打造兩個第一──薛長興工業

3月7日，開春以來首度讓台灣玉山飄雪的一場寒流來襲，細雨中行駛在蘭陽平原道路上，冷冽空氣中飄散著絲絲熱氣，好似蘭陽人「外冷內熱」的性格。下了羅東交流道，穿過稻田中的小徑，隨著五結、四結、三結陸續從眼前經過後，車子行駛到近二結附近，不算寬的西河路上，正當落入迷路狀態時，手邊的電話響起。

「看見7-11後轉進小巷，過了巷子，會看見一片稻田，矗立在稻田後方的白色大樓就是了。」電話那頭的薛長興工業法務課長黃桂真殷勤地告訴我們。她的認真體貼，成了我們對這家既老牌又衝刺力十足企業的第一印象。

薛長興的發跡歷史是一個典型「台灣之最」的故事：有著第一代經營者靠著一台貨車「凸」全台的「生意囝仔」樣貌，更有第二代專業經理人透過電腦視訊，將全球生意版圖映照手中世界地圖的情節，然而其中細膩之處卻不盡相同。　

2004年8月興建完成的新辦公大樓內的10間會議室，在旺季時，來自全球500多個客戶輪流於此開會，一「室」難求的情況屢見不鮮。

中心點──路邊攤起家

「來喔，買雨衣、雨鞋喔！」當年19歲的薛長興工業董事長薛丕拱一家11口食指浩繁，只好辭去薪水微薄的宜蘭孝威國小老師工作，在羅東街道的「亭仔腳（騎樓）」擺攤做起買賣，那是貨幣不值錢、一個國小老師月薪只能買3雙布鞋的年代。

放棄別人口中「好好的老師不當」的「前途」，薛丕拱發揮從國中二年級開始每天來回台北、宜蘭兩地買賣三星蔥、只為賺取家人溫飽的「貧窮」毅力，硬是從路邊攤做到店面，甚至早在1965年，35歲的薛丕拱於宜蘭二結買下舊糖廠，作為當時還稱為「長興工業」的第一塊基地。眼光獨到的他還創立自有品牌──「長興牌」，從批發商切入自製雨衣雨鞋領域，也為日後的「薛長興工業」版圖走出第一步。

父親薛丕拱（右）胝手胼足拚出一片天，儼然第一代台灣創業者的縮影；兒子薛敏誠則舉手言談間，盡顯第二代專業經理人的樣貌。因為兩代的承襲與交融，擘劃出另一幅宜蘭不一樣的風光。圖中紅色建築為薛長興工業原廠區。

第一環──二結舊糖廠

「遠遠在田埂上看見大大黃色的雨鞋圖案時，就知道是長興工業的貨車要出貨了，」在宜蘭二結附近開設雜貨店40年的陳媽媽笑說著。當年，薛丕拱雖然有自己的廠、自己的品牌，但就像那個年代在篳路藍縷中拚出一片天的台灣中小企業一樣，「校長兼撞鐘」的他總是馬不停蹄地沿著省道全台跑透透，今天到高雄交貨，明天則繞行整個北台灣，到台中開發新客戶。

而從小受到父親做生意耳濡目染影響，二兒子薛敏誠在念輔大經濟系時，有著學生之外的另一個「響亮」頭銜──長興工業北區代表。他常常上午一上完課，書包收一收，就騎著野狼125機車，幫著父親拜訪政府機關開拓生意。

1979年，台灣民生工業稱王的年代，也是產業結構即將劇變，民生工業盛極而衰、電子產業崛起的一年。那年第二次石油危機橫掃全球，原油價格從每桶15美元，一路漲到39美元，導致製造雨衣雨鞋的原料──橡膠──成本暴漲，對於原本就不是達新牌等大廠對手的長興工業而言，不啻雪上加霜。

「長興工業」走到轉型的十字路口。

「質變」是企業轉型躍進的關卡，也是「長興工業」走向「薛長興工業集團」的關鍵。1978年，薛丕拱的大兒子薛志誠在德國慕尼黑參觀體育用品展，發現歐洲正流行衝浪，需要大量風浪板、潛水衣、手套等裝備。他心想，這倒也是個可以發展的產業，就將第一手訊息告訴父親。經過家族成員開會討論後，憑著製造雨衣雨鞋累積下來的橡膠知識為底，他們決定切入長期由日本人壟斷的潛水衣料生產領域。

