「直銷的高收入一點也不神秘，純粹以人數取勝，」吳正恬指出，「關鍵就在於，你怎麼去接觸、吸引、號召人？又要怎麼樣訓練號召到的人，讓他們也成為說服、吸引、號召人的高手？」改造凡人，灌輸積極
從傳銷「激勵消費者自買自銷」的定義來看，消費者是散漫的，三教九流、男女老少來者不拒，然而銷售卻講求高度技巧，並不是每位消費者都能隨時鼓起如簧之舌，替產品做宣傳。
這點無妨，前「婦女新知」雜誌主編古明君指出，傳銷公司自有一套嚴密的理論和訓練方式，可以進行「改造凡人成為銷售機器」的大工程。各體系會館無日間斷的說明會、經驗分享會、上線召集的家庭聚會、社區產品教學……，「鐵杵磨成繡花針」的刻意雕鑿，隨處可見。
先學「做人」，或者說，做一個有自信、有熱誠、受歡迎的人，就是傳銷公司「改造凡人」的第一步。首先傳銷會場會灌輸你，「人是可以改變的」：從前這裡的每一位都有著木訥、人際溝通不良、夫妻相看兩相厭等等的問題，但是因為他們打開了心扉，虛心學習，接受磨練，今天才能有自信地站上台來，侃侃而談。
從人際的弱點切入，再配上會場鼓舞、讚美、感謝的溫馨氣氛，的確引人共鳴，加入美商如新公司不滿一年的謝小姐，雖然沒有真正做傳銷，卻是每隔一段時間就會來會場報到：「來這裡聽老師提醒一些道理，心情會開朗，」她說。
不過對局外人來說，一篇唱作俱佳的演講中，似乎總有一些令人不安的、似是而非的「假真理」穿插其中。
譬如台上老師講壓力，從壓力的殺傷力談到「不要聽不好的、不要看不好的、不要想不好的，」要「完全照著老師的帶領、照著組織傳授的積極樂觀態度去做，別人的抱怨、批評一概不聽」。這樣的說法不見得有醫學根據，卻隱隱然呼應著傳銷界「不傳消極」、「不聽垃圾」、「單純思想」的教條影子。
又譬如講親子關係，講「孩子失手打破了父母心愛的花瓶該怎麼辦？」時，除了勸告父母不要衝動動手外，竟忽然插進一句，「如果你月入四十萬，你還會為了區區一個花瓶痛打孩子嗎？」聽者至此才恍然，原來醉翁之意不全在酒，還附帶灌輸賺錢的好處。
對於傳銷外面的世界，如果傳銷商原本是商場出身，言談中總感歎商場爾虞我詐、必須踩著別人往上爬；如果是公家機關出身，就說身在公門，鬥志全消，每天都在退步。如果是藍領階級出身，則說自己以前作夢都沒有想到可以成功，可以周遊列國、可以獲贈名車、可以站在千百人面前發表演說……。
最近失業率高漲，各家公司、各會館裡，老師眾口一聲，提醒大家命運不要操在別人手裡，不要做「等下班、等發薪、等退休」的「三等人」，要把握賺錢機會，求取另一份收入。
我是為他好？！
正如這些融啟發與煽惑於一爐的教育課程，直銷核心──人際關係──的運作模式，也是既透著真理，又有些微的扭曲。
先從直銷鎖鏈的第一環──銷售產品（零售）、尋找下線（推薦）──說起。傳銷是靠人際網絡延伸的事業，為了避免剛入門的「菜鳥」到處碰釘子而打退堂鼓，上線總會建議他先從既有的人際關係往外推展，也就是行話所謂的「溫暖銷售」。
「中國人的人際關係是最緊密而且現成的，又有『賣朋友一個面子』、『花錢買交情』的習慣，」曾進榮指出。一般說來，家人總是最無條件支持的，如果有位家庭成員已經一頭栽進來了，父母、兄弟姊妹在勸說無效後，多半也就跟著成為下線，「算是幫他一個忙好了」，反正一般正規的公司，對傳銷商並沒有業績的壓力，只要花一點錢、簽個字，固定買一點自己要用的產品，負擔還不算太重。
