實踐青年創業夢想

酷點校園大學市集
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2020 / 8月

文‧蘇晨瑜 圖‧林格立


大學生鬼點子多,青春有活力,正是衝刺創業的好時機。就讀台灣科技大學的趙威典與同學合資創立「魷魚曬太陽」品牌,販售魷魚絲、魷魚乾等零嘴,一開始同學們不懂銷售,業績慘淡,經過酷點校園大學市集黃丙喜教授的輔導後,業績開出紅盤,甚至迎來兩張大訂單。


去(2019)年初南方澳大橋橋體坍塌,每天路過大橋五、六趟運送漁貨的趙威典父親,雖然逃過一劫,但是觀光客嚇得不敢到南方澳來,生鮮漁獲很難運到外頭去,這讓經營海鮮大盤的趙父與鄰近的漁民每天愁容滿面。

「魷魚曬太陽」由黑轉紅

為了幫助爸爸跟漁民,趙威典把新鮮魷魚製成魷魚乾,連害怕吃海鮮的好友劉猷楷都「一試成主顧」,甚至表示要投資,成為趙威典最大的股東。魷魚加工不難,問題是要怎麼賣出去?台灣科技大學教授黃丙喜安排他們到京站的客家美食年貨市集擺攤,雖然車站內人潮來來往往,卻沒有人對魷魚乾有興趣。

黃丙喜抽空前來探望,一進到攤位,學生們個個愁眉苦臉:「老師,今天只賣了800塊。」魷魚乾一包售價150元,品牌好酷,包裝設計也不差,幾個人忙了一天,折扣促銷後卻只賣出六包。

「六包?」這個數字不太行。曾任SOGO太平洋百貨公司行銷總經理的黃丙喜告訴同學,京站是台北繁華的交通樞紐,每天站內人流量7,000多人,如果商品賣不動,一定是哪裡出了問題。為了刺激銷售,深諳故事行銷手法的黃丙喜,立刻要求團隊換上台科大制服,文青風的海報也趕緊撤掉,改走大學生替爸爸賣魷魚乾的「悲情」路線。

黃丙喜的銷售心法是:Slogan(宣傳口號)土一點沒關係,我們要的是真心。「叔叔!我替我爸爸賣魷魚!」經過黃丙喜面授調教後,「替爸爸賣魷魚乾」的策略果然奏效,「魷魚曬太陽」的業績扶搖直上,曾締造單日2萬5千元的銷售佳績,今年過年期間,甚至吸引了周杰倫的唱片公司及全台最大Apple專賣店德誼數位下單採購。

跨越3%的創意障礙

「商品做好了卻賣不掉,是大學創業青年普遍遇到的問題。」輔導新創團隊多年的黃丙喜說,創意跟市場需求無法契合,是學生創業的第一門檻。「許多大學設有育成中心,產學合作緊密,但是學生大都是為了理想而做,市場上卻可能不要那種東西。」黃丙喜把這種情形稱為「3%的創意障礙」。

他解釋,2017年時,台科大連續六年蟬聯德國iF設計大獎「世界大學」排名第一的寶座,顯示台灣的大學設計創意頂尖。問題是,這些創意變成商品的比例卻只有3%,產品的經濟價值有限。

如何跨越這道3%的門檻,讓學生的創意更加「接地氣」,因而催生了酷點校園。2017年台科大與108所大專院校攜手合作,募集校友資金3,000萬元,成立酷點校園及大學市集,這個集線上、線下於一身的校辦跨境電商,不但建構自有網路商城,也在京站、迪化街、板橋合宜社區等地成立實體據點,讓學生或小農等社會企業能在據點銷售試水溫。

校友暖心協助青年創業

「這棟房子已經120年了,是台灣古老的建築,台科大的校友無償捐助讓我們使用六年。」坐落迪化街莊義芳商號的古宅,是大學市集的第一個門市。黃丙喜侃侃而談校友們的「發心」,台灣真的是幸福的島嶼,社會各個角落總是發生許多令人感動的事情。因為房子可以無償使用,所以他總是對學生說:「原則上不收費,但是我們要看你做這件事情的理想、目的是什麼?」了解了學生創業的價值之後,再來決定怎麼樣幫助他們。

