嫁出國的工廠

製造機械設備的林老闆，最近在東南亞賣出一座餅乾工廠。據他估計，整廠輸出的價格，是單件機器總值的五倍。

由於人工太貴，黃老闆打算把他的舊傢具廠報廢。恰好國外有位商人願意接手，整廠輸出後，所得價款是廢鐵的兩倍半。

整廠輸出利潤真是誘人！

但如果以為它只是「對國外賣出整套機器設備」而貿然從事的話，很可能會吃不了，兜著走。

上）這座賣到新加坡的水泥廠，是台灣士敏工程累積了數十年經驗的結晶。（張良綱）

嫁妝一牛車

一般而言，願意付出較高代價買「整廠」的人，大都對那種產業不太內行；卻希望工廠到手後，能立刻生產、賺錢。

因此，從事整廠輸出時，必須設身處地為買主包辦一切——先做可行性研究，研判開這樣的工廠有沒有市場？原料的供應，技術、資金的來源有沒有問題？得到肯定的答案後，才做工廠的設計規劃，決定用什麼機器，選擇那一種製造程序；然後開始蓋廠房、製造機械設備，再運送出國、安裝、試車。

機器能動了還不夠，如果他們沒有會操作的工人，還要招兵買馬、傾囊相授；如果他們不知道把產品賣到那裡，還要為他們找銷售據點；甚至產品有了瑕疵、機器出了毛病，賣方都要能隨時出面解決。

對於這種特質，台灣蕙達公司董事長陳光榮有一個很好的比喻。他說：「賣整廠就好像嫁女兒一樣，不但要對『親家』瞭若指掌，對女兒也應該善加教養，自己本身更要充滿親情。這是和賣一般商品絕對不同的地方。」

也正因整廠輸出所賣的不只是機器、廠房等硬體設備，還包括軟體——專業知識與技術，既能創造極高的附加價值，又能帶動許多工商業的發展，極符合我國策略性工業的原則，所以已被政府列為今後機械工業發展的重點。

此外，在保護主義高張的今天，各國無不設法減抑消費品進口；對於能幫助該國發展工業、「化消費為生產」的整廠輸出，卻大開方便之門。

「何況整廠輸入需求最大的地區，多在東南亞、中東、非洲、中南美洲等地。如果能開拓這些市場，還可以減少我們對美國市場的依賴」，生產力中心總經理石滋宜說。

（下）做整廠輸出也有只賣軟體的。這是台灣士敏擔任巴拿馬EECB水泥公司建廠顧問的情形。（張良綱）

女大十八變

其實想發展工業的地方，都需要整廠設備。只不過先進工業國除了能供應本國產業的需要，還能輸往生產技術比較落後的地區。

一九七六年以前，全世界整廠設備的市場，幾乎全由西德、美國、日本、英國、法國與義大利等六國包辦。現在他們雖然仍佔全球輸出總額的百分之七十五，但中華民國、韓國、巴西、印度、西班牙、羅馬尼亞等新興工業國，也能分一杯羹了。

以我國為例，廿年前所用的機器，幾乎全是進口的。隨著產業發達，國內機械廠由維修、做零配件，逐漸承製起簡單的機器。最後，只要國內有的產業——小自速食麵、大至水泥、化學廠——都能提供自製率極高的整廠設備。

在做整廠輸出方面，產業界也有許多無心插柳的例子。

去年奪得我國整廠輸出冠軍的台灣士敏工程公司，原先只是台灣水泥公司底下的工程處。幾十年來台泥不斷擴建，工程處累積了豐富的經驗與人才，在國內外水泥業因經濟建設而需求日殷的情況下，索性於民國六十二年獨立為工程公司，為業者提供建廠服務。到目前為止，除了台泥的建廠工程，士敏在國內外已經建過十座水泥整廠了。

