深耕印度．富裕農村

《台灣光華》採訪團隊隨著農友種苗技術團隊，前往印度浦內Hingangoan 村，沿路只見牛、羊瘦骨嶙峋，農民穿著像印度聖雄甘地的農民裝隨性坐在地上聊天。來到農友種苗公司的農場，映入眼簾的是高大遮蔭的菩提樹，廣達3.2公頃的農場培育著各式萬壽菊、鬼椒、稜角絲瓜、木瓜、黃秋葵等數十種品種。

其中，紅妃木瓜在印度市場佔有率高達九成，是農友種苗公司深耕印度的長青產品，木瓜香甜綿密。我們造訪栽種木瓜有成的農民Ravendra Lonkar，他將甘蔗田轉作紅妃木瓜，木瓜園欣欣向榮，但真正讓我們開了眼界的是Lonkar的豪宅。

富裕農民的初心

在田間，我們拿出事先準備好的台灣鳳梨酥贈送給Lonkar，他熱情地邀請我們到他家「坐坐」。

Lonkar的家就像台灣三合院住宅，雖然牛糞味瀰漫空氣中，二層樓建築，就有三間偌大的客廳，均供奉著黑天神（Krishna），七間臥室，住著家族16人，廚房至少七坪大。

原來Lonkar生財有道，經由當地技術人員翻譯，Lonkar猛搖著頭（印度人搖頭通常是肯定之意），用當地方言笑著說，除了種植木瓜，又兼種小西瓜、萬壽菊。他對種植新作物有敏感度，又願意投資買肥料，收成賺了錢，還投資營造業。

農友種苗公司位於台灣總部的陳列室裡，擺滿了像Lonkar這樣的農民寫來的感謝信。副總經理游煜華說，「你知道人吃不飽的時候，水果其實是奢侈品，很多印度農民當初種了小西瓜、洋香瓜，並不是給自己吃，而是種給貴族、觀光客，但是收成賺了錢，就可以去蓋磚仔厝、買牽引機、摩托車，然後一家人穿著新衣服，拍一張全家福的合照，寄來謝謝我們。」

農友種苗公司保留創辦人陳文郁勤學記下的育種筆記。

農友種苗公司的萬壽菊，品種耐擠、耐壓，緊實不易脫落，廣泛用在宗教儀式和婚禮上。

農民Ravendra Lonkar飼養的牛隻是家中財富的象徵。

以香甜的紅妃木瓜款待客人。

印度開疆拓土，先借再賣

遙想當年，農友種苗籌設印度分公司，還有一段「謹遵恩師教誨」的初心。

游煜華說，農友種苗公司創辦人陳文郁，日治時期在鳳山試驗所的人生導師江口庸雄離開台灣前，曾勉勵他，有能力要幫忙東南亞貧困的農民。

念茲在茲的陳文郁，等到自己有能力了，就想實現老師的託付。1984年農友種苗到泰國設關係企業，1997年到緬甸，並且出資興建農民醫院，《台灣光華》2012年還有現地的採訪報導；1999年到印度，由陳文郁恩師江口庸雄介紹他任教於東京農業大學的高材生井星純陽到印度打頭陣，在貧瘠窮困的農村向農民推廣好的品種，荒地無情，披星戴月，虧損近十年後才逐漸獲利。

印度是農業大國，但是農民年所得卻不到開發國家的十分之一。游煜華說，「創辦人陳文郁認為，農民沒有賺錢，是因為沒有種到好的品種，有了好品種，才能改善農民的生活。」

農友種苗負責研發的副總經理張佳惠解釋，印度農民很樂天：看天，天下雨就灌溉，沒有下雨就讓土地乾，不用肥料、農藥。這種「放任栽培」的哲學，談何收成？

印度農民傳統上好用「在地種」，可能長勢比較旺，但品質不好；一旦他們種出品質好的瓜果，產量高，甜度好，到了市場上賣出好價格，就知道好種子的價值。

所以一開始農友種苗在印度的市場不是用「賣」的，而是用「借」的。「我借你西瓜、木瓜與甜瓜的種子，再借你肥料與農藥，還教你怎麼種，都先不用給錢，等到收成了，農民賺了錢，再付款。」用這樣方式去打市場，所以長期才會呈現虧損狀態。

「我們真的是做到教他們怎麼釣魚，而不只是給他們魚吃，但是能夠做到靠著農業去扭轉他們命運的這件事，一定要在當地設立關係企業。」游煜華所謂的關係企業，就是以印度分公司的規模深耕當地，不只賣種子，還有技術人員傳授栽培技術；不只教怎麼種，還到市場行銷推廣，在消費者之間打開知名度，反過來促使農民非種不可。

