何壽川談整廠輸出

文‧陳雅玲　圖‧張良綱

1986 5月

以紙業起家的永豐餘，已把觸角成功地伸向國際。（張良綱）

我國自民國六十五年開始承做第一批整廠輸出，到現在，已經整整十年了。

在這十年裡，整廠輸出「號稱」外銷成長率最高的項目，然而總金額仍很低。在各界還理不出一個比較好的方向時，以造紙起家的永豐餘公司，卻迭創佳績。他們的經驗，或許能提供業者一個借鏡，同時也為有心走向國際化的公司，找到一條出路。

下面這篇採訪，就是永豐餘公司總經理何壽川的經驗談。

問：永豐餘是一個造紙的生產事業，整廠輸出卻做得相當成功，這種能力是怎麼來的？

答：只要能為自己建整廠，自然有能力做整廠輸出，不過這需要長時間的培養。廿年前，我們的機器都由國外進口，這面臨到兩個問題：

第一，造紙是資本密集的工業，硬體方面的投資動輒上億。如果機器從國外買，在成本的立足點就輸給別人了，怎麼和外國在市場上競爭呢？

其次，在操作中我們常有許多改善的工作要做，譬如要把速度增加、品質改進，這些事沒有人能幫忙。所以我們工務部必須自己發展設計和製造的能力。現在，我們不但在設廠的硬體成本上，比國際價格低了一倍，也具備了整廠輸出的能力。

問：永豐餘對泰國暹邏水泥集團（Siam Cement Group）的整廠輸出，是一個業界相當推崇的例子。當初是在什麼情況下和他們合作的？進行過程如何？

答：暹邏水泥集團是泰國最大的企業集團，四、五年前買下一家紙廠，在做漿時發生了問題，日本顧問公司也沒有辦法解決，就透過盤谷銀行，希望我們去看一下。

盤谷銀行和我們有多年生意往來了，衝著他們是朋友介紹來的，中國人嘛，就以朋友的立場給他們提一些基本的實務要領，結果他們真的改善了，也來永豐餘參觀過，對我們留下很深的印象。

不久，他們想做白紙。暹邏水泥集團的執行副總問我能不能合作。我告訴他，我們的外匯管制比較嚴（編按：當時我國尚未鼓勵對外投資），要合作只有一個可能，就是做整廠輸出。

為了這個案子，暹邏水泥集團的決策階層到世界各國考察過，瞭解中性紙無論在印刷性、加料方面都有許多優點，是未來紙業的主流，而全世界有這套完善技術的工廠沒有幾家，永豐餘正是其中之一，就正式來文，要我們報價。

他們肯定永豐餘是家尖端的造紙公司後，對我們的好處就很多啦！你要跟我談，就不能只談硬體，軟體也要談。過去業者做整廠輸出，常常在稱斤論兩的賣機器，現在開始重視軟體，我們整廠輸出才有了生命，也有了價值。

問：對不起，打斷一下。您認為軟體比硬體重要嗎？

答：整廠輸出的精神，我認為它是在軟體，而不是硬體。這道理很簡單，同樣一套機器設備，交給兩組不同的人去做，經過一段時間以後，你看他們會不會有一樣的產量、品質或成本？軟體不一樣、投入不一樣，這些「人的工作」就使結果不一樣。所以硬體只是必要條件，而不是充分條件。

台塑就證明瞭這一點。他們以美國的機器，中國的人和管理，使成本很快下降。台泥的士敏工程公司也做得很好，但他們觀念上還是強調設備，這是不對的。他們應該說：我台泥生產的成本為什麼比別人低？品質比別人好？這才是整廠輸出的意義。

因為我們和暹邏水泥集團知道彼此的好處，合作起來很愉快。經過一個多月的市場調查，確定可行性之後，再根據市場狀況做工程設計，三個月就把計畫書結案了。

合約上，我們說好十三個月交廠，還保證成本、保證品質。設備造好了以後，我們只派了廿幾個人分批去安裝、試車，安排他們一百多人次來永豐餘接受訓練，結果不到一年就Turn key了。

泰國投審會也認為這是尖端技術，給新工廠進口免稅、五年免稅的優待。

問：要遙控國外建廠的確不容易，你們是怎麼做到的呢？

答：計畫的工作很重要。我們從採購、發包，全部用大電腦做系統化的設計。這些過程我們以前自己擴廠時都做過，只是拿出來在國外重演一遍，所以感覺上很平常，沒有特別的負擔。不過因為這是做給別人工作，不像在國內，要什麼支援比較沒有彈性，計畫就要做得更仔細才行。