此外，味全食品的關係企業康全機械公司、永豐餘紙業、台鳳罐頭公司，也都挾著實際的生產經驗與技術，由賣產品，逐漸經營起賣工廠的「副業」。

據統計，去年我國有二○五家廠商從事整廠輸出，共外銷一億七千五百餘萬美元。其中百分之七十八銷往東南亞，中東地區、非洲及南美洲則微乎其微。

「這是因為東南亞有許多事業成功的華僑，基於血緣、地緣和語言的便利，自然成為我們最大的市場，我們在當地也有很高的佔有率」，致力推廣華僑與祖國貿易關係、曾兩次舉辦「海外青年整廠輸出研討會」的僑務委員會第三處處長張鵬解釋。

然而在商言商，「愛用國貨」絕不會是唯一的原因。何況向國內買整廠的，也不全是華僑。

左）地點：永豐餘紙業高雄久堂廠。人物：除左二為中國人，其他都是泰國人。動作：正在學習如何操控右圖的抄紙機。（張良綱）

齊大非偶

「技術移轉有階段性，最進步的生產設備和技術，不見得適合東南亞那些開發較落後的地區」，經濟部整廠設備輸出策進小組執行秘書周光凱舉例解釋：「像美國的工廠差不多都自動化了，但這麼進步的機器東南亞並不需要。一來因為當地人工便宜，不妨多製造點就業機會；二來太精密的機器，反而會造成維修和操作上的困難。」

除了水準結構，市場規模也是一個重要的原因。

在美國行銷便利，一個麵包廠可以供應好幾州的居民，但東南亞的商人可能只想買一個家庭式的麵包廠。這樣的工廠美國沒有，但是台灣有。

「其實我國優異的經濟表現，才是最好的宣傳」，周光凱一語道破關鍵所在：「台灣每年外銷兩百多億美元，許多國家都想學習台灣的經濟模式。」

像馬來西亞，新任首相馬哈迪為擺脫英殖民色彩，頒佈了「東望政策」，轉向亞洲工業國尋求所需技術，中韓兩國便是相當受歡迎的對象。目前積極發展民生及中小型外銷導向工業的泰國、印尼，也將我國整廠設備，列為優先輸入的對象；甚至把許多工業發展與建廠資料，主動提供給我國駐外的經貿單位。

動作：正在學習如何操控右圖的抄紙機。（張良綱）

左手打右臉？

然而在「經濟學台灣」的風氣下，我國固然賣了許多整廠設備與技術，卻也丟出了一個「回力棒」——許多產業發現，他們開始遭受更強的競爭；甚至透過轉口貿易，中國大陸也擁有台灣的整廠，開始與我們在國際市場打起對台。

這個現象引起許多人的焦慮與懷疑：我們推動整廠輸出，卻為自己到處培養敵手，這麼做到底值不值得？

談到這個問題，中鼎工程公司副總經理李根馨顯得有點無奈。他認為，我們沒有選擇的權利，因為「除了極少數專利，我們並不是技術唯一的供應者。自己不賣，還是有別人賣」，李根馨說。

像日本、韓國，就是兩個強而有力的競爭者。韓國由於外匯短缺，特別重視金額龐大的整廠輸出。他們在政府有計畫的輔導下，一九八四年輸出金額已達十億六千八百萬美元，並訂下到一九九○年，達到一百億美元的目標。

前兩年經濟不景氣、全球大型整廠輸出的案子減少後，日本也把目標轉向東南亞，和我國搶奪中小型整廠輸出市場。

上）經濟部次長吳梅村（左）與整廠策進小組執行秘書周光凱（右），正在討論重機工程公司籌備的情形。（張良綱）

促進新陳代謝

往另一面看，移轉既有產業的技術，未嘗不是利人利己的做法。

「我們所輸出的，大都是勞力密集的產業」，周光凱分析：「過去它們曾為台灣經濟創造輝煌的歷史，現在失去了競爭優勢，勢必要淘汰掉。但我們付了多少學費才建立起的經驗與市場，就這樣白白放棄也太可惜了」，他說：「整廠輸出應該是這些產業最好的出路。」