農友種苗公司運用大數據分析，找出品種基因優勢，加快品種篩選速度。

遺傳育種出身的張佳惠（左3），帶領台灣研發團隊，以優異的農業科技，結合印度農業優勢，共創雙贏。

副總經理游煜華指出，農友種苗公司深耕印度作法，由技術員直接到第一線輔導農民。

在培養皿內，進行西瓜發芽率的測試。

第二階段：提供更好的品種

張佳惠說，每次到印度訪視時，看到推廣人員開心地「搖著頭」說，很高興成為農友種苗的一份子，因為這份工作，真的幫助了貧苦的農民，種出好的果實，改善了他們的生活。

「我心裡也很感動，有如燒出一把火，要更努力研發好的品種，讓這些困苦的農民可以靠著農業致富。」張佳惠說。

好的品種必須考慮當地的條件。游煜華舉例說，印度地大物博，運輸長達幾百公里，若是運送皮薄肉嫩的玉女番茄，經過一番陸路顛簸折騰後，就變成番茄醬；加上印度早期冰箱、冷鏈不普及，所以品種基本要求就是要耐儲運。例如西瓜的皮要有韌性，耐運輸，但又不能太厚，因為太厚果肉就不多了，農友種苗培育的黑皮西瓜，人踩在上面，還不會破；經過長途運輸，西瓜也不會變成西瓜汁。

張佳惠補充說道，除了品種生長勢要好，還要早生（生長周期短），因為越早生，遭蟲害等風險越低；而且越早採收，市場上還沒有競爭產品，價格也會比較好。

駐印度分公司專員謝季燁（左一）與試作農場場長Amol Sanjay Susar選育抗病性、環境適應性好的品種。

印度總經理王昭傑（右3）帶領團隊，在全印北中南設有十個辦事處，並與800多家種子店簽約販售。

農友種苗公司品種的香瓜在印度超市上架販賣。

降價策略，農民買單

印度分公司總經理王昭傑2006年派駐印度一年後，終於轉虧為盈，年營收上看二億盧比（約7,600萬台幣），除了前任總經理井星純陽奠定基礎，王昭傑努力拓點，差異化、在地化等策略三管齊下。

他說得坦白，在印度市場上，喊出「自台灣進口」這種孤芳自賞的口號，沒有用，最重要的是印度農民願意買單。

如何拿捏種子的價格區間，就是一門銷售的學問，2010年他向公司寫了「甜瓜種子降價」的特別簽呈，大幅壓低進價，「因為如果還賣高單價，印度農民是無法接受的。」

在考量公司研發與採種的成本條件下，王昭傑提出目標倍增的業績保證，加上預購制減少訂單事後被取消的風險，「降價策略」奏效，第二年訂單量成長五倍。

印度試作農場培育新品種的橘色萬壽菊，具有緊實不易脫落，保存期限長的優點。

農友種苗行銷印度的蔬菜品種皆具耐放、耐碰撞、耐儲運的特性。圖為像鈴鐺的青椒。

白肉明星，叫好叫座

張佳惠指出，印度農民不像台灣農民進行留蔓、摘心、留果等田間管理，因此特別為印度培育耐粗放栽培的品項。

其中，引進白肉的Bobby香瓜，這顆 20多年前在台灣紅極一時的網紋白肉香瓜，由於印度多以澄肉香瓜為主，Bobby香瓜可以區隔化市場，十分受到消費者歡迎，單一種子品項初上市即賣到一噸多，印度市佔率約有九成五，可以說是獨佔。

為何競爭對手看到市場這麼好，卻只能乾瞪眼？張佳惠說 「Bobby的父母本都是『白肉』，從田間選拔到商品化，沒有八～十年的光陰無法上市。」

至於大眾化品種細網紋澄肉Kundan香瓜，雖具有耐儲運、抗病、長勢好的優點，一年可以賣到三～四噸的種子量，但競爭者眾，農友種苗僅佔全印市場的二成多。

獨占鰲頭的Bobby白肉明星，配合農友種苗展售點增長至800家，種子銷售量由一噸成長為三噸。

「多樣化策略」也體現在西瓜上，印度大多是縞紋形的大西瓜，為了區隔市場，引進Kiran黑美人，又號稱「冰箱西瓜」，冰得進冰箱，產量高，甜度高，加上耐儲運，種子產品逐年從零噸賣到兩噸。

