リスクを取って市場をつかむインドネシアの台湾企業

既製服加工業を営むジャカルタ台湾工商聯誼会の邱泳方理事長が29年前にインドネシアに来た当時は、未整備の法令と技術職不足に直面し、投資環境としては砂漠のようだったと語る。

輸出入の書類から税務や衛生の審査、環境アセスメントまで、多くの台湾企業がいやがらせに遭った。邱泳方は、インドネシアの税関が書類番号を打ち間違えたため、ヨーロッパに輸出する貨物が3ヶ月も足止めされたことがある。

以前のインドネシアは人件費が低く、行政効率も低かった。台湾で工場を設立する場合、許可申請から工場建設、生産開始まで普通は1年ほどだが、インドネシアでは2年かかる。

しかも、水面下の「不文律」も非常に多い。「どう処理するかは、能力次第です」とある台湾人は言う。少なからぬ台湾企業は、問題にぶつかった時、誰かに口利きを頼んで裏で解決しようとするが、上手くいくとは限らない。

そのため、インドネシアではさまざまな突発状況を考慮しておかなければならない。1988年に自動車部品工場を立ち上げ、今は3000万米ドルの売上を誇るISI公司の林振興総経理は、生産を計画する時は、輸出入の遅れや文書の遅れなどの要因を含めて、長めに時間をとっておく必要があると言う。

計画通りに物事が進まないインドネシアでは、臨機応変な台湾企業もさらに腕を磨く必要がある。

昨年、世界のホットマネーが流出してインドネシアルピアが下落し、多くの台湾人がアジア金融危機を思い出した。

機械･器具貿易を行なう高応昌は、1997年の金融危機当時の辛い経験を忘れられない。当時、彼は台湾のメーカーにコンテナ10個分、合計1億台湾ドルの注文を出していたが、通貨下落のために代金を支払えなくなり、支払いを延ばしてもらえるよう、48人の債権者を訪ね歩いて頭を下げた。そして7年後にようやく支払いを終えたのである。

多くの人は、インドネシアの政治経済は安定しており、アジア金融危機の再来の可能性は低いと見ている。だが為替変動が大きいため、高応昌の会社では、米国や中国大陸に製品を輸出する際、リスクを回避するために現地通貨立てにしている。

為替変動リスク回避には、国内販売と輸出の比率の調整も有効な手段だ。国内販売が売上の9割を占めるISIでは、今年は輸出の割合を3割に引き上げることとしている。

インドネシアでは中間層が拡大、労働者も給与引き上げを求めてデモを行なうようになり、台湾企業の利益と原価に影響をおよぼしている。

この一年はインドネシアでも人件費が上昇し、台湾企業を苦しめている。昨年10月末の全国規模のストでは20万人がデモ行進し、給与引き上げを求めた。11月、ジャカルタ近郊のタンゲランでも100人近い労働者がビラを配った。

伸昌の蕭文伸董事長によると、給与引き上げの比率は毎年異なり、地域の組合代表と地元政府の話し合いで決まるという。

ジャカルタの場合、昨年は40％上昇、今年は11％上る見込みだ。平均月給は244万ルピア（台湾ドルで約6600元）に達しており、今後も上り続けるため企業の原価と利益に大きく影響する。

そこで、工場移転を決める台湾企業もある。既製服大手の聚陽は、人件費がまだ比較的低い中部ジャワ州のスマランへの移転を決め、ジャカルタ工場の規模を縮小していく予定だ。

だが、ISIの林振興副総経理の考えは違う。地方の労働者も給与の高い地域へ移動するので、工場を地方に移しても労働者不足に陥る可能性があるからだ。「人件費が上るたびに工場を移転していたのでは、きりがないでしょう」と言う。インドネシア人が生活の質を追求するようになった今、台湾企業も浮草のように移転を続けるのではなく、産業のグレードを高めていかなければ現地市場とウィンウィンの関係を築くことはできない。

「過去に成功の経験があっても、インドネシアに来たらすべてゼロからの再スタートです」と話すのはCSA公司の江慶誠董事長だ。かつてインドネシア政府は国内産業を保護するため、投資を開放する一部の産業について、外国資本と現地資本の比率を定めていた。そこで、一部の台湾企業は現地の人の名義を借りて投資し、そのために会社を乗っ取られるなどの問題も起きていた。

そこで、インドネシア投資では現地パートナーを慎重に選ぶ必要がある。ジャカルタ台湾貿易センターの林立凱主任は、特に飲食産業などのサービス業は、インドネシアの消費文化や流通ルートに詳しいパートナーを選ぶ必要があると指摘する。

台湾のレストラン鼎泰豊は、インドネシアの3代目華僑である姚皇泓と手を組むことで、市場参入に成功した。インドネシアにはイスラム教徒が多いため、姚皇泓は鼎泰豊の楊紀華董事長に鶏肉の小籠包や牛肉料理を出すことを提案した。またインドネシアの人々は色鮮やかなものを好むので、小籠包もカラフルにしたところ、好評を博している。

一方、すでにアメリカやオーストラリア、マレーシアなどにも進出している茶飲料チェーンの日出茶太は、昨年4月に現地の長友グループのルートを通して進出した。「インドネシアに進出する飲食業は『グローカライズ』の方法を考えなければなりません」と対外貿易協会･研考委員の陳広哲は言う。

昨年から、台湾の少なからぬ企業視察団がインドネシアを訪れているが、実際の行動に出る企業は少ない。「インドネシア市場は美しいが手の届かない月のようなもので、魅力はあっても、どうやって行けばいいのか分からないのです」と林立凱は言う。

ジャカルタの環状道路沿いには次々と巨大な看板が立てられている。韓国のサムスンやLGなどのブランドが目立つが、台湾企業はというと、対外貿易協会やタイヤメーカーの正新などの看板がところどころにあるだけだ。富裕層をターゲットとする台湾企業にとっては、台湾ブランドの位置付けが曖昧で、認知度が高くない、と林立凱は指摘する。

その原因は、Acerや三陽などの台湾の大手企業の大多数が個別にマーケティングを行なっているため、台湾全体のブランドイメージが定着しにくいという点にある。そこで対外貿易協会は2年前から台湾ブランドの統合を開始し、デパートの展示会などの方法で、高級陶磁器のフランツやバドミントン用具のビクタースポーツなどのブランドを紹介し、台湾の高品質製品のイメージを高めている。

対外貿易協会の陳広哲は中国大陸とインドネシアの市場をこう比較する。中国大陸は漏斗型の市場で、誰にでも機会があるが競争は激しく、最後まで生き延びられるのはごく少数である。インドネシアは漏斗を逆さにしたような市場で、言語や文化から消費習慣までまったく台湾とは異なるため、最初のハードルは高いが、その試練を乗り越えられれば大きな市場が得られるのである。