趕做歐洲新「法人」——電腦1992

一名孺慕中華文化的英國青年，在台灣娶了一位東方美女。洋公婆滿心以為二人將回英定居，沒想到中國媳婦竟對「英國籍」沒興趣，急得老人家來信殷殷規勸。

信曰：英國雖已沒落，但一九九二年之後，汝等持一本英國護照，便有十二個國家保護，看在此一利益份上，切莫輕言放棄。

小倆口思考再三，終於啟程回英。

在布魯塞爾的小人國中，有歐洲各國的代表性建築，是遊客必赴的觀光勝地。（鄭元慶）

全世界第二大參展國

一九九二年歐市統一，做「歐洲人」固然吸引人；在這個全世界最大、最富的市場做「歐洲法人」，更是全世界企業戮力以赴的目標。嗅覺靈敏的台灣商人，自不例外。

今年三月在西德舉辦的漢諾威電腦展，台灣便有二百一十六家壯大陣容，是僅次於美國的最大參展國。

「成長速度太驚人！我三年前第一次來參展時，台灣廠商只有六十幾家」，坐鎮會場攤位的神達電腦資深副總經理蔡豐賜表示，國內稍有規模的業者都來「大拜拜」了；「今年夏天的台灣電腦展，外國買主根本不必多跑一趟。」

根據資訊策進委員會統計資料顯示，去年我國外銷歐洲的產品中，電腦等資訊產品金額高達廿億美元，佔第一位，遠遠超過紡織、機械等項。

這些業績除了靠勤於參展外，各廠商的駐歐分公司更是功不可沒的陣前大將。

漢諾威電腦展一結束，各公司「逐商展而居」的「現代遊牧民族」便紛紛撤退。在歐洲有分公司的，大多會安排一個歐洲假期稍作憩息，位於西德的杜塞道夫，一時便成了台商雲集之地。

德國杜塞道夫的東北區，有一個電腦業集中的工商總部，宏碁、旭青都是這裏的「居民」。（鄭元慶）

歐洲的中華商場

「杜塞道夫現在簡直跟中華商場一樣」，分公司設在西德漢堡的富森科技公司總經理王澄宇，語氣中有明顯的調侃。

的確，國內知名的電腦業者，像宏碁、神通、詮腦、大同、聲寶、旭青、龍相……，都在杜塞道夫設有分公司。今年三月底之前，台灣電腦業者的家數才超過四十，據最近剛由歐洲回國的的神通電腦總經理侯清雄透露，現在已增加到七十餘家，也就是說這段期間，平均每三、四天就有一家設立。

此外，漢堡、阿姆斯特丹、倫敦、巴黎，甚至西班牙、北歐，都有台灣電腦業者的據點。

駐歐分公司拚命開，造成了一個有趣的怪現象——各公司間人才跳來跳去，但就是跳不開歐洲。

「在這裡待久了想回國，只好辭職；等到回台灣找工作，面試時老闆知道你駐過歐洲，馬上又被派出來了」，才卅歲就被任命為歐洲分公司總經理，連終身大事都還沒著落的王澄宇，似乎頗為無奈。而他會被派到歐洲，只不過因為大學時「不小心」修了一年德文罷了。

這座原子結構造型的建築位於歐市總部——比利時首都布魯塞爾。頂上插著歐洲共同市場的「國旗」。（鄭元慶）

美國市場已被踏遍

中美貿易逆差引起山姆叔叔嚴重抗議、國貿局拚命呼籲業者分散市場似乎言猶在耳；怎麼風水轉得這麼快，歐洲說熱就熱？

據曾任職台北市電腦公會國際化小組的莊鏡燁指出，目前外銷歐洲的金額已超過美國；神通電腦也透露，歐洲市場已經佔該公司外銷業績的一半。

「過去大家打美國市場，能賺錢的地方都已經被踏遍了；現在做得很辛苦」，侯清雄指出，美國是全世界競爭最激烈的地方，僅次於台灣——台北市電腦同業公會現有會員三千三百多家，而且仍在快速成長。

歐洲在電腦市場上則沒有主要製造商，外貨有很大的生存空間。「即使美國、日本業者要打，也和我們一樣遠，不會比較佔便宜」，侯清雄分析。

此外，歐洲國家多、市場小，不必打大規模的仗；而台灣都是中小企業，到了歐洲各戰場頗能適應。對於新產品的需求，歐洲也不像美國市場那麼急切，而剛好是台灣廠商來得及「跟」的速度。時間上的巧合，也很適合台灣業者發展。