印度分公司負責商品開發的專員謝季燁說，代表著神聖和吉祥的萬壽菊，在印度被廣泛用在宗教儀式和婚禮上，農友種苗的品種耐擠、耐壓，緊實不易脫落，尤其是橘色的萬壽菊，不易凋謝，名符其「花」，藉此擴大農友的黏著度。雖然大多數蔬菜煮成咖哩後，菜味都會被咖哩吃掉，但早收的稜角絲瓜、圓茄，耐放、耐碰撞，口感綿密適合蒸煮的小南瓜，均受消費者歡迎；黃肉西瓜不似甜膩的紅肉西瓜，肉質綿密甜香，成為再起之秀。

稜角絲瓜。

圓茄。

在地採種，照顧貧農

農友種苗發展在地採種、在地銷售的策略，藉此拓展財源，印度分公司甚至協助總公司將種子賣至孟加拉、巴基斯坦以及中東地區。

採種即是種子生產，農友種苗特別選在許多偏僻的窮鄉僻壤，這也蘊含了照顧貧農的心意。王昭傑說，採種區的村莊資源匱乏，有時連政府的預算也沒有到那邊。他前往訪視時覺得奇怪，還詢問他們「是否剛搬進來？還是房屋還沒整修？怎麼家中都沒有家具？」原來農民真的是家徒四壁，屋裡唯一家具就只有一張床，當作椅子讓客人坐；有的農民家中連床都沒有，就只能坐在地上。

但比起做零工，王昭傑說，採種的農民平均一個月可以賺到一萬盧比；農友種苗公司也不定期捐贈物資給偏鄉的學校與孤兒院。

印度分公司的轄區還包括尼泊爾與不丹，王昭傑為了採種與訪視轄區的農民，除了以漁業為主的喀拉拉州之外，足跡踏遍印度其他省分。經常跨州開車訪視，因為路途遙遠，他面試司機的問題是「最長可以開多少小時？」面試者回答：「開過14小時。」這位立刻被錄取的司機，在疫情封城前，載著台灣同事從浦內到班加羅爾，開了15個小時的車，及時趕上班機返台。

他說，有次到印度北部訪視農民，走了30多分鐘的河谷路，感覺就像到了沙漠一樣，河床地都是細細的白沙，看起來十分貧瘠，「我內心不禁懷疑，我們的品種有這麼抗逆境嗎？」確實，農民真的種得出西瓜，還是用放射狀來播種，這邊長五顆，那邊長五顆，原本身心煎熬的視察之旅變成「種瓜得瓜」的佩服之旅。

選育中的小辣椒，風乾後測試辣度。

每一粒優異的品種，都可為印度農民帶來優渥的收成。

基因定序，分子標記

逆境、氣候變遷成為目前育種人員最大的挑戰。研發副總張佳惠指出，全球農耕地面臨雨季時沒有雨；需要乾旱播種時淹水，導致病蟲害越來越多。

「尤其印度北、中、南的蟲害還不一樣。」她指出，也可能同時一個植株有兩、三個病態。農友種苗公司先派人到發病熱點進行調查，在當地篩選出有抗病潛力的種源植株，帶回台灣實驗室，進行接種、篩選抗病性，新品種還要再回到海外試種。

育種時間需要八年到十年的漫長工作，張佳惠說，近年農友種苗導入基因學，用基因檢序縮短育種時間。

遺傳育種出身的張佳惠強調，「我所說的，不是用外來的基因改造品種，而是從植物本身去了解抗病基因是在哪個基因位置，進行標記。」也就是運用「分子標誌系統」輔助選種，同時可以進行品種鑑定與純度鑑定。

面對市場的嚴峻與艱困，台灣總公司以研發實力作為後盾。而今，印度也能回饋台灣總部。

王昭傑說，總公司想找人派駐肯亞、坦尚尼亞、烏干達等非洲國家，台灣同事意願低，但已有很多的印度人到東非那邊做生意，因而可派遣印度的工作人員支援東非的駐點。加上各國對病害檢疫條件日趨嚴苛，印度也可以成為台灣總公司的轉運中心，讓台灣育種的優勢，透過印度，走得更遠、更廣。

農友種苗印度分公司，整合了行政、銷售、精選、品管、包裝、倉庫出貨等業務，種子出貨流暢，提供全印度的市場。

台灣培育具抗病潛力的新品種，種苗還要再回到印度試種成功，才會上市。