Our Table เป็นบริษัทจัดจำหน่ายผลไม้ไต้หวันที่ไม่มีหน้าร้านและจำหน่ายสินค้าผ่านทางออนไลน์เท่านั้น จนถึงปัจจุบันก้าวเข้าสู่ปีที่ 7 ของการก่อตั้ง ไม่เพียงมีชื่อเสียงในหมู่ผู้บริโภคเท่านั้น ยังเป็นที่ยอมรับในวงการค้าผลไม้ว่า “ไม่มีผลไม้ชนิดไหนที่บริษัทนี้ขายไม่ออก” จนได้รับฉายาว่า “ผู้นำแพลตฟอร์มขายผลไม้ไต้หวัน”

ผลไม้ก็เหมือนกับใบชาที่ต้องพึ่งพากลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปาก ของที่ดีจริงมักถูกลูกค้าประจำกว้านซื้อไปหมดก่อนที่จะออกสู่ท้องตลาด แต่หากคลิกเข้าไปดูเว็บไซต์ของ Our Table จะพบว่า เป็นดรีมทีมผลไม้โดยแท้ เนื่องจาก Our Table เป็นแหล่งรวมผลไม้เกรดพรีเมียมของไต้หวัน อย่างแก้วมังกร ที่มาจากสวนของคุณหงจ้าวหรู (洪兆濡) ซึ่งเคยคว้าแชมป์จากการประกวดแก้วมังกรทั่วประเทศเมื่อปี ค.ศ. 2015 นอกจากนี้ยังมีชมพู่ ซึ่งเป็นผลไม้ระดับไฮเอนด์ เคยคว้าแชมป์จากการประกวดระดับประเทศมาครองถึง 3 สมัย เป็นผลผลิตของคุณหลัวเจียหมิง (羅佳銘) และบุตรชายซึ่งสืบทอดอาชีพด้านการเกษตรมาจากรุ่นบรรพบุรุษ

เกษตรกรดีเด่นที่มีลูกค้าประจำมากมายเหล่านี้ เดิมผลผลิตไม่เพียงพอต่อความต้องการอยู่แล้ว ประกอบกับปัจจุบันร้านค้าออนไลน์แพร่หลายมากขึ้น แพลตฟอร์มที่เน้นจำหน่ายสินค้าเกษตรและผลไม้เป็นหลักผุดขึ้นมากมาย แต่บรรดาเกษตรกรเหล่านี้กลับยินดีที่จะจัดส่งผลผลิตที่มีคุณภาพดีที่สุดให้ Our Table หรือแม้กระทั่งจับมือกันสร้างความสัมพันธ์แบบหุ้นส่วน เป็นพันธมิตรระยะยาว ทำให้ผู้คนทั่วไปเกิดความสงสัยและสนใจใคร่รู้ว่า บริษัทที่มีพนักงานแค่ 4 คน มีความพิเศษตรงไหน?

แม้จะได้ชื่อว่าราคาจำหน่ายสูงที่สุดในวงการ แต่จากการคัดสรรสินค้าด้วยมาตรฐานที่เข้มงวดกับการบริการหลังการขายที่สมบูรณ์ ทำให้ Our Table
ยังคงได้รับความนิยมอย่างสูงมาโดยตลอด

โหนกระแสอีคอมเมิร์ซ

การจะนัดสัมภาษณ์คุณสวี่เจ๋อเหว่ย (許哲瑋) ผู้ก่อตั้ง Our Table ไม่ใช่เรื่องง่ายเลย อาชีพผู้จำหน่ายผลไม้ทำให้เขาไม่ต่างจาก “นักล่าผลไม้” ที่ต้องใช้เวลา 1 ใน 3 ของปี ในการตระเวนไปตามแหล่งผลิตผลไม้ เพื่อออกตามล่าหาลูกบ๊วยป่าและสับปะรดที่ออกผลในช่วงฤดูใบไม้ผลิ มะม่วงและลิ้นจี่ที่ออกผลในฤดูร้อน  ลำไยและลูกพีชที่ออกผลในฤดูใบไม้ร่วง ส่วนสตรอว์เบอร์รีและพุทราจะออกผลในฤดูหนาว ตั้งแต่หุบเขาไท่หยวน ในเมืองไถตงซึ่งเป็นพื้นที่ที่ห่างไกลที่สุดไปจนถึงหมู่บ้านน่าหม่าเซี่ย ในเมืองผิงตง แม้จะอยู่ห่างไกล หากมีผลไม้เขาก็จะบุกบั่นไปจนถึงที่นั่น

