，由國內派人可揀選對某一行業熟悉者前往；至於委託當地機構調查，朱副處長說：「我們也試過，但花費甚鉅，每一個案索價美金三、四萬元，而且調查結果未必能符合國內實際需求。」

市場調查已成為貿協現階段的工作重點之一，去年做了八個調查案，今年計畫增至卅個。

對於廠商已能自行處理的業務，貿協準備逐步放手，例如過去一年要辦八、九十次展覽活動，今年要減為五十次左右。

圖7：貿協資料館內經常公佈各種貿易機會，常有廠商前往抄錄。（鐘永和）

膨脹過速，人事難免成為問題

至於人事問題，十三年來，貿協副處長以下的成員，全部公開招考，素質優、水準齊而且待遇優厚。這樣一個有人、有錢的單位，在人事管理上，也遭到了指責。其中最引人非議的是，某些成員為己牟利，有生意機會時，「近水樓臺先得月」——交給親友做；海外辦事處則有某些代表上班不准時，忙著接送國內去的要員。

由於與我國無邦交的國家很多，在這些地區，貿協駐外機構也擔負部分增進實質關係的任務，功不可沒。但貿協基本上仍是貿易推廣機構，而非外交單位，所謂「君子務本，本立而道生」，如果本末倒置，無論在經濟外交上有多大貢獻，都難取得外界的諒解。至於貿協人員自己做生意一事，更嚴重破壞團體形象。

甫自貿協產品推廣處退休的蔣秀穎指出，其實貿協多數成員都潔身自愛，工作努力，但因少數害群之馬而損及團體名譽。一般認為，貿協當務之急應是建立是非標準，賞罰分明，一經查有私自做生意或圖利親友情事，應立即開除，才不致落人話柄，及影響同仁工作情緒。

有待進一步確立進用、獎懲、升遷辦法

貿協的高薪制度及一級主管人員年齡多在六十歲以上，也受到抨擊。常到貿協採訪新聞的經濟日報記者劉其筠認為，高薪和年齡都不是問題，重要的是每個職位的人對本身工作能勝任。據聞，貿協有少數因人情壓力進用的主管，本身缺乏專業能力，因而產生「外行領導內行」的現象。貿協如能建立工作人員任用及績效考核的標準，則上述不合理現象應可解決。

儘管如此，仍有人對貿協給予好評。在煜泰貿易公司負責人楊紹麟眼中，貿協是國內行政機構中，辦事效率最高者之一。管科會貿協評估小組負責人司徒達賢也認為，貿協的管理水準頗高，各種書面資料隨要隨有。

然而一個單位成立十多年後，難免會有老化的現象，及鬆弛、自滿的心態。服務機構必須隨時動腦，處處用眼，提高警覺，才會令人滿意。

管科會的評估工作仍在進行中，經過問卷調查分析後，將把貿協未來應扮演的角色，界定得更清楚。

這次貿協遭遇的風浪，可謂「冰凍三尺，非一日之寒」，其中的是非曲直，實為眾說紛耘、莫衷一是。至於貿協未來究竟該何去何從？改革的方式與幅度又該如何？在此敏感的過渡時刻，有關人士都以為不宜發表意見。不過據各種跡象顯示，改革之議正在積極醞釀中，一切很快就會塵埃落定。

如果貿協能藉這次風浪，把過去想改而未改的、或「習焉而不察」的缺點加以校正，並隨時保持戒懼、敬謹、熱誠的服務態度，加強與工商界的溝通，努力建立共識——包括觀念與服務內容等方面，貿協的角色及功能即能真正被肯定。