這是一個全然陌生的領域，當時在台灣、甚至全亞洲都沒有一家潛水衣料製造廠。經過兩年摸索，用既有設備和人員做出的第一雙潛水鞋才終於成型。　

然而，當精通日語的薛丕拱為了新產品到日本打市場時，眼見競爭對手展示台上擺著深具設計感的潛水鞋時，他只有一個念頭：「我們的東西根本還上不了台面，拿出來只會被笑。」當時薛丕拱手上的潛水鞋連亮相機會都沒有，便打道回府了。

第二環──第一個世界第一

一場國外「開眼界」的驚嚇，更刺激薛家父子挺進潛水衣料產品領域的決心。此時薛敏誠剛服完兵役，立刻成為工廠生力軍。經過不斷研發、尋求外貿協會諮詢，1981年底，來自德國五千雙潛水鞋的一紙合約，讓薛家父子從國內「游」出了國外市場。

好光景總是短暫，跨出國外的腳步才兩年時間，1983年時，薛長興工業就遇到足以影響企業存亡的原料成本掌控課題。

「當時是賣方市場，日本人一句『原物料缺貨，要漲價』，原本契約中訂定一片橡膠片價錢30美元，過了一個月就漲到每片40元，無論我們怎麼抗議、懇求，日本人是一副要買不買隨便你的態度。我們不想被日本人牽著鼻子走，決定自己來，」談到當年與日本人交手的情況，年近80歲的薛丕拱發出氣如洪鐘的聲音、忿忿地說著。

不想受制於人，董事長薛丕拱和當時才剛接下總經理職位的薛敏誠，父子兩人攜手鑽進潛水產品原料開發領域。老爸在前頭辦公室打電話談生意，一會到了後頭廠房還得「掩護」總經理兒子燒廢料進行試驗時所帶來的一片黑煙；表面上，薛丕拱安慰兒子再接再厲，私底下則是盯著每天因開發原料而不斷暴增的帳單直瞪眼。

「不過，如果這樣的情形發生在今天，可能環保單位已經來下禁令了，」董事長薛丕拱低著頭不好意思地說。

有一次為了嘗試新的潛水衣膠片比例，對於研發總是一馬當先的薛敏誠像平常一樣利用晚上員工下班時間，待在工廠，一會兒混煉膠料，一會兒又用油壓機加熱發泡橡膠。說時遲那時快，突然「碰」的一聲巨響，薛敏誠手中的調配瓶瞬間爆炸，雖然工廠損失不大，卻炸掉了他右手的半截小指頭，孤身一人待在廠裡的薛敏誠痛得近乎昏厥。

事發後，薛敏誠的媽媽不捨，一邊埋怨著「為什麼做生意做到把命丟掉？」一邊遍訪群醫，有人說是將小指頭養在自身肉中，可以「以肉養肉」，就這樣，薛敏誠的小指頭「插」在他腰間腹部長達半年時間。而目前看似正常的右手小指頭上第一節突起的小肉瘤，就成了薛長興工業自行研發原料的最佳見證，更是薛長興能夠躍升全球競技舞台的重要關鍵。

1997，企業二次轉型關鍵年

誰能掌握原料與技術「槍彈」，誰就是產業的龍頭，這是企業經營不變的定律，然而想要基業長青，要能一直維繫好的品質才是真學問。薛家父子很清楚潛水衣所需膠片與相關布料產業的進入門檻都不高，他們只能用「高檔」品質來抓住客戶的心。他們的想法很簡單，「如果我的品質與世界第一的大廠一樣，但價錢又比他們低，就不怕沒有訂單上門。」

如果說「原物料的掌控」是薛家父子倆決勝全球的首部曲，無庸置疑地，「海外設廠」是他們勢在必行的二部曲。

「訂單真的很多，而且在我們全球五百多個客戶中，只有兩成自己擁有設計部門，其他都是交給我們ODM（設計並生產），」扛負著全球65％潛水衣相關產能的薛長興工業，於1988年將經營戰線拉到泰國、大陸（設廠）和香港（設立子公司）。