คุณสวี่เจ๋อเหว่ยเปิดเผยว่า “ไม่มีผลไม้ชนิดไหนที่ไม่ชอบกิน” ชีวิตของเขาผูกพันอยู่กับผลไม้อย่างที่แยกกันไม่ออกตั้งแต่หลังสำเร็จการศึกษา ทำงานและเข้าสู่สังคม เริ่มจากทำน้ำปั่นผลไม้ขายในตลาดกลางคืนที่มหาวิทยาลัยฝงเจี่ย แต่ละวันต้องง่วนอยู่กับผลไม้นับร้อยลูก ซึ่งเป็นการฝึกฝนให้เขาสามารถแยกแยะผลไม้จากรูปลักษณ์ภายนอกได้ในทันทีว่า มีรสชาติดีหรือไม่ โดยไม่ต้องลองชิมก่อน ต่อมาเขาได้เข้าไปทำงานในบริษัทผลิตแยมผลไม้ยี่ห้อ Red on Tree ซึ่งเป็นแบรนด์ที่มีชื่อเสียง ในตำแหน่งพนักงานแผนกพัฒนาธุรกิจ ทำให้เขาต้องลงพื้นที่ไปยังแหล่งผลิตผลไม้เพื่อทำความรู้จักกับเกษตรกร อีกทั้งต่อมาได้อาศัยเครือญาติช่วยให้เขามีโอกาสเข้าไปทำงานในตลาดขายส่งผักผลไม้ไทจงเป็นเวลาครึ่งปี ในขณะที่คนทั่วไปยากที่จะได้เข้าไปทำงานในตลาดแห่งนี้ นอกจากมีความเข้าใจเกี่ยวกับการผลิตและการจำหน่าย รวมถึงช่องทางจัดจำหน่ายผลไม้แล้ว คุณสวี่เจ๋อเหว่ยยังมีโอกาสได้รับการถ่ายทอดความรู้จากผู้เชี่ยวชาญด้านผลไม้ระดับปรมาจารย์หลายต่อหลายคนอีกด้วย

ตอนที่คุณสวี่เจ๋อเหว่ยอายุ 28 ปี คำพูดประโยคหนึ่งของบิดาที่ว่า “เมื่อไม่ต้องการสืบทอดกิจการของป้าในตลาดขายส่งผักผลไม้ ทำไมไม่ออกมาทำเองล่ะ?” ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้เขาตัดสินใจก้าวไปสู่เส้นทางของการทำธุรกิจ ภายใต้สถานการณ์ที่ไม่มีใครให้เงินทุนสนับสนุน คุณสวีเจ๋อเหว่ยต้องควักเงินตนเองจำนวน 300,000 เหรียญไต้หวัน มาใช้เป็นเงินทุนในการทำธุรกิจ เขาใช้วิธีจำหน่ายสินค้าผ่านทางสื่อโซเชียลและ Google Forms และลงมือทำทุกอย่างด้วยตนเองทีละขั้นตอนอย่างจริงจัง ตราบจนปัจจุบัน Our Table มีผลประกอบการรายปีเป็นตัวเลขสูงถึง 8 หลักและยังสร้างความสัมพันธ์ที่แนบแน่นในฐานะหุ้นส่วนความร่วมมือกับเกษตรกรมากกว่าร้อยรายอีกด้วย

