用甜蜜創業──亞尼克董事長吳宗恩

剛剛過去的愚人節，對於誕生6年的亞尼克菓子工房來說，是個一點也不輕鬆的日子。

國際糖價帶動國內糕餅點心業成本飆漲，在忍受了幾個月後，董事長吳宗恩決定調高招牌商品「瑞士捲」的價格，由原本的90元上調至105元。

「扣除了原物料和人事、設備的管銷成本，以往瑞士捲大概有一成的利潤，」吳宗恩說，用新鮮好料、壓低價格是亞尼克獲得消費者青睞的主因，包括糖、奶油和起士等原物料多由國外進口，作為招牌商品的瑞士捲用料更有8成以上屬進口貨。「糖價從去年漲到今年，原本一成利潤就不見了，反而變成多賣多虧。」

糖價在今年開春後繼續攀高，吳宗恩不得不以高達16.7%的價格調整因應。

亞尼克在萬里小鎮被發現，再逐步進攻台北市區。圖為位於內湖的亞尼克直營門市。

崛起萬里

調高價格會不會讓客人卻步？答案要過一陣子才能看出來，4月1日當天，吳宗恩沒有時間思考這個問題。

發跡於家鄉金山、萬里地區的亞尼克，繼2年前在內湖的第2家直營店後，在這一天，在東區的忠孝東路黃金地段打開了第3家直營店的大門。比起調價的影響，新店成不成功，大門一開，生死立判，看到門口拉出長長人龍，幾個星期來精神緊繃的吳宗恩才露出笑容。

從小不喜歡讀書，國中畢業後開始學做糕點，「媽媽說不讀書沒關係，至少要有一技之長，」吳宗恩回憶，「一輩子幫人車衣服，打零工的她還說，想賺錢，當老闆比較快！」

做中學，學技術也順便揣摩經營的門道，是學徒制的精髓。當學徒的6年當中，吳宗恩不斷看到比自己資深年長的學徒自立門戶，「從技術到創業，你只要用心，就可以觀察別人的經驗，為什麼有人自立後開店成功？失敗原因又是什麼？許多活生生的細節，是書上找不到的。」

到了學徒生涯結束，一向鼓勵吳宗恩創業的父親認為既然遲早要開店，晚開不如早開，在退休金中拿出200萬要他創業。「不過，我當時並沒有準備好。我只確知自己喜歡做蛋糕，看客人吃下蛋糕的滿足表情，我就非常快樂。」

20歲，吳宗恩正式升格為「蛋糕師父」，創業準備的重心也移轉到了解市場，而一路經由非系統化教育養成的他，這次仍是採取了土法煉鋼的方式。

「什麼是最能了解市場的方法？當然就是直接聽客人對於蛋糕的感想，」他回憶。甜度夠嗎？喜不喜歡造型？價格可否接受？為了了解客人，全身白色工作服的吳宗恩不像其他師傅那樣固守烘焙室，反倒一有空就到「外場」聆聽顧客想法——其中有許多尖銳直接的批評，吳宗恩笑著回憶，「許多人不喜歡被人當面吐槽挑戰，但我認為在這個時代，客人誠心的批評是難得的禮物，可以讓你更進步。」

不過，客人的指教往往不是沒有代價的，好幾次，吳宗恩被批的面紅耳赤，至今仍印象深刻。

一回，他看到一位女客人正要吃他做的巧克力蛋糕，馬上喜孜孜地迎過去，沒想到前面等著他的卻是一張氣憤的臉孔。

「蛋糕上的巧克力粉太乾燥，客人咬了一口，再吸口氣，竟然嗆到咳嗽了，棕色粉末噴的到處都是，還讓長相素淨的女孩當場變成大花臉！」

不同巧克力磨成粉狀，色相和黏著度各不相同。慘劇發生後，肇事的巧克力打入冷宮，吳宗恩拿其他種類巧克力不斷試驗，終於確保這樣的慘劇不再發生。

以品質脫穎而出，亞尼克的販賣點儘管分散北部各地，仍堅持由中央廚房統一出貨。

做客人要的蛋糕！

積年累月觀察許多蛋糕師父自立開店，失敗的總比成功的多，其中不乏手藝和創意都令吳宗恩欽佩的好手。為什麼優秀的蛋糕師傅無法成為好的經營者？經常是他思考的問題。

「經過了長久觀察，我認為能夠成功的蛋糕師傅總是瞄準去做『客人要的蛋糕』，而不是『自己要的蛋糕』，」他解釋，「許多技術好的師傅往往迷失在專業與技術中，反而忽略客人的感覺和感動，導致最後脫離市場面！」

長久以來苦思不得的問題豁然開朗，年僅28歲的他突然覺得創業信心百倍。2000年，他以20萬元積蓄買了幾台機器，一個人在自家廚房開始做蛋糕。專注於切片蛋糕的他鎖定咖啡廳市場，由於金山、萬里一帶咖啡廳不多，他還將觸角延伸到台北市區的咖啡廳。至於鄰近的咖啡廳他當然不放過，還成功打入位於金山的朱銘美術館。

