10枝有9枝MIT
洪志文表示,日本花農高齡化的問題嚴重,主要的文心蘭產地僅剩福岡、琉球,只夠供應5%的市場;另外95%的市場由進口切花強勢獨占,每10枝進口文心蘭,就有9枝來自台灣。
台灣銷日的文心蘭主流品種是「南西」,花瓣是黃色,花心部分帶褐色斑點;另一個則是瓶插壽命較長、且花瓣呈純黃色的「檸檬綠」(HoneyAngel)。
洪志文說,純黃品系在日本市場越來越受歡迎,預估今年的市占率會與南西打成五五波。
雖然台灣的文心蘭最早是從泰國引進栽培,但泰國出口的文心蘭在日本不是台灣的對手,這與品質有很大的關係。
台灣文心蘭遲至1992年才開始以試銷2000枝的方式,在日本低調上市,到現在年銷量已成長一萬倍。大幅成長的轉捩點是,農試所研究員黃肇家2000年研發的「文保一號」保鮮液,讓台灣文心蘭能以海運方式出口,不但維持了花的鮮度,也降低了花農的運輸成本。
而共同集貨、包裝,亦是提升銷日文心蘭品質的關鍵。洪志文表示,早期包裝設備簡陋,幾個小農把花包一包就出口;現在的包裝場則有標準作業流程,花的分級制度也較完善,確保每枝出口的切花都有相同的品質,在拍賣市場上也比較好賣。
打品牌,不打低價戰
日本市場之外,第二市場的開拓並不容易。在「兩岸經濟合作架構協議」(ECFA)之下,雖然文心蘭出口大陸今年起降為零關稅,但洪志文不認為大陸市場近期會有變化,一來因為大陸的花卉市場沒有完善的拍賣制度,二來大陸民眾還未養成花卉消費的文化。
更重要的是,洪志文說,台灣文心蘭售價是大陸的三、四倍,價格競爭力差了一大截。
「我們不願降價求售。」洪志文認為,自砍身價、迎合市場的作法,不可能長久經營,「我們要『行銷』、而非『傾銷』文心蘭。大陸進口商對台灣文心蘭的品質豎起大拇指,但講到價格就唉唉叫。」
透過參加國際花卉展,近年文心蘭業者也將觸角伸到中東,但還在試銷階段,洪志文的產銷班今年收到1萬枝的訂單,是目前最大的一筆。
紅色火鶴,盼藉ECFA紅到對岸
文心蘭可說是日本人的萬用花,婚喪喜慶、祭祀、插花布置都用得上。但對許多華人而言,黃色較難迎合「紅色討喜」的用花習慣,就連大陸當地的文心蘭都無法打入婚宴市場。看準這一點,后里花卉產銷班第十六班班長李啟寅希望政府儘快把以紅色為基本款的火鶴花,列入ECFA降稅的協商項目。
李啟寅的產銷班由7戶花農組成,去年出口值3,000萬,平均每支出口單價11.7元,略高於國內批發市場價10元。
日本也是台灣火鶴花目前最穩定的海外市場,但也陷入顏色的「瓶頸」。李啟寅說,台灣銷日的火鶴花各色品系超過一百種,例如「翠綠」、「白天使」、粉紅色「羅莎」、紅色「邱比特」、雙色「千里達」等,幾乎各種顏色都有,因此,除非研發出前所未見的純黃及藍色火鶴,恐難在日本市場造成轟動。
但在華人地區就不一樣。李啟寅指出,今年農曆年前來自香港的訂單湧至,指名購買數千枝純紅色的品種,紅色火鶴在大陸市場潛力無窮。
不過,大陸花卉市場運作不透明、價格任由人為操作,也令李啟寅擔心。
李啟寅2000年開始投入火鶴花外銷產業,2008年出口首度突破1,000萬枝,之後陸續穩定成長,去年出口1,600萬枝。
本身也種文心蘭的李啟寅說,火鶴花外銷產業要克服的難題較多:由於海運保鮮套管技術還未克服,目前空運一枝火鶴花要比海運運費多付3元;其次,火鶴花顏色多變,但藍色及純黃顏色卻求之不得。因此,他本人也開始投入新品種的組織培養。
不同的花系、花種,能在不同的國際市場獲利,但也可能在開拓新市場時踢到鐵板,自由貿易給予市場機會的同時,也給了台灣花卉產業嚴峻的挑戰。