「老江湖」走進「新頻道」

曾經在夜市叫賣過，目前正在蒐集台灣歌謠、閩南語等相關資料的林錦賢表示：「這套由來已久的叫賣術，是中國特有的傳統。昔日，聚集於廟庭廣場前吆喝叫賣的江湖賣藝師父，常以驚險的硬功夫或輕鬆愉快的軟功夫招攬生意。所謂硬功夫指的是吞刀、吞劍等；而軟功夫則包括變把戲或唱歌謠，其中，最常唱的是勸世歌。」

從早年廟會、菜市場走江湖、賣膏藥的叫賣，到後來百貨公司、超級市場的產品展示，一直到目前第四台的空中推銷，都穿插了地方語言（其中以閩南語為大宗）的趣味性，這也使台灣絕大部分的電視購物節目具有草根性和鄉土氣息。

這些生動詼諧又帶有「韻」味的閩南語說詞加上巧妙靈活的產品操作技巧，過去在市集裡曾經為賣藝師父留住不少好奇者的腳步；現在，這套功夫被搬上螢光幕之後，是否仍保有原來的風貌呢？

蔡智本繪圖。

古老的「洗功門」術

「有一些基本原則是不會變的。譬如『好位（擺置）開半花，好樣（裝飾）落半子（果實）。』這句話指的是賣場擺設得好，講起來比較不費力，人自然會愈講愈有勁，也就成交一半了。」跑遍台灣南北，從事推銷工作已有十多年經驗的陳朝陽說。三年前電視購物業尚未起步時，就曾接受中廣「街頭巷尾」節目訪問的陳朝陽，是不少同行口中的龍頭老大。

陳朝陽用「開花結果」來比喻商品從推銷到成交的這個過程：「我們這個圈子有套行話叫做『開花、結子、品功、落子』，說的是如何引人注意，讓人對商品產生興趣（開花），然後再派其它類似產品的不是，兩相比較之下，眼前這樣產品實在既便宜又好用（品功），講到最後讓客人心甘情願地掏出錢來購買，卻反而覺得今天買了這樣東西是自己賺到而不是花錢（結子、落子）。」

標榜「無店鋪販賣」的電視購物頻道，曝光率之高已經到了目不暇給的地步，甚至連坐公車都看得到。（史維綱）

他賣貨品，「毒」你神經

陳朝陽口中的「江湖四點經」就是昔日江湖賣藝師父所傳授下來的「洗功門」術，也有人稱之為「毒神經」。林錦賢解釋，功門就是功夫，而「洗」指的是一而再、再而三地用言詞「洗」顧客的耳朵，以達推銷的目的。同樣地，「毒神經」也有給客人洗腦的意思。

其實，這些和書上所講的現代推銷術並沒什麼兩樣，同樣都是要引人注意、讓顧客產生信賴感，進而購買產品。

「功夫有好壞，做這一行的也有高下，最重要的是要開竅，不能學一種就只會一種。」陳朝陽認為，智慧、經驗加上後天的努力，才能在這一行受到肯定。同樣有十多年推銷經驗的李文芳則強調「實在」的重要，「怎麼讓顧客信任你才是最重要的。」

另一位推銷員沈敏傑也說：「要把產品摸得熟透了，才有辦法實實在在地介紹給客人。」曾經有顧客打電話到購物頻道，稱讚推銷員，「你們操作產品的功夫真是厲害，但是為什麼我東西一買回家，自己使用起來卻完全不是那麼回事呢？」沈敏傑說：「其實沒有什麼竅門，熟能生巧而已。」

在台灣已有三年歷史的電視購物，正以驚人的速度改變傳統「眼見為信」的行銷方式。（史維綱）

不冷場的脫口秀

除了對產品操作技巧的肯定，觀眾更感興趣的是推銷者隨意穿插的順口溜。一家人都是電視購物節目忠實觀眾的張菁文表示，常聽的幾套說詞甚至都會模仿，「我那學法律的弟弟就是個中高手！」

究竟這些推銷詞是怎麼來的？

「以賣菜刀為例，我們說：『一刀一塊，兩刀兩塊，一點都不囉嗦。』也有人說：『一塊一刀，兩塊兩刀，一點都不礙勢。』刀在前或塊在前，後面押的韻腳就不一樣！」陳朝陽強調隨機應變的重要。

「有時為了提高產品的價值，還必須激起國人的愛國心理，譬如賣果汁機的時候說：『這台得到中華民國金牌獎的果汁機就是不一樣。有影無影莫相爭，相爭要花氣力，爭死就大不值。世界名牌果汁機一台五千多，可是外國人喝豆漿嗎？像日本也不生產芭樂啊！可是台灣不一樣，台灣是寶島，台灣是蓬萊島，台灣一年四季有水果。外國水果沒有台灣多，所以他們設計的產品不適合我們用，中國人設計的果汁機最適合中國人使用。外國的月亮不一定比較圓啦！」陳朝陽說順了、說急了，簡直沒有喘氣的餘地。