何況，我們可以把賺來的錢拿去買新的技術，工業不就升級了嗎？

對這個問題，經建會研究委員張秀蓮下了一個還算中肯的結論：「整廠輸出可能對一些產業有威脅，但對國家工業結構的改變，卻是有利的。」

其實只要方法得宜，整廠輸出更能創造長遠的經濟價值。具有承辦技術輸入多年經驗的理律法律事務所表示：如果廠商在簽約時，能多注意保障自己的智慧財產權，則收益將是細水長流、綿綿不絕的。

像目前成為糖界新寵的果醣，發明它的歐洲人把設備、製程通通公諸於世，但發酵用的促媒卻非得向他們買，結果賺得比誰都多。「這才是一等一的做法」，周光凱感慨地表示。

下）沒有對一般大眾的櫃台作業，中國輸出入銀行「看起來」不像銀行。（張良綱）

我愛紅娘

政府為了推動整廠輸出，曾有過成立專業大貿易商、海外租賃公司、機械開發公司、甚至由僑委會物色華商，在東南亞成立國際公司，作為國內機械外銷管道的構想，但都因時機尚未成熟而暫時擱置。

最後，根據行政院核頒的「推動技術輸出方案要點」，由經濟部在七十三年成立了「整廠設備輸出策進小組」，負責策略研究，並協調各相關公、民營機構，如國貿局、工業局、金屬工業發展中心、中國輸出入銀行、機器公會等共同推廣。

從此，策進小組開始積極扮演牽線的「紅娘」。

他們首先登錄國內曾經做過整廠輸出的廠家，依產業類別出了一系列「百科全書」。裡面詳細說明：該項產業如何做整廠輸出，國內有那些廠家可做，以及有那些成功的例子。

「我們還製作了許多錄影帶，放給來拜訪的國外買主看，有興趣才介紹彼此相談」，周光凱如此為業者安排「相親」。

藉著駐外單位的協助，以及主動找尋世界銀行、亞洲開發銀行對外貸款的開發計畫，加上聯合國工業發展組織、日本整廠輸出情報月刊等消息來源，整廠小組每個月大概可以在國際上找到一百個大計畫，也將這些情報提供業者。

遇到兩家廠商同時搶標一個案子時，整廠小組更是悉心調解，以免殺價競爭，誰都得不到好處。

打整體戰

根據整廠小組規定，凡工程設計、設備製造、生產事業以及貿易或租賃機構，都有資格登錄為整廠輸出的廠商，接受政府輔導。

整廠輸出既然是那麼高層次的工業，為什麼大家都可以做呢？

「整廠輸出牽涉的範圍太廣了，幾乎沒有一個單位能從頭到尾事事自己動手。所以需要貿易商、工程公司、生產事業、機械廠以及銀行密切合作，發揮各自的力量」，經濟部次長吳梅村解釋。