1997年，亞洲金融風暴席捲，卻是薛長興工業最風光的一年。不知不覺中，當薛丕拱與薛敏誠回頭檢視經營數據時，才發現世界前10大潛水衣品牌廠商都是自己的客戶，他們所代工生產的潛水衣與相關產品遍及全球4成市場。自此，這家發跡於台灣鄉野間的小公司已經坐上全球龍頭寶座，成為產量第一的「薛長興工業集團」。

目前薛長興工業所生產產品，99％外銷給全球五百多個客戶，最大市場在美國（40％），其次是歐洲（30％）、澳洲及日本（30％）。薛長興不走自有品牌路線，但靠著為知名廠商代工、設計，全球市佔率已達65％以上。可以說，全世界每10件潛水衣相關產品，平均就有6.5件來自宜蘭鄉下的薛長興工業。

相較於有些企業會沈醉於「世界第一」的光環，薛丕拱與薛敏誠卻深知全球化市場成敗瞬間翻轉的風險，已經在為「突破市場成長侷限」尋覓下一個活水。

「其實薛長興工業並不是一下子壯大起來的，剛開始是以每年20％的速率成長，不知不覺到了世界第一。但潛水衣相關產品的池子（產值）就這麼大，我們的市佔率又已經趨近飽和，未來成長有限；同時2005年大陸廠商以低廉成本全球搶單，市場陷入價格戰，腰斬賠售的情形越來越嚴重。只有將觸角伸出去，我們才有另一片天空，」在嚴肅的眼神下，薛敏誠描述著薛長興工業開發下一個戰場的理由。

然而，如果等到企業遇到危機才思考轉機之道，那就太慢了。早在潛水衣料市場發生紅海戰爭的前10年，薛敏誠已經積極探詢下一個戰場的可能性。

1993年某日，薛敏誠例行每月國外巡廠、拜訪客戶時，發現創造人造彈性纖維品牌──萊卡──的美商杜邦公司接單接到手軟，供不應求，而彈性纖維應用極廣，市場比起潛水衣料來得大，附加價值也更高。憑著多年累積產業敏感度，薛敏誠興起「何不切入彈性纖維市場？」的念頭。1996年4月，薛長興第一條彈性纖維生產線正式啟動。同年秋天，薛長興工業遭逢足以動搖企業命脈的一場大火。延續與存亡發生在同一瞬間。

薛長興以宜蘭舊糖廠為起點，1986年將戰線伸向美國設立子公司，1988年於泰國設廠，目前含中國地區在內全球共有9個廠。

第三環──第二個世界第一

「台灣之最」的故事走到現在，無情的火災當然沒有澆熄薛丕拱父子的事業之路，當年他們在眾人唱衰聲中，硬是以搭建臨時棚架趕工生產的方式，戰勝危機。之後秉持著一步一腳印的態度與信念，2007年薛長興全球廠房生產線上，除了原本生產的潛水衣料與各項成品之外，也已經產出一萬噸彈性纖維，達世界3％市佔率。

眼前3％的市佔率，真的能在5年後稱王嗎？薛敏誠腦中有張清楚的攻略藍圖：「我們預計2008年初，出貨品質會與彈性纖維霸主的杜邦不相上下。由於我們不必背負品牌光環，價格可以壓低，供貨平穩下，訂單自然就會來。」

循著量產、搶單、攻市佔率的模式，薛敏誠預計在2012年前後，搶佔彈性纖維全球3成市場，要打破目前由美國杜邦、韓國曉星、日本旭化成形成的三足鼎立局面，將薛長興工業的競爭實力拉到「第二個世界第一」的高度，並非難事。

40年前，還是窮小子的董事長薛丕拱在台北宜蘭兩地跑，賺取買賣三星蔥差價來養活家人的身影，像是永遠支持家族企業向外擴張的圓心起點；40年後，身價上億元的總經理薛敏誠，用「第一個世界第一」畫出同心圓的第一圈。而同心圓一道道美麗的弧線，是否能順利在宜蘭鄉間展現？正考驗著這一對父子。

從四周稻田中拔地而起的白色帷幕大樓，是市場版圖橫跨美、歐、亞三洲、40多個國家的薛長興工業企業總部。

潛水衣製造具有少量多樣特性，薛長興靠著製程一貫化，透過整合能力，造就全球舉足輕重的價格競爭力。