เมื่อถึงฤดูที่ผลผลิตออกสู่ตลาด คุณสวี่เจ๋อเหว่ย (ซ้าย) จะต้องเดินทางไปยังแหล่งผลิตเพื่อเยี่ยมเยือนเกษตรกร เพราะเขาถือว่าเกษตรกรคือหุ้นส่วนความร่วมมือที่จะเติบโตไปพร้อม ๆ กัน

เป็นหุ้นส่วนความร่วมมือกับเกษตรกร

ความรู้ความเชี่ยวชาญที่สั่งสมมาจากการทำงานในอาชีพและตำแหน่งงานที่ต่างกัน ถูกนำมาประยุกต์ใช้อย่างมีประสิทธิภาพ หากเทียบกับแพลตฟอร์มจำหน่ายสินค้าออนไลน์จำนวนมาก ที่มักจูงใจผู้บริโภคให้มาซื้อสินค้าด้วยอุดมการณ์ หรือแม้กระทั่งนำเอาความกลัวมาใช้ทำการตลาด แต่คุณสวี่เจ๋อเหว่ยกลับไปสู่แก่นแท้ของการตลาดที่ให้ความสำคัญกับคุณภาพและรสชาติของสินค้า เขาหวังว่าจะผลักดันสินค้าเกรดพรีเมียมให้เป็นที่ยอมรับของผู้บริโภค จากนั้นจึงจะแนะนำความพิเศษของสินค้าให้ลูกค้าได้รับรู้เป็นลำดับถัดไป

ระหว่างการสัมภาษณ์ คุณสวี่เจ๋อเหว่ยนำฝรั่งพันธุ์จักรพรรดิกับมะเขือเทศราชินี ซึ่งเป็นผลไม้ในฤดูกาลนี้ที่เตรียมจะจัดส่งไปให้ลูกค้าออกมาโชว์ แล้วสอนให้เรารู้จักผลไม้คุณภาพสูงที่ผ่านการคัดสรรอย่างพิถีพิถัน พร้อมอธิบายว่า “ผลฝรั่งต้องมีสีที่ไม่เขียวเข้มจนเกินไป หากมีสีเขียวเข้มเกินไปแสดงว่ายังอ่อนอยู่ ผลฝรั่งต้องมีผิวขรุขระรูปทรงคล้าย “หยดน้ำค้าง” และเนื้อต้องแน่นและหนา เวลากินจะมีกลิ่นหอมอ่อน ๆ ของบ๊วยด้วย” ส่วนมะเขือเทศราชินีที่คนทั่วไปเมื่อได้รับประทาน มักจะอุทานออกมาด้วยความตื่นเต้นว่า “หวานมาก” คุณสวี่เจ๋อเหว่ยกล่าวว่า “ขั้วของผลมะเขือเทศแผ่กว้างยิ่งมากรสชาติยิ่งดี เปลือกต้องบาง เวลาที่กลืนกินแทบไม่รู้สึกว่ามีเปลือกอยู่ด้วย รสชาติจะหวานอมเปรี้ยวและทุกคำที่กลืนกินจะรู้สึกเหมือนมีรสหวานในปาก”

ความรู้และศัพท์เฉพาะทางเหล่านี้เขาสามารถอธิบายได้โดยไม่ต้องมีการเตรียมตัวล่วงหน้า สะท้อนให้เห็นว่าคุณสวี่เจ๋อเหว่ยไม่ใช่คนนอกวงการที่วิ่งตามกระแสความนิยม เพียงแค่อยากทำธุรกิจอีคอมเมิร์ซเท่านั้น ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านของคุณสวี่เจ๋อเหว่ย ได้กลายเป็นปัจจัยสำคัญที่จูงใจให้เกษตรกรคุณภาพสูงจำนวนมากยินดีร่วมมือกับเขา

