Perusahaan pemasaran buah Our Table (juga dikenal sebagai Chih Kuo Tang) yang kini memasuki tahun ketujuh, hanya beroperasi secara online tanpa toko fisik. Bisnis berjalan lancar sejak awal, tidak hanya menikmati promosi dari mulut ke mulut di antara konsumen, bahkan diakui dalam dunia industrinya sebagai “Kekuatan yang harus diperhitungkan” dan “Mampu menjual buah yang sulit dijual”.

Sama halnya dengan daun teh, buah sangat bergantung pada pemasaran dari mulut ke mulut. Produk yang benar-benar bagus sering sudah diborong habis oleh pelanggan tetap yang mengetahui kualitasnya sebelum sempat beredar di pasaran. Namun, ketika mengunjungi situs web Our Table, tampak deretan kumpulan buah-buahan terbaik Taiwan, misalnya pasokan buah naga yang sedang bermusim ditangani oleh juara lomba buah naga nasional 2015 Hong Zhao-ru; untuk jambu air yang harga di pasar selalu dipatok tinggi ditangani oleh pasangan ayah dan anak Luo Da-long dan Luo Jia-ming, yang pernah tiga kali dinilai sebagai produsen terbaik secara nasional.

Petani-petani luar biasa yang memiliki banyak pelanggan setia ini, sebenarnya sudah tak mampu memproduksi secara cepat untuk memenuhi permintaan, ditambah dengan popularitas toko online, ada banyak platform toko online yang khusus menjual produk pertanian atau buah-buahan, tapi semuanya bersedia menyimpan buah berkualitas paling tinggi untuk Our Table, mereka juga telah bekerja sama  selama bertahun-tahun, menjalin kemitraan persahabatan jangka panjang. Membuat orang penasaran: Apa keistimewaan dari perusahaan kecil yang hanya terdiri dari empat orang ini?

Petani sebagai mitra bisnis yang tumbuh berkembang bersama.

Mengendarai Arus Toko Online

Tidak mudah untuk menjadwalkan wawancara dengan Marco Syu, pendiri Our Table. Untuk profesinya dalam pemasaran buah, Marco Syu layaknya seorang “Pemburu buah”, sepertiga tahun waktunya digunakan untuk mengunjungi berbagai daerah produksi, untuk musim semi ada plum dan nanas, musim panas ada mangga dan lici, musim gugur ada lengkeng dan persik, dan musim dingin ada stroberi dan kumkuat. Lokasi terpencil apapun, dari Lembah Taiyuan di Taitung hingga dusun Namasia di Pingtung, asalkan ada produksi buah selalu ada jejak Marco Syu.

Marco Syu, yang baru berusia 30-an tahun menyatakan, “Tidak ada buah yang saya tidak suka makan.” Hidupnya tidak dapat dipisahkan dari buah sejak lulus dan memasuki dunia kerja. Pertama ia menjual jus buah di sebuah kios di Pasar Malam Universitas Feng Chia, menangani lebih dari 100 produk buah setiap hari, untuk itulah ia terlatih dapat membedakan enak atau tidaknya buah, hanya dari tampilan luar tanpa harus mencicipinya. Selanjutnya Marco Syu bekerja di Red On Tree, merek selai buah terkenal, di mana pekerjaannya adalah untuk mengembangkan bisnis, mengunjungi daerah produksi dan bertemu dengan petani. Kemudian melalui peluang dari relasi keluarga, ia bekerja di Pasar Grosir Buah dan Sayuran Taichung selama satu setengah tahun. Selain memahami prinsip produksi, penjualan dan distribusi buah, ia juga mendapat banyak masukan dari para pakar perdagangan buah di sana.

Pada usia 28 tahun, ayah Marco Syu mengatakan, “Kalau tidak ingin mengambil alih pekerjaan bibi di pasar grosir, mengapa tidak mulai berbisnis saja?” Dari sinilah ia memulai perjalanan bisnisnya. Tanpa bantuan modal dari luar sama sekali, Marco Syu mengeluarkan dana NT$300.000 sebagai modal dasar bisnisnya, dan melakukan pemasaran melalui media sosial dan Google Forms, selangkah demi selangkah mengembangkan bisnisnya hingga pendapatan tahunan Our Table sekarang mencapai delapan angka, juga hubungan kerja sama yang stabil telah terjalin dengan lebih dari 100 petani.

Kebun Stroberi Tian Mei, yang merupakan mitra Our Table, juga merupakan produsen yang jarang ditemukan di pasar, menanam stroberi tanpa menggunakan pestisida.

