魚幫水、水幫魚──「銀」彈備齊開步走

在巴拿馬的箇朗自由貿易區，來自世界各國的貿易商每天跑的不是「三點半」，而是一點整；只有中國商銀的客戶可以按照台灣習慣，三點半以前到，就能獲得所需要的金融服務。

「中國商銀的服務最好，」在箇朗自由貿易區經營汽車零件進出口的巴拿馬台商會會長江顯鎮夫人笑著表示，尤其是那邊中國人的圈子小，大家都很熟，他們常常在晚上下班前，丟一包錢進去存。

在台灣，過去由於銀行經營受到保護，一般都採取比較保守的作法。中國國際商業銀行與中國信託商業銀行，是目前國際化腳步最快的銀行之二。

以中國國際商銀為例，該行在全世界已經有二十一個分行、辦事處，遍佈北美、中美、東南亞、歐洲、中東，以及澳洲。

中信銀在亞松森開幕時，巴拉圭總統瓦斯莫西與中信銀董事長辜濂松親自主持剪綵；我國外交部長章孝嚴也參加了這場盛會。（中信銀提供）

配合政策，插柳成蔭

十五年前，官股比例達百分之四十的中國商銀為了配合政府政策，推展中南美貿易，開始到巴拿馬的箇朗自由貿易區設立分行。

上班時間比別人更長──特區內一般銀行營業時間從早上八點到下午一點；中國商銀則增加了下午兩點到三點半的營業時間，因此，雖然成立的歷史在區內最短，卻在阿拉伯銀行BCCI倒閉後，成為區內規模最大的銀行。

目前，分行共有二十八名行員，存放款總額高達四千多萬美元，每個月獲利十幾萬美元。客戶對象中，台商只佔百分之十；印度、阿拉伯籍等商人，則佔百分之九十。

今年，大衛堡加工出口區的計畫如火如荼地推動，政府希望中國商銀也能配合，到區內開設分行。然而考慮到大衛堡的商家還不足以養一家分行，中國商銀決定把巴拿馬的第三家分行設在箇朗市區（第二家設在首都巴拿馬市），由大衛堡驅車前往，也只需要約十分鐘車程。

「箇朗市區有許多老僑開的小商店，加上大衛堡台商，我們的客戶群可以擴大；如果以後大衛堡工廠增加到五十家，我們再去開一個分行也沒問題，」中國商銀箇朗市區分行經理楊重炘說。

他指出，箇朗市區與自由貿易區內的分行營業內容不大相同。貿易區裡的都是貿易商、批發商，貨一進來，就要轉賣出去，銀行只需要做進出口押匯、匯兌等業務，比較單純；箇朗市區的分行，要配合大衛堡加工出口區工廠型客戶，從進原料、加工到製造，周轉期比較長。此外，市區分行還有較多的個人客戶，所以也會開辦消費性貸款、房屋貸款等營業項目。

巴拉圭東方市有近三千華人從事轉口貿易，他們正是中信銀的存款客戶來源。（張良綱攝）

外交與經貿得兼

對台商而言，國內銀行到海外設分行，除了親切感，還有實質上的影響。

「像我們到印尼，是因為那邊已經有好幾萬家台商，一直熱烈要求我們趕快去。台灣去的銀行知道他們底細，就可以根據他在台灣的信用，馬上給他做金融服務；當地的銀行則要花兩、三年去調查，」中國信託商銀董事長辜濂松指出。

中國商銀箇朗自由區分行經理黃文雄也表示，台商多的地方，分行的業務量也比較大，所以雙方配合，是「魚幫水、水幫魚」，互相有利。

與早在民國二十年代即已開始國際化的中國商銀（前身為中國銀行）老大哥比起來，完全私營的中國信託商銀則是後起之秀。董事長辜濂松在國內政經界有「經貿大使」的美譽，他對中信銀則目標定位為「中國人的全球銀行」。

為了達成這個目標，中信銀近年的國際化腳步衝得很快，目前在國外已經有三個分行、兩個子行、六個辦事處，分別在香港、印度新德里、巴拉圭、菲律賓、印尼、倫敦、馬尼拉、曼谷、河內、東京等地。