แม้ตลาดผู้บริโภคในปัจจุบันกำลังเห่อ “สนับสนุนเกษตรกรรายย่อย” ในฐานะผู้จัดจำหน่าย คุณสวี่เจ๋อเหว่ย
มองว่า พ่อค้าคนกลางกับเกษตรกรควรจะเป็นหุ้นส่วนธุรกิจที่มีฐานะเท่าเทียมกัน ไม่ใช่ความสัมพันธ์ในลักษณะของการให้ความช่วยเหลือ โดยเฉพาะเมื่อเขาเข้าไปคลุกคลีในวงการนี้ยิ่งนานก็ยิ่งมีโอกาสได้รู้จักกับผู้ผลิตคุณภาพเยี่ยมมากขึ้นเรื่อย ๆ และได้เห็นพวกเขาใช้ทักษะการผลิตที่มีรากฐานอันมั่นคง กล้าเผชิญกับความเสี่ยงจากการเปลี่ยนแปลงของสภาพภูมิอากาศ เพื่อแลกกับรายรับที่สูงถึงปีละนับล้านเหรียญไต้หวัน พลิกภาพลักษณ์เดิมของอาชีพเกษตรกรที่มีรายได้ต่ำและเป็นงานลำบาก ยิ่งทำให้คุณสวี่เจ๋อเหว่ยรู้สึกเคารพและนับถือมากขึ้น เขาเปรียบเทียบว่า “การเกษตรคือศิลปะแขนงหนึ่ง ไม่มีขั้นตอนการปฏิบัติงานที่ตายตัว พวกเขา (เกษตรกร) ก็เหมือนกับเชฟที่กำลังปรุงอาหาร โดยเฉพาะภายใต้สภาพอากาศที่แปรปรวนอย่างสุดขั้ว ต้องการพื้นฐานความรู้ที่จะนำมาใช้รับมือกับสภาพอากาศที่เปลี่ยนแปลงอย่างรุนแรง”

Tian Mei Strawberry ที่ร่วมมือกับ Our Table จัดเป็นฟาร์มเกษตรที่ผลิต
สตรอว์เบอร์รีปลอดสารพิษ ซึ่งเป็นของหายากในท้องตลาด

ความรับผิดชอบของผู้จัดจำหน่าย

ผู้บริโภคส่วนใหญ่ไม่เข้าใจขั้นตอนการขนส่งและจัดจำหน่ายสินค้าเกษตร มักเข้าใจผิดว่าพ่อค้าคนกลางก็คือพวก “ทากสูบเลือด” แต่มองข้ามปัญหาต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นบนเส้นทางจากฟาร์มสู่โต๊ะอาหาร รวมถึงปัญหาความสมดุลจากการปรับโครงสร้างอุตสาหกรรมและการแบ่งงานตามความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน “โดยเฉพาะในไต้หวันสามารถรับประทานผลไม้ในราคาถูกขนาดนี้ ก็เพราะพึ่งพาพ่อค้าคนกลางในตลาดขายส่งที่สามารถลดต้นทุนให้ต่ำลง จากนั้นจัดจำหน่ายออกไปในเวลาอันรวดเร็ว เริ่มตั้งแต่พ่อค้าคนกลางไปรวบรวมผลผลิตจากแหล่งเพาะปลูกจนถึงส่งเข้าสู่ตลาด จากนั้นพ่อค้ารายย่อยจะมารับซื้อต่อและลำเลียงไปยังตลาดสดในเวลาอันรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ ผู้บริโภคสามารถเลือกซื้อผลไม้ที่เก็บเกี่ยวจากแหล่งเพาะปลูกได้ภายในเวลา 24 ชั่วโมง” นี่เป็นการวิเคราะห์เชิงภววิสัยของคุณสวี่เจ๋อเหว่ยที่เคยทำงานในตลาดขายส่งผักผลไม้

