南非電腦第一大：甘居正的創業奇譚

文‧王瑩

2000 6月

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台灣萍蓬草」在桃園台地的池塘裡自開自落，形成台灣特有的湖光景色。（薛繼光）

在南非台商圈提起「甘公」，可說是無人不知，但在人們口中這位令人尊敬和羨慕的僑領，似乎還帶著點神秘的色彩，尤其是有關他的「軍火工廠」。

甘公本名甘居正，今年七十五歲，是南非投資協會的名譽理事長。十二年前投入商界，短短十年間，不但所經營的電腦公司成為南非第一大品牌，股票上市，業績遠超過排名第二的IBM。更令人好奇的是，他還開了一家武器公司，代理並自製槍枝，也是南非唯一的一家民營武器製造公司。

在遙遠而陌生的南非，甘公如何在大部分人多已準備退休、含飴弄孫的年紀投入商場，開創人生的第二春，獲致如許傳奇性的成功？

今年七十五歲的甘居正，鬚髮皆黑、動作迅捷，說話明快扼要，再怎麼看，至多就是六十歲上下。

他一早起床，簡單做一些伸展運動後就到書房的電腦上網看新聞，包括台灣、南非當地和國際大事他都頗關切，身心飽足後便揭開一天的序幕。

他現在是一手創辦的振樺電腦公司的董事長，也是五洲兵器公司的董事長，一年前才卸下總經理的重任，由南非當地聘僱的專業經理人擔任。

「甘公的政商關係非常好，有政府的信任，才可能經營武器公司，」新聞局駐南非代表處新聞組組長陳天爵說。

甘居正在南非的人脈豐厚，奠基在一九八○年代中期，南非的白人政府時代，當時南非因採「種族隔離」政策而受到國際社會的孤立，中華民國幾乎可說是南非唯一的朋友。

甘居正的專長原是公共行政，曾經任職財政部、經濟部，很受前行政院副院長徐立德的倚重，長久擔任他的機要秘書，後來徐立德一度受十信案牽連而下台，甘居正被派到南非擔任經濟參事，沒想到這個工作改變了他的後半生。

甘居正到南非不久，正逢南非政府大力招募外資，條件非常優厚，而台灣政府正致力於產業升級計畫，全力扶植資訊工業。

甘公認為南非本身電腦業不發達，市場都是美國、歐洲、日本等地產品，政府、銀行買IBM，大公司買日本產品歐洲產品，對以組裝及代工起家的台灣電腦廠商而言，南非的個人電腦市場應該大有可為。

此外，南非當時是白人至上，種族隔離主義的社會，一般南非人對台灣的印象總認為是落後的開發中國家，甘居正因而希望台灣的高科技產品能打進南非市場，改變南非人對台灣的刻板印象。

將這種情形分析報告回台後，時任外貿協會秘書長的江丙坤便請電腦業龍頭宏眭漪I振榮和甘居正合作辦理南非電腦展，海陸運費、場租、宣傳、邀請等費用全部由貿協及經濟參事處負責，廠商僅需負擔個人旅費，但廠商覺得太遠，市場又太小而興趣不大，施振榮又特別請甘居正回台親自「勸說」，總算來了宏痋B神通等十一家廠商，但潛在客戶在經參處的大力宣傳下來了一萬多名，包括代理商、電力公司、國營事業等大客戶，台灣廠商帶去的產品銷售一空，參展的廠商也都找到了很好的代理商。

當時參展廠商之一的振樺電腦認為，電腦客戶需求不一，最好能在南非當地做組裝設廠較有發展，便建議甘居正自己「下海」開電腦公司，並且與其合資，還讓甘公原本學機械的兒子甘致行到台灣振樺公司實習三個月，就這樣，兩邊一人投資二十五萬美金，甘居正在退休前兩年首度踏入商場學做生意，但一開始並不太順利。

一九八九年，公司被倒了一筆大帳，虧損了八十餘萬南非幣（約合三十萬美金），面臨窘境，但甘居正不甘損失，幾經考量，決定再與台灣振樺各投資二十五萬美金穩住公司，並且高薪向其他公司挖角，聘請優秀的行銷人才，大力拓展行銷網，果然一年內就扭轉形勢，轉虧為盈，九○年底到九二年便超越了IBM、宏硉奶j公司，成為南非最大的電腦商。

「回想起來，一個公司成功的最大關鍵點在於要有好的sales 和marketing people，」甘居正說，最少要有三年以上的經驗。「售後服務是另一個關鍵，必須給予經銷商最大的技術支援，」現在振樺在南非全國有八千個代理商，平均一年營業額超過三億美金，穩居南非第一。振樺生產的MECER是遠遠超前的南非第一品牌個人電腦，並且因長期合作而購入數家關係企業的控股，其中包括製造印表機、傳真機等辦公室用品的兄弟商業機器、南非最大主機板製造商高科技、提供國際網路連線的環球國際網路、以及南非最大多媒體軟體公司超級鑽石等企業，公司並在辛巴威、北京成立了分公司。

振樺電子於九七年四月在約翰尼斯堡證券交易所正式上市，首日即造成轟動，報紙曾大幅報導，台商投資成熱門股，公司的經銷商和員工全部入股，對公司的向心力自然更大，甘居正的商業奇蹟也一再被傳開。不過他自己認為對股票操作外行，準備請過去台灣證管會的老同事去指點一二。

僑界對甘居正最為好奇的，還是他的「軍火工業」。甘公笑著說：「哪裡是什麼軍火工業，只是一家武器公司，代理並生產槍枝等自衛防禦武器。」

五洲兵器成立於一九九四年，原來是甘居正看到南非因為受經濟制裁，槍枝市場都是經由不正常的管道進口，買一支槍申請登記就得排隊三個小時，因而覺得這是一個不錯的商機，便開始尋找貨源，成立公司，主要代理從世界名槍奧地利克勞克手槍到較為平價的中國大陸國營企業北方工業公司的槍枝都有，中間價位的則是五洲自己製造的武器。無論是進口或是自製，五洲在南非的私人槍枝市場是獨家生意，幾乎沒有競爭對手。目前五洲在全國有六十個經銷商，本身都是非常喜愛槍枝的人士，一半是警察退休下來的，有一位經銷商還是有名的槍枝收藏家，藏有一百多管槍。

甘居正的經營頭腦細緻精準，可以從五洲的周邊設施窺得一二。五洲設有射擊場，場內有教練指導，並經常舉辦射擊比賽，提升知名度。旁邊還開了一間小餐廳，方便來射擊場練習的客人。

由於南非的治安問題頗為嚴重，許多人都會備有槍枝防身，但同樣的，歹徒取得非法槍枝也十分容易，而有時有槍反而更危險，所以社會上贊成槍枝自由買賣和反對的兩派意見相持不下，引起很大爭議。甘居正認為，這個行業目前雖好。但慢慢還是會沒落，所以也在做轉型的準備。

從為國家做事的公務員到為自己打拚的企業家，甘公認為，原則都是一樣的。守法、守份、負責任、細心，只要凡事盡心盡力，善於觀察判斷，處處與人為善，人脈、能力便在一項一項的工作經驗中累積而成，等到命運的機會敲門，成功自然就離你不遠了。