我國大貿商已有五年歷史
我國有發展大貿商的構想，早在韓國之前。民國五十九年經濟部要求臺北市進出口公會籌組綜合大貿商，後因其要求辦理授信業務（為合作廠商做融資保證或轉融資，依銀行法規定，金融機構方得辦理），及保稅業務（自國外進口貨物，須先繳納關稅。政府為鼓勵外銷，規定生產單位將原料加工後出口者，可免繳關稅。為免一繳一退、浪費人力，加工後將出口的貨物，進口時可以記帳，免繳關稅），為財政部所拒，以致胎死腹中。兩年後，工商界人士發起組織大貿商，仍因相同問題，而未實現。
民國六十六年，蔣總統經國先生擔任行政院長時指示有關單位，應排除萬難，盡速促成大貿商成立，以協助中小企業拓展外銷。
財經當局經多次研商，同年十一月訂定「大貿易商輔導要項」（後並入「出進口廠商輔導管理辦法」），規定實收資本額在新臺幣二億元以上，至少設有三處國外分支機構者，可申請為大貿商（最近修訂的認定辦法，增加了去年外銷實績達二千萬美元以上，及以後應逐年增加為條件），經認定後得享保稅、銀行優先核貸、為中小出口工業辦理融資保證等優惠。
國貿局則推動較有潛力的貿易公司合併，促使對外貿有興趣的生產單位投資，並由銀行入股。民國六十七年底，我國第一家大貿易商——匯僑公司成立，接著高林、南聯、大輝、義新大貿商相繼成立。
我大貿商為何至今未成氣候？
去年，我國五家大貿商出口金額共約二億六千五百萬美元，僅佔全國出口總值的1.19%；且五家大貿商中，有二家呈虧損狀態。
為什麼我國大貿商成立僅比韓國晚三年，成績卻如此懸殊？
韓國綜合貿商是由幾家大企業的銷售部門，合併一些中小型貿易商組成，原就有雄厚的業務實力為後盾；加上政府積極輔導，如提供低利貸款（利率僅一般放款的三分之一）、受委託外銷免繳千分之卅五的營業稅、從寬核准設立國外分支機構、准予保留卅萬美元以下的外匯、淨利的1%免課營利事業所得稅……，故很快發展成氣候。
這主要是兩國民族性及根本政策上的差異使然。韓國企業與政府密切配合，政府一聲令下發展綜合貿商，業者即依令合併；我國採獎勵而不採強制方式，故成效不彰。
別讓恐「巨」症成為絆腳石
韓國以「國富」為目標，扶植大企業，使其鶴立雞群，帶動國家經濟快速成長；我國則以「均富」為目標，獎勵自由競爭，所以中小企業群雄並起。再者，大貿商可享多項優惠，我政府並不積極鼓勵實力雄厚的企業集團參與，以免助長其勢，影響「國利共享」的原則。
問題是：扶植大貿商必定與「均富」原則相違嗎？
政大教授梁滿潮指出：「日本商社在發展過程中，也一度成為富可敵國的財閥；隨著社會進步，經濟發展日趨合理化，譬如完善的租稅制度、企業股票上市、經營權與所有權分開……，許多現象已大幅改善。現在日本國民所得分配的平均僅次於我國，居世界第二位。所以追求均富與扶植大貿商，並不衝突。何況我國經濟以出口為導向，若對外貿易失卻競爭力，根本不能生存，不能求富，又那能求均呢？」
可由專業大貿商發展成綜合大貿商
梁教授因此建議獎勵臺塑、遠東紡織等企業集團，將出口部門擴大，成立為專業大貿商（因其已有原來的業務基礎，容易進一步發展），然後再逐漸擴及其他業務。
經濟部顧問瀨島瀧三明白指出：「將大貿易商扶植成強有力的組織，受益的將是整個國家、社會，所以政府有必要大力支持。」
時代不同，許多觀念及做法也應有所改變。現在大家都瞭解企業應符合經濟規模，政府也積極鼓勵企業往大型化發展，但許多根深蒂固的觀念及行之有年的制度，一時仍不易調適。
例如：財政部規定金融機構對同一廠商之融資，無擔保放款不得超過各該金融機構淨值的5%，授信總額度不得超過25%。「這種絕對的放款額度限制，是為了分散放款風險，但卻對規模大的企業不利。」外銷服務團團長林建山指出。
他又說：「我國貿易商雖然多如過江之鯽，但實際上並不如統計數目那麼多，因為很多人手上有好幾張執照，以分別向銀行貸款。所以，限制放款額度的做法，非但不能促使企業大型化，反而鼓勵分裂。」
銀行作風保守，金融支持不夠
大貿易商若想成為中小企業的中心，就須具備提供合作工廠融資的能力，因此「出進口廠商輔導管理辦法」中規定，大貿易商得為中小企業辦理進出口融資保證，協助其取得融資；大貿商申請外銷貸款時，銀行也應優先核貸。