「師徒同行」是酷點校園一直強調的價值核心,學生進行任何計畫,一定會有老師從旁輔佐,讓學生創業路上不孤單。客人挑剔也好、讚美也好,都是同學初出社會要經歷的試煉。「我們鼓勵同學在創業之前,先來這裡(門市)研究測試,就會知道你的產品好在哪裡,不好在哪裡。」

到門市接受震撼教育的同學們,親自與第一線的顧客面對面接觸,在販售的過程中,逐步修正自己的產品。「不要怕被人嫌,被人嫌是好事,會嫌你的,大概有50%會跟你買。」黃丙喜分享自己的銷售觀點。

不用水電,不用租金,酷點校園鼓勵學生創業,提前搬走創業路上的許多絆腳石,學生不管怎麼做都容易成功。酷點校園也鼓勵同學串連社會公益的力量,讓同學懂得,一點點的付出,行善就會得善果。

各校串聯良善的心意

例如去年母親節檔期,真理大學教授李沿儒帶著師生上山,親自協同原民契作,採果加工製酒,花費了三到四個月,把一顆顆鮮美的桃子製作成桃酒。「復興鄉的水蜜桃很敏感,很多物流拒絕運送。」師生們不畏風雨,捲起袖子在山上與農民站在一起,利用學校的加工技術,解決農民物流產銷的問題。「而且我們動員108所大學校友的力量,在社會上替復興鄉的三光五月桃進行聯合善益行銷,學校的購買力是很強的,去年檔期賣得非常好。」

類似這樣協助弱勢或公益的感人故事很多。美濃知名的白玉蘿蔔在收成後,如果在一、兩週內沒有賣掉,價格就會直線崩落。農民的苦心被賤價所傷,為了搶救菜農,酷點校園透過產官學合作,帶著同學下鄉,採用日本及客家的醃漬技術,選用台東洛神食材結合白玉蘿蔔,製作成色澤漂亮誘人的櫻花漾蘿蔔,重新賦予農產品的價值。同學在幫助的過程中,永遠會記得自己的力量是有用的,而大學也實踐了應盡的社會責任。

「大學師生個性熱情,而且都特別有愛心。」每次舉辦銷售或義賣會,迪化街的門市就會熱鬧滾滾,學校教職員與校友形成的龐大人脈,更是展現無往不利的揪團力。黃丙喜笑說,每次在EMBA在職班的課堂上一問,企業老闆們一舉個手,就是300個、500個商品的銷售量,堪稱最佳客戶。每所大學的校友動員起來力量驚人,光是文化大學的校友就將近100萬,「100萬可是個很大的族群。」更不用說還有其他各校的人脈。

酷點校園把這股力量延伸串連,全台北中南各地的大學組成台灣夥伴大學善益農場,每個月由不同學校挑選時令農產,進行聯合善益行銷,一邊支持公益,同學也能親身體會創意行銷的精義。

陪伴走過創業之路

「我們一直實踐一個原則,所有事情交由學生自己動手做。」老師可以下場指導,但絕對不讓學生假手他人。有時學生要主持發表會,老師難免替同學擔心,但是看到學生主動加班排練,勤奮認真的態度,總是令老師備感欣慰。「你會發現學生不像想像中那麼脆弱,給予孩子機會,他們會願意學習。」陪伴孩子走過創業之路,黃丙喜的感觸特別深。

酷點校園串連校園支持公益,善益經濟的圈圈不斷擴大,點亮人間溫情,這份款款心意也伸向了全世界。2017年衣索比亞垃圾山崩塌,造成嚴重死傷,當時台科大內有不少衣索比亞留學生就讀,為此酷點校園攜手歐客佬以公平貿易價格直接購買衣索比亞小農咖啡豆,透過專業製程技術,搭配酷點校園行銷包裝,咖啡販售所得又直接回饋給衣索比亞當地社區。

歐客佬也訓練六名衣國學生咖啡專業知識及沖泡技術。同學返回非洲後,將酷點校園咖啡拿去參賽,榮獲2018全非洲咖啡杯測冠軍,台灣與衣索比亞間因為這一小小的善舉而建立起深厚友誼,師生回饋衣國鄉里一事也傳為佳話。

