蘭花的生意經

車進內埔約二十分鐘，五千坪的清波蘭園在眼前出現，蘭園旁還傳來豬叫聲。就單一面積來說，五千坪的蘭園規模在台灣可說是數一數二。

清波蘭園所屬的陸仕企業，主力產品是鰻、豬、外加生鮮麵……。陸仕經營鰻魚養殖十六年歷史，主要客戶一直都在日本，由於對日本市場嫻熟，他們發現日本人很喜歡蝴蝶蘭，市場可觀，因此認定蝴蝶蘭是可以商品化的產品。

清波蘭園副總經理陳信義說，剛開始種蘭繳了不少學費，爾後之所以求助台糖，既為技術也因「理念、路線和台糖接近」。所謂的路線接近，指的是清波和台糖一樣，目前都還無法單靠賣蝴蝶蘭賺錢；必須有其它產業支持，不才會被拖垮。

雖然不全靠蝴蝶蘭賺錢，但民營企業將本求利，也不能虧損太久。硬體設施投下一億新台幣，清波預計八十六年能夠開始賺錢。

四年慘淡經營下，清波已練就「不去國外蘭展參展，訂單照樣來」的火候。從八十一年開始外銷，去年蘭苗輸出超過四十萬株，今年已經拿到九十萬株的訂單，明、後年的訂單也在手上。供不應求？沒錯。

台大園藝系教授李哖對台糖帶動起國內蝴蝶蘭的栽植技術，讚譽有加，但仍說：「比起民營企業作生意的腳步，台糖的機動性不如清波，國營事業作個決定得蓋十幾個章。」清波賣蘭有何策略？

陳信義念茲在茲的是：「花是活的、花是活的」。這賣花稍有不慎，可就血本無歸。

清波種花不以量取勝，也不敢大量生產。「希望靠品質把客戶留在台灣」，陳信義強調。

花卉品種的優劣無疑是這個產業成敗的關鍵。以買主的特性來說，「日本客戶不太輕易相信賣方，經常組團一年來蘭園看五、六次，訂單仍然遲遲不下」，清波國外部副理陳榮興說，不過一旦品質受到認可，訂單一下幾十萬，以後甩也甩不掉。

「以往台灣栽培者，都是先種好花才找客戶」，陳信義強調，賣花不比賣工業產品，不能等花開了再賣；因為從育種交配到蝴蝶蘭開花，大約要三年時間。所以賣花的訣竅是「先知道三年後市場要什麼樣的花」，客戶喜歡的是大白花，或者有噴點的紅花，要有時間培育，兩、三年以後才能交貨。

清波到八十三年度的訂單生產量佔八十％以上。「市場不是問題，就看訂單我們吃不吃得下來」，清波和台糖都同意這種說法。

但是有時候客戶需求是即時的，為了應付萬變的市場，清波和台糖曾經一度以互調苗種的方式合作。客戶若有臨時要求，缺少的花色、品系可以互相支援，雙方也都認為這種接力模式，對提升國內蝴蝶蘭產業很有助益。

不過，國營企業動輒得咎，「做不好會被罵，做得好又怕說是與民爭利」，精緻農業發展中心主辦許聰耀說，公民營業經驗交流，能否移轉到其它蘭農，他們也只能處於「被動」。

早先大力推動國內花卉事業的台大教授李哖，眼見蝴蝶蘭市場從無到有，忍不住說：「一件事的成功，最後還是在人。」蝴蝶蘭也許最適合生長在台灣，天時、地利的條件佔盡，最重要的就是人和了。

繞一趟這座五千坪面積的蘭園，仔細看一回也要個把鐘頭。