問題在我國銀行作風保守，貿易商（包括大貿易商）無生產設備可供抵押，因此貸款不易。
侯家駒教授認為：「大貿易商資金雄厚，講求信譽，不同於一般小貿商，銀行宜予信任，加強對其融資。」
生產事業向銀行辦理長期資金融通，素來較貿易商享有較多的便利。但這也不能完全責備銀行，實在是過去許多貿易業者太不爭氣，債信不佳，銀行自然對其敬而遠之。
較之嚴重的是，「國人產銷不分、重工輕商的觀念由來已久，影響所及，還有許多行之有年的法令與制度對貿易商不利。」經濟部一位高級官員指出。
重工輕商與產銷不分影響貿商發展
舉例來說，獎勵投資條例第三條規定：「本條例所稱生產事業，系指生產物品或提供勞務、並依公司法股份有限公司組織之事業。」旅館、倉庫及技術服務業等均列為提供勞務的生產事業，而得享優惠，貿易業卻被排除於外。受獎勵的事業，享有繳納營利事業所得稅時，最高以25%為限的優惠；不在獎勵之列的，則須繳納35%。
經過國貿局力爭，去年底大貿易商方被比照生產事業，列入獎勵範圍。
又如：依現行規定，由大貿商進口的原料，交由生產單位加工後，由生產單位直接出口，則大貿商所開的原料發票可免繳營業稅與減輕印花稅；若由其他貿易商或大貿商出口，則不能減免。
好在財政部正計畫在五年內取消外銷沖退稅制度，及研擬加值稅制，如經立法通過實施，這個問題將可妥善解決。
此外，現行法令對貿商業務也有所侷限，如「配額出口簽訂辦法」規定，持有配額的廠商（均為生產單位），須以本身名義出口；公營事業的貿易業務，則多由中信局、中華貿易公司及物資局包辦；多種大宗加工原料，又限由生產單位申請進口……，貿商皆無權插手。
生存空間小，大小貿商打混仗
上述種種侷限，使得政府對大貿商的輔導與獎勵，實效大打折扣。
以大貿商最主要的優惠——授信、保稅與營利事業所得稅最高以25%為限——來說，第一項有額度限制；後二項不過比照工廠，許多生產單位都享有，他們以前多透過外商或自行出口，已有固定合作對象與方式，大貿商既無力提供較佳條件，自然是「一動不如一靜」了。
因此，大貿商只能與眾多小貿商搶奪那風雲詭譎、變幻莫測的20%的市場。
大貿商起步未久，規模雖大，業務量卻不夠多，因此單位成本偏高；再加上有些小貿商並沒有長遠發展的打算，抱著「賺一票算一票」的心理，不惜降價爭取業務，然後有的就偷工減料（他們不太在乎信譽，反正公司倒了，就再登記成立，搖身一變又打出新招牌），因此在這大小貿商的混戰中，敗下陣來的，往往是大貿易商。
至於如何提高大貿商的競爭力，專家多主張雙管齊下：一方面修訂法令，提高貿商登記的資本額，並規定每年實績須達一定標準，否則即吊銷執照，以減少小貿商；另方面將國營事業的原材料及設備採購、成品銷售等業務，交由大貿商負責，增加它的生存空間。
國貿局曾試圖淘汰沒有外銷實績的貿易業者，但一方面有業者反對，另方面則是淘汰之後，它又重新登記，根本達不到效果，徒增許多行政手續。
經廣納各方意見後，國貿局已決定採「階梯式」做法，將依業者的外銷實績區分等級，實績愈好、等級愈高，就享有愈多優惠，藉以鼓勵合併經營及淘汰小貿商。
大貿商極需外匯到海外設據點
國外的分支機構既是商情蒐集的重要據點，又是直接攻佔市場的灘頭堡，堪稱為大貿易商的眼睛、耳朵及手足，影響貿商成敗、盈虧至鉅。
設海外據點，需有充裕的外匯以供應用。但依「公司法」規定，公司對外投資，不得超過其實收資本額的40%（日本九大商社去年平均對外投資達股本的4.7倍），以大貿易商資本額規定的新臺幣二億元來說，只能在外投資八千萬元（合二百萬美元）。設立一家分公司約需五十萬美元，因此，每家大貿商只能設四個海外分支機構。
「這種規模，拓展一國貿易尚嫌不足，如何談到打開國際市場？」侯家駒教授說：「我國政經情勢特殊，外匯管制有其必要，但目前我國外匯存底已經偏高，實可放寬投資設立海外分公司的外匯限制。」
觀念、法規、制度等方面的不利因素，層層相疊、交錯，使得大貿商手足難伸，只能在夾縫中侷促地生存及謀求發展。
但平心而論，業者也都承認，客觀環境固然不佳，但並非影響大貿商發展唯一或最重要的因素。