大學品牌形塑價值鏈

「大學是個好品牌。」黃丙喜聊起經營大學市集,總結數年來的心得,發現消費者對於「大學」這個品牌很買單。「特別在食品、文創與保養品這三種品項,主打大學品牌很有用。」許多同學在產品銷售時,最喜歡玩「校長推薦」或是「店長推薦」的銷售策略。「大學掛保證的商品,民眾都會特別信任,他們相信大學不會有黑心產品。」

酷點校園的起心動念,原本只是想幫助大學青年創業,沒有想到在各界熱心人士的幫助下,整合了產官學與大學之間的連結,並從創意、生產到行銷,形成一條亮晶晶的價值鏈。學生的熱情與創意,結合學術界的研發、技術與精進,再運用酷點校園的跨校行銷,讓108校聯盟發揮無遠弗屆的影響力。

酷點校園給予了學生實踐創意的舞台,激發創業家精神,也讓社會大眾看到,大學的價值是良善的,這也是大學存在於社會的意義。

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Fulfilling Youthful Dreams

Kooidea Fosters Entrepreneurialism on Campus

Sharleen Su /photos courtesy of Jimmy Lin /tr. by Jonathan Barnard

Young and full of energy, college students are given to out-of-the-box thinking. Those years are a good time to found startups. Take the Yo­yu­sun­sun brand of dried squid products, launched by Weiwei Chou and a friend while they were at National Taiwan University of Science and Technology. At first, they lacked marketing savvy, and sales were tepid. But after they were mentored by Andrew Huang of Kooidea and UnivProd, revenues took a sharp turn for the better, and the brand welcomed two large orders.


Early last year the cross-harbor bridge collapsed in the east-coast fishing port of Nanfang’ao. Although Weiwei Chou’s father, who had been making five or six trips across the bridge every day, escaped harm, tourists were afraid to come to Nanfang’ao and it became hard to move fresh fish hauls out of town. That made it tough on Chou’s father, a fish wholesaler, and his fisherman neighbors.

Into the black with sun-dried squid

To help his father and the fishermen, Chou began turning fresh squid into tasty dried squid. Even Chou’s good friend Derrick Liu, who tends to be leery of seafood, became a fan at first bite. Liu was ­eager to invest and became Chou’s chief financial backer. Proces­sing squid isn’t difficult. The hard part is selling it. Andrew Huang, who teaches at National Taiwan University of Science and Technology (NTUST), arranged for them to open a stall at the Hakka Pop-Up Creative Market in the Qsquare shopping mall, within the interconnected complex around the Taipei Bus Station and Taipei Main Station. Yet few in the surging crowds around the stations showed any interest in their dried squid.

Huang took some time out to make a visit. The students told him with pained expressions: “Professor, we only earned NT$800 today.” Each package of dried squid was priced at only NT$150. The branding was cool and the packaging well designed. Yet, despite working at the market all day, they managed to sell only six discounted packages.

To improve sales, Huang, who is skilled at narrative marketing, immediately asked the team members to put on clothes with NTUST’s logo. The arty posters came down, and the touching story of a college student selling dried squid on behalf of his father became the focus ­instead.

The new strategy proved effective, and Yoyusunsun’s sales rocketed, reaching as much as NT$25,000 in a single day. During the Lunar New Year holidays, it even attracted orders from Jay Chou’s recording company and Data Express, the largest retailer of Apple products in Taiwan.

Breaking the 3% creativity barrier

“Making good products that don’t sell is the most common problem facing graduate entre­preneurs,” says Huang, who has many years of experience mentoring startup teams. “Many colleges have set up incubators with strong ties to industry, but most students start idealistically, and there may be no market demand for their product.” Huang describes the situation as the “3% creativity obstacle.”

