「火車頭」的自白

問：請秘書長為我們說明貿協過去與現在的工作重點有何改變？

答：貿協成立初期，國內大多數的出口商都只是被動地等客戶上門，沒有主動推銷產品的能力。因此貿協當時的工作重點，擺在如何協助國內出口商找買主，經常組團出國訪問、參加國外展覽交易會，或在國內外舉辦展覽交易會，主要目的在增加買賣雙方的接觸機會。

現在國內廠商已有能力組團出國或單槍匹馬到海外找買主，逐漸不再需要貿協「帶路」。貿協因此展開第二階段的工作，就是協助廠商瞭解海外市場，以為生產的依據。我們從去年開始有計畫地做海外市場調查，並協助廠商做產品設計，以提高我國產品在國際市場的競爭力。

問：貿協在海外設有許多辦事處，但據一般反應，辦事處人員蒐集的商情，在時效、內容方面，往往不能符合廠商的需求？

答：大家不瞭解，日本商社在海外的一個分公司，起碼都有一、兩百人，一人只管一種產品，因此能提供詳盡而深入的商業情報。然而，貿協在海外每個辦事處只有一、二個人，而且多半不是專業人員，只能盡量把蒐集到的資料，用電報或信件寄回國內。

問：以貿協現有情況，能否在海外辦事處派駐較多的專業人員？

答：不可能，因財力、人力不夠。有人認為韓國的KOTRA商情蒐集得好，但卻忽略了它的經費、員額和駐外據點，都比貿協多一倍。且KOTRA的服務對象只有三千多家貿易商，而我國貿易商數目超過韓國十倍不止，貿協在能力上確有不逮之處。

問：最近外界對貿協有很多批評、建議，秘書長的看法如何？

答：有很多建議，其實貿協早就做了。例如有位教授說，貿協沒有蒐集商情資料，事實上那一直是我們的工作重點之一。也有些批評，其實並非貿協的工作，例如有家廠商負責人說，貿協未替廠商解決貿易糾紛，其實處理國際貿易糾紛是國貿局第五組的事。但這些說法，也反映出貿協的宣導工作做得不夠，有待加強。

我不敢說貿協沒有缺點，但我們一直都在檢討、改進。會內有四百多人，難免有良莠不齊的情況，但這並非是無法彌補、改正的錯失，只要有人指出，我們會設法改善。

問：經濟部最近成立「外銷服務團」，工作內容會不會和貿協衝突？

答：不會有抵觸。從某個角度看，外服團的工作可彌補貿協的不足。過去貿協一直忙著推展業務，並未積極主動和國內廠商接觸。外銷服務團出差到各地拜訪廠商，發現對方有困難，便介紹利用貿協的服務。打個比方是：外銷服務團「出診」，貿協「門診」；出診無法治療的病症，便轉到門診來。

問：最近一些報導提到，貿協成立之初，報考對象必須具六年以上的貿易工作經驗。以後標準陸續降低，只要大學畢業、英文好的人都可報考？

答：貿協成立之初，人手缺乏，考進的人必須立刻獨當一面，因此需要有工作經驗。後來加入的新人，可由老手訓練，就不一定非要有經驗不可。因為貿協不僅要有「將」，也要有「兵」。至於應考人需不需要有經驗，視不同的職務而定，並非一成不變。

問：貿協十位處長當中，有六位處長年齡超過六十歲，二位近六十歲，因此有人認為貿協有老化的危機？

答：貿協有部份主管是年紀較長，但也有年紀很輕的。何況現在六十多歲也不能算老。貿易推廣工作需要有經驗，只要體力好、經驗豐富，還是能做事。

問：有人批評貿協有很多「空降部隊」，人事管道不暢通？

答：用空降部隊是不得已的。當基層幹部的能力、資歷還不能升做一、二級主管時，只有從外面找人。但若說貿協的主管一律是空降部隊，是不正確的。目前國內的十位處長，有六位是副處長升的；十位副處長，有七位是經考試錄取、由基層昇起的。

問：聽說秘書長每年要出國十五、六趟，必須如此嗎？為什麼？會不會影響會內業務運作？

答：出國是為了在國外打開關係，建立臺灣產品的知名度。日本幾個大百貨公司在我國設立採購事務所，就是我去拜訪他們的董事長促成的。所謂「擒賊擒王」，如果我不出馬，對方主將就不會出面。如果我派個同仁去，多半不可能見到高級人員，就算勉強見到，說的話也缺少權威性。所以我必須親自出馬，因這是推廣貿易最有效的做法。

會內業務一直採分層負責，我管處長，處長管組長，組長管組員。貿協有好幾百人，我不可能每個人都管，便把事情交給處長負責，我出國時，業務不致受影響。

問：有廠商反應，從未自貿協的服務中得到好處，對於這種受益面不均的現象，您的看法如何？

答：我國出口廠商有四萬多家，貿協不可能面面顧到。貿協有豐富的資料，經常舉辦市場報告、商品展示會等活動，消息都會見報，但仍有廠商漠不關心或不懂得利用。相反的，積極主動的廠商就獲益頗多。

何況受益有直接和間接兩種，從整體而言，貿協協助某些廠商做生意，就能為國家爭取外匯，促進社會繁榮，其他廠商一樣會得到共存共榮的好處。

圖：貿協的台北資料館，平均每個工作天有五百人次前往查閱資料。（鐘永和）