マレーシア取材ではジョホールバルで劉冠鑫を訪ねた。彼は幼い頃に父とともにこの地に移住してきた。幼い頃は毎朝4時半に起床し、パスポートを手に国境を越えてシンガポールの学校に通ったという。呉盈儒は、加工技術を蓄積して会社を立て直し、欧米の大企業から注文を受けるまでに成長させた。

マレーシアで取材中のある晩、私たちは現地の台湾青年商工会のメンバーをクアラルンプールに招き、話を聞くことにした。黄信澔夫妻は仕事帰りの作業服のまま駆け付けてくれ、汪広元はムアールから車を2時間走らせて来てくれた。沈煒倫と梁傳詠はTシャツ姿で、この後スポーツをしに行くと言う。遅れてきた蘇振豪はインドネシアから石炭を輸入している。

その晩、彼らは台湾のこと、マレーシアのこと、世界情勢、将来などを語ってくれた。

呉盈儒は、長年培ってきた加工技術をもって、不況の中で会社の業績を伸ばしてきた。

産業環境の激変

かつて、台湾企業は廉価な労働力と豊富な天然資源を見込んでマレーシアに進出し、台湾の多くの家具メーカーがここで起業した。しかし、しだいに人件費が高騰して現地の人々は重労働に従事したがらなくなり、多くの産業は外国人労働者に頼らざるを得なくなった。が、マレーシア政府の外国人労働者政策は安定せず、労働集約型産業は人手不足に陥った。輸出を主とする「新峰家具」もその衝撃を受けることとなる。二代目経営者の沈煒倫は「家具メーカーは多くの人手を必要とします。うちの会社でも600人以上の外国人労働者が必要だったのですが、マレーシア政府は外国人労働者の導入を許可せず、受注があるのに生産できない状態でした」と言う。

さらに、多くの企業が安い労働力を求めて中国大陸に進出したため、中国の安価な製品との価格競争が始まった。金属加工会社を経営する黄信澔は、中国メーカーの見積書をもって値下げを要求してくる顧客に対し、台湾メーカーの品質は高いのだから、と説得するほかなかった。同じく金属精密加工を行なう呉盈儒は、こうした価格競争では誰も得をしないと考え、技術を向上させて利潤の高い商品に切り替ることにした。

人手不足に加え、二代目の時代はマーケティングを重視する市場環境に直面した。「父の代は市場やマーケティングなどはあまり考えませんでしたが、今は顧客のニーズを理解するために、言葉によるコミュニケーションが不可欠になっています」と精密部品加工を行なう梁傳詠は言う。彼はマレーシアで育ったが、大学は台湾に進学し、成功大学の工業･情報管理学科に学んだ後、若くして親の事業を継ぐ準備を始めた。「父親は努力さえすれば必ず成功すると言いますが、今は時代が違い、積極的に売り込んでいかなければ商売になりません」と彼は考える。黄信澔も同じ考えで、競争相手が急増する中、顧客を待っているだけではビジネスはやっていけないと言う。今はマーケティングと営業で積極的に顧客に接近し、「営業と技術の両方の実力を備える必要があります」と梁傳詠は言う。

時代は変わり、産業の置かれた条件も大きく変わった。現在40〜50代の若い経営者たちは厳しい市場競争に真っ向から挑戦し、イノベーションに取り組み、二代目経営者の創意と実力を発揮している。

市場開拓と技術レベル向上

では、この変化にどう対応していくのか。

90年代末の幾度かの金融危機で、呉盈儒の家族が経営する比安達精機（Beeantah）は大打撃を受けた。受注が激減し、一度は収支バランスも取れなくなった。そこで2005年から呉盈儒は弟とともに工場経営に加わり、将来を模索し始めた。

まず顧客開拓戦略を見直し、欧米市場の開拓に乗り出した。それと同時に技術レベルの向上と生産管理に力を注ぎ、製造工程の制度化を進め、顧客の信頼を高めていった。今後の部品産業は、多くの部品の機能を一つにまとめる方向に進むと考えられ、複雑な内部構造を実現するために、さらに精密な加工技術が求められると彼は見ている。そうした中で、Beeantahの技術力は大きな力になる。彼は商品ラインアップを広げて、より多様な注文も受けられるよう加工寸法を広げた。以前は2～20ミリだったのを今は300ミリまで拡大したのである。

こうしたさまざまな変革により、会社の業績は伸び始めた。呉盈儒は、自分は従来の製品をこつこつ作るより、新しいものに挑戦するのが好きなのだと笑う。いま彼の工場では毎日のように新しいサンプルを作っており、それは常に新たなチャンスがあることを意味すると語る。

作業服のまま駆けつけてくれた黄信澔夫妻は、工場を二回りもすれば全身真っ黒になってしまうので、きれいな格好はできないと笑う。会社を成長させるには技術レベルを向上させる必要があると語る黄信澔は、最近は日本のメーカーと電子オルガンや電子ドラムの筐体を共同開発している。パネルには操作キーもつけなければならないので、この機会に印刷部門も設けた。「従来のものも続けながら新たな試みにも取り組みます」と黄信澔は語る。

Leaderartは東南アジア最大のカラーペンOEMメーカーである。シンガポールからの輸出ルートと子供の教育を考え、創業者の劉惟祥はジョホールバルに進出し、以来27年、会社は順調に業績を伸ばしてきた。