Menjalin Kemitraan dengan Petani

Kepiawaian yang terakumulasi dalam berbagai pekerjaan yang berbeda di masa lalu terbukti sangat bermanfaat ketika Marco Syu memulai bisnisnya sendiri. Platform pemasaran lain umumnya memersuasi konsumen untuk mengonsumsi melalui ideologinya, atau bahkan menggunakan cara pemasaran dengan daya tarik rasa takut, tapi yang selalu diutamakan Marco Syu adalah dasar dari kualitas dan rasa produknya. Ia berharap dapat menyajikan produk berkualitas tinggi yang bisa diterima konsumen, dan setelah itu baru memperkenalkan keunikan produk itu sendiri.

Di tengah berlangsungnya wawancara, Marco Syu mengeluarkan beberapa jambu biji “Kaisar” dan tomat ceri “Rosada” yang sedang dipersiapkan untuk dikirim, dan mengajari kami tips memilih buah berkualitas tinggi. “Warna jambu biji tidak boleh terlalu hijau, kalau terlalu hijau berarti masih mentah. Kulitnya harus bergelombang bagaikan ‘Tetesan embun’, dagingnya harus tebal dan padat, dan saat dimakan ada sedikit rasa plum.” Untuk tomat ceri Rosada yang orang pada umumnya hanya berseru “sangat manis”, Syu menjelaskan, “Semakin menonjol sepal di sekitar batang, semakin baik kualitasnya. Kulitnya harus tipis, sehingga hampir dikira sama sekali tidak ada saat dimakan. Rasanya manis tapi sedikit asam, dengan sisa rasa manis melalui setiap gigitan.” Penggunaan istilah spesialis yang fasih memperlihatkan bahwa Marco Syu bukanlah orang luar yang hanya ingin memulai bisnis toko online karena tren semata, kepiawaiannya juga adalah faktor kunci yang meyakinkan banyak petani unggulan sehingga bersedia bekerja sama dengannya.

Meskipun “Mendukung petani kecil” menjadi gagasan umum di pasar konsumen saat ini. selaku pedagang, Marco Syu percaya bahwa distributor dan petani harus menjadi mitra bisnis yang setara, dan bukan menjalin hubungan selaku pihak pendukung dan pihak didukung. Apalagi ia yang sudah lama berkecimpung di bidang Industri ini, mengenal semakin banyak produsen terkemuka, melihat bagaimana mereka menggunakan fondasi keterampilan yang kuat, bertaruh dengan cuaca dengan menanggung risiko tinggi untuk memperoleh pendapatan tahunan yang tinggi lebih dari NT$1 juta. Ini telah mengubah total pandangan stereotip bahwa petani adalah profesi yang keras dan berupah rendah, membuat Marco Syu semakin mengaguminya, “Pertanian adalah sebuah kesenian, tidak ada SOP (Standar Operasional Prosedur),  bagaikan koki yang sedang menyesuaikan rasa masakan, terutama dalam menghadapi perubahan cuaca yang ekstrem, mereka (para petani) semua harus memiliki latar belakang pengetahuan bersangkutan,” Marco Syu mencontohkan.

Tanggung Jawab Pedagang

Mengenai konsumen yang tidak mengetahui proses pengiriman dan pemasaran hasil pertanian, kerap menganggap distributor, yang berperan sebagai perantara sebagai “Parasit”. Namun mereka mengabaikan fakta bahwa perlu melalui banyak tingkatan lapisan sebelum hasil pertanian sampai di meja makan, dan bahwa adalah rasional untuk memiliki pembagian kerja yang profesional begitu suatu industri mencapai skala tertentu. “Terutama di Taiwan, kita dapat menikmati buah dengan harga yang begitu murah, semuanya adalah berkat upaya pedagang menekan modal dengan mengandalkan pasar grosir dan kemudian memasarkannya dengan cepat. Pedagang mengumpulkan hasil pertanian dari area produksi, baru membawanya ke pasar, distributor  kemudian membelinya dan dalam waktu singkat dipasarkan ke pasar tradisional, sehingga konsumen sudah bisa menikmati buah segar yang baru dipetik dari daerah produksinya dalam kurun waktu 24 jam.” Analisa secara objektif dari Marco Syu yang pernah bekerja di pasar grosir.

