富貴險中求，台商闖蕩印尼

從事成衣加工業的雅加達台灣工商聯誼會理事長邱泳方，29年前來到印尼時，面對的是法規闕漏、技術工不足，猶如沙漠的投資環境。

從進出口文件、稅務到衛生查核、環評程序，不少台商都有被刁難的經驗。邱泳方就曾因印尼海關錯植進口文件批號，導致出口到歐洲的貨品，卡關3個月。

早年的印尼工資低，行政效率也低。一般來說，在台灣設廠，從申請許可、建廠到正式生產約須1年，印尼的時間幾乎得拉長到2年。

而檯面下的「潛規則」更是多如牛毛。「如何處理？就看個人本事，」一名台商說。不少台商遇上問題，只能找人疏通私下解決，卻也不見得行得通。

無奈台商只能將種種突發變數，盡可能納進考量。1988年設廠經營汽車自動零件，營收突破3,000萬美元的ISI公司副總經理林振興，規劃生產時間前，就把進出口延宕、文件延遲的時間因素放寬考量，希望避開風險。

身處計畫趕不上變化的印尼，靈活的台商不得不練就一套求生本事。

去年，國際熱錢退去，印尼盾對美元匯率持續走貶，匯率波動，讓不少台商回憶起亞洲金融風暴的傷痛記憶。

經營機具貿易的高應昌，對1997年的金融風暴餘悸猶存，當時他剛向台灣廠商下訂10個貨櫃，總價新台幣一億元的商品機具，即因匯率貶值蒸發10倍價值。無法支付廠商貨款而欠下巨額債務的他，只好登門向48位債主協商，寬限還款時間。直到7年後，他才還清最後一筆債務。

雖然外界認為，現階段的印尼政經局勢穩定，亞洲金融風暴重演的機率不高。但印尼匯率波動過大，高應昌的公司出貨至美國與大陸時，就會以當地幣值計價，避開匯損。

而適時調整內、外銷比重，也是台商避險手段之一。內銷占9成營收的ISI公司副總經理林振興表示，今年已準備將比重提高至3成，以避開風險。

印尼中產階級崛起，勞工走上街頭要求資方調漲薪資，勢必衝擊台商的獲利成本。

印尼過去一年節節上揚的工資，更讓台商頭疼。

去年10月底，印尼全國大罷工，二十多萬人走上街頭，要求政府調漲最低薪資。11月，雅加達城郊Tangerang區域，近百名工人聚集廠區前，散發的傳單羅列十多條訴求內容，其中一項也是要求資方調整工資。

伸昌董事長蕭文伸表示，印尼各地薪資每年漲幅不一，最終調漲比例，將視各地工會代表與地方政府協商結果而定。

以雅加達最新出爐的薪資調漲表來看，繼去年調漲40%後，今年預計再漲11%，達到每月平均薪資244萬印尼盾（約台幣6,600元）。未來，印尼薪資只漲不降，勢必衝擊台商的成本與獲利。

已有台商選擇遷廠因應，例如成衣大廠聚陽已逐漸遷至薪資較低，印尼中爪哇省的三寶壟，並計畫逐步縮小雅加達廠區的規模。

對此，ISI公司副總經理林振興則有不同看法。他表示，工廠能移，工人也會流向薪資高的區域，缺工問題可能浮現。「不斷隨著薪資遷廠，又能移到什麼時候？」他反問。在印尼追求更高品質生活的此刻，過去，台商逐水草而居的遷移策略，已非決勝關鍵，唯有產業升級，才能與當地市場共創雙贏。

「台商要拋去成功經驗，進到印尼，請全數歸零，」CSA公司董事長江慶誠解釋，早年印尼政府為保護國內產業，曾針對開放投資的部分產業，規定本地、外資的股權比例。當時部分台商因便宜行事，借用人頭登記，進而衍生出遭本地股東冒名、併吞的種種爭端。

因此，慎選合作對象，攸關著能否敲開印尼的市場大門。雅加達台灣貿易中心主任林立凱提醒，有意切入餐飲、消費市場的台商，更要選擇了解印尼消費文化，並熟悉銷售通路的合作夥伴。

台灣美食品牌鼎泰豐，就攜手印尼第3代華人姚皇泓，成功打入市場。姚皇泓為了迎合回教客群不吃豬肉的飲食習慣，主動向鼎泰豐董事長楊紀華提出客製化雞肉小籠包的點子，並推出骰子牛肉等料理；同時，也針對印尼愛好鮮豔顏色的特性，蒸出五彩繽紛的小籠包，果然深受消費者好評。

而品牌已深入美國、澳洲、馬來西亞等地的連鎖茶飲日出茶太，去年4月，也透過印尼華商長友集團的強勢通路，引入印尼。「有意進駐印尼市場的餐飲業者，必須要尋求Glocalization（國際在地化）的模式，」外貿協會研考委員陳廣哲建議。

去年以來，不少台灣工商團體組團到印尼考察，實際上卻是探詢的多，行動的少。「印尼市場就像遙遠而美麗的月亮。看來美麗，卻沒有人知道如何抵達，」林立凱形容。

雅加達環狀公路旁，處處可見大型T霸看板，韓國三星、LG等國際品牌強勢宣傳，沿線只有台灣外貿協會、輪胎品牌正新瑪吉斯的零星行銷。林立凱直言，對於台商有意搶進的金字塔客群而言，台灣品牌定位模糊，辨識度並不高。

原因在於，Acer、三陽機車等企業，多半單打獨鬥，難以形成整體品牌形象，行銷成效有限。2年前，貿協開始整合台灣品牌，透過在印尼百貨公司舉辦展示會的方式，將法藍瓷、勝利羽球等台灣品牌介紹給當地民眾，強化台灣精品的形象。

外貿協會研考委員陳廣哲表示，比較中國大陸與印尼兩地，大陸像是漏斗型的市場，腹地廣大，人人有機會，但因競爭激烈，最後能存活下來的少之又少。印尼則像是倒過來的漏斗，從語言、文化到消費習慣全然不同，跨入門檻高，但只要通過嚴格的考驗，最後終將豐收滿盈。