「很多人奇怪我為什麼要到巴拉圭開分行。大家認為在那裡十年、二十年都不會賺錢，」辜濂松表示，當初決定去設分行，不可否認是為了配合政府的經貿政策，鞏固我國在南美唯一的邦交國巴拉圭。

搶佔巴拉圭灘頭堡之後，中信銀的下一個目標，是進軍拉丁美洲最大的市場巴西。圖為巴西前首都聖保羅。（張良綱攝）

鮮花不如大樹

一九九四、九五年，巴拉圭發生金融風暴，「大家對巴拉圭的金融失去信心，美國幾個大銀行紛紛撤退，」中信銀亞松森分行經理巨堯天回想當初，中信銀在這種情況下前往投資，表示對巴拉圭的信心，有「宣示」作用；而中信銀引進國際資金，對穩定巴國金融也有所助益。

正因如此，巴拉圭政府對中信銀的投資案表現了無比的重視。去年八月中信銀巴拉圭分行開幕時，巴國總統瓦斯莫西不但抱病出席，還與辜濂松一起在銀行大門前種下一棵樹。

「我們幫助邦交國，送的不是一盆漂亮卻不耐久的鮮花，而是一棵可以不斷成長的大樹，」辜濂松說。

儘管是為了配合政府的外交政策，然而，到巴拉圭投資，並不是沒有經過商業效益的評估。

首先，巴拉圭位處南美地理位置中心，是南錐會員國之一，巴國政府為鼓勵外資，給予五年免稅優惠；而且巴拉圭的金融開放、外匯沒有管制，對外國銀行也沒有特殊限制。

辜濂松指出，當初也曾考慮到人口多、市場規模大的巴西設分行，但巴西較排斥外國銀行，要進入很不容易。在巴拉圭設分行後，將來就可以運用巴拉圭分行，在巴西設子行。

除了地理位置優越，在巴拉圭的台商也不算少，尤其是巴拉圭、巴西邊界的東方市，有許多台灣移民從事「轉口貿易」──由於巴西進口關稅極高，許多巴西單幫客就到一橋之隔的東方市來「跑貨」，因而吸引了三千名以上的華人在此經營大小商號。

搶灘成功

做生意賺了錢，有存款的需求，而當地銀行借貸利差高達百分之十以上，因此，「只要能控制風險，降低呆帳比例，獲利前景應該不錯，」辜濂松說。

中信銀的經營策略初期就以存款、匯兌、進出口授信及境外銀行業務等為主；對放款操作得極為審慎，而將吸收的存款拿來購買政府公債，或以國際轉投資方式獲取較高利潤。

本來對巴拉圭分行不太抱賺錢希望的辜濂松，曾表示該分行的損益平衡在三年內「想都不敢想」，現在的成績卻遠超乎預期。

「從去年八月設立，到今年五月我們就已經出現盈餘了，」巨堯天表示，中信銀已名列巴拉圭最大的五家國際銀行之一，其他四家分別是 ING、Lloyd’s、ABN ADMRO、Citibank。

然而面對未來，巨堯天卻依然非常審慎。他指出，巴西加入南錐市場後，開始降低關稅，巴拉圭的轉口貿易受到很大的打擊。

「東方市已經有三百到五百家商店關門，五千到九千人失業。如果不能及早擬定替代的產業政策，巴拉圭的經濟必然大受影響，」巨堯天說。

不過綜觀到巴拉圭設分行的投資決策，他認為還是很值得的。「在此地設分行，可以就近瞭解中南美洲其他市場，對銀行人才的培訓來說，無論是語言的加強、法規稅務的瞭解、銀行實務的熟悉，都有很大的幫助。」

在中南美洲市場漸為國際看好、台商經貿活動日益增加的大趨勢下，中國商銀分行已經在巴拿馬衍生繁茂；中信銀是否也能在巴拉圭這個「灘頭堡」搶灘成功後，開始厚植實力，進軍更大的戰場？似乎也不再是遙不可及的目標。