問：比較起歐美，日本似乎是一個很難以開拓的市場，為什麼我們不乾脆放棄？國際貿易本來不就是一種國際分工，有輸有贏的嗎？

答：的確，日本是最難打的市場，然而正因它難打，我們才有機會。要是日本市場和美國一樣，以台灣今天的條件，我們是絕對贏不了這場戰爭的。

原因是美國市場往往以量取勝，而在我們中華民國工資高漲的今天，是無法和鄰近工資低廉的國家相競爭的。日本市場對每一個國家都難，在這種市場才有我們的機會。所謂的機會，就是我們的品質、我們的經驗，是許多國家無法取代的。

曾有日本廠商來台灣買下一家關閉的成衣廠，理由在哪裡？一是原材料取得容易，二是我們工人水準高。所以在對日拓銷上，我們應是比其他國家佔優勢的。

此外，我要強調的是，日本市場所需要的產品，正好符合我們的經濟發展及工業升級的方向。他們所要求的高附加價值、高單價、高品質商品，正是我們要努力的目標，台灣不可能再停留在廉價商品的層次了嘛！要是我們能把握機會打入日本市場，便表示，我們工業升級成功了。若真能走到這一步，我想我們的產品便可以賣到任何地方去，絕不是換了日本就沒有美國生意。

問：那日本市場的困難為何？為何廠商意願不高？

答：日本是個挑剔的市場，他挑剔品質要好、價錢要便宜、交貨要準時，而且往往量少，樣性又多，這種特性是我們廠商所不習慣的。過去，我們主要做美國市場，正和日本相反，它的量大，品質稍差一點也不計較，只要價格便宜。兩者非常不一樣。

這和國民性有關。日本人對什麼事都認真，買東西也是一樣，要買好的，可以經久使用的，不同於美國人用了就丟。還有，日本人愛用國貨，他相信日本的東西不錯，總覺得外來品不如日本貨，價錢也就該低點。

日本廠商的一板一眼，還不只在商品，他們在乎每個小節。有一次日本建伍（Ken -wood）老闆到台灣和新加坡旅行後，向我表示新加坡的產品好。我問他為什麼，他說，很簡單，新加坡的街道乾淨，紅磚很整齊；台北的人行道地磚就修修補補，上面還亂放東西。以日本人眼光來看，台北這麼亂，他就對這個國家整體的產品品質打折扣。

除了產品品質，日本市場在行銷上的封閉，也常令有心廠商大嘆難以拓展。

日本的行銷管道，是一、二百年累積下來的。在他們國內就有一個個強烈的派系，包括人際脈絡和金錢關係，形成一個嚴密的組織，相對的也就有排他性。例如一家商店向大盤商進了五十樣貨品，而我們有其中一樣比大盤商的更好或便宜，然而商店還是不敢向我們買，因為大盤商可能會收回一切賣給他的商品，這點很難突破。

問：我們可以有什麼對策呢？

答：這方面，政府已經有計畫地幫助國內廠商參加日本展覽會，舉辦台灣商品展，以打開在日本消費市場的知名度。組織業界訪問團去認識他們的人，建立初步管道。

此外我們在大阪亞太貿易中心也設立了貿易中心，提供有意進軍日本市場的國內廠商辦公室、展示場。廠商可以較低廉的租金先在那裡設據點，經過一段時間經營後，就有能力自己出去做。這方面韓國比我們積極多了。日本人常對我說，很少看到中華民國的商人到我辦公室。我算過，大概有三百多家韓國廠商在日本設據點，銀行也有廿幾家，這將是我們要急起直追的。

問：談起對日貿易逆差，一般人似乎都視日本為洪水猛獸，然而在我們目前產業結構下，有可能擺脫日本產品嗎？

答：在貿易上，我們倚賴日本太深，他賣給我們的，都是我們必須的，像是最大宗的零組件，是資本財，要生產用的，不買進就無法生產賣出。不用我們去限制，日本要說不賣我們，我們的廠商就要死掉了，所以我們對日的依賴短時間是難以切斷的。

我們常說日本市場封閉，其實在美國的壓力下，日本市場在官方政策上是相當開放的。他對我們還提供有優惠關稅（GSP），我們一年在此優惠關稅下輸日金額約達廿八億美金；相反的我們才對日本產品進口有種種限制，像日本製的小汽車就不准進口。所以要平衡中日貿易逆差還需要我們自己多努力。

問：在加強對日出口之外，未來所謂的亞太經濟圈，我們和日本會以什麼地位相對或合作？

答：將來的亞太地區，以日本為首，可能替代美國，成為全球的經濟發展重心。所以日本應該提供他的市場讓亞太開發中國家發展。就像日本「前川報告」中所畫的第一個大圈圈，即日本和亞洲四小龍之間的合作往來。日本應提供資金、技術，讓四小龍工業升級，並提供市場回銷產品，這是第一個圈圈。而四小龍也和日本一般，將資本、技術及市場再提供給東協及中國大陸這些開發中國家。如此兩個循環，慢慢形成一個經濟互動的亞太經濟圈。我們現在努力做的，正是這個方向。

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「要是我們能把握機會打入日本市場，便表示我們工業升級成功了」，經濟部次長江丙坤強調對日貿易拓展的意義。（黃麗梨攝）