「不只要和自己比，更要和別人比！」
東松貿易公司董事長李東平，為人隨和，花農都叫他「鳳梨伯」（臺語「鳳梨」音同「旺來」）。他也是從小種花，走香港和東南亞路線，以玫瑰為出口大宗。
當香港花卉市場漸走下坡之時，面對強敵環伺，李東平也明白提高品質才是打勝仗的不二法門。他同樣與花農簽約契作，時時叮嚀督導花農。他說：「不管種什麼花，除了管理方法不同外，其他道理都是一樣的。」
與他契作頗久的一些老花農，常說：「鳳梨伯，說實在的，我種的花比以前已經水真多。」李東平聽到這種話，總是不厭其煩地勸導：「在你厝裏講這樣的話不算，我們不只要和自己比，更要和別人比，要和香港的花比美！」
如果契作農戶一整年好幾期的花，每一期他都不滿意，真的是「藥石罔效」，他才與之解約。如此軟硬兼施，果真提高了花的品質。近二年來，由於他的努力，再加上其他幾家公司，例如「慶義」和「玫瑰」等，也做得不錯，終於又把香港的玫瑰市場穩下，目前市場佔有率維持在一半以上。
李東平認為從事花卉交易，一定要隨時把握消費者習慣和市場動態。最近他針對香港、東南亞市場花卉種類愈來愈多的趨勢，嘗試輸出桃花、梅花、銀柳……等，數量雖不多，但頗受消費者喜愛。他很肯定地說：「將來一定可以再拿下一些市場！」
貿易商和花農的努力，在七十二年看到了成果。當年銷日菊花二千三百萬支，雖然數量不及過去高峰時期，但因品質改善，賣價好，金額卻提高不少。外銷鮮花的總金額，七十二年是四百五十萬美元，較之前一年的一百七十萬美元，足足多出2.6倍。
市場變化多端
就在大家為此成績慶幸之時，天公不作美，日本的市場又起了變化。
日本需花最甚的節日「清明節」（三月的第二個星期天），去年適逢暴風雪，日人沒法出門掃墓，鮮花的銷路大減，我們的外銷市場直接受到衝擊，七十三年的金額降到了三百萬美元左右，竟少了一百五十萬美元。
但在多數花商受此影響而成績退步之時，二年前才以黑馬姿態出現花卉市場的「正嘉農場」業績反而上升。
正嘉農場勝在兩個成功的銷售戰略，第一，避開了競爭最激烈的菊花市場，而以滿天星、星辰花和康乃馨等高級花卉為主力。第二，場長一直經營船運業，與日本商界熟悉，所以除了東京、大阪外，並在其他城市建立銷售據點，很快地便有了自己的行銷網，以自產自銷方式進軍日本花卉市場。
準確的眼光帶給正嘉不錯的利潤，他們因此一面自行增產，一面扮演貿易商的角色，也採契作方式向其他花農購花，加速拓展銷路。
正嘉自己經營農場的經驗，使他們深切體會到花農的辛苦，覺得農民應得更多的利潤。因此他們有一個新的構想：把自己的運銷管道提供給種植別種花卉的農家，僅收取賣花所得的百分之五作為手續費，其餘盡歸花農。
建立銷售網，利潤分享花農
今年初正嘉首次試行此法。他們和後田的廿六家唐昌蒲花農合作，提供農民市場消息和技術新知，並負責運輸及銷售。農民則在國外市場價格直接影響本身收益的預期之下，認真做好從栽培、包裝到保鮮的每一個步驟。
第一批合作成果，兩個貨櫃的唐昌蒲，已經在一月以海運送入日本市場。
過去也有業者試走海運，以節省成本，但是花的鮮度卻打了折扣。正嘉則採用農試所發展出來的「海運貨櫃保鮮處理」法，解決了這個問題。
由於這期唐昌蒲品質不錯，又包含了幾個新品種，加上運費降低，因此市場反應非常好，過去一支花批發價只賣四十元日幣左右，這次卻賣到了一百元日幣。
高級花、低運費、新銷售管道，都是值得嘗試的路線。但是未來潛力最大的恐怕是開闢新市場。
開闢亞洲以外的市場
我們鮮花外銷過分集中在亞洲，佔鮮花輸出總值的百分之八十一，尤受日本和香港市場的牽制。這兩個市場本來胃納就小，每當因故「胃口不好」或者「吃飽了」，花農的收益就受影響。
東吳大學經濟系教授余德培指出，近年來華航新闢航線，對擴大歐洲和北美切花市場頗有幫助。
事實上，的確也有頭腦靈活的貿易商，打算在二、三月將菊花試銷西德。
但是要克服路遠、運銷成本高的缺點，更佳的方法是推出本地特有的品種，試探消費者的口味，若推廣得宜，等於創造了一個別人很難搶走的新市場，價格也有一部分操在自己的手中。
農林廳特產科科長林俊義說：「我們正準備全力栽培臺灣特有的花種，例如一葉蘭、石百合和山水仙等，現在在嘉義吳鳳鄉試種的情形非常樂觀。」
李哖教授也說：「熱帶蝴蝶蘭在國外市場是高級的花材，在臺灣已普遍被業餘者種植，栽培水準也相當高，歐美花商來臺參觀後，都非常喜歡。若能企業化經營，將是未來鮮花外銷戰中的『核子武器』！」
建立分級包裝，成立批發市場
有了武器，還要有後勤部隊的支援。
後勤可分三方面來加強，第一是建立現代化的包裝場：優秀的花農和和花商最氣不過的是「劣幣驅逐良幣」。現代化的包裝場可以利用機器將鮮花分級，劣級品無從混入高級品，缺乏信譽的花農花商便無立足之地。包裝場尚可進行保鮮、殺蟲、預冷等自動化的處理，保障鮮花品質。
第二要務是建立高水準的花卉批發市場：目前臺北市酒泉街雖有花卉批發市場，但仍以「擺地攤」的方式賣花，交易情形紊亂。目前花卉發展協會正與有關單位洽談中，欲建立一個高水準的批發市場，以吸引國外客戶直接來此參觀選購，更可帶動國人賞花、買花的風氣。以內銷市場來支持外銷市場，再以外銷市場的利潤推動國內花卉事業，如此，進可攻，退也可守。
第三是與花卉王國荷蘭合作：中荷通航後，荷蘭的花卉貿易商嘗試與本地業者建立合作關係。他們看上了臺灣高冷地區類似荷蘭的氣候，有意開發臺灣成為「亞洲的荷蘭」。而國內正可藉此引入荷蘭的生產、運送和維護技術，促使花卉事業向前邁進。
當年，武則天要藉花來發威，今天，我們要以花來爭取國際的市場。目的手段雖然皆有不同，「許勝不許敗」卻是一樣的。