有了這次經驗，我們內部作業也建立了一個更嚴格的標準。現在自己建廠，說那一天開車，就是那一天；成品、成本都能達到設計的目標。這點改變，對我們也是很重要的。

問：在這個合作案裡，你們投資的條件、方式以及整廠輸出的利潤可不可以透露？

答：很抱歉，利潤不方便講；投資的部分，我們佔百分之四十的股份。

問：是拿整廠設備和軟體相抵的嗎？

答：不是這樣，他們是拿錢來買整廠，我們也拿錢去投資，這樣做生意會比較單純一點。

問：那麼你們得標的價錢是多少？

答：第一個工程七百多萬美金，第二個工程是一千兩百萬美金，將來做到漿廠，更要數千萬美金。

所以我說為什麼要做可行性研究。如果認真調查後，發現這真是一個很好的案子，請問你為什麼不可以投資？像在泰國、印尼，市場比國內大，一個好的案子整廠出去，就像孩子一樣快速成長，進入壯年期，我們看了實在很開心。而且他會和母公司保持很好的關係，以後擴建的工作，都會回來找你。

問：如果研究出來的結果是不可行呢？

答：我們做整廠輸出的原則是，一定要保證那家公司會賺錢，若是不賺錢，事後別人只會認為那是你的設計不好，連自己的招牌都砸了。

所以如果接了一個壞案子，即使對方給很高的價錢，但是只有一次生意，試問這算是好生意嗎？

今天我們拒絕的案子，等它條件變化，變成可行的時候，一定會給我們優先的機會。要做到好的案子，才有源源不斷的生意，不要一開始做得天大地大，以後就沒有了。我想這個觀念在整廠輸出是非常重要的。

問：據我所知，機械廠、生產事業、工程公司，甚至貿易商都可以做整廠輸出。您認為由生產事業來做，有什麼特別的優點？

答：我認為這不是優劣的問題，而是市場需求不同，可以由不同的單位來做。

像永豐餘是生產事業，本身也使用設備，賣整廠的時候，會從使用者的觀點來考慮這件事情。從市場研究、設計、生產，到保證品質，提供融資，甚至在「開車」後，我們還要看財務報表、成品，如果有什麼偏差，可以很快糾正。

但市場上不一定都需要像這樣子的東西啊！有些人只是需要買設備，那麼機械廠就可以啦。

問：您前面說到，做整廠輸出對你們公司本身的作業也有很大的改進。是不是還有其他的刺激和影響呢？

答：那要數國際化了。在接受不同的文化以後，我們內部的文化、工作方法、思想方式，都有了變化。現在有很多同仁很認真地在學語文，能講一流的英語、泰語、印尼話，他們相信以後還有很多機會到國外去，心理已經開始準備。

出去的人，我不必規範他們的行為。他們出國處理整廠輸出時，知道過去大家的辛苦有了成果，讓我們站在別人面前，很驕傲地肯定中國人的智慧和能力，這種感觸在國外特別深刻。

中國人的驕傲，就是要在國外做給人家看。台塑在美國做成功後，人家知道台灣是有資格走國際化的。台塑之後，希望更多人追隨，我們現在也正在努力。

問：台灣整廠輸出雖然已做了十年，但許多方面還在起步的階段，你們在做的時候，有沒有碰到什麼困難？

答：要講困難，真是天天面臨，但是不管怎樣也要一個一個解決。因為我們許多案子都是第一個，大家沒做過，常常要一條一條討論、研究。

有些地方是很不合理的，像融資，應該是買方借錢，銀行應該去調查買方的信用，我們是賣方，怎麼會是由我們來借錢呢？但為了做生意，也沒辦法。大體上，他們是很願意配合的，因為也實在太繁瑣了。我們是創先例的，比較累，不過有做就有了範本，將來我們打算開設訓練中心，幫想做的人開課，因為實務細的程度，不是講原則就能清楚的。

問：以台灣的整體條件做整廠輸出，您認為前途如何？

答：這很可行，很多產業都適合做。因為台灣的經濟發展，大部分都很注重怎麼下降設備成本，來和別人競爭。廠商如果想國際化，整廠輸出就可以打先鋒。

可行性認真做，真是好案子，就投資。對推動整廠也好，對公司在海外的發展也好，都很有利。而且一個案子打響了，當地報紙都會大篇幅報導，效果不只是商業的層次，應該要大力推動。

不過這也是快不了的，一定要累積工務的經驗，整合整個公司的資源。像我們是以外幣交易，公司要有懂外匯的人；每一樣文件都要法律化，也要有法務部門。必須具備這些完整的功能才能做，要不然會很辛苦。

所以，有心要做整廠的人，必須把過去的資源好好整理。台灣有經驗的公司愈來愈多了，只要每個行業有一兩家做這個工作的話，整廠輸出就會有不小的成就。