To overcome that obstacle by bringing more groundedness to students’ creativity, NTUST worked with 107 other universities and colleges, pooling NT$30 million in 2017 to establish the consultancy Kooidea. Kooidea’s online and off­line transnational ecommerce business is called Univ­Prod, and, in addition to its web-based market­place, it also has brick-and-mortar locations at Qsquare, Taipei’s Dihua Street, Banqiao’s Fuzhou public housing complex, and elsewhere. Students, small farmers and other social entrepreneurs can test the market’s waters by trying to sell their products at those outlets.

Alums support young entrepreneurs

“Built 120 years ago, this is among the older examples of architecture in Taiwan,” says Huang at UnivProd’s first brick-and-mortar store on Dihua Street, in a building that was home to the Zhuang Yifang trading house during the Japanese era. “Thanks to the support of NTUST alums, we can use it rent free for six years.” Huang often reminds students: “In principle it’s free, but we want to see what your ideals and goals are.” Only ­after gaining an understanding of the students’ entrepreneurial values can the instructors decide how best to help them.

“The teacher and student are taking the same journey.” Such is a core value of Kooidea. Whenever students embark on a plan, there will be an instructor at their side offering guidance to keep them on track. Whether shoppers compliment or nitpick, handling customers is a trial by fire that students must experience to survive in the “real world.”

As students work on the front lines, staffing the retail locations and interacting with customers face to face, they learn how to improve their products. “Don’t worry about people who criticize,” says Huang, sharing his own perspective on sales. “Criticism is good. Probably half of those who criticize will end up buying.”

Campuses doing good together

Around Mother’s Day last year, Professor Li Yan-ru of Aletheia University led students on a trip into the mountains of Taoyuan County. The team helped local indigen­ous people to pick contract-grown fruit and turn it into wine. The process of making wine from fresh peaches takes about three months. “The peaches of Fuxing Township bruise easily, so many delivery services refuse to ship them.” Li and his students braved the elements, rolling up their sleeves and standing side by side with the growers, employing processing techniques developed at Aletheia to help solve the farmers’ problems with logistics, production and sales. “Furthermore, we leveraged the power of the alumni of 108 universities and colleges to jointly carry out ‘goodwill marketing’ of fresh ‘May peaches’ from Fuxing. Educational institutions represent a community with substantial purchasing power, and the peaches sold very well.”

There are many moving stories like this involving students working in the public interest or on behalf of disadvantaged groups. Such experiences show the students that they are capable of making a difference, and also provide a way for colleges and universities to meet their social respons­ibil­ities.

“College students and faculty are passionate and especially caring.” Every time they put on a sales bazaar or a charity sale, the Dihua Street store is bustling. University employees and alumni have many connections, creating a large network of potential buyers. Huang laughs as he explains that whenever he mentions a sale to students in his executive MBA class, the business owners shoot up their hands, often placing orders for 300 or even 500 items. They are the best kind of customers.

Kooidea has leveraged and extended this power, bringing together college and university campuses all over Taiwan to form a socially conscious agricultural alliance. Each month different institutions select seasonal produce for a goodwill marketing campaign. In addition to providing a public service, the students gain experience with creative marketing.

As Kooidea brings together different edu­ca­tional institutions to support the public welfare, it is creating an ever-expanding “economy of goodwill” that is even extending beyond Taiwan. When a deadly landslide occurred at a garbage dump in Ethiopia in 2017, many Ethiopian students were studying at NTUST. In response, Kooidea joined hands with Oklao Specialty Coffee to purchase coffee beans directly from Ethiopian farmers under fair trade principles, matching Oklao’s processing techniques with Kooidea’s marketing and packaging. The revenues were returned directly to Ethiopian society.

Creating value chains with university brands

“Universities are good brands,” says Huang, discussing UnivProd. Many years of experience have taught him that consumers trust university brands. “People don’t think that universities would be unscrupulous with the products they offer.”

The original idea for Kooidea was to help student startups. No one expected that enthusiastic support from all quarters and links to government and industry would yield an impressive chain of value stretching from innovation to production and marketing. By combining students’ passion and creativity with academia’s R&D and technical knowhow, and then implementing Kooidea’s marketing strategies, this alliance of 108 schools has acquired global reach.

Kooidea has given students a platform to realize innovative ambitions, stirring their creative entrepreneurial spirit and showing society that universities are a force for good in today’s world—which after all is their very reason for existing.