家人都收納以後，其次是列出一張清單，把較有往來的同學、同事、親朋好友、社團、鄰居，一一登錄，再一一試探。可是早已疏於連絡的朋友，怎麼好意思在拾起話筒重敘舊情時，開口跟他談直銷？
「你一定要這樣想，『我是為他好，說不定他正需要這樣的產品，』、『說不定他正需要這個賺錢機會，』何況好朋友可以一起做出一番事業，不是人生一大樂事？」永久的馬世忠說。
然而不管直銷理論是怎樣地自圓其說，溫暖銷售往往帶來最冷酷無情的打擊。馬世忠自己就有一個難以磨滅的創痕。
「那時我剛加入直銷，操之過急，打電話把以前軍隊裡帶過的一票兄弟全約出來吃牛排，同時要他們簽字加入。」兄弟們很賣面子，全都簽字了，但卻沒有一個人願意花一萬多元提貨。一個以前手下的傳令兵甚至拉著他的袖子，把他拉到旁邊說，「大哥，我們已經退伍了耶，你以為你還是長官啊。今天來已經很給你面子了！」一席話讓雖然想賺錢、卻更看重朋友義氣的馬世忠傷透了心，甚至憤而把通訊錄都撕了。
事隔多年，馬世忠說來已不帶激動。事實上，每個傳銷商都有著或輕或重「釘子撞得滿頭包」的傷痛。終究開始時火候不夠，得失心太重，不是強迫推銷到翻臉、就是支支吾吾好像在乞討，甚至把「賣不賣面子」當成了衡量交情深淺的指標。如今閱歷多了，老手可以坦然面對質疑，也可以將拒絕一笑置之，絲毫不傷友情。
不過，為了避免重蹈覆轍，馬世忠在要求新手做「溫暖銷售」時，也會親自陪同指導，以免因為下線技巧太差，「三兩下就講死了一片親朋好友」；如果有了挫折，有過來人分擔、紓解，也總比自己獨舔傷口好。
放長線，釣大魚？
話說回來，推銷遭到拒絕固然難過，對一般人來說，好久不見的朋友突然來電，驚喜之情還沒褪去呢，就發現老友迂迴講了半天，竟然是要推銷產品或是拉下線，受傷害、被欺騙的感覺恐怕更尖銳。有人開同學會時，刻意不邀請做傳銷的同學參加，就是為了避免無謂的尷尬和麻煩。
做慣了傳銷，真的會眼中只有下線，沒有朋友？有人用「人際關係傳銷化」、「人情功利化」來質疑傳銷行為。這種情形當然會有，不過弔詭的是，任何一家傳銷公司都不會教育會員「拒絕你的就不算朋友」，相反的，「絕不怨怪任何人、絕不放棄任何人」是傳銷的基本信念。
這背後又有一套奇怪的理論：「一棵樹如果被砍了三、四刀還不倒（被推銷了三次還不加入），那他真是一棵大樹。這樣的大樹如果有朝一日想進來做，就會發揮當初拒絕推銷的毅力和耐力，做出來的成績往往很不錯，」以生產靈芝為主的雙鶴公司企劃部協理廖誠麟說。透過這種蓄意的提醒，傳銷商即使不脫「放長線釣大魚」的心態，但至少表現在外的，還不至於太短視近利。
溫暖市場之外，傳銷商的天地還是在廣大的「陌生市場」。雖然面對沒有友情和信賴基礎的陌生人，要能在短時間內就推銷出產品的成功率非常低，不過陌生市場沒有感情的牽葛，推銷得成算是賺到，不成拉倒，因此有些傳銷商更喜歡到陌生市場去碰碰機緣、鍛鍊自己的功力。
不過，陌生市場人海茫茫，誰是你該傳遞的對象？「只要有人際接觸的機會，都要把握，要主動出擊，」廖誠麟說。因此參加各種社團、旅行團，社區的插花班、義工組織，哪裡人多，就往哪裡鑽，希望能廣結善緣，擴大自己的人際網。
多層次傳銷網路示意圖 公司 體系領導人 傳銷商。（邱瑞金）