我國是今年德國漢諾威電腦展的第二大參展國，參加廠商家數僅次於美國，而高於日本。圖為國產神通電腦攤位。（鄭元慶）

台灣電腦「經濟侵略」？

市場這樣此消彼長，三年下來，台灣電腦已在歐洲造成不小的震撼。

「德國的消費習慣已被台灣改變了」，王澄宇指出，以前他們認為一分錢一定是一分貨；但台灣電腦讓他們發現：便宜也有好東西。

消費者撿到便宜，當地公司卻受到相當大的衝擊。神達電腦資深副總蔡豐賜指出，去年德國有一家大公司虧損了一億多美元，在一次台灣業者舉辦的記者會上，一位德國記者就問道：「為什麼我們的公司已經快垮掉了，你們還在談百分之卅的成長？」

「台灣業者還在用價格戰。一時之間賣得很好，但已經給人家經濟侵略的感覺了」，蔡豐賜指出：「長期來看，是隱憂。」

業者擔心的，是被課徵百分之十三至卅不等的「反傾銷稅」。

去年，歐洲就對日本採取了這項行動。有人分析台灣還沒上榜的原因，是沾了美國的光——美國也是個人電腦的主要輸出國，歐洲沒辦法建立一套規定，是只規範台灣，而不應用到美國身上的。

「只要多課百分之十五的稅，台灣的價格優勢立刻瓦解」，宏碁電腦德國公司總經理梁秋生嚴重警告。

這是歐市共同出資以發射衛星的亞利安火箭。（鄭元慶）

不怕一萬，只怕萬一

「傾銷」的認定還不知何時，另一個更大的「隱憂」——歐市整合——卻已在屈指可數的二年半後。

歐市整合後，固然各國人、貨、錢的自由流通、產品技術規格的統一、稅率的趨於一致，而成為全球最有消費能力、規模最大的市場，但對善於打小規模仗的台灣中小企業而言，競爭優勢反而不見了。

更重要的是，由於歐洲共同體之間流動性增高，許多人擔心歐洲會對內更開放、對外愈封閉，而形成所謂「歐洲堡壘」。如何在堡壘關門之前「進去」，就成為美、日、韓大企業爭相追逐的目標。

儘管未來歐市會「共同」到什麼地步，當地還在談，但侯清雄認為，連具有強大談判實力的美、日業者，都在擔心這個問題，「他們都去了，我們還能不去嗎？」

山汶電腦德國公司總經理霍夫曼則認為，歐洲應該不會關起大門，但先進來總是比較保險，「萬一將來發生什麼事，你已經在裡面了。」

有這種想法的業者還真不少。根據台北市電腦公會在今年四月所做的意見調查顯示，在受訪的一百卅餘家業者當中，有百分之七十八．五的廠商計畫趕搭歐市列車。其中將近一半想在歐洲設立分公司，四成想建立經銷中心，百分之卅九想設立生產工廠，百分之十六設裝備工廠，並有百分之三打算設立研發中心。

杜塞道夫現已有七十餘家台灣電腦業者。外貿協會位於市中心的台北貿易中心中有許多小辦公間可供出租，常是新來乍到者暫時落腳之處。（鄭元慶）

併購是終南捷徑？

設立分公司得分最高，主要是因為做起來最簡單。我國業者在歐洲的分公司，多則廿餘人，少則二、三人，就開張營業了。然而真正要發揮行銷、售後服務各方面的功能，還得建立起經銷中心，培訓技術支援部門才行。

許多美、日大企業為爭取商戰時效，乾脆捨建新公司一途，而展開大規模的併購行動。美國去年在歐市的併購金額，就高達八十億美元；歐洲股市更在各國爭相併購的熱潮中，屢屢創下新高點。

國內業者在這方面經驗比較缺乏，目前除宏碁買下一家荷蘭的個人電腦公司，做為未來在歐洲的配銷及技術支援中心外，最近就沒有其他併購案的消息。

但併購雖是最快的捷徑，風險卻也最大。

「在歐洲併購公司，還有一個『看不見的負債』」，十年前以併購的方式進入英國的大同公司總經理林蔚東提醒國內業者：歐洲公司大多有資遣費的規定，公司經營得愈久，潛在的負擔愈重。併購後若是經營得好，不會有問題；經營得不好而要裁員時，麻煩就來了。

除此之外，歐洲公司也不是那麼容易買到手的。

和美國相比，由於歐洲的家族及公營企業較多；許多國家如瑞士、德國，企業與銀行間的關係不如美、日緊密，銀行無法提供併購交易的仲介服務。因此，連經驗豐富如美國業者，都常常「踢到鐵板」。

歐市十二國的國旗在總部前迎風飄揚；隨著東歐政情轉變，未來可能有新國旗加入。（鄭元慶）

先落腳，再發展

設分公司雖是較容易的一條路，對財力不厚的中小企業而言，仍不是一筆小數目。外貿協會駐杜塞道夫的台北貿易中心經理康益智建議，有心來此的業者，不妨先分租貿易中心的辦公室，設立分支機構；等一切摸熟，大致上了軌道，再搬出另立門戶不遲。