關鍵問題在於規模不夠大
義新公司董事長翁大銘坦承：「目前大貿商最大的問題在於：規模不夠大、資金不夠多，專業能力不夠強，能為客戶提供的服務不夠多，因此爭取訂單吃力，尋找合作工廠不易。」
去年義新的業績突破一億美元大關，居國內五家大貿商之冠，但翁董事長一向自稱是「中型貿易商」。
事實上，與日、韓的綜合商社相較，我國大貿商新臺幣二億元資本、約一百位員工的規模，確是「小巫見大巫」。
此外，五家大貿商中，除高林為貿商直接升格外，其餘皆是在政府推動下，由多家生產單位及銀行聯合投資，沒有業務基礎（如前所述，在現行法令中，生產單位將產品交由大貿商出口，並不比自己出口有利，因此持有股份的工廠，雖與大貿商為關係企業，產品多仍自行出口）、貿易人才缺乏、海外據點又不夠多，自不易做出成績。
由於能力的限制，目前五家大貿商皆尚未有制度地培育人才、蒐集商情，但他們仍採「克難」方式，一點一滴地進行。
人員訓練煞費周章
義新公司招考新人，特別重視外語能力，也一度聘請外籍老師教授員工英文及西班牙文。此外，新進員工得先到各主要的合作工廠受訓，觀察各類產品的生產過程、成本計算方式、品質管制……。
翁大銘說：「我們這是『土法煉鋼』式的職前訓練。新兵受訓後，馬上就得上戰場。」由於人手不足，義新的新進員工由公司堛漲悀H帶著工作幾次後，便得獨力作戰。
他們也因人力不夠，工作常視需要調動，沒有精密分工。每個員工被要求「十八般武藝」樣樣精通，至少也得略識皮毛。與國外來的客戶洽談、接訂單、與工廠接觸、監督品質管制……都得包辦，且不論交易的是鞋子、皮包、成衣或農產品……。
努力提高業務層次
義新接的訂單，產品以義新名義出口，關係著本身信譽，所以合作的生產單位須選擇品質較佳的工廠。除工廠本身的品質管制外，義新還要復檢。而且往往一張訂單分給幾家工廠製造，以瞭解各家成品的優缺點，也要求其他廠家「向高處看齊」。某些加工過程較繁複、所需技術較多的產品，甚至派員駐廠，隨時指導及監督。
幾年來奠下的聲譽及累積的經驗，他們的能力加強，服務層次也提高了。現在他們能接到較大的訂單，也能為合作工廠提供進口原料、保證融資、技術指導、品質管制、辦理出口手續、裝船出口等的「全套服務」。因此也有廠商在自接訂單後，主動要求與義新合作，借重他們多層次的服務。
翁大銘說：「未來我們對內將致力於：逐步建立制度，加強培育人才，增設海外據點；對外則要：提高服務層次，承接較大而繁雜的訂單，及輔導、帶動國內中小企業發展。」
另闢蹊徑，致力開發
因有臺南紡織公司投資，而最被看好的南聯大貿商，去年一度發生退票事件。該公司在今年初改組後，力爭上游，已開始推動多項拓展海外市場的計畫。汽車零件出口就是一例。
南聯總經理張德溥說：「我們覺得，國內汽車零件業深具發展潛力，可以向海外推展。首先，我們參加貿協舉辦的展示團，與美國買主做第一次接觸，然後派推銷員逐家拜訪。」
推銷員每二人一組，一位為一般推銷員，另一位為深悉產品製造原理、過程等的專業推銷員。他們一起行動，互補不足，適時表現專業素養，以博客戶信任。
在國內，他們透過公會介紹，拜訪較具規模、產品品質較佳的工廠，尋找合作對象。
這套計畫進行順利，目前已有買主上門，但張總經理卻婉拒生意。他說：「現在國內業者的製造水準尚未達國際標準，我們不願貿然推出，以免『因小失大』。所以我們現在一方面持續與買主接觸，一方面協助國內業者更新設備、提高生產水準。簡單地說，我們想要穩紮穩打地『一鳴驚人』。」
在推動計畫、力圖上進中，張總經理也覺得最大的問題是人才缺乏。因此他們正打算委請企業管理公司代訓人員。
貿商應以做為「帶動經濟成長的先鋒」自許
隨著科技進步、經濟發展，國與國間的交往愈來愈頻繁，貿易型態日趨複雜。
我國工業正在轉型，輸出品已由消費品，逐漸改為機器設備、整廠輸出等金額與技術性較高、售後服務重要的品類。
無論由國內外情勢來看，我國貿商均應走向專業化、規模化與國際化經營，才能進一步加強拓展外貿的能力。在此前提下，政府固應對大貿商積極輔導；業者也應有此自覺，加強合併，力求壯大，並以做為帶動經濟成長的先鋒自許。