劉惟祥はかつて鞄ひとつをかかえて世界各国の見本市を渡り歩き、市場を開拓してきた。アメリカ、ドイツ、フランス、イタリア、ロシアなど60数ヶ国から注文を受け、安定した基礎を築いた。現在の年間売上は3000万米ドルに達し、工場では一日に150万本を生産している。

2010年、劉惟祥は少しずつ経営を子の代である劉冠鑫と劉光珮の兄妹に引き継ぎ始めた。兄は工場を管理し、妹は仕入れやマーケティング、財務、品質などの部門を担当する。

劉冠鑫は中学卒業後に米国留学し、その後は台湾の大手メーカーであるクアンタ･コンピュータと鴻海（ホンハイ）で2年間働いて経験を積み、マレーシアに戻ってからは少しずつ会社経営に加わった。最初の任務は工場の自動化だった。「人手不足と品質管理という二つの課題に対して最も有効なのは、人の手を経ない工程を増やすことです」と言う。そこで彼はまず製造工程や金型を標準化するなどして、無駄を省いていった。

劉光珮は米国で会計士の資格を取り、2年間仕事の経験を積んだ。結婚後は台湾に戻ったが、今もLeaderartの仕事を続け、毎朝iPadで各部門とテレビ会議を開いている。私たちが劉惟祥を取材した時も、iPadを通して劉光/\から話を聞くことができた。

小さなカラーペンの構造は一見シンプルだが、求められる品質基準は非常に高い。例えば、重金属の成分が添加されていないか、キャップの気密度やキャップを外す時の力加減はどうか、などの要求があり、工場では品質管理部門の40人が各種工程をチェックしている。「欧米の顧客の品質に対する要求は非常に高いので、それが自分たちの進歩につながります」と劉惟祥は言う。

精密金属加工の分野では技術と効率が重視される。呉盈儒の工場には従来型の半自動化設備が何台かあり、生産の必要に応じて臨機応変に活用している。

製造業からサービス業へ

技術レベルの向上とともに、思考や意識も変えていかなければならない。

激しい市場競争の中、呉盈儒は顧客と戦友のような関係を築きたいと考えている。例えば、ヨーロッパのある顧客から注文を受けた時は、先方がまずラフを描き、それをこちらが試作して修正するという作業を4年間繰り返した。そしてついに開発に成功して注文を受けることができた。

「伸びる可能性があると思う顧客とは、長い時間をかけて付き合います」と呉盈儒は言う。従来の製造業の役割だけでは満足しない彼は、自分の事業をサービス業と位置づけ、顧客が安心して生産を任せられるようにしている。こうして常に技術を向上させつつ信頼を築いてきたBeeantahは、今ではイギリスのダイソン、日本のシャープやシマノ、米国のモトローラなど名だたる大企業と取引がある。

Leaderartでも新たな計画が進んでいる。同社は世界の大手ブランドから受託生産するだけでなく、自社ブランドを打ち出したこともあるが、模造品が出回って長くは続かなかった。現在、彼らはベトナムに新工場を建て、Leaderartブランドをあらためて打ち出そうとしており、将来的にはアイブロウペンシルなど同質の他の商品にも事業を拡大したいと考えている。

ムアールに会社を持つ汪広元は、親の世代は家具の受託生産をしていたが、創意あふれる彼は、初めて家具を買う25～35歳の若い層をターゲットにデザイン性に富んだ家具を打ち出した。2015年に高級無垢材の家具メーカーHill Productを設立し、家具の事業に新しい世界を開いた。昨年は一年をかけてマレーシア各地の700余りの見本市を駆けまわり、市場の購買力を観察した。「マレーシア通貨は下落しているものの、国内市場の購買意欲はまだ健在です。マレーシア人が国内にいる限り、お金も国内にとどまり、消費に向かうでしょう」と言う。汪広元はイタリアのデザイナーと手を組み、来年はミラノの見本市に出展してヨーロッパ市場を拡大するつもりだ。さらにネットを利用してマレーシア国内の若い層向けにフェイスブックなどで家具を紹介していく。

この日、マレーシアの二代目経営者たちからさまざまな話を聞くことができた。事業や産業が直面する課題などは、台湾の普通の若者たちの話題とは大きく異なる。さらに為替レートや労働者不足の話も出た。その中で、石炭販売を事業とする蘇振豪は、危機感を抱いていると話してくれた。石炭産業は今後衰退していくと思われ、産業の将来に不安を抱いている。そこで、これからはマレーシアでの経験とリソースを活かし、新たな台湾企業とパートナー関係を築いてビジネスの道を探っていきたいと言う。

20年以上にわたってマレーシアに根を張ってきた台湾企業の二代目たちは、それでも台湾に関心を寄せている。彼らが心配しているのは、中国大陸が強大な経済力をもってマレーシアに進出してくるにつれ、マレーシアにおける台湾企業の存在がしだいに押しやられることだ。だからこそ、彼らは政府の「新南向政策」を支持しており、台湾の強い産業にマレーシアに進出してほしいと願っている。その時には、彼らは仲介役として、台湾企業にふさわしいパートナーを探す手助けをしたいと考えており、また自分たちが長年マレーシアで培ってきた人脈や資源を生かして多くの台湾企業をサポートできればと願っているのである。

汪広元はHill Productを設立し、若い世代向けにデザイン性の高い家具を提供している。（汪広元提供）

力を合わせて会社を盛り立てる劉惟祥一家。台湾に暮らす娘の劉光珮もiPadを利用して経営に携わっている。