若者の起業の夢を後押し ——

酷点校園大学市集

文・蘇晨瑜 写真・林格立 翻訳・山口 雪菜

アイディアと活力に満ちた大学生は、起業にふさわしい世代と言える。台湾科技大学に通う趙威典と同級生は、資金を集めて「魷魚曬太陽(天日干しのスルメ)」というブランドを打ち立て、つまみ類を販売している。最初は販売方法がわからず、売上は惨憺たるものだったが、酷点校園大学市集(Kooidea)で黄丙喜教授の指導を受けて以来、業績は右肩上がりで伸び、大量注文も受けるようになった。


昨年(2019年)初、南方澳大橋が崩落する事故があった。趙威典の父親は毎日この橋を5~6往復して漁獲を輸送していた。幸い難は逃れたものの、南方澳を訪れる観光客は激減し、新鮮な魚介類を町へ運ぶ道も閉ざされてしまい、魚の卸を営む父親や近隣の漁師たちは困り果てていた。

赤字だった「魷魚曬太陽」が大躍進

父親と漁師たちの力になりたいと、趙威典は新鮮なイカを天日干しにしてスルメを作ってみた。すると、魚介類が大の苦手だった友人の劉猷楷も一口で虜になってしまい、出資を決めて趙威典の最大の株主になった。イカの加工は難しくないが、問題はどう売るかだ。台湾科技大学の黄丙喜教授は、台北駅の京站客家美食フェアへの出店を手配してくれたが、人出は多いものの、スルメに興味を示す人はほとんどいなかった。

黄丙喜が会場へ行ってみると、ブースの学生たちの顔色は冴えず、「先生、800元しか売れていません」と言う。1袋150元、商品のデザインも良いのだが、一日でこれしか売れなかった。

デパートのマーケティングディレクターを務めたこともある黄丙喜は、一日に7000人も来店する京站で売れないなら、どこかに問題があると考えた。ストーリーマーケティングに長けた黄丙喜は、学生たちを大学の制服に着替えさせ、父のためにスルメを売っているというストーリーを打ち出すよう指示した。

スローガンは多少格好悪くても、気持ちが伝わることの方が重要だ。「父のためにスルメを売っているんです!」とお客に呼びかける方法が功を奏し、売上はどんどん伸び、最高で一日に2万5000元に達した。さらに今年の旧正月には、周杰倫(ジェイ‧チョウ)のレコード会社と台湾最大のApple Storeからも注文を受けた。

クリエイティビティ成功の3%の壁

「商品が良くても売れないというのは、大学生起業家が直面しやすい課題です」と、スタートアップチームの指導をしてきた黄丙喜は言う。「多くの大学にインキュベーションセンターがあり、産学協力が進んでいますが、学生は理想に走り、市場はそれを求めていないということが多いのです」と話す黄丙喜は、これをクリエイティビティ成功の3%の壁と呼ぶ。

その話によると、2017年、台湾科技大学は6年連続してドイツのiFデザイン賞で世界の大学のトップの座についたが、それらの創意のうち、商品化されたのは3%に過ぎず、多くは経済的価値が認められなかったのである。

この3%の壁をどう乗り越えるか。学生たちに「地に足のついた」創意を持たせるために「酷点校園」が設置された。2017年、台湾科技大学は全台湾の108の大学と手を組み、卒業生から3000万の資金を募って酷点校園と大学市集を立ち上げた。これはそれぞれオンライン、オフラインの販売ルートだ。一つはネット通販、もう一つは京站、迪化街、板橋合宜地域などの実体店舗で、学生や小規模農家などの社会的企業が、これらの拠点で販売を試みる。

卒業生が学生の起業を支援

「これは築120年の歴史ある建物で、台湾科技大学の卒業生が私たちに無償で6年間使用させてくれることになりました」迪化街にある荘義芳商行が、大学市集の最初の店舗となった。家賃は無料だから学生から使用料は取らないが、学生たちには理想と目的、起業の価値をよく考えさせ、それから使用の可否を決定する。