像貿易商，可以擔任刺探軍情的哨兵，工程公司可以做為可行性研究及工程設計的參謀，生產事業擔任技術訓練的教官，機械廠成為兵工廠，銀行則是負責籌備糧餉的補給官。

「但我們中國人一向喜歡單打獨鬥，做起整廠輸出就吃虧了」，周光凱認為，我國整廠輸出會輸給韓國及印度，合作度不夠是一大原因。

為了改善這個情況，整廠小組現正努力建立整廠輸出的中心衛星制，來鞏固廠商間的關係，甚至定期舉辦聯誼會，讓他們自然「結合」。

效果卻不如預期。

「誰都不願當衛星」，新東機械總經理蘇村田指出，中國人寧為雞首，不為牛後的毛病，在這時照樣不改。

賠本生意怎麼做？

做整廠輸出，「補給」的配合也很重要。

由於整廠輸入地的開發中國家多半外匯缺乏、外債高築，整廠金額又非常龐大，因此，無論對投標金額、付款方式，或利率高低，都得精打細算。

政府為了使業者在技術、設備的輸出上，和外國那些獲得政府經濟支援的廠商，立於同樣的競爭優勢，特別在民國六十八年，成立了中國輸出入銀行，提供長期低利的融資服務。

由於付款期拉長，發生天災、人禍、政變的風險增高，中國輸銀又自七十三年開始，由行政院開發基金，分年提撥新台幣十億元，辦理輸出保險業務。

像三星五金機械公司曾對阿根廷賣出一座螺絲帽工廠，後因發生福克蘭戰役，阿根廷外匯短缺，無法繼續付款。幸好三星五金事先保了險，由中國輸銀先代買主付出餘款，否則就要血本無歸了。委內瑞拉石油跌價、菲律賓發生政變，也都會造成類似情形。

除了這種因國家情況而發生的政治風險，也有純為「賴帳」的信用險。這時，中國輸銀也在調查真相後，先付款給我們的出口商，再到當地聘律師打官司，討回債務。

據中國輸銀表示，去年他們在輸出保險業務上，共賠償了二千多萬元，和收進來的保費剛好相抵。

手裏少張牌

但是輸出業者仍覺金融方面有難以配合的遺憾。

譬如業者過去三年平均要有一百萬美元的實績，才能向銀行申請融資；外匯短缺嚴重的地區，輸銀既不願託收當地銀行的信用狀，也不太敢承保。此外，沒有彈性的利率，使廠商在對外爭取生意時，失去競爭優勢。

「談價錢時，日本業者有利息、投標金兩個籌碼可以靈活運用。像要比利息，就把利息壓低來引誘客戶，總價高一點對方也不在乎。但我們的利率不能動，業者只能殺價錢，這種仗怎麼和別人打呢？」周光凱舉例說明業者的難處。

若探究各國輸出入銀行的背景，則不難發現其作風不同的道理。日本、韓國的輸銀屬於經濟部，較能和經濟政策配合，甚至可以「不惜犧牲」搶生意。而我們的輸銀屬於財政部，穩健保守的做法在國際短兵相接時，確實過於呆板了。

此外，我國工程設計能力尚嫌不足，機械製造能力還未到達先進國家水準，貿易商未能發揮商情中心功能，以及因邦交不廣，出國簽證作業常失去時效等，都是目前極待突破的障礙。

合縱？連橫？

事實上，這些問題不只是整廠輸出才會碰到，而是我國整個工業、經濟、外交都同時面臨的。在沒有辦法立即解決的情況下，有人遂興起與外國合作的想法。

國際合作好處確實不少。

譬如開拓非洲市場時，可以和在當地頗有影響力的法國合作。這樣情報的獲得不但沒有問題，由法國所開的信用狀也較能為我國銀行接受，避免融資時徵信的困擾。

國外大廠也很樂意與我們合作，他們可以將所標到不合生產成本的中小型整廠，轉交給我國承包，自己負責融資與品管。這樣的組合極易以低價格、高品質的方式，打倒其他競爭者。去年一月我國明裕機械與日本川崎重工簽約合作，就是一個很好的例子。

然而這種做法，不啻為「整廠的OEM」，眼前雖能帶來一時效果，但要保證日後繼續成長，仍得從改善本身體質、以自己的品牌行銷世界著手。

所幸政府最近已擬定財稅金融的獎勵措施。譬如協調國營事業，鼓勵機械廠商研究新產品，如果失敗將全額賠償；規定國營事業採購整廠設備時，國產品比例不得低於百分之四十；並擬設置低利貸款基金、籌設品質保證服務團等。

此外，為直接推動整廠輸出，政府更將組合中鋼、中船、台機三家國營事業，與大同、父盛、中鼎及金屬發展中心四家民營機構，成立一個重機工程顧問公司。希望結合各單位的專長，共同承包整廠建設工程的設計規劃。使國內整廠輸出規模，由目前零星而分散的作業，走向大型而綜合的發展。

現在這些機構和計畫還未開始實行，但我國整廠輸出百分之五十的成長率，能否繼續保持，而不只是一個表面的數字，似乎就看此一舉了。