อย่างไรก็ดี หลังเปิดกิจการเป็นของตนเองและกลายเป็นผู้จัดจำหน่าย คุณสวี่เจ๋อเหว่ยได้ทดลองบุกเบิกช่องทางการจำหน่ายที่แตกต่างไปจากเดิม “การเปิดเผยข้อมูลการผลิตและการจำหน่ายให้ผู้บริโภคได้รับรู้อย่างโปร่งใส พยายามทุกวิถีทางที่จะช่วยเหลือเกษตรกรประชาสัมพันธ์ผลผลิตให้เป็นที่รู้จักอย่างแพร่หลาย ซึ่งส่งผลให้บริษัทเติบโตขึ้นอย่างมั่นคง ผลประกอบการพุ่งสูงขึ้นต่อเนื่องและพนักงานทำงานกันอย่างมีความหวังและมีอนาคตที่สดใส” นี่คือปณิธานอันแน่วแน่และไม่เคยสั่นคลอนของคุณสวี่เจ๋อเหว่ย เขากล่าวอีกว่า “ผมคิดว่านี่คือวิธีการที่ดีที่สุดสำหรับทุกคนที่มีผลประโยชน์เกี่ยวข้องกัน”

ในฐานะที่เป็นสะพานเชื่อมระหว่างเกษตรกรกับผู้บริโภค นอกจากต้องขยันตระเวนไปตามแหล่งผลิตเพื่อแสวงหาเกษตรกรดีเด่นแล้ว วิธีการรักษาคุณภาพที่ดีเยี่ยม พร้อมทั้งจัดส่งผลผลิตไปถึงมือผู้บริโภคได้อย่างคงที่ คือความท้าทายที่สำคัญที่สุดของการดำเนินธุรกิจให้เติบโตขึ้นอย่างมั่นคง ดังนั้น หากสถานการณ์เอื้ออำนวย คุณสวี่เจ๋อเหว่ยจะให้เกษตรกรชาวสวนผลไม้ จัดส่งผลผลิตไปยังโกดังสินค้าของบริษัทที่เขตต้าหย่าในนครไทจง หลังจากพนักงานบริษัททำการคัดสรรอีกครั้งแล้ว จึงจะบรรจุหีบห่อเพื่อจัดส่งออกไปให้ลูกค้า ส่วนผลไม้บางส่วนที่จัดส่งลำบาก พวกเขาจะเดินทางไปยังแหล่งผลิตเพื่อให้ความช่วยเหลือในการแปรรูปแล้วจึงจัดส่งออกไป

ผลไม้แต่ละชนิดมีปัญหากันคนละแบบ อย่างเช่น มะละกอซึ่งเป็นผลไม้บ่มสุก (Climacteric fruit) พวกเขาจะใส่ถ่านแก๊ส (แคลเซียมคาร์บอเน็ต) ลงไปในกล่องบรรจุภัณฑ์เพื่อบ่มให้สุกในระหว่างการขนส่งซึ่งจะทำให้ได้รสชาติอร่อยและสมบูรณ์แบบที่สุด หรือสตรอว์เบอร์รีซึ่งเป็นผลไม้ที่บอบบางมากและช้ำง่าย ต้องบรรจุลงในถาดที่มีหลุมโดยจะจัดวางทีละผล

เมื่อความต้องการพื้นฐานของผู้บริโภคคือความปลอดภัยและปลอดสารพิษ แต่ต้องไม่ใช่การพูดปากเปล่าโดยไม่มีหลักฐานยืนยัน ดังนั้นผลไม้ที่นำออกจำหน่ายต้องส่งไปตรวจเป็นประจำทุกปี เพื่อให้มีรายงานผลการตรวจสอบทางวิทยาศาสตร์เป็นหลักฐานอ้างอิง ในขณะเดียวกัน Our Table มีบริการหลังการขายที่ดีมากจนเป็นที่เลื่องลือ หากผู้บริโภคได้รับผลไม้คุณภาพไม่ดี หลังผ่านการตรวจสอบและยืนยันว่าเป็นความจริง จะคืนเงินค่าสินค้าทันที พร้อมกันนี้พวกเขายังพยายามที่จะถ่ายทอดข้อมูลและความรู้ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านจากแหล่งผลิตอย่างละเอียดและเป็นจริง โดยจะไม่ใช้อุดมการณ์มาเป็นเครื่องจูงใจ หรือขอความเห็นใจจากผู้บริโภค แต่จะกลับเข้าสู่กลไกการตลาดและควบคุมทุกขั้นตอนให้ดีที่สุด คุณสวี่เจ๋อเหว่ยกล่าวว่า “หากทำได้เช่นนี้ ห่วงโซ่ธุรกิจก็จะขับเคลื่อนต่อไปได้”