Namun, setelah memulai bisnis pedagang, mencoba menemukan jalan berbeda untuk dirinya sendiri, “Saya memberikan informasi yang jujur dan transparan tentang produksi buah kepada konsumen; untuk petani, saya berusaha sekuat tenaga untuk mempromosikan dan menjual produk mereka; agar perusahaan dapat berkembang dengan stabil, dengan pendapatan yang terus meningkat sehingga karyawan saya memiliki masa depan.” Ini juga yang menurut saya adalah cara yang terbaik bagi kepentingan dari semua orang yang berkaitan,” tegasnya.

Selaku jembatan antara petani dan konsumen, selain rajin mendatangi area produksi, mencari petani berkualitas, juga harus menghadapi tantangan terbesar, yakni mempertahankan kualitas tertinggi dan dengan stabil mendistribusikan buah ke tangan konsumen. Oleh karena itu, asalkan keadaan memungkinkan, Marco Syu akan meminta petani terlebih dahulu mengirimkan produk mereka ke perusahaan di Distrik Daya, Taichung, di mana stafnya akan menyaring dengan cermat untuk memilih buah terbaik, baru kemudian dikemas dan dikirim ke pelanggan. Sedangkan untuk sebagian buah yang tidak mudah ditransportasi, mereka akan secara pribadi pergi ke area produksi untuk membantu pengolahan dan pengirimannya.

Buah yang berlainan harus ditangani dengan cara yang berlainan, seperti pepaya, jenis buah klimaterik yang dapat mengalami pematangan lanjut setelah dipetik, mereka akan memasukkan “Tanah listrik” (Kalsium karbonat) yang bisa terus memanas ke dalam kemasan, berfungsi sebagai katalis selama pengiriman sehingga rasa buah mencapai kesempurnaan; atau untuk stroberi yang halus dan mudah memar, mereka harus dimasukkan satu per satu ke dalam lubang kontainernya.

Menawarkan konsumen dengan produk yang aman dan bebas racun adalah persyaratan dasar, tapi tidak cukup kalau hanya dikatakan tanpa bukti. Untuk itu, sampel buah yang dijual selalu harus dikirim untuk pemeriksaan setiap tahun, sehingga klaim tersebut didukung dengan bukti ilmiah. Pada saat yang sama, Our Table juga terkenal dengan layanan purnajual yang sangat baik, dan akan mengembalikan uang jika kualitas buah yang diterima konsumen tidak memuaskan. Bersamaan dengan itu, mereka tidak mencoba memersuasi konsumsi dengan ideologi maupun simpati, melainkan mengandalkan mekanisme pasar, secara pragmatis memastikan setiap mata rantai terikat erat. “Hanya dengan cara ini rantai produksi baru dapat berfungsi,” tutur Marco Syu.

Our Table 2.0

Memasuki tahun ketujuh, Our Table diam-diam berevolusi menuju versi 2.0. Pandangan Syu, yang di masa lalu cenderung bekerja sama dengan petani senior, perlahan-lahan berubah. “Jika ingin perusahaan ini terus berjalan selama belasan tahun lagi, kita harus membentuk aliansi dengan petani muda,” katanya. Terlebih petani muda lebih mudah untuk berkomunikasi, mempunyai kemampuan inovasi yang baik, dan lebih bersedia untuk bekerja sama dengan sistem penilaian buah, ini cocok dengan orientasi perkembangan Our Table.

Tim Our Table, yang menghabiskan banyak waktu di area produksi setiap tahun baik hujan maupun cerah, juga secara bertahap mengumpulkan pengetahuan komprehensif tentang industri buah Taiwan. Mereka mengetahui varietas seperti apa yang cocok dikembangkan sebagai industri di tempat tertentu. Selain berbagai hal atau insiden kebetulan dalam sejarah, yang paling penting adalah tanah dan cuaca. “Kaitan antara budaya buah dan kehidupan penduduk lokal sebenarnya sangatlah erat,” jelas Marco Syu. Untuk itu, Our Table menerbitkan majalah online “Komunikasi buah” khusus memperkenalkan petani, memberikan informasi tentang daerah produksi, menawarkan tips pemanfaatan buah di meja makan, juga memperkenalkan kuliner unik seperti kombinasi bahan buah dan roti, dacquoise dan makanan penutup serta produk olahan lainnya. Ide-ide cerdik ini ditawarkan dengan harapan, buah bisa berkembang dari sajian di meja makan menjadi barang yang lebih penting dalam kehidupan sehari-hari.

Marco Syu, yang bekerja di sektor berkaitan dengan buah sejak lulus, mewujudkan kepiawaiannya dengan mendirikan platform pemasaran buah “Our Table”.