酷点校園では、学生と教員の協力関係を強調する。学生の計画は必ず教員がサポートする。実際に起業する前に、まずこれらの店舗で販売をテストし、商品の良し悪しを確かめるのである。

学生たちは店舗で直接顧客と対面し、その中で商品を改善していく。

大学間の協力

昨年の母の日前のシーズン、真理大学の李沿儒教授は学生を率いて山地を訪れ、先住民と契約栽培を交渉し、3~4ヶ月をかけて桃で果実酒を作ることにした。復興郷の桃はデリケートなので、運送会社は運搬を請け負おうとしない。そこで学生たちは自ら産地を訪れ、学校の加工設備を用いて農家の物流問題を解決し、大学108校の力を動員して復興郷の桃のチャリティ販売を行なった。学校の購買力は強く、非常によく売れた。

このような慈善の物語は少なくない。高雄美濃の白玉蘿蔔という大根は、収穫後1~2週間で売れなければ価格は大幅に下がってしまう。そこで農家を助けるために、酷点校園では産官学協力を計画した。学生たちが農村へ行き、日本と客家の技法を活かして漬物を作り、作物に新たな価値をもたらした。こうした過程で学生たちは自分たちには社会に役立つ力があることを知り、大学も社会的責任を果たすことができる。

大学生は熱意があり、人の役に立ちたいと思っている。チャリティ販売会などを開くと、迪化街の店舗は多くの人でにぎわう。大学の教職員や卒業生が強力な人脈となり、共同購入も多い。EMBAの授業で黄丙喜は「企業の経営者が手を挙げれば、それだけで300個、500個と売れます。最大の顧客となるのです」と語る。大学の卒業生の力は大きく、文化大学一校だけで100万人近くになるのである。

酷点校園はこのパワーを横につなぎ、台湾各地の大学が、シーズンごとに旬の農産物を選び、チャリティ販売を行なっている。社会の役に立つと同時に、自分たちの創意とマーケティングの力を試すこともできる。

起業の道に寄り添う

「常に実践している原則は、学生たちが自ら手を動かすということです」教員は指導はするが、学生が人の手を借りてはならない。心配なこともあるが、任せることで学生は何とか乗り越えられる。「学生は思っているほど弱くありません。チャンスを与えれば、自分で学ぼうとするのです」と学生たちの起業に寄り添ってきた黄丙喜は感慨を込めて語る。

大学をつなぐ酷点校園のチャリティ活動は拡大していき、今では世界にも向けられるようになった。2017年にエチオピアでゴミの山が崩落して多くの死傷者が出た時、台湾科技大学でもエチオピア出身の留学生が少なからず学んでいた。そこで酷点校園ではOKLAOコーヒーと協力し、フェアトレードの価格でエチオピアの小規模農家から直接コーヒー豆を購入した。そして専門技術を用いて焙煎し、酷点校園のパッケージを施して販売し、その売上をエチオピアの現地に還元したのである。

さらにOKLAOコーヒーはエチオピア人留学生6人に、コーヒーの専門知識を教えた。帰国した彼らは、そのコーヒーで2018年、アフリカのコーヒーコンクールで優勝したのである。小さな善の行ないが、台湾とエチオピアに深い友好の絆を生み出した。

大学ブランドのバリューチェーン

「大学は良いブランドです」と黄丙喜は言う。大学市集での経験から、多くの消費者が「大学」というブランドで購入を決めていることがわかった。「特に食品や文化クリエイティブ商品、基礎化粧品の分野では大学ブランドは非常に強いのです」と言う。学生たちは販売する際に、特に「学長推薦」「店長推薦」といった戦略を好んで採る。「大学が保証しているのだから、悪徳商品ではない」と消費者は安心して購入する。

酷点校園は当初、大学生の起業を支援するのが目的だったが、各界の熱心な協力を得て、産官学の連携が整い、創意から生産、販売までの理想的なバリューチェーンが形成された。学生の熱意と創意に学術界の研究や技術が結びつき、そこへ酷点校園のマーケティングが加わり、全台湾の108の大学連盟が大きな影響力を発揮する。

酷点校園は学生たちに創意を実践する場を提供し、大学の価値と存在意義を示している。

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