Our Table 2.0

Our Table เปิดดำเนินการและขยายธุรกิจมาจนถึงปีที่ 7 จึงได้ปรับปรุงและยกระดับขึ้นสู่ Our Table 2.0 โดยคุณสวี่เจ๋อเหว่ยเองได้เริ่มปรับเปลี่ยนทัศนคติจากในอดีตที่ส่วนใหญ่จะเน้นร่วมมือกับเกษตรกรระดับอาวุโส เขาคิดว่า “หากจะทำธุรกิจนี้ต่อไปอีกสิบกว่าปี จะต้องจับมือเป็นพันธมิตรกับเกษตรกรรุ่นใหม่” โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกษตรกรวัยหนุ่มสาว จะสื่อสารง่ายและมีศักยภาพด้านความคิดสร้างสรรค์ในระดับสูง อีกทั้งยินดีให้ความร่วมมือกับระบบการจัดชั้นคุณภาพผลไม้ ซึ่งสอดรับกับแนวทางการพัฒนาของ Our Table อย่างลงตัว

ทีมงาน Our Table ต้องตระเวนไปตามแหล่งผลิตผลไม้ต่าง ๆ ตลอดทั้งปี ไม่ว่าจะฝนตกหรือแดดออก แต่ก็ถือเป็นการสั่งสมความรู้ที่เกี่ยวกับผลไม้ไต้หวันจนสมบูรณ์และครบถ้วน ผลไม้พันธุ์ไหน ในพื้นที่ใดควรพัฒนาผลผลิตอะไร นอกจากความประจวบเหมาะของปัจจัยต่าง ๆ ในทางประวัติศาสตร์แล้ว ก็หนีไม่พ้นเรื่องของขนบธรรมเนียมประเพณีและสภาพภูมิอากาศ คุณสวี่เจ๋อเหว่ยสังเกตเห็นว่า “ในความเป็นจริงแล้ววัฒนธรรมผลไม้กับวิถีการดำรงชีวิตของผู้คนในท้องถิ่นมีความใกล้ชิดกันมาก” ด้วยเหตุนี้เอง Our Table จึงเปิดตัวนิตยสารออนไลน์ที่เกี่ยวกับผลไม้ชื่อ “กั่วทงซิ่น” (果通信) เพื่อแนะนำเกษตรกรชาวสวนผลไม้หรือข้อมูลเกี่ยวกับแหล่งผลิตผลไม้ ตลอดจนการประยุกต์ใช้ผลไม้บนโต๊ะอาหาร ยังทดลองนำผลไม้มาใช้เป็นส่วนประกอบในการทำขนมปังปอนด์ ขนมหวานอาทิ ขนม Dacquoise ของฝรั่งเศส รวมถึงอาหารแปรรูป การทุ่มเทกำลังความคิดทั้งหมดทั้งมวลนี้ ก็เพื่อต้องการจะให้ผลไม้บนโต๊ะอาหารสามารถแทรกซึมเข้าสู่วิถีชีวิตของผู้คนได้อย่างละมุนละไมยิ่งขึ้น

นักล่าผลไม้บุกป่าฝ่าดงข้ามน้ำข้ามเขาเพื่อเสาะแสวงหาและคัดสรรผลผลิตที่มีคุณภาพ เราจึงประจักษ์ถึงความอุดมสมบูรณ์และศักยภาพอันแข็งแกร่งของผลไม้ไต้หวัน