「這樣的話，未知因素可以相對降低」，康益智表示：「以空間換時間，決定不必下得那麼草率。」

像杜塞道夫的台北貿易中心，位於市中心新興的高級辦公區，交通十分便捷。二層樓中，樓下是展區，樓上是一間間的辦公室，每間年租金只要新台幣廿四萬元，還包括圖書館、電腦、電傳、電報、會議室等公共設施，及九名提供秘書服務的中、德籍貿易中心人力。

康益智指出，龍相、倫飛、凌翼等國內電腦業者都是由這裡「長大」出去的；最近華航也要進來成立分支機構，以因應此地愈來愈多國內廠商的需求。

然而無論是併購也好，是設立新公司也好，只要賣的產品不是Made in Europe，就難免會遇到保護主義、反傾銷的問題。因此，儘管歐洲人工以貴聞名，仍有愈來愈多業者考慮到歐洲設廠一途。

個人電腦及零件組，是我國輸歐大宗。滑鼠便是這次漢諾威展中醒目的配角。（鄭元慶）

歐洲設廠絕對划算？

目前我國在歐洲投資設廠的，只有大同公司一家而已。

大同十年前赴英設廠，現有員工一千名，主要生產彩色電視機、電腦監視器，及高力衛星接收器等產品。在一九九二的壓力下，國內業者也打算赴歐生產，大同公司總算「後有來者」了。

「其實到歐洲生產個人電腦，一定比在國內有利」，大同英國公司總經理林蔚東語出驚人。他解釋，歐洲人工費用雖然比台灣貴，但國內做電腦還有主要元件需要外購。由於歐美國家要競爭，台灣廠商能得到的價格，絕不是世界上最好的。

因此，林蔚東認為，從主元件的取得、對顧客的服務、運費、關稅的減省各方面來看，在歐洲設廠絕對划算。

然而設廠需要龐大的資金，國內具有大同那樣實力與決心的廠商畢竟是少數。許多人便想出變通性的做法。

例如台灣的山汶電腦，便利用其德國分公司對東德的管道，與當地最大的電腦公司羅百壯聯合投資，成立新公司。

「羅百壯原有的生產線只要充分發揮產能，一年多生產一百萬台絕不是問題」，山汶電腦總經理劉山根指出。

因此，山汶——羅百壯公司由羅百壯負責生產，山汶德國公司負責行銷，台灣總公司則負責生產流程的規劃與產品開發。這樣將原有的資源做充分運用，既不需龐大資金，又可使風險降至最低，實為對歐投資的理想方式。

歐市統一後，各國貨幣與「歐幣」將可能共存使用。（鄭元慶）

團結力量大

不過像山汶這樣的機會，更是可遇而不可求。為了幫助國內電腦廠商赴歐設廠，台北市電腦公會自去年起，開始了一項「歐洲台灣資訊工業園區」的集體投資設廠計畫。

「這個計畫主要是針對中小企業」，莊鏡燁指出，到國外設廠，從了解投資環境、當地法律、政府政策，到買地、建廠，開工運作，每一個過程都相當複雜，其中又常牽涉到向當地政府爭取各種配合條件的問題，若能將許多小廠團結起來，力量可能不會輸給美、日的大企業。

此外，員工的生活環境、子女的中文教育等問題，在科學園區的構想下，也都有比較完善的規劃。

許多聽到這個構想的業者深表支持。

「台灣什麼東西都便宜，能夠上、中、下游一起去，一定很有競爭力」，大同英國公司資訊產品技術經理倪辰碩興奮地表示。

目前，台北市電腦公會已舉辦過多場針對歐洲各國投資環境及法規的研討會，並決定在九月間，正式組團前往英國、德國、法國、荷蘭、北愛爾蘭等五個國家，進行投資環境考察。

「我們希望在年底之前，選定一、二個投資地點，做進一步的洽談」，擔任台北市電腦公會理事長的侯清雄談及時間表：「明年中，建廠工程正式展開。」

大同在歐洲設廠的行動，至今仍是「前無古人，後無來者」。（鄭元慶）

還要學做人

儘管台灣工業園區的計畫得到許多來自業者、甚至歐洲當地政府的良好迴響，仍有一些持懷疑態度的意見。

霍夫曼便認為，台灣業者到歐洲投資，應和當地打成一片，不宜再去建立一個「小台灣」，徒增當地人的反感。

林蔚東則認為，工業園區是一種「理想」，用意很美，但實際上大家處在一起時，是不是能捐棄私心、互相照顧，而無情報的竊取……等，就牽涉到當地負責人的人格、情操等問題了。

「真能做到這一步的話，就是『大同世界』了」，林蔚東笑著打趣。

看來，要趕做「歐洲法人」，除了做生意，業者要學的還真不少。