「那時候不知道客人在哪。我把每家咖啡廳都當作我潛在客戶，幾乎是挨家挨戶拜訪。」

就這樣，每天下午自己帶著各式蛋糕當樣本上路找訂單，傍晚再回家做蛋糕，往往一做就到了半夜。

「許多師傅創業一開始就投入大筆資金開店，租金、水電、人事成本驚人，生意不好財務壓力馬上就來。我先爭取代工，算是一種比較穩紮穩打的做法。」就這樣，從生產、行銷到運送、收帳一手包，經常搭公車送貨的吳宗恩熬了一年，原本替人代工的生意漸漸起色，每個月接不完的訂單讓吳宗恩有信心自己開店，請的第一個員工就是原本在證券公司當業務員的老婆。

「不過，即使是代工，也可以做出口碑，」吳宗恩說。25歲曾到法國短期進修兩個月，創業後也多次專程前往日本考察甜點市場，看到甜點先進國家對於用料的講究，讓吳宗恩在代工時期就確認了對於原料的堅持。

同樣的進口起士，吳宗恩寧可捨棄便宜的紐西蘭產品，改選擇法國貨。而有了好的材料，處理方式更不能馬虎。裝飾蛋糕的核桃一般甜點常選擇用烤的，雖然比較省事，卻常讓核桃表面黯淡無光，「所以我們都用油炸，但有了油的耗損，當然會提高成本。」

在麵包糕餅水準不如台北市的金山、萬里地區，亞尼克的招牌快速竄起，店門口不時出現長長的人龍，夾雜了不少由台北專程開車前往的都會女性，在向來不懂得追逐名牌的萬里鄉蔚為奇觀，也吸引了媒體的注意，而媒體的報導又帶來更多人潮。2001年後的接連幾年，亞尼克在內湖成立了直營店之外，也把地上5層、地下3層，總面積800坪的中央廚房搬遷至此，並固定提供超過130家餐廳的甜點。

受限於新鮮度考量，目前供應餐廳和咖啡廳遍及北部的亞尼克，一律由吳宗恩親自坐鎮的內湖中央廚房出貨。「百貨公司專櫃最遠只到新竹，再往南，台北的中央廚房無法供應，即使客戶不斷邀請，也只好先忍痛放掉了！」

（左上）金字塔、黑棗瑞士捲（左下）、芝麻巧克力（右上）、草莓優格（右下），經由中央廚房統一製造出來的各式蛋糕，無論在選材和造型上都透著嚴謹和巧思。

被發現、被期待

「我想我很幸運，亞尼克在萬里被『發現』，成長的速度和規模都不是我當初想像得到的，」他說，「但我想每個人都會有機會吧，我的機會來了，現在要做的就是好好抓住！」

而在強調分工的時代，吳宗恩決定逆向而行，並發展出自己的「樹要長胖，才能更高」的哲學。除了每天固定出爐的30款蛋糕產品外，亞尼克從2004年開始製造冰淇淋和巧克力，由吳宗恩親自帶頭研發；而日益擴大的企業體更是逐年發展新業務，除了自己的配送公司外，更成立了貿易公司，獨攬國外材料進口的生意。

「我固守本業，不懂的部份就仰賴專業經理人，」決策風格強硬，但也願意分層授權的吳宗恩表示。

在外包成風的今日，吳宗恩選擇逆向而行，固然可節省部份交易成本，但實際上也等於吸收了上下游的風險。他坦承，「快速擴張的發展模式，短期之內帶給我們相當沉重的現金流量壓力。」

還好亞尼克2004、2005連續兩年成長超過40%的長紅業績，一躍成為業界領導品牌。而亞尼克品牌獲得業界認同後，讓他們在資金或是找店面上都享受了不少方便。忠孝東路直營店開幕這一天，亞尼克沒有大張旗鼓廣發媒體邀請函，50坪的店面照樣人潮洶湧。

然而，渡過了心情起伏震盪的一天後，隔天早上7點半，吳宗恩一如過去十幾年，穿著白色工作服準時出現在內湖工廠的烘焙中心，和幾個核心幹部一起工作到中午。即使如今亞尼克早已由萬里沒沒無聞的小店，一躍而成營業額2.6億元的企業體，管理工作繁重，吳宗恩每天仍然堅持親自看著蛋糕出爐。

「很多人經營事業有成績後，往往忘了自己的根本，」他說，「雖然現在企業愈來愈大，但做蛋糕仍是我最喜歡、也最重要的工作。」

（左上）金字塔、黑棗瑞士捲（左下）、芝麻巧克力（右上）、草莓優格（右下），經由中央廚房統一製造出來的各式蛋糕，無論在選材和造型上都透著嚴謹和巧思。

僅有國中學歷，60年次的吳宗恩靠著蛋糕成為新創業偶像。他說，「你要相信自己有改變世界的能力。」

以品質脫穎而出，亞尼克的販賣點儘管分散北部各地，仍堅持由中央廚房統一出貨。

（左上）金字塔、黑棗瑞士捲（左下）、芝麻巧克力（右上）、草莓優格（右下），經由中央廚房統一製造出來的各式蛋糕，無論在選材和造型上都透著嚴謹和巧思。