他繼續說：「無論甘蔗、芭樂、蘋果，鳳梨、西瓜、紅菜頭仔（紅蘿蔔）、苦瓜，看得到就搾得到，搾得到就喝得到。多多喝原汁，臉皮亮閃閃（皮膚有光澤），老了才不會像阿婆一樣裂裂粒粒（皺紋滿布）。萬貫家財比不上身體健康，身體健康才會家庭幸福。人講『吃魚吃肉吃雞吃鴨，多少要菜來搭配。』現在人沒煩惱，吃好的還做輕巧，床舖『叩叩』躺，吃得一尊好像『阿不倒』（不倒翁）。」

蔡智本繪圖。

風在吹，好像鳳飛飛

「有些台詞純粹好玩，並沒有什麼意思。」另一位推銷員曾國志舉例，「以賣拖把來講，我們會說：『你家那隻阿媽牌的拖把怎麼扭都扭不乾，風在吹就好像鳳飛飛。』」

「很多術語都是從老一輩那裡學來的，也有自己想出來的；有時候，這個人想一句，那個人講一句，大家的東西串起來就是一套新詞」，陳朝陽說。李文芳卻說：「是從客人那裡學來的。因為人家一問，你就要講，講久了自然就押韻了！」

另外，售後服務的台詞也不能忘記。陳朝陽舉例，「人要有身分證，買東西要有保證書。保證書不要弄丟哦！搞丟了就好比出國護照不見了，到時候可就找不到人囉！」俏皮一點還說：「回去記得放在神主牌位的下面喔！」

而牽涉到專業知識的部分則要自己去查資料或問人，例如有關醫理、藥理的說詞要說是「我家隔壁的中醫師教的」，或者說「五十歲以上的人都知道」，這種訴諸權威、提高可信度的方式，陳朝陽說：「江湖話叫作『倒踏功』。」

百貨公司不定期展售新產品的方式，為小本經營的企業節省下龐大的廣告費用。

傳統推銷開麥拉

比較起來，在電視上叫賣輕鬆許多，既少了溽暑寒冬的威脅，又不必四處趕場。陳朝陽說：「電視購物為了省時間，很多開場白都省略，只需介紹產品的功能即可。但是對付衝動型的顧客，你的表演就要『邪』。」這裡說的「邪」是指表演得很好的意思。

不過，多位推銷員不約而同地表示，拍電視的台詞比較有所顧忌。曾國志認為，電視上比較保守也比較正式，例如一些敏感的政治玩笑就不能開。「甚至穿著也不一樣。在菜市場穿拖鞋沒人介意，可是上了電視，有時還得穿西裝、打領帶，而且講起話來專業性要更足夠。」陳朝陽說。

「在外面客人問問題把你問煩了，可以對人家說：『菜籃子提了去買菜啦！說你憨還不高興，兒子卻生了這麼多個』。」陳朝陽打趣地說。

而李文芳有另一套「罵客人」的說詞，「穿這身衣服這麼貴都捨得買，這一點小錢卻花不起，真憨啊！」在電視上叫賣，就少了這層略帶撒嬌與嘲諷的罵人意味。

雖然少了客人發問時的臨場感，電視錄影也有它的好處。「我們最忌諱的就是講一半被打斷，錄影的話可以利用剪接等後製技術修飾。除非推銷者講不下去，不然導演通常不會喊停」，陳朝陽說。而且錄影前很少彩排，曾國志說：「排了反而不自然。」

蔡智本繪圖。

面對機器症候群

當然，對這些推銷高手來說，對著機器講話和對著群眾解說畢竟大不相同。李文芳說：「剛開始面對鏡頭很不習慣，硬是要把沒有人當做有人，可是緊張個兩、三次就好了。」但是就是有人沒有辦法對著機器講話，陳朝陽說：「有些朋友在外面做，同樣的產品賣了幾十年，不但經驗老道而且說得很溜，可是進了攝影棚，十幾分鐘的帶子錄了十幾個鐘頭還是錄不起來。」如何克服面對機器時的恐懼？陳朝陽後來想了一個方式，「只要想著自己是對全國幾十萬人說，就不怕了！」

提到錄影時有趣的經驗，李文芳說曾經有位攝影師聽到他的口白，笑得把攝影機掉到地上。曾國志則指出，有一次自己講得太快，把鍋子講成菜刀還不知道。

「傳統的叫賣方式比較能掌握觀眾的情緒、引起顧客的購買慾，很多產品都靠這種方式生存」，陳朝陽說。但是也有業者偏好國外注重展示的高格調路線，認為這種地攤式的叫賣會被市場淘汰。究竟未來台灣電視購物業的發展如何，恐怕